'ออลล่า' สู้ตลาดซบ เจาะ 'ฐานลูกค้า' ใหม่

ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา กลุ่มลูกค้าหลักคิดเป็นสัดส่วนรายได้ 'ราว50-60%' ของ บมจ.ออลล่า หรือ ALLA ผู้ประกอบการผลิตและจำหน่ายเครน และรอกไฟฟ้าที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ ไม่สามารถผลักดันฐานะการเงินให้ขยายตัวอย่างสม่ำเสมอได้ ภายหลัง 'อุตสาหกรรมรถยนต์' ตกอยู่ในภาวะชะลอตัว ตามทิศทางเศรษฐกิจในประเทศและต่างประเทศซบเซา

รวมทั้งผลกระทบจากโครงการนโยบายรถคันแรกของภาครัฐ ดังนั้น เมื่อภาวะเศรษฐกิจของประเทศไทยในปัจจุบันชะลอตัว จึงทำให้กลุ่มลูกค้าดังกล่าวลดกำลังการผลิตลง...!

สะท้อนผ่านผลประกอบการย้อนหลัง 3 ปี (2557-2559) กำไรสุทธิ 173 , 100 , 59 ล้านบาท และรายได้ 1,065 , 870 , 607 ล้านบาท

จากปัญหาดังกล่าว ทำให้องค์กรตัดสินใจ 'กระจายความเสี่ยงทางธุรกิจ' หรือ Diversify ด้วยการหันไปเพิ่มน้ำหนักในลูกค้ากลุ่มตลาดใหม่ที่ยังไม่เคยเข้าไป เช่น ธุรกิจโรงไฟฟ้า โรงงานน้ำตาล และปิโตรเคมี เพื่อเป็นการลดการพึ่งพากลุ่มลูกค้าในอุตสาหกรรมเดียว

'องอาจ ปัณฑุยากร' ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.ออลล่า หรือ ALLA บอกกับ 'กรุงเทพธุรกิจ BizWeek' ว่า เมื่อกลุ่มลูกค้าหลักได้รับผลกระทบจากเศรษฐกิจชะลอตัว และไม่มีการลงทุน ฉะนั้น บริษัทจำต้องหาลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ โดยเฉพาะใน 'ธุรกิจโรงไฟฟ้าขยะ' หลังมองว่าโรงไฟฟ้าถ่านหินยังไม่ยังไม่สามารถเริ่มโครงการได้ในประเทศไทย ทำให้มีความเป็นไปได้ที่จะเกิดโรงไฟฟ้าพลังงานทดแทนขนาดเล็กจำนวนมาก จึงเป็นโอกาสที่บริษัทจะได้รับงานเครนยกเพิ่มขึ้นในกลุ่มดังกล่าว

ปัจจุบันบริษัทมี 'คำสั่งซื้อสินค้า' (ออเดอร์) จาก บมจ.ทีพีไอ โพลีน เพาเวอร์ หรือ TPIPP จำนวน 2 ตัว คิดเป็นมูลค่าราว 30-40 ล้านบาท และตอนนี้บริษัทขายเครนและรอกไฟฟ้าเข้าไปในโรงไฟฟ้าไปแล้วจำนวน 29 แห่ง
รวมทั้งบริษัทยังเริ่มเข้าไปเสนองานเครนให้กับผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมโรงไฟฟ้ามากขึ้น โดยปัจจุบันอยู่ระหว่างเจรจากับผู้ประกอบการโรงไฟฟ้าขยะ 2-3 ราย ซึ่งส่วนหนึ่งเป็นผู้ประกอบการที่ออกไปลงทุนต่างประเทศด้วย จึงเชื่อว่าอนาคตจะมีคำสั่งซื้อเข้ามาจากกลุ่มโรงไฟฟ้าเพิ่มขึ้นอีก 1 อุตสาหกรรม

'โรงไฟฟ้าที่ COD แล้ว บริษัทก็อาจมีโอกาสที่จะได้ผลิตและจำหน่ายเครนหรืออาจมีโอกาสที่จะให้บริการซ่อมแซมบำรุงรักษาเครนให้แก่โรงไฟฟ้าเหล่านั้นด้วยเช่นกัน' 

ขณะที่ ยังมองเห็นโอกาสอุตสาหกรรมโรงน้ำตาล และอุตสาหกรรมปิโตรเคมี โดยเฉพาะในช่วงที่ราคาน้ำมันดิบร่วง ผู้ประกอบปิโตรเครมีต้องกระจายความเสี่ยงธุรกิจออกมาทำ 'ผลิตภัณฑ์ปลายน้ำ' (บายโปรดักส์) มากขึ้น ปัจจุบันบริษัทเริ่มเข้าไปประมูลงานอุตสาหกรรมปิโตรเคมีบางแล้ว อาทิ โครงการของบมจ.พีทีทีเคมอคอล (PTTGC) เป็นต้น

'เรามีชื่อเสียงในอุตสาหกรรมรถยนต์แล้ว ส่วนใหญ่มีลูกค้าแนะนำกันปากต่อปาก และมีงานเพิ่มเข้ามาจากลูกค้าเดิม ธุรกิจโรงไฟฟ้าคงจะมีโรงไฟฟ้าขนาดเล็กเกิดใหม่อีกเยอะ และกำลังพยายามขยายไลน์ลูกค้าเข้าไปในงานโครงสร้างพื้นฐาน'

ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บอกว่า นอกจากการลงทุนในประเทศแล้ว บริษัทยังเดินหน้าขยายการลงทุนใน 'ต่างประเทศ' ซึ่งปัจจุบันอยู่ระหว่างการจัดตั้งบริษัทร่วมทุนใน 'ประเทศอินโดนีเซีย' คาดว่าจะเสร็จสิ้นภายในไตรมาส 3 ปี 2560 โดย ALLA ถือหุ้นสัดส่วน 33% และพันธมิตรถือ 67% คาดว่าใช้เงินลงทุน 10 ล้านบาท และเริ่มรับรู้รายได้ตั้งแต่ไตรมาส 2 ปี 2561 เป็นต้นไป โดยขณะนี้บริษัทก็ได้เดินหน้าเพื่อที่จะเจรจากับลูกค้าในการรับงานรองรับบริษัทใหม่ที่จะจัดตั้งขึ้น

หากการขยายการลงทุนในอินโดนีเซียเรียบร้อย บริษัทจะนำโมเดลธุรกิจในอินโดนีเซียเข้าไปลงทุนใน 'ประเทศเมียนมา' ต่อไป หลังจากเห็นโอกาสที่กลุ่มผู้ประกอบการประเทศญี่ปุ่นเข้าไปลงทุนในเมียนมาเป็นจำนวนมาก แต่เบื้องต้นบริษัทอาจจะตั้งเป็นสำนักงานตัวแทนก่อนในระยะแรกก่อน คาดว่าจะเห็นความชัดเจนในปี 2561

'การขยายต่างประเทศนั้น เรามองว่าประเทศอินโดนีเซียยากแล้ว แต่เราสามารถทำได้ ฉะนั้น การจะไปประเทศอื่นๆ เราคิดว่าจะสามารถทำได้ ซึ่งเราจะใช้โมเดลเดียวกันในการเข้าไปขยายการลงทุนในประเทศอื่นๆ โดยจะมุ่งเน้นขยายตลาดอาเซียนเป็นหลัก'

พร้อมกันนั้น บริษัทได้ตั้งทีมงาน 'การตลาด' (มาร์เก็ตติ้ง) ขึ้นมาเพื่อรุกขยายกลุ่มลูกค้าอย่างเต็มที่ จากเดิมที่พึ่งพาลูกค้าเดิมแนะนำลูกค้าใหม่เข้ามาเป็นหลัก ซึ่งเชื่อว่าทีมมาร์เก็ตติ้งที่แข็งแรงจะเป็นส่วนสำคัญที่ทำให้บริษัทมีลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ เข้ามามากขึ้น

หลังจากที่บริษัทได้เงินระดมทุนมาใช้ตั้งคลังสินค้าที่ จังหวัดพระนครศรีอยุธยา ทำให้บริษัทสามารถจัดการกับการใช้พื้นที่โรงงานได้ดีขึ้น เพื่อรองรับการขยายลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ได้เพิ่มขึ้น และสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของงานตรวจสอบงานให้ดีขึ้น จากปัจจุบันสามารถประกอบเครนได้ราว 250 ตัวต่อปี

วิเคราะห์ผลประกอบการปี 2560 วางเป้าหมายเติบโต 'ไม่ต่ำกว่า20%' จากปีก่อนที่มีรายได้ 607.46 ล้านบาท กำไรสุทธิ 59.01 ล้านบาท ปัจจุบันบริษัทมีงานในมือ (Backlog) กว่า 300 ล้านบาท จะรับรู้รายได้เข้ามาในปีนี้ราว 70-80% ขณะเดียวกันยังมีงานใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง และอยู่ระหว่างประมูลงานกว่า 2,000 ล้านบาท ที่จะทยอยรู้ผลในช่วงที่เหลือของปีนี้ โดยคาดหวังที่จะได้งานไม่ต่ำกว่า 20% ของมูลค่าที่ยื่นประมูลไป

นอกจากนี้ บริษัทคาดจะมีการเซ็นสัญญารับงานเครนโครงการรถไฟฟ้าสายสีแดงช่วงกลางไตรมาส 3 ปี 2560 มูลค่าราว 40-50 ล้านบาท หากได้รับเข้ามาจะช่วยเพิ่มโอกาสการขยายลูกค้าใหม่ในกลุ่มงานโครงสร้างพื้นฐาน นอกเหนือจากปัจจุบันที่เน้นลูกค้าในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมรถยนต์ และอุตสาหกรรมหนักอื่นๆ

'ในปี 2560 คาดว่าผลประกอบการบริษัทจะกลับมาเติบโต “โดดเด่น” อีกครั้ง ตามทิศทางการลงทุนของอุตสาหกรรมต่างๆ ที่เพิ่มสูงขึ้น...!' 

'นายใหญ่' บอกต่อว่า ปัจจุบันบริษัทดำเนินธุรกิจหลัก 4 ประเภท คือ 'เครนและรอกไฟฟ้า' (Crane and Hoist) เป็นหนึ่งในเครื่องจักรถือว่าเป็นหัวใจสำคัญในกระบวนการผลิตสำหรับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ ซึ่งเหมาะกับการใช้งานยกเคลื่อนย้ายวัตถุต่างๆ ภายในโรงงานอุตสาหกรรม โดยกลุ่มลูกค้าหลักจะอยู่ในอุตสาหกรรม ชิ้นส่วนรถยนต์ งานเหล็ก คลังสินค้า และสถานที่ประกอบการต่างๆ

ในอุตสาหกรรมถือว่าเป็นส่วนสำคัญมากหากเครนและรอกไฟฟ้าชำรุดหรือเสียหายก็จะส่งผลกระทบต่อการผลิตสินค้า ทำให้สายการผลิตหยุดชะงักและเกิดความล่าช้าได้ซึ่งจะส่งผลทำให้การผลิตของโรงงานอุตสาหกรรมดังกล่าวไม่สามารถผลิตสินค้าได้ตามกำหนด ดังนั้น คุณภาพของเครนและรอกไฟฟ้าจะต้องดีและอยู่ในสภาพพร้อมใช้งานได้ตลอดเวลาและได้มาตรฐานเพื่อให้เกิดความมั่นใจได้ว่าสินค้าที่ขนย้ายโดยเครนและรอกไฟฟ้านั้นจะไม่ได้รับความเสียหาย

บริษัทได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายรายเดียวในประเทศไทยของสินค้าที่เป็นชิ้นส่วนประกอบสำคัญของเครน เช่น รอกไฟฟ้า และคานล้อ ภายใต้ตราสินค้า STAHL จากประเทศเยอรมัน และตราสินค้า ABUS จากประเทศเยอรมันเช่นกัน ซึ่งทั้ง 2 ตราสินค้าเป็นแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับในเรื่องของคุณภาพมานานแล้ว

'สะพานปรับระดับและประตูอุตสาหกรรม' (Loading Dock and Industrial Doors) ถือเป็นอุปกรณ์ที่ช่วยอำนวยความสะดวกในการขนถ่ายสินค้า โดยเป็นตัวเชื่อมระหว่างรถกับโรงงานหรือคลังสินค้า ส่วนประตูอุตสาหกรรมเป็นประตูที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมเพื่อใช้ป้องกันสิ่งแปลกปลอมหรือใช้ในการเก็บความเย็น ซึ่งมีความสำคัญต่อระบบ 'โลจิสติกส์' ในปัจจุบัน ดังนั้นกลุ่มลูกค้าหลัก ๆ ได้แก่ กลุ่มธุรกิจโลจิสติกส์กลุ่มธุรกิจคลังสินค้า กลุ่มธุรกิจห้องเย็น กลุ่มธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ (Modern Trade)

ทั้งนี้ การเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (AEC) นับเป็นโอกาสของธุรกิจโลจิสติกส์เนื่องจากประเทศไทยอาจจะกลายมาเป็นศูนย์กลางโลจิสติกส์ในอนาคต ซึ่งจะก่อให้เกิดความต้องการใช้บริการในธุรกิจโลจิสติกส์มากขึ้นเป็นลำดับ

ดังนั้น การพัฒนาและเปลี่ยนแปลงในธุรกิจโลจิสติกส์จึงเป็นโอกาสที่บริษัทและบริษัทย่อยจะมีรายได้เพิ่มขึ้นจากการจำหน่ายผลิตภัณฑ์และให้บริการที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจดังกล่าว รวมทั้งมีโอกาสที่จะขยายฐานลูกค้าให้เพิ่มมากขึ้นด้วย

'ม่านริ้วพีวีซีและม่านตัดอากาศ' (PVC Strip Curtain and Air Curtain) เป็นอุปกรณ์ที่นำมาติดตั้งในโรงงานอุตสาหกรรม คลังสินค้าหรือห้องเย็น เพื่อกั้นทางเข้า-ออกทั้งภายในและภายนอกห้องหรืออาคาร สำหรับการผ่านเข้าออกของพนักงาน หรือรถเข็น รถยก (Fork Lift) ที่ต้องขนส่งสินค้าต่าง ๆ ม่านดังกล่าวจะทำหน้าที่ในการป้องกันฝุ่น แมลง และรักษาอุณหภูมิภายในห้องอบหรือห้องเย็น และช่วยในการประหยัดพลังงาน

และ 'การบริการ' (Services) โดยบริษัทมีเป้าหมายต้องการเพิ่มสัดส่วนรายได้มากขึ้น จากปัจจุบันมีสัดส่วนรายได้ 20% เนื่องจากในช่วงที่ผ่านมาบริษัทมีปัญหาเกี่ยวกับการรับรู้รายได้ที่ไม่แน่นอนจากงานโครงสร้างก่อนหน้าที่จะติดตั้งเครนมักมีความล่าช้า แต่หากสามารถเพิ่มสัดส่วนรายได้จากงานบริการหลังการขายจะช่วยให้ผลประกอบการมีเสถียรภาพมากขึ้น อย่างไรก็ตาม บริษัทยังอยู่ระหว่างการเก็บข้อมูลของลูกค้า แต่คาดว่าจะเห็นแผนงานและเป้าหมายที่ชัดเจนได้ในช่วงไตรมาส 3/60

ปัจจุบันทีมงานเพื่อให้บริการมากขึ้น จากปลายปี 2559 มีช่างผู้ชำนาญการและทีมงานที่มีประสบการณ์จำนวน 37 ทีม รวม 81 คน รวมถึงมีการสต๊อกอะไหล่ที่มีจำนวนมากพอที่จะรองรับต่อความต้องการของลูกค้าได้ ซึ่งบริษัทการจำหน่ายเครนอยู่ในตลาดราว 3,000 ตัว แต่ว่ามีการใช้บริการงานบริการและซ่อมบำรุงเพียง 1,000 กว่าตัว ฉะนั้น ยังมีโอกาสให้บริษัทสามารถขยายงานบริการและซ่อมบำรุงอีก

นอกจากนี้บริษัทมีศูนย์บริการตั้งอยู่ที่ จังหวัดชลบุรี และจังหวัดฉะเชิงเทรา เพื่อความสะดวกรวดเร็วในการให้บริการลูกค้าหลังการขายตลอด 24 ชั่วโมง

'องอาจ' ทิ้งท้ายบทสนทนาว่า แม้บริษัทยังได้รับผลกระทบจากเศรษฐกิจชะลอตัวในปีก่อน แต่ด้วยโครงสร้างทางการเงินที่มั่นคง โดยยังคงมีกระแสเงินสดจากการดำเนินงาน มีอัตราส่วนสภาพคล่องที่ดี และมีอัตราส่วนหนี้สินต่อส่วนของผู้ถือหุ้นที่ต่ำ ซึ่งในภาพรวมจากการดำเนินงานที่ผ่านมา ทำให้คาดการณ์ได้ว่ากิจการจะมีผลการดำเนินงานที่ดีขึ้นในอนาคต