Reset ธุรกิจอย่างไร ให้ไปต่อได้เมื่อต้องรับช่วงต่อ | พิกุล ศรีมหันต์

คุณโบว์ สุชานันท์ อัจฉริยสุชา กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ็มมีเน้นซ์ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด เป็นหนึ่งในหลาย ๆ คนที่อยู่ในเจนเนอร์เรชั่นที่ 2 และต้องเข้ามารับช่วงธุรกิจเกี่ยวกับสุขภาพของที่บ้าน

ด้วยสถานการณ์อันท้าทายและวิกฤติที่เกิดขึ้นกับธุรกิจในขณะนั้น ส่งผลให้เกิดการ reset ธุรกิจครั้งใหญ่ให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในช่วงกว่า 10 ปีที่ผ่านมา 

ลองมาดูกันว่าคุณโบว์ใช้วิธีการอย่างไรบ้างเพื่อให้ธุรกิจสามารถต่อยอดจนกลายเป็นธุรกิจที่น่าจับตามองได้อย่างทุกวันนี้

โบว์ สุชานันท์ อัจฉริยสุชา

• ทีมที่แข็งแกร่งช่วยรักษาฐานลูกค้าได้อย่างแข็งแรง

ในช่วงแรกนั้นเกิดปัญหามากมายในเรื่องการขาย เนื่องด้วยวิธีการดำเนินธุรกิจแบบเดิม จนทำให้เกิดรูรั่วต่าง ๆ โดยเฉพาะระหว่างตัวแทนของบริษัทและลูกค้าในเรื่องเรื่องสินค้าและการบริการ จนทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่บ่นไปตาม ๆ กัน และเริ่มปฏิเสธการทำธุรกิจด้วย 

สิ่งหนึ่งที่คุณโบว์ยึดถือคือ ความโปร่งใสและความจริงใจ จึงได้ลงพื้นที่ คลุกฝุ่นกับทีมขายเจอลูกค้าด้วยตัวเองทุกราย

พร้อมขอโอกาสในการปรับปรุงมาตรฐานการขายของพนักงานบริษัท ปรับทีมใหม่โดยเลือกบุคลากรที่มี Growth Mindset ในการทำงานที่ตรงกัน จนสามารถขยายทีมขายจากจำนวนที่เหลือเพียงไม่กี่คนให้กลายเป็นมากกว่า 60 คนในปัจจุบัน

• กระจายอำนาจในกาทำงานเพื่อให้ธุรกิจเคลื่อนตัวได้ไวขึ้น

ด้วยการทำงานแบบเดิมที่เป็นแบบ Centralization อาจไม่รวดเร็วเท่าทันสถานการณ์ที่เกิดขึ้นเพราะการตัดสินใจทั้งหมดต้องขึ้นอยู่กับเสาหลักเพียงเท่านั้น การปรับโมเดลธุรกิจให้กลายเป็นรูปแบบหน่วยธุรกิจ หลาย ๆ หน่วย 

ไม่ว่าจะเป็น Dental Medical Healthcare Safety และ Pharma รวมทั้งค่อย ๆ เสริมทีมหลังบ้านให้เป็นระบบ เปรียบเสมือนจำนวนแขนขาที่สามารถทำได้หลาย ๆ สิ่งในเวลาเดียวกัน ทำให้เกิดการขยายธุรกิจสำหรับเอ็มมีเน้นซ์

• วางรากฐานที่มั่งคงด้วยการเติมระบบให้คนทำงาน 

เมื่อคนพร้อมแล้ว การสร้างระบบเพื่อเข้ามาเอื้อให้กับคนทำงานเกิดประสิทธิภาพมากขึ้น คุณโบว์จึงเริ่มนำระบบ ERP เข้ามาใช้ เพื่อให้การทำงานร่วมกันของหลายหน่วย สามารถตรวจสอบสิ่งต่าง ๆ จากระบบ และเข้าถึงข้อมูลต่าง ๆ ในการเตรียมสินค้าเพื่อรองรับกับแพลนการขายและโอกาสที่เข้ามาได้อย่างคล่องตัว

• สร้างแบรนด์เจาะตลาด

เนื่องด้วยคุณพ่อของคุณโบว์ เป็นนักเรียนทุนจบการศึกษาจากประเทศญี่ปุ่น จึงเกิดความชื่นชอบและไว้วางใจคุณภาพของผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ จากที่นั่น  

เอ็มมีเน้นซ์จึงเริ่มจากการมีจุดยืนที่ชัดเจนในเรื่องของคุณภาพเป็นหลัก และนำเข้าสินค้าคุณภาพหลากหลายจำนวนกว่าหลายร้อย SKU แต่สินค้าใน SKU ที่มีทั้งหมดส่งผลให้ภาพจำต่อเอ็มมีเน้นซ์ไม่ชัดเจน 

คุณโบว์จึงเริ่มดูจากสินค้าและสัดส่วนรายได้หลักเพื่อวางสินค้าและทำการตลาดสำหรับสินค้าแต่ละประเภทจนได้ทิศทางที่ชัดเจน และตัดสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้องกับสุขภาพและทางการแพทย์ออก

อีกทั้งการเลือกบุคลากรเพื่อทำหน้าที่ขายก็มีการกำหนดลักษณะบุคลิกภาพและอุปนิสัยให้สอดคล้องกับแบรนด์ เพราะเป็นเหมือนด่านแรกในการมอบประสบการณ์และเป็น touch point สำคัญที่ลูกค้ารับรู้ได้มากที่สุด

• ขยาย Product Line ทั้งแนวราบและแนวดิ่งสร้างศักยภาพ

เมื่อแต่ละหน่วยธุรกิจมีความแข็งแรง คุณโบว์จึงได้ขยายจำนวน SKU มากขึ้นเพื่อให้แต่ละหน่วยธุรกิจมีสินค้าและบริการอันหลากหลายตอบโจทย์ครอบคลุมความต้องการของลูกค้าในแต่ละกลุ่มจนกลายเป็น total solution ให้กับลูกค้าได้ อีกทั้งด้วยความชำนาญที่มีจึงทำให้เกิดสินค้า house brand เพื่อตอกย้ำจุดยืนการเป็นหนึ่งในผู้นำตลาดสุขภาพอีกด้วย

• ยกระดับมาตรฐานสร้างความน่าเชื่อถือจากจุดเริ่มต้นด้วยการ reset ธุรกิจ

จนมาถึงช่วงโควิดที่ผ่านมา ธุรกิจเกี่ยวกับสุขภาพดูเป็นธุรกิจขาขึ้นอย่างต่อเนื่อง และก็เป็นธุรกิจที่มีคู่แข่งหน้าใหม่กระโดดเข้ามาอย่างรวดเร็วในช่วงเวลาสั้น ๆ ทำให้คุณโบว์มีความคิดในการสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจให้กับลูกค้าในช่วงเวลานั้นเช่นกัน

การทำมาตรฐาน ISO ก็เป็นส่วนหนึ่งเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าจึงช่วยต่อยอดไปถึงลูกค้าใหม่ ๆ ที่กำลังมองหาคู่ค้าที่น่าเชื่อถือให้ง่ายขึ้น

สำหรับการรับช่วงต่อธุรกิจของครอบครัวนั้น คงมีเรื่องราวที่แตกต่างกันไปตามสถานการณ์ของธุรกิจและทิศทางของครอบครัว หากแต่ผู้รับช่วงต่อธุรกิจค้นหาจุดแข็งเพื่อมาเพิ่มศักยภาพที่มีอยู่ รวมถึงแนวทางการแก้ไขวิกฤติที่ต้องเผชิญ ก็สามารถที่จะสร้างตำนานบทใหม่ให้กับธุรกิจได้