เปิดแผนข้ามแดนบุกถิ่นขแมร์

จังหวัดสระแก้ว (ด่านอรัญประเทศ) คือหนึ่งในเขตเศรษฐกิจพิเศษ ตามนโยบายของคณะรักษาความสงบแห่งชาติ (คสช.) โดยมีพื้นที่เชื่อมโยงใน 3 ประเทศ คือ ไทย กัมพูชา และเวียดนาม

การมาถึงของเศรษฐกิจพิเศษ และความร้อนแรงของกระแส AEC ที่ขยับใกล้เข้ามาทุกขณะ ทำให้ผู้ประกอบการในพื้นที่ เริ่มขยับ และปรับตัว เตรียมแสวงโอกาสในตลาดเพื่อนบ้าน

ในการ สัมมนา “Krungsri Auto Smart Finance 2014 : ต่อยอดการเรียนรู้เพื่อเข้าสู่ตลาด AEC” ที่จัดโดย บริษัท อยุธยา แคปปิตอล ออโต้ ลีส จำกัด (มหาชน) ณ จังหวัดปราจีนบุรี เมื่อปลายเดือนที่ผ่านมา สะกิดมุมมองผู้ประกอบการพันธุ์เล็กให้เตรียมรับมือกับการเปิดเสรีการค้าเขตชายแดนไทย-กัมพูชา พร้อมหาลู่ทางลงทุนก่อนเข้าสู่ AEC

การนำลงพื้นที่ของ “ไพโรจน์ ชื่นครุฑ” กรรมการผู้จัดการใหญ่ บมจ. อยุธยา แคปปิตอล ออโต้ ลีส ไปยังจังหวัดสระแก้ว เพื่อพบปะผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ทำให้เห็นการเตรียมพร้อมและปรับตัวที่น่าสนใจของเจ้าถิ่นที่นี่

“คนกัมพูชามีอยู่ประมาณ 14-15 ล้านคน ซึ่งอัตราคนที่ใช้มอเตอร์ไซค์เพิ่มสูงขึ้นทุกปี ผมไปดูตลาดเห็นเลยว่า นี่เป็นโอกาสทองของเรา ในการที่จะนำรถมอเตอร์ไซค์มือสองจากไทยซึ่งเป็นรุ่นใหม่กว่าที่โน่น เข้าไปขายในกัมพูชา”

“สุรพล ตังคะประเสริฐ” ประธานกรรมการผู้จัดการ บริษัท ฮอนด้า ประสิทธิ์มอเตอร์สระแก้ว (2554) จำกัด บอกแผนรบบุกตลาดกัมพูชา ด้วยธุรกิจรถจักรยานยนต์มือสอง ที่เขาบอกว่ายังเห็นโอกาสและลู่ทางที่จะแจ้งเกิดได้

โดยเลือกเจาะตลาดด้วยรถจักรยานยนต์ฮอนด้า เพราะเป็นแบรนด์ที่ได้รับความนิยมสูงสุดในกัมพูชา ซึ่งเขาบอกว่า น่าจะใช้กันอยู่ถึงประมาณ 80-90% ขณะที่แม้ประเทศกัมพูชาจะมีโรงงานผลิตรถจักรยานยนต์ แต่ก็ยังเป็นโมเดลรถรุ่นเก่า เรียกว่า รถจากไทยยัง “ล้ำ” กว่ากัมพูชา

ขณะที่รถจักรยานยนต์ในกัมพูชา ต้องเสียภาษีที่สูง ดังนั้นราคารถใหม่จึงแพงมาก เขาว่าอยู่ที่ประมาณคันละ 5-6 หมื่นบาท แต่ถ้าเป็นรถเก่าใช้แล้วภาษีจะถูกกว่า ซึ่งเมื่อนำรถใช้แล้วจากไทยไปขายที่กัมพูชาก็ยังสามารถตั้งราคาได้สูงกว่าที่ไทย โดยสามารถบวกราคาเพิ่มอีกได้กว่าหมื่นบาท ซึ่งมาลองบวกลบคูณหาร ค่าขนส่ง ค่าดำเนินการด้านอื่นๆ ดู เขาว่า ก็ยังทำ “กำไร” ได้

“ผมมองว่า คนที่จะออกรถใหม่ คงต้องมาดูเราก่อนเพราะเป็นรถโมเดลใหม่กว่าที่กัมพูชา ขณะคนระดับล่างก็อยากใช้เพราะถ้าไปซื้อมือสองก็ได้ตัวที่ต่ำกว่า แต่ถ้ายอมจ่ายแพงขึ้นอีกหน่อยก็ได้รถรุ่นใหม่จากเรา นี่คือโอกาสที่ผมเห็น”

แม้จะเน้นรถมือสอง แต่เขาบอกว่า จะคัดเฉพาะ “รถใหม่ใช้แล้วชนโชว์รูม” เท่านั้น ประมาณใช้มาไม่นาน วิ่งมาไม่มาก เพื่อให้ลูกค้ายิ่งได้เห็นความแตกต่างของการควักเงินให้กับรถใหม่ หรือรถที่ใช้มาไม่นานแต่ถูกกว่าอย่างพวกเขา

แม้จะเป็นประเทศเพื่อนบ้าน และดูจะยังไม่ก้าวหน้าล้ำสมัยเท่าไหร่ แต่เขาบอกว่า การไปเปิดธุรกิจในกัมพูชานั้นไม่ใช่จะทำแบบไหนก็ได้ แต่ต้อง “สร้างความแตกต่าง” โดยจะทำธุรกิจรถมือสองที่เน้น “การบริการที่ดีที่สุด” ให้กับลูกค้า

“ในกัมพูชามีคู่แข่งแน่นอน แต่รายอื่นเขาจะขายกันแบบ ไม่มีบริการ ไม่มีอะไรให้เลย ซึ่งถ้าเราไปทำเหมือนเขา ก็เท่ากับไปตามเขาเท่านั้นเอง ฉะนั้นเราต้องไปแบบฉีกกระดาษ ไปทำให้แตกต่างจากเขา”

แผนรบฉบับใหม่ ที่เขียนขึ้นมาใหม่เพื่อให้แตกต่างจากเจ้าถิ่น จะถูกนำมาใช้ในจุดยุทธศาสตร์แรกที่กรุงพนมเปญ โดยชาวขแมร์จะเห็นโชว์รูมของพวกเขาประมาณปลายปี 2558 เบื้องต้นใช้การเช่าพื้นที่อาคารพาณิชย์ เพื่อทดสอบตลาดดูก่อน โดยคาดว่าน่าจะใช้เงินลงทุนประมาณ 20 ล้านบาท เป็นค่าทำโชว์รูมประมาณ 5-10 ล้านบาท และเงินหมุนเวียนอีกไม่เกิน 10 ล้านบาท

“มองว่าธุรกิจน่าจะยังมีโอกาส และใช้เวลาคืนทุนไม่นาน ตีไปว่า ถ้ารถคันหนึ่งทำกำไรอยู่ที่ 8 พัน ถึง 1 หมื่นบาท เรามียอดขายต่อเดือนสัก 50 คัน ก็ 5 แสนบาทแล้ว ฉะนั้นการจะคืนทุน..ไม่ยาก”

ในเบื้องต้นเขาบอกว่า ตั้งเป้ายอดขายมอเตอร์ไซค์มือสองอยู่ที่ประมาณ 30-50 คัน ต่อเดือน ซึ่งหากมียอดขายที่นิ่งขึ้นในระดับนี้ ก็วางแผนที่จะขยายธุรกิจต่อไป แต่อย่างไร การทำธุรกิจในกัมพูชานั้น เขาว่า ไม่จำเป็นต้องผลีผลาม หรือรีบร้อน แต่จะทำแบบค่อยเป็นค่อยไป

“เราไม่ต้องรีบร้อนผลีผลาม เพราะอย่างไรการอยู่ชายแดนกัมพูชา เราก็ได้อานิสงห์อยู่แล้ว แม้ไม่เข้าไปหาเขา เขาก็มาหาเราอยู่ดี เพียงแต่วันนี้ เราเลือกที่จะไปกัมพูชา”

เขาบอกเป้าหมายที่ไม่ใช่แค่ตั้งรับแต่จะไปจับปลาไกลถึงถิ่นขแมร์

มาลองดูตลาดรถมอเตอร์ไซค์ในกัมพูชา มีการจดทะเบียนรถใหม่ เฉพาะรถจักรยานยนต์ที่ประมาณวันละ 1 พันคัน ซึ่ง “สุริยะ เติมเลิศมนัสวงษ์” กรรมการและผู้จัดการทั่วไป ธนาคารกัมพูชาพาณิชย์ และรองประธานฝ่ายบริหาร สมาคมธุรกิจไทยในกัมพูชา เคยให้ข้อมูลกับกรุงเทพธุรกิจ Bizweek เมื่อวันลงพื้นที่กัมพูชาว่า รถจักรยานยนต์ในกัมพูชานั้นมี “มูลค่า” ของตัวมันเอง ทำให้แม้สินค้าขายไม่ออก ราคาก็ไม่ตก ไม่เหมือนกับสินค้าประเภทอื่น ที่ราคาจะลดลงเรื่อยๆ

“ถ้าเป็นมอเตอร์ไซค์ฮอนด้า ตลาดที่นี่มีความต้องการสูงมาก และขายได้เรื่อยๆ ขายได้ตลอด อีกเรื่องคือ ตอนนี้ตลาดไมโครไฟแนนซ์ที่นี่เติบโตขึ้นมาก เพราะฉะนั้น มอเตอร์ไซค์บางยี่ห้อ เปรียบเหมือนกับ ‘ทองคำ’ สำหรับคนที่นี่”

เขาบอกว่า รถจักรยานยนต์สำหรับคนกัมพูชาเปรียบเสมือน “ปัจจัยที่ 5” ที่เติบโตมาจากจักรยาน และปัจจุบันคนกัมพูชาก็ใช้รถจักรยานยนต์กันมากขึ้น ที่สำคัญไม่ได้ใช้เพื่อขับขี่หรือรับจ้างเท่านั้น ทว่าในชนบทห่างไกลยังดัดแปลงจักรยานยนต์สำหรับช่วยผันน้ำอีกด้วย ดังนั้นรถจักรยานยนต์สำหรับคนที่นี่จึงมีความสำคัญและยังเป็นที่ต้องการอีกมาก

ในวันที่สระแก้วเปิดเป็นเขตเศรษฐกิจพิเศษ ผู้บริหาร ฮอนด้า ประสิทธิ์มอเตอร์สระแก้ว (2554) ยังเตรียมหมากรบในยุทธภูมิของพวกเขา โดยเตรียมทุ่มเม็ดเงิน 50-60 ล้านบาท สร้าง “อาณาจักรยานยนต์” ที่จะให้บริการทั้งรถยนต์และรถจักรยานยนต์ใหม่ รถใช้แล้ว พร้อมศูนย์บริการที่ครบวงจร ตลอดจนร้านอาหาร ร้านกาแฟ โดยมองว่าจะใช้เวลาประมาณ 2 ปี และพร้อมคว้าโอกาสจากการเติบโตของเมืองสระแก้วรับเขตเศรษฐกิจพิเศษและการมาถึงของ AEC

“ถ้าธุรกิจตรงนี้สำเร็จ ยอดขายรถยนต์เฉพาะในจังหวัดสระแก้ว คาดว่าน่าจะมีประมาณไม่ต่ำกว่า 150 คันต่อเดือน ซึ่งเมื่อความเจริญเกิด ธุรกิจของเราก็จะเติบโตตามไปด้วย” เขาบอก

ด้านสำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศภาคตะวันออก (จันทบุรี) กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศกระทรวงพาณิชย์ ให้ข้อมูล สถิติการค้าชายแดนไทย-กัมพูชา ณ เดือนมกราคม - กรกฎาคม 2557 ว่า มีมูลค่ารวมอยู่ที่ 63,982 ล้านบาท เติบโตขึ้นประมาณ 18% ขณะที่มูลค่าการค้าชายแดนรวมทั้งประเทศ ในช่วงเวลาเดียวกัน อยู่ที่ 561,800 ล้านบาท เติบโตประมาณ 5.42% โดยประเทศที่มีมูลค่าการค้าชายแดนสูงสุด คือ มาเลเซีย รองลงมา คือ พม่า และลาว ส่วนกัมพูชามาเป็นอันดับที่ 4

ทั้งนี้ตัวเลขส่งออกกลุ่มยานพาหนะอื่นๆ และส่วนประกอบ จากไทยไปกัมพูชา ในเดือน มกราคม - กรกฎาคม 2557 อยู่ที่ 79.9 ล้านเหรียญสหรัฐ เพิ่มขึ้นจากปีก่อนหน้าถึงประมาณ 44%

ปิดท้ายกับข้อคิดบุกตลาดกัมพูชา จาก “เกษมสันต์ วีระกุล” นักวิชาการอิสระ ผู้เชี่ยวชาญด้าน AEC ที่ย้ำกับเราว่า ขอให้ไปอย่างเป็นมิตร ค้าขายด้วยความรู้สึก รักกัน ไม่เอาเปรียบกัน เอาของดีไปขาย และไปแบบให้เกียรติ

“อย่างห้างอิออนที่กัมพูชา ญี่ปุ่นเขามาก่อนหลายปี ไม่ได้เข้ามาแล้วสร้างเลยนะ แต่เขามาทำซีเอสอาร์ มาสร้างความรู้สึกที่ดีให้คนกัมพูชา และไปแบบให้เกียรติ คนที่นั่นบอกเลยว่า น่ารักมาก ได้ยินชื่อก่อนสร้างด้วยซ้ำ เราเองก็ควรจะไปแบบนั้น ควรจะให้ก่อน และต้องอย่าคิดว่าเขาด้อยกว่าเรา แต่ต้องคิดว่า Customer is king ถ้าคิดแบบนี้เราก็จะไปได้”

แม้สินค้าไทยจะยังเป็นที่หลงใหลได้ปลื้มของคนกัมพูชา แต่ก็ใช้ว่าสถานะนี้จะยังมั่นคงต่อไปเรื่อยๆ เมื่อหลายประเทศต่างเข้ามายื้อแย่งส่วนแบ่งตลาดจากสินค้าไทย จนหดหายไปอย่างมหาศาลในวันนี้

ฉะนั้นได้เวลาปรับเกมรุกบุกกัมพูชา ประเทศที่ไม่ใช่แค่คู่ค้า หากทว่าคือ ญาติมิตร ที่จะฟื้นความสัมพันธ์ดีๆ ขึ้นมาอีกครั้ง

.........................................

Key to success

กางแผนรบบุกตลาดกัมพูชา

๐ ไม่ทำธุรกิจแบบโดดเดี่ยว ต้องหาคู่ค้า หาพาร์ทเนอร์

๐ ไปแบบให้เกียรติ เริ่มจากให้ และไม่กอบโกย

๐ รู้เขา รู้เรา เข้าไปศึกษาก่อนบุกตลาด

๐ ปรับรสชาติ และรูปแบบ ให้ถูกใจคนกัมพูชา

๐ สินค้าไทยไปแบบยกแพ็ค ไม่ลุยเดี่ยว

๐ ธุรกิจ คือ ธุรกิจ ไทยชอบแบบไหนก็ต่อรองแบบนั้น