จีนขายมากขึ้น ราคาต่ำกว่า SME ไทยจะรักษาลูกค้าและกำไรอย่างไร

จะรักษาเหตุผลให้ลูกค้าเลือกเราได้อย่างไร และยังเหลือกำไรเท่าใดหลังขายสำเร็จ

ตอนก่อนเราตามเงินลงทุนจีนไปถึงงานและคำสั่งซื้อ ตอนนี้ต้องตามการแข่งขันให้ถึงราคาขาย ต้นทุน และเงินที่เหลือกับผู้ประกอบการไทย เพราะสินค้าจีนที่เข้ามาเพิ่มขึ้นส่งผลต่างกันต่อผู้ผลิต ผู้ค้า และผู้ซื้อ

จีนขายเพิ่ม ... ต้องแยกสาเหตุ

บทความของจิตเกษม พรประพันธ์ และสุเมธ พฤกษ์ฤดี บนเว็บไซต์ ธปท. วันที่ 19 กรกฎาคม 2569 ซึ่งวิเคราะห์ข้อมูลปี 2568 ชี้ว่า สงครามการค้าเร่งการปรับเครือข่ายการค้าระหว่างจีน ไทย และสหรัฐฯ พร้อมกับสินค้าจีนที่เข้าสู่ไทยทั้งสินค้าอุปโภคบริโภคและสินค้าทุน

แรงกดดันนี้ต้องแยกเป็นสามส่วน กำลังผลิตและเทคโนโลยีช่วยให้จีนแข่งขันด้านต้นทุน ขณะที่ภาษีในตลาดปลายทางอาจผลักให้ผู้ขายเปลี่ยนตลาด

ส่วนประชากรสูงวัยเป็นแรงระยะยาวที่เปลี่ยนโครงสร้างการใช้จ่าย จึงไม่ควรนำมาอธิบายสินค้าราคาถูกทุกประเภทโดยตรง

สำนักสถิติจีนรายงานการใช้กำลังผลิตของกิจการอุตสาหกรรมที่เข้าเกณฑ์สำรวจ ไตรมาส 2 ปี 2569 ที่ 73% แต่ตัวเลขนี้ไม่ได้หมายความว่าอีก 27% เป็นสินค้าส่วนเกินทั้งหมด

ขณะเดียวกัน ธนาคารโลกเดือนกรกฎาคมระบุว่า การลงทุนเทคโนโลยีและการส่งออกยังช่วยพยุงจีน ท่ามกลางอุปสงค์ภายในที่อ่อนแอ ซึ่งยังเกี่ยวข้องกับภาคอสังหาริมทรัพย์และความระมัดระวังในการใช้จ่าย

ข้อมูลเหล่านี้ยังแยกไม่ได้ว่า ยอดขายจีนที่เพิ่มขึ้นมาจากแต่ละสาเหตุกี่เปอร์เซ็นต์ การวิเคราะห์ต้องตามรายสินค้า ควบคู่กับภาษี รายได้ ความเชื่อมั่น และอัตราแลกเปลี่ยน

ราคาถูกเพียงใด ... ต้องเทียบของแบบเดียวกัน

การนำเข้าก็ไม่ได้เพิ่มทุกหมวด สถาบันเหล็กฯ รายงานเดือนสิงหาคม 2569 ว่าไทยนำเข้าเหล็กแผ่นรีดร้อนชนิดม้วนและแผ่นราว 2.92 แสนตัน มูลค่า 7,939 ล้านบาท แต่ปริมาณลดลง 10.9% จากปีก่อน ตัวเลขนี้รวมทุกประเทศ ต้องแยกจีนก่อนประเมินแรงกดดันจากจีน

การติดตามควรจับสินค้าพิกัดศุลกากรเดียวกัน เทียบมูลค่าและปริมาณนำเข้าในช่วงเดียวกัน แล้วตรวจรุ่น วัสดุ และมาตรฐานประกอบ

ส่วนราคาขายต้องเก็บจากร้านค้าและออนไลน์ โดยแยกคูปอง ค่าส่ง และส่วนลดที่แต่ละฝ่ายรับภาระ มิฉะนั้นของคนละคุณภาพอาจถูกนำมาเทียบกัน

ตัวอย่างแรงกดดันในตลาดอุตสาหกรรมปรากฏในบทสัมภาษณ์พระสยาม BOT MAGAZINE ปี 2568 ดร.พรเทพ ศักดิ์สุจริต ผู้บริหารอุดรมาสเตอร์เทค ระบุว่าคู่แข่งจีนที่ตั้งฐานผลิตในไทยลดราคาให้ลูกค้าถึง 15% ตัวเลขนี้เป็นคำบอกเล่าของผู้ประกอบการในช่วงนั้น ไม่ใช่ราคาสินค้าจีนนำเข้าทั้งระบบหรือดัชนีราคาปี 2569

ลดราคาได้แค่ไหน... ก่อนกำไรหาย

สมมติสินค้าขาย 100 บาท มีต้นทุนสินค้า 70 บาท กำไรขั้นต้นต่อชิ้นอยู่ที่ 30 บาท หากลดราคา 10% เหลือ 90 บาท โดยต้นทุนเท่าเดิม กำไรขั้นต้นจะเหลือ 20 บาท หายไปหนึ่งในสาม ก่อนหักค่าใช้จ่ายอื่น

นี่คือเหตุผลที่การลดราคาตามคู่แข่งต้องเริ่มจากการคำนวณต้นทุนของเรา 

ผู้ขายออนไลน์ควรดูเงินเหลือหลังค่าธรรมเนียม โฆษณา ขนส่ง และคืนสินค้า ส่วนผู้ผลิตต้องดูของเสีย การใช้เครื่องจักร และต้นทุนเงินทุนด้วย ยอดขายเพิ่มแต่เงินเหลือต่อคำสั่งซื้อลดลง อาจทำให้ต้องทำงานมากขึ้นเพื่อประคองกิจการ 

ผลลัพธ์ไม่ได้เหมือนกันทุกบริษัท อินเด็กซ์ ลิฟวิ่งมอลล์รายงานอัตรากำไรขั้นต้นครึ่งแรกปี 2569 ที่ 48.70% จาก 47.30% ในช่วงเดียวกันปีก่อน

เป็นตัวอย่างว่าธุรกิจในตลาดเฟอร์นิเจอร์ยังรักษากำไรขั้นต้นได้ แต่ไม่ได้พิสูจน์ว่าเกิดจากการซื้อสินค้าจีน และใช้แทนค่าเฉลี่ย SME ไม่ได้

รักษาลูกค้า ... ด้วยคุณค่าที่เขายอมจ่าย

มิลินทร์ วีระรัตนโรจน์ ผู้บริหารตั้งงี่สุน ซุปเปอร์สโตร์ กล่าวในบทสัมภาษณ์เดียวกันของ ธปท. ว่าปรับตัวด้วยการลดสต็อก ดูแลกระแสเงินสด เพิ่มความหลากหลาย และเลือกสินค้าจีนบางชนิดที่มีคุณภาพมาขายด้วย

บทเรียนสำหรับร้านค้าคือ รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรทันที และบริการใดทำให้เขากลับมา

สำหรับออนไลน์ การอธิบายสินค้าให้ตรง การส่งมอบตามนัด และการรับผิดชอบเมื่อมีปัญหา ควรถูกวัดด้วยอัตราซื้อซ้ำและเงินเหลือต่อคำสั่งซื้อ

ในตลาดอุตสาหกรรม ผู้ผลิตไทยอาจสร้างข้อได้เปรียบจากงานตามสเปก งานล็อตเล็ก การปรับแบบ และบริการหน้างาน รวมถึงเลือกกลุ่มลูกค้าที่ให้คุณค่ากับความแน่นอน แต่ต้องทดลองให้เห็นว่าลูกค้ายอมจ่าย และราคาครอบคลุมต้นทุนบริการจริง

ซื้อจากจีน ... ให้ความสามารถไทยเพิ่ม

อีกด้านหนึ่ง เว็บไซต์ผู้นำเข้าเนเฟโค ระบุผลงานจัดหาและติดตั้งเครื่องชั่งกับเครื่องบรรจุถุงอัตโนมัติให้ ไอ.กิ้นฟู้ดส์ที่สมุทรสงคราม ข้อมูลฝั่งผู้ขายนี้แสดงการใช้เครื่องจักรจีนในธุรกิจไทย แต่ยังไม่บอกว่าลดต้นทุนได้เท่าใด

ธุรกิจอาหาร เฟอร์นิเจอร์ หรือบรรจุภัณฑ์จึงมีทางเลือกใช้เครื่องจักรและวัตถุดิบจีนเพิ่มประสิทธิภาพ โดยต้องคำนวณค่าติดตั้ง พลังงาน ของเสีย อะไหล่ และเวลาหยุดเครื่องรวมกัน แล้วเทียบต้นทุนต่อหน่วยก่อนและหลังลงทุน 

ในอาเซียน ผู้ผลิตไทยยังต้องแข่งขันกับสินค้าจีนในตลาดส่งออกด้วย การขยายตลาดจึงควรตามไปพร้อมกับบริการ มาตรฐาน และความเข้าใจลูกค้าแต่ละประเทศ เพื่อสร้างรายได้ที่เก็บไว้ได้จริง 

SME ไทยจะรักษากำไรได้มากขึ้น เมื่อรู้ว่าลูกค้ายอมจ่ายให้คุณค่าอะไร และทำสิ่งนั้นได้ด้วยต้นทุนที่แข่งขันไหว

ประเด็นถัดไปจะชวนตามต่อว่า เมื่อจีนเปลี่ยนวัยและรูปแบบการใช้จ่าย บริการไทยด้านใดมีโอกาสเปลี่ยนความเข้าใจลูกค้าให้เป็นรายได้ใหม่

แหล่งข้อมูลประกอบการอ้างอิง

ï  ธนาคารแห่งประเทศไทย, ฐานข่าวเดือนกรกฎาคม 2569, จิตเกษม พรประพันธ์ และสุเมธ พฤกษ์ฤดี, “การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างเศรษฐกิจการค้าผ่านแดนและชายแดนไทย: ภาพสะท้อนปี 2568”, 19 กรกฎาคม 2569

ï  สำนักสถิติจีน, กำลังผลิตและบริบทประชากร, Industrial Capacity Utilization Rate in the Second Quarter of 2026, 16 กรกฎาคม 2569

ï  ธนาคารโลก, เศรษฐกิจจีนและอุปสงค์ภายใน, Rebalancing Growth: China Economic Update, 7 กรกฎาคม 2569 

ï  สถาบันเหล็กและเหล็กกล้าแห่งประเทศไทย, มูลค่าและปริมาณนำเข้า Thailand Steel Outlook: August 2026

ï  พระสยาม BOT MAGAZINE, เสียงผู้ผลิตและผู้ค้าไทย, “กนง. สัญจรขอนแก่น ฟังเสียงผู้ประกอบการ เจาะลึกการปรับตัวของภาคธุรกิจอีสาน”, ฉบับ 2/2568

ï  อินเด็กซ์ ลิฟวิ่งมอลล์, อัตรากำไรขั้นต้น Listed Company Snapshot 6M/2569 

ï  เนเฟโค, กรณีผู้นำเข้าและผู้ใช้เครื่องจักร, เว็บไซต์บริษัท เนเฟโค 

ï  ธปท.,  การแข่งขันในไทยและอาเซียน, Economic Pulse Issue 8: “ผลกระทบจาก China Flooding ต่อภาคเศรษฐกิจของไทย”, ธันวาคม 2567

ï  กระทรวงพาณิชย์/กรมศุลกากร, ชุดข้อมูลสำหรับตรวจต่อ, Thailand’s Trade Statistic: การนำเข้าตามพิกัดศุลกากร