สงครามโควิดยังไม่จบ เจาะคัมภีร์รอดฉบับ “เพนกวิน อีทชาบู-คลาสคาเฟ่”

งาน AP THAILAND and SEAC Present CTC2021 Active Virtual Conference มีเทรนด์ธุรกิจ การตลาดที่น่าสนใจจาก “กูรู” ผู้ประกอบการหลากหลายอุตสาหกรรม โดยอีกกรณีศึกษาที่ต้องเกาะติดคือเทรนด์ของ Entrepreneur หลังปี 2563 ฝ่าวิกฤติใหญ่มาแล้ว แต่ปี 2564 จะรอดต่อไหม ท่ามกลางโควิด-19 ระบาดรอบใหม่ ยังต้องติดตาม

“นักธุรกิจ” เปรียบเสมือน “นักรบ” บนสงครามการค้า และการต่อสู้ในสมรภูมิค้าขายปีที่ผ่านมา ต่างได้รับบาดแผล!ฉกรรจ์ถ้วนหน้า เพราะโรคระบาด การล็อกดาวน์ ผู้บริโภคกลัวการออกนอกบ้าน ตกงาน รายได้หาย จนไม่กล้าใช้จ่าย เมื่อสารพัดปัจจัยลบกระทบ “รายได้” ของผู้ประกอบการ หากปีนี้ต้องฝ่าดงกระสุน อะไรเป็นอาวุธต่อกรกันอีกยก 

“เพนกวินชาบูผ่านสงคราม และกำลังรบต่อเนื่อง โดยไม่รู้ว่าจุดจบสงครามอยู่ตรงไหน” ธนพันธ์ วงศ์ชินศรี ผู้ร่วมก่อตั้งเพนกวิน อีท ชาบู ฉายภาพปีที่ผ่านพ้นและเริ่มต้นรับมือโรคโควิดระบาดรอบใหม่

บทเรียนความเจ็บปวดทางธุรกิจในปีก่อน การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นมหาศาล ทำให้มองว่า “เทรนด์” จะไม่มีอีกแล้ว และสูตรสำเร็จทางการตลาดที่เคยทำ สร้างยอดขายได้เป็นกอบเป็นกำยามวิกฤติ หากทำซ้ำอาจแป้ก! โดยประสบการณ์ขายชาบูแถมหม้อเสิร์ฟความอร่อยถึงบ้าน สร้างความฮือฮาให้ตลาด ผู้บริโภค ปิดการขายอย่างรวดเร็ว พอใช้กระบวนท่าเดิมกลับไม่ดีเหมือนเดิม

นอกจากนี้ “คู่แข่ง” มากขึ้น เมื่อต้องการอยู่รอดปรับกระบวนท่าเก่งขึ้นด้วย เดลิเวอรี่ที่เย้ายวนใจเพราะผู้บริโภคใช้จ่ายต่อครั้งคึกคัก กลับลดลง นโยบายรัฐที่เปลี่ยนท่ามกลางโควิดระบาด ทำให้ผู้ประกอบการต้องเกาะติดสถานการณ์และปรับตัวเรียลไทม์แบบครึ่งวันจึงจะพ้นกับดักความสำเร็จ เช่น เพนกวิน อีท ชาบู เตรียมออกแคมเปญแถมหม้อชาบูตอน 20.00 น.แต่รัฐออกแอ๊พพลิเคชั่น “หมอชนะ” ต้องแก้แคมเปญภายใน 2 ชั่วโมง ดึงผู้บริโภค

“สิ่งที่เราเรียนรู้จากปีที่ผ่านมา คือ Trends Is No Trends สูตรสำเร็จและแคมเปญการตลาดเดิมๆใช้ไม่ได้แล้วตอนนี้ เราต้องมีความยืดหยุ่นสูงมากในการปรับตัว เพราะไม่รู้เลยวันข้างหน้าจะเกิดอะไรขึ้น”

ปีนี้การผนึกพันธมิตรจำเป็นมาก หาโมเดลธุรกิจใหม่ ลงทุนน้อยสุด ใช้ทรัพยากรที่มีร่วมกันให้ “คุ้มค่าสร้างผลลัพธ์ไม่ใช่แค่ 1+1=2 และ “รอด” ไปด้วยกัน ที่ห้ามลืม! คือการ “เข้าใจความต้องการลูกค้าเชิงลึก” หรือ Insight หาจุดเจ็บปวด(Pain point)ให้เจอแล้วแก้โจทย์ให้โดนใจ ตัวอย่าง แคมเปญของเพนกวินฯ เน้นเจาะสาวโสด ทั้งแจกหม้อชาบูทานคนเดียว ชาบูแถมทินเดอร์ แถมคอร์สเสริมความงาม แม้กระทั่งหม้อชาบูปลุกเสกความรัก เรียกว่าขยี้!ใจสาวโสดอย่างต่อเนื่อง แต่ผลลัพธ์คุ้ม เพราะหม้อ 1,000 ชุด ขายหมดใน 1 นาทีบ้าง 5 นาทีบ้าง

“เราทำตลาดเจาะเซ็กเมนต์เดียวให้แน่นคือสาวโสด เพราะมีเพนพอยท์เยอะ หากใครจะเข้ามาในตลาด การโฟกัส เข้าใจลูกค้าหลักจริงๆจะอยู่รอด”

จากความหวังธุรกิจจะฟื้นในปีนี้ แต่โควิดระบาดซ้ำ ทำให้ มารุต ชุ่มขุนทด ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ก่อตั้งคลาสคาเฟ่ แนะผู้ประกอบการต้องตั้งสติให้ดี เพราาะตอนนี้การรบกับวิกฤติยังไม่จบ

“เรายังฟันดาบในสมรภูมิรบกันอยู่ แต่ได้เห็นถึงการปรับตัวอย่างรุนแรง ได้รู้ว่าอะไรที่่เราเชื่อ มั่นใจ ทุกอย่างเปลี่ยนหมด ความคิดเปลี่ยนอย่างสิ้นเชิง”  ตัวอย่างโมเดลธุรกิจ สินทรัพย์สาขาหน้าร้านที่เคยมีลูกค้ามาใช้บริการ ทำเงิน กลับพังหมด โควิดกวาดล้างทั้งกระดาน

ทว่า ในวิกฤติมีโอกาสซ่อนอยู่เสมอ กรณีศึกษาร้านพิซซ่าที่ขอนแก่น แม่ค้าหน้าเศร้า เหนื่อย เพราะขายไม่ทัน ทำให้ได้ข้อคิดว่า “คนแพ้มักมีข้ออ้างเสมอ ส่วนคนชนะไม่เคยมีข้ออ้าง” จากที่บ่นเศรษฐกิจไม่ดี ติรัฐบาล นายกรัฐมนตรี ทำให้ต้องกลับมาพัฒนาสินค้าและบริการตนเองให้ดียิ่งขึ้นเพื่อดึงผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย

ความเร็วหรือ Speed ห้ามละทิ้ง การเป็น “ปลาว่ายน้ำเร็ว” สำคัญยิ่งขึ้น เพราะเวลาผ่านไปเศษเสี้ยวชั่วโมง สถานการณ์เปลี่ยนแปลงตลอด เช่น มีเรื่องตื่นเต้นกับคลาสคาเฟ่ สาขาสามย่านมิตรทาวน์ เพราะเกิดการชุมนุมเกิดขึ้น 

“เราเหมือนเรือที่ขับเร็วท่ามกลางหมอก มองเห็นข้างหน้าระยะ 50 เมตร ไม่รู้ว่าจะชนกับอะไร แต่เป็นปลาเล็กการวิ่งไปข้างหน้าด้วยความเร็วยังจำเป็น วิกฤติเต็มไปหมด เราต้องปรับตัวและเก่งขึ้น”

ปี 2564 การลงทุนต้องระวังให้มาก อาจเบรกลงทุนเปิดสาขา สร้างแบรนด์ แต่อย่าเบรกลงทุนด้านเทคโนโลยี และทุ่มให้สิ่งที่ยังทำเงินได้หรือ Cash Cow

“ตอนนี้ต้องลงทุนให้กับสิ่งที่สร้างผลตอบแทนกลับมาทันที การทำโปรโมชั่น สร้างยอดขายทุกแบรนด์ทำหมด ส่วนการสร้างแบรนด์หากพ้นวิกฤติแล้วกลับมาลุยอีกที”