“จูซเนส”สูตรลับตระกูล พลิกธุรกิจครอบครัวสู่ B2C

แม้ว่าธุรกิจจะผ่านร้อนหนาวมากกว่า 2 เจเนเรชั่นรุ่นปู่และรุ่นพ่อได้บุกเบิกสร้างโรงงานแป้งมัน ตั้งแต่ปี 2493 จนปัจจุบัน ชื่อพี.เอส.ซี สตาร์ช โปรดักส์ เป็นธุรกิจแข็งแกร่งมีลูกค้าดีลค้าขายต่อเนื่องในแบบธุรกิจต่อธุรกิจ(B2B) มีหน้าที่ส่งวัตถุดิบให้กับโรงงานอุตสาหกรรมทั้ง 3 ผลิตภัณฑ์ คือ สารให้ความหวานจากแป้งมันป้อนให้กับอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่ม, ถังเหล็ก และ เอทานอล เป็นผลมาจากการลงทุนต่อเนื่องจนมีนวัตกรรมการผลิตที่ต้นทุนต่ำแข่งขันได้จนยืนระยะยาวในแวดวงมาได้กว่า 70 ปี

“ธุรกิจของครอบครัวที่มีอายุยาวนานกว่า 70 ปี เติบโตได้ต่อเนื่องโดยไม่ต้องทำอะไรเลย” สราวุธ เสรีธรณกุล กรรมการผู้จัดการ สายงานการตลาด บริษัท เจเอส เอเชีย เบฟเวอเรจ เล่าย้อนถึงการตัดสินใจเป็นแม่ทัพพาธุรกิจครอบครัวลงทุนครั้งใหญ่พลิกหัวเรือธุรกิจออกจากคอมฟอร์ทโซน ปลุกปั้นธุรกิจใหม่ภายใต้โจทย์ที่ท้าทาย พัฒนาต่อยอดสินค้าให้มีความหลากหลายเพื่อรองรับความเสี่ยงในอนาคต

กลายเป็นที่มาของบริษัทลูก เจเอส เอเชีย ก้าวขาไปเล่นในกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Product) ตลาดแมสที่แข่งขันกันอย่างดุเดือด โดยไม่หวาดหวั่นมียักษ์ใหญ่ครองตลาดอยู่แล้ว เพราะเขาเชื่อว่าวิถีสร้างแบรนด์ ยากและท้าทาย แต่ถ้าสำเร็จก็เป็นจุดพลิกพาธุรกิจครอบครัวโบยบินสู่น่านน้ำใหม่ได้

ข้อตกลงในครอบครัวยอมควักเงินลงทุนตั้งโรงงานมูลค่า 200 ล้านบาทตั้งแต่ปี 2558 เพื่อผลิตฟังก์ชันแนลดริ้งค์ จากรังนกผสมกับน้ำผลไม้ ยังไม่รวมถึงการลงทุนต่อเนื่องที่โดยรวมน่าจะแตะเกือบพันล้านบาท โดยแบ่งเป็นงบการตลาดปีละ 200 ล้านบาทในช่วง 3-4 ปีจากนี้ (ตั้งแต่ปี 2561-2564)

“แม้ธุรกิจจะเติบโตต่อเนื่องและมั่นคงด้านรายได้ แต่ก็ยังมีความเสี่ยงในระยะยาวการเข้าถึงลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคด้วยการสร้างแบรนด์คือมูลค่าและคุณค่าในใจลูกค้าได้จึงถือว่ามั่นคงและยั่งยืนได้ในระยะยาว” เขาเล่าถึงโจทย์ของครอบครัว

เป็นที่มาของการค้นหาโปรดักท์ใหม่โดยงัดสูตรลับประจำตระกูล "รังนกต้มกับน้ำลำไย" ยาบำรุงที่แม่สืบทอดมาจากอาม่าต้มให้เขากินประจำตอนเป็นหวัดสมัยที่ยังอยู่ในวัยเด็ก กลายเป็นสูตรที่นำไปต่อยอด คิดค้น ส่วนผสมลงตัวจนเป็นนวัตกรรมที่ชื่อว่า “ไฮบริดดริ้งค์” ลูกผสมระหว่างรังนกแท้ กับน้ำผลไม้ ซึ่งเป็นนวัตกรรมเครื่องดื่มชนิดใหม่ที่ไม่มีในตลาด

สินค้าสบหาช่องว่างสินค้าแทรกกลางน่านน้ำใหม่ ระหว่างตลาดฟังก์ชันแนลดริ้งค์ กับตลาดรังนกภายใต้แบรนด์ “จูซเนส”

“ผมใช้เวลา 3 ปี ในการนำสูตรรังนก ที่แม่ต้มให้ดื่มตั้งแต่ยังเด็ก จนเป็นความชอบโตมาก็จึงคิดค้นทดลองสูตรวิจัยและทำแบบสอบถามกลุ่ม เพื่อค้นให้เจอรสชาติที่เหมาะสมรังนกคู่กับน้ำผลไม้ที่คนชอบ ดื่มได้ประจำ พร้อมกันกับวางราคาให้เหมาะสม” เขาเล่าถึงที่มาของราคา 69 บาทต่อขวดแก้ว ผสมกับรสชาติน้ำผลไม้ 2 รส คือ น้ำลำไยและองุ่นขาว

เมื่อสินค้าพร้อมทำการตลาดแล้วจึงเป็นครั้งแรกของสราวุธ ผู้บริหารวัยหนุ่มอายุ 30 ต้นๆ ผู้ที่ไม่เคยมีประสบการณ์ทำตลาดยิงตรงถึงผู้บริโภค (B2C) กระโดดไปทำตลาดสื่อสารกับผู้บริโภคโดยตรงเป็นครั้งแรก ที่มีสารพัดกลุ่มคนต้องสื่อสาร อาทิ ลูกค้า ดารา และผู้ค้าปลีก

ข้อมูลทางการตลาดที่ค้นพบทัศนคติสวนทางความจริง ทำให้เขาเห็นโอกาสเข้าถึงผู้บริโภค เพราะคนทั่วไปมองว่าเครื่องดื่มรังนก คือของขวัญซื้อฝากมากว่าซื้อดื่มเอง แต่ข้อมูลที่แท้จริงตัวเลขของผู้ที่นิยมซื้อดื่มเองกลับสูงถึง 60% สะท้อนให้เห็นเทรนด์สุขภาพ คนหันมาดูแลตัวเองมากขึ้น และความเชื่อมั่นต่อคุณค่ารังนกสำหรับคนทั่วไปเริ่มแพร่หลายขึ้น

“ผมเชื่อว่ารังนกมีความเป็นแมสได้และดื่มได้ประจำ แต่ผู้ที่ทำตลาดเดิมอาจจะเน้นกลุ่มสุขภาพราคาพรีเมียมเป็นหลัก”

เขาวางแผนการเปิดโปรดักท์ใหม่ที่คนไม่รู้จักให้เข้าไปรับรู้ในกลุ่มเป้าหมายคือคนรุ่นใหม่อายุตั้งแต่ 25-40ปี จึงต้องเดินหน้าทำการตลาดคู่ขนาน คือ 1.การสร้างการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness) ผ่านพรีเซ็นเตอร์นักแสดงชั้นนำที่คนรู้จัก เป็นผู้ทรงอิทธิพลที่ตัวแทนคนรุ่นใหม่เชื่อมแบรนด์ไปหาผู้บริโภค ได้แก่ หมาก-ปริญ สุภารัตน์, มาร์กี้ ราศรี บาเล็นซิเอก้า, และสเตฟานี เลอร์ซ รวมถึงผู้ทรงอิทธิพลในโลกออนไลน์ (Key Influencer) เน็ทไอดอล

กลยุทธ์ที่ 2.สร้างความต้องการอยากลองและอยากชิม (Create Demand) ซึ่งจัดโรดโชว์รุกตลาดจุดบูทให้ชิมไปกว่า 700 จุดทั่วประเทศ และกลยุทธ์ที่ 3. ขยายฐานลูกค้าโดยการทำโปรโมชั่น “ท้าให้ลอง” ซื้อ 1 ขวดแถม 1 เพื่อทดลองรสชาติ พร้อมกันกับวางแผนกระจายสินค้าไปกว่า 250 จุดทั่วประเทศ ที่ลูกค้าเข้าถึงได้สะดวก อาทิ บิ๊กซี, ฟู้ดแลนด์, ท็อปเดลี่, ท็อปมาร์เก็ต, โฮมเฟรชมาร์ท, วิลล่ามาร์เก็ต, กูร์เมต์มาร์เก็ต และเซเว่น-อีเลฟเว่น

เป้าหมายหลังแผนอัดกิจกรรมได้เต็มแรงจะทำให้ยอดขายเพิ่มเป็น 200 ล้านบาทในปี 2562 และตั้งเป้าที่จะเพิ่มส่วนแบ่งตลาดในกลุ่มผลิตภัณฑ์รังนกประมาณ 10% หรือ440 บาทภายใน 3 ปี จากตลาดรวม 4,400 ล้านบาท โดยภาพรวมตลาดรังนกเติบโตต่อเนื่อง 6.3% ซึ่งกลยุทธ์ของจูซเนสจะทำให้เติบโตเกินกว่าตลาดรวม

เขายอมรับว่า การเป็นผู้เล่นใหม่ในสังเวียนสินค้าที่แข่งขันกันอย่างดุเดือดไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยความที่นิสัยส่วนตัว ชอบความท้าทาย รักความตื่นเต้น และต้องการพิสูจน์ฝีมือในโจทย์ธุรกิจที่ยากกว่าเดิม รวมถึงการรักษาหน้าที่ทายาทรุ่นที่ 3 สยายธุรกิจให้เติบโตระยะยาวเพื่อส่งต่อไปยังเจนเนอเรชั่นที่ 4

“ผมเป็นคนที่อดทนและอึด และชอบความท้าทาย โจทย์ยากแต่หากเราอึด และทุ่มเทมากพอ โดยไม่ต้องไปแข่งในสนามที่คนแข่งดุเดือดอยู่แล้ว แต่หาช่องว่างที่สินค้าไม่มี และปรับตัวให้รวดเร็วในทุกสถานการณ์”เขาเล่าถึงวิถีการพาธุรกิจให้รุ่งเรืองได้ยิ่งๆขึ้นในรุ่นที่ 3

ไม่เพียงหาช่องว่างตลาดภายในประเทศยังมีโอกาสแจ้งเกิดตลาดส่งออกแล้วในไต้หวันและกัมพูชา และกำลังจะก้าวไปสู่ตลาดขนาดใหญ่ในประเทศจีน ที่บรรพบุรุษชาวจีนยกย่องให้รังนกยังเป็นยาอายุวัฒนะของฮ่องเต้ เครื่องดื่มรังนก “จูซเนส” จึงทำตลาดได้ดีในหมู่นักท่องเที่ยวชาวจีนโดยบังเอิญ นำไปสู่โอกาสส่งออกไปจีนมูลค่าตลาดรวมมากกว่าแสนล้านบาท หลังจากได้รับการทาบทามจากเว็บไซต์ออนไลน์ที่ได้รับความนิยมในตลาดจีนอย่างอาลีบาบา, เถาเป่า และทีมอลล์

โดยเฉพาะการไปคว้ารางวัล “SIAL Innovation Finalist Award ปี 2015” ด้านผลิตภัณฑ์คิดค้นและนวัตกรรมที่ 4 จากผลงานส่งเข้าประกวดกว่า 3,000 ผลิตภัณฑ์ทั่วโลก เป็นการการันตีนวัตกรรมความใหม่ระดับโลก 

ปัจจุบันรังนกจากไทยไปจำหน่ายในจีนได้เพียงช่องทางออนไลน์ แต่หากปลดล็อกของใบอนุญาตส่งออกจากทางการไทย และใบอนุญาตนำเข้ารังนกที่ไม่ได้มาจากถ้ำเพียงอย่างเดียว ซึ่งทางสมาคมผู้ผลิตและค้ารังนกไทย ที่กำลังเจรจากับภาครัฐ หากผ่านได้ก็เท่ากับว่าเข้าตลาดจีนได้มูลค่ามหาศาลมากกว่า 500 ล้านบาท ภายใน 2-3 ปีข้างหน้า

“หากปลดล็อกใบอนุญาตทั้งจากไทยและทางการจีนได้สำเร็จก็พร้อมมอบตัวแทนกระจายสินค้าได้ทันที เพราะทุกอย่างเตรียมรอไว้หมดแล้ว มีตัวแทนจำหน่ายสินค้า (Distributor) ของแต่ละมณฑลในจีนได้ติดต่อเข้ามาจำนวนมาก”

............................

สูตรแจ้งเกิด“จูซเนส”

ความใหม่ในตลาดเก่า

-หาช่องว่างสินค้าที่ตลาดเก่าไม่มี

-สร้างการรับรู้ ขยายฐานลูกค้า

-อึด อดทนต่อโจทย์ท้าทาย

-ส่งออกตลาดที่มีความต้องการมหาศาล