เคล็ด(ไม่)ลับกับการโน้มน้าว

ทักษะหนึ่งที่เราต้องพึ่งในการทำงาน คือ ความสามารถในการโน้มน้าวให้ผู้อื่นคล้อยตาม

ยิ่งใครที่มีความจำเป็นต้องโน้มน้าวสารพัดคนที่ตนไม่มีอำนาจเหนือ ทักษะการโน้มน้าวอย่างมีประสิทธิภาพ ยิ่งเป็นความสามารถที่พลาดไม่ได้

วันนี้ลองมาดูเคล็ด(ไม่)ลับกับการทำให้ผู้อื่นคล้อยตามแบบห้ามใจไม่อยู่ พร้อมเออออห่อหมก ตกปากรับคำ

ชีวิตการทำงานจะง่ายขึ้นแค่ไหน ไม่ต้องพรรณนา

ในช่วงที่ผ่านมา มีผู้รู้ทุ่มเทศึกษาวิชาว่าด้วยการโน้มน้าวกันเป็นล่ำเป็นสัน อาทิ Daniel Pink, Joseph Grennyและ Dr. Robert Cialdini ท่านหลังเป็นนักจิตวิทยาผู้โด่งดังด้านศาสตร์และศิลป์ของการโน้มน้าว หรือที่ฝรั่งเรียกว่า Persuasion โดยได้ทำการวิจัยและรวบรวมข้อมูลเรื่องราวของมนุษย์ เพื่อค้นคว้าหาความเข้าใจว่า ทำไมคนทั่วไปจึงตัดสินใจที่จะเชื่อ หรือไม่เชื่อเรื่องใด ตลอดจนเพราะเหตุใด จึงเลือกที่จะไว้ใจหรือไม่ไว้วางใจใครบางคน

ทั้งนี้ เรามักปักใจว่า หากอยากทำให้ใครสักคนเชื่อเรา มีความจำเป็นต้องเล่าเนื้อหา ใช้เหตุและผล ต้องกระหน่ำย้ำข้อมูล ต้องให้หลักฐานอลังการ ตรรกะยิ่งหนักแน่นเท่าไหร่ ยิ่งปฏิเสธไม่ได้ อย่างไรๆ ก็ต้องเชื่อ

กระนั้นก็ดี พวกเราคงเคยแอบเบื่อ เพราะพวกไม่เชื่อ แม้ยกแม่น้ำทั้งห้ามาทุกสาย ท่านก็ไม่วายลังเล เฉไฉ ยังไงก็ไม่คล้อยย้อยตาม

Dr. Cialdini ยืนยันว่าการโน้มน้าวใครๆ ต้องใช้วิธีหลากหลาย ผสมให้กลมกล่อม หากตะล่อมกันได้โดยใช้ข้อมูลและตรรกะเพียงอย่างเดียว การโน้มน้าวคงจะเป็นเรื่องง่าย ไม่ส่งผลให้ต่างทั้งยึกยัก ทั้งส่ายหน้ากึกกักกันมานักต่อนักดังที่เป็นอยู่

ยิ่งประเด็นซับซ้อนซ่อนเงื่อน แค่เลื่อนมองต่างเวลา แค่เคลื่อนมองต่างองศา จะหาว่าใครถูกใครผิด คิดไม่ตก วกวน
ดังนั้น เรามาไล่เรียงกันนะคะว่า ปัจจัยใดบ้าง เอื้อให้เราประสบความสำเร็จในการโน้มน้าว

1.ความไว้เนื้อเชื่อใจTrust

ท่านผู้อ่านคงเคยผ่านประสบการณ์ที่มีใครที่เราเชื่อถือและไว้ใจมาบอกให้เราทำอะไรเราก็พร้อมทำตามไม่คิดมาก ไม่ลำบากใจ

แม้หนทางข้างหน้าดูไม่มั่นคงแม้เสี่ยงหลงทางเราก็วางใจเพราะรู้ว่าเขาไม่หลอกเขาบอกด้วยความจริงใจ ไม่มีวาระซ่อนเร้น

ขณะเดียวกันหากเป็นกรณีคนที่เราไม่ไว้เนื้อเชื่อใจมาให้ทำสิ่งใดแม้เขาจะประเคนข้อมูลให้ขนาดไหนเราก็อาจไม่มั่นใจไม่อยากเสี่ยงเกี่ยงโน่นนี่เพราะขี้เกียจบอกว่าพี่ไม่น่าไว้ใจไงครับ

ในกรณีแรกหากเลี้ยวตามพี่แล้วหลงเราก็ปลงได้ว่าพี่เขาคงไม่รู้

กรณีหลังหากทำตามพี่แล้วพลาดเราก็จะปราศจากข้อสงสัยก็ว่าแล้วไงถูกหลอกบอกมั่วไม่ควรหลวมตัวตั้งแต่แรก

ทั้งหมดนี้ขึ้นกับระดับความไว้เนื้อเชื่อใจ ใช้ตรรกะอย่างเดียวอธิบายไม่ได้

ดังนั้นหากอยากให้ใครคล้อยตามต้องถามตัวเองก่อนว่าได้ใช้เวลาสร้าง Trust อย่างจริงจังและจริงใจแล้วหรือยัง

2. การตอบแทน Reciprocacity

คนส่วนใหญ่พร้อมจะให้อะไรๆกับใครที่ให้เขาก่อน

หากใครสละเวลามางานสำคัญของเรา

ยามเขาขอให้เราไปงานเขา เรามักไม่ปฏิเสธ

หากใครช่วยเรา โดยเฉพาะยามตกต่ำลำบาก เมื่อคราวเขาเดือดร้อน เราจะไม่นิ่งนอนใจ พร้อมให้ความช่วยเหลือ

นักวิจัยติดตามพฤติกรรมของคนที่เข้าไปรับประทานอาหารในภัตตาคารในสหรัฐอเมริกา หากพนักงาน "แถม" ลูกอม 1 เม็ดให้ลูกค้าตอนมอบบิลเพื่อให้ลูกค้าจ่ายเงิน ปรากฏว่าทิปที่พนักงานได้ จะเพิ่มขึ้น3%

เมื่อ "แถม" ลูกอมเป็น 2 เม็ด ทิปเพิ่มขึ้นถึง14%

ยิ่งไปกว่านั้น หากพนักงานเก็บเงินวางลูกอมให้หนึ่งเม็ดพร้อมบิลก่อน จากนั้น หยิบเพิ่มให้อีก 1 เม็ด และบอกว่า ยินดีที่ได้ให้บริการท่านลูกค้าโต๊ะนี้

ปรากฏว่า ทิปพุ่งปรี๊ดเป็น 23%!

สรุปว่า นอกจากให้ "อะไร" ใครก่อน จะเป็นจุดตั้งต้นที่สำคัญแล้ว

"วิธี" ที่ให้ ก็สำคัญไม่แพ้กัน

มิใช่ให้เหมือนเสียไม่ได้ ให้มันเสร็จๆตามหน้าที่

การให้อย่างใส่ใจ ให้อย่างมีค่า ของจึงจะมีราคา มีความหมาย

ให้แบบซังกะตาย ไม่ให้ดีกว่า

ดังนั้น อยากโน้มน้าวให้ใครพร้อมให้ความร่วมมือ ต้องเริ่มก่อน

ไม่ว่าจะให้ความร่วมมือกับเขาก่อน

ให้ความช่วยเหลือเขาก่อน

ให้โอกาสเขาก่อน

ยามที่เราต้องขออะไร จึงจะไม่ต้องใช้แม่น้ำมาชัก เพราะเขาตั้งหลักพร้อมให้คืนแบบไม่ฝืนใจ

ทั้งนี้ ศาสตร์และศิลป์ของการโน้มน้าว ต้องอยู่บนพื้นฐานของความถูกต้อง หากใช้ผิดทำนองคลองธรรม ดาบนั้นย่อมมีสองคมเสมอ

สัปดาห์หน้า มาคุยกันต่อนะคะว่าเคล็ด(ไม่)ลับของการโน้มน้าวมีอะไร เขาจึงปฏิเสธเราไม่ลงค่ะ