ยาไทยก้าวข้ามวิกฤต รับมือพฤติกรรมผู้บริโภคซื้อน้อยลง

สถานการณ์เศรษฐกิจโลกที่ได้รับผลกระทบจากหลายปัจจัย เช่น สงครามและการเปลี่ยนแปลงนโยบายทางการค้าของผู้นำสหรัฐฯ อย่างทรัมป์ ได้ส่งผลกระทบต่อซัพพลายเชนทั่วโลกและเศรษฐกิจไทยอย่างมีนัยสำคัญ ประเทศไทย ซึ่งพึ่งพาภาคการท่องเที่ยวเป็นหลัก ได้เห็นนักท่องเที่ยวลดลงอย่างมาก ส่งผลให้ธุรกิจหลายภาคส่วน รวมถึงธุรกิจยา ได้รับผลกระทบตามไปด้วย แม้ว่ายาจะเป็นปัจจัยสี่ แต่พฤติกรรมของผู้บริโภคก็เปลี่ยนไปอย่างชัดเจน

แม้ว่าธุรกิจยาไทยจะเผชิญกับความท้าทายจากพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป แต่ในขณะเดียวกันก็มีโอกาสการเติบโตในกลุ่มยาเฉพาะทาง โดยเฉพาะยาสำหรับโรคติดเชื้อ โรคทางเดินหายใจ ยาสำหรับเด็ก และยาสำหรับโรคเรื้อรัง รวมถึงการปรับตัวด้านกลยุทธ์การผลิตและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ตอบโจทย์ความต้องการของตลาด

ข่าวที่เกี่ยวข้อง:

รง.ผลิตสารตั้งต้นยา(API) ลดนำเข้า-ความมั่นคงทางยาไทย

'ทีเซลส์' เสริมแกร่งอุตสาหกรรมยา ดัน ATMPs ด้วยวิจัยต่อยอดร่วมAI

พฤติกรรมผู้บริโภคประหยัดซื้อน้อยลง 

"หทัยรัตน์ อุดมลาภธรรม"ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท อาร์เอ็กซ์ จำกัด ฉายภาพพฤติกรรมผู้บริโภคที่่ส่งผลต่อการปรับตัวของธุรกิจให้ “กรุงเทพธุรกิจ”ว่า ผู้บริโภคชาวไทยหันมาซื้อยาในปริมาณที่น้อยลงเพื่อประหยัดค่าใช้จ่าย จากเดิมที่เคยซื้อยาทั้งกล่องเต็ม อาจเปลี่ยนมาซื้อเพียงแค่เป็นแผง หรือแม้กระทั่งขอตัดแผงเพื่อซื้อเป็นเม็ด พฤติกรรมนี้ยังส่งผลให้ร้านสะดวกซื้อที่เคยขายยาแพ็กใหญ่ ปรับลดขนาดแพ็กลงมาเป็นซองหรือแผง เพื่อให้สามารถขายออกได้เร็วขึ้น

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมนี้ยังกระทบไปถึงร้านค้าซาปั๊ว (ร้านค้าปลีก) และยี่ปั๊ว (ร้านค้าส่ง) เดิมทีร้านเหล่านี้มักสั่งซื้อยามาสต็อกไว้จำนวนมาก แต่ตอนนี้กลับสั่งตุนน้อยลง สั่งเมื่อของในร้านหมด และควบคุมการสั่งซื้อให้เพียงพอใช้ประมาณหนึ่งเดือนเท่านั้น พฤติกรรมดังกล่าวเริ่มสังเกตเห็นได้ประมาณ 2-3 ปีแล้ว ก่อนช่วงการบริหารของทรัมป์เสียอีก 

กลุ่มยากลุ่มโรคติดเชื้อ-ยาเด็กเติบโต

แม้ภาพรวมเศรษฐกิจจะชะลอตัว แต่ตลาดรวมธุรกิจยาในประเทศไทย ซึ่งมีมูลค่าประมาณ 200,000 ล้านบาท ยังคงมีการเติบโตที่คาดการณ์ไว้ที่ 5-6% ในปี 2567-2569 การเติบโตนี้เป็นผลมาจากยาในบางกลุ่มที่มีความต้องการเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน อย่างเช่น โรคติดเชื้อและทางเดินหายใจ จากอุบัติการณ์ของโรคทางเดินหายใจ โดยเฉพาะในเด็ก มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น

ตัวอย่างเช่น บริษัทมีผลิตภัณฑ์ยาปฏิชีวนะตัวหนึ่งที่มียอดขายดีมาก และมีโอกาสได้ลูกค้าใหม่ในช่วงโควิด-19 เนื่องจากมีการตุนวัตถุดิบและสามารถผลิตยาป้อนตลาดได้ในขณะที่คู่แข่งขาดแคลนสินค้า

นอกจากนี้ ยังมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น ยาแก้หวัดสำหรับเด็ก ยาเด็กที่เน้นรสชาติ เพราะเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ยาเด็กประสบความสำเร็จคือ รสชาติที่ดี การที่ยาอร่อยช่วยเพิ่มการยอมรับในการกินยา (compliance) ของเด็ก ทำให้เด็กไม่บ้วนยาออกและได้รับยาอย่างครบถ้วน ยาน้ำสำหรับเด็กรสสตรอเบอร์รีเป็นตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จ เพราะเด็กชอบรสชาตินี้ อีกปัจจัยที่ต้องคำนึงคือความคุ้มค่าด้านราคา ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับความคุ้มค่ามากขึ้น เช่นเลือกซื้อยาขายเป็นกล่องที่กินได้่หลายครั้ง เพราะประเมินแล้วว่าคุ้มค่ากว่าที่ซื้อแบบยาซองในราคาต่ำกว่าแต่กินได้เพียงครั้งเดียว

นอกจากนี้บริษัทยังให้ความสำคัญกลยุทธ์การปรับตัวและพัฒนาสินค้า และลงทุนเพื่อรับมือกับสถานการณ์ โดยเน้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ (New Product Development หรือ NPD) มีแผนที่จะเปิดตัวยาใหม่ปีละ 1 ตัว ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นยาสำหรับโรคทางเดินหายใจและโรคเรื้อรัง เช่น เบาหวานและความดัน เนื่องจากกลุ่มผู้สูงอายุมีจำนวนเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง การพัฒนายาแต่ละตัวต้องใช้เวลาอย่างน้อย 2-3 ปีในการวิจัย พัฒนา และขออนุมัติจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา ( อย.)

นอกจากนี้ การลงทุนในเทคโนโลยีการผลิตที่ใช้เครื่องจักรแทนคน เช่น ในการผลิตยาช่วยลดข้อผิดพลาดจากมนุษย์ (human error) และการปนเปื้อน รวมถึงสามารถเพิ่มปริมาณการผลิตได้มากขึ้น โรงงานมีการนำเทคโนโลยีนี้มาใช้ตั้งแต่ช่วงโควิด-19 ซึ่งเป็นโอกาสสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจเติบโตถึง 9 % และภาพรวมตลาดโตเกือบ 50 % ตั้งแต่ปี 2022

ทั้งนี้ การพัฒนายาใหม่บางชนิด เช่น ยารักษามะเร็ง (ยาชีววัตถุ) ยังคงเป็นความท้าทายอย่างมาก เนื่องจากขาดเทคโนโลยี บุคลากรที่มีความรู้ และการสนับสนุนจากภาครัฐ เพราะการลงทุนในโรงงานยาชีววัตถุอาจต้องใช้เงินทุนสูงมาก และใช้เวลาอย่างน้อย 5-10 ปีในการพัฒนา

คุณภาพน่านน้ำแรกนวัตกรรมคือเข็มทิศ

ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท อาร์เอ็กซ์ จำกัด กล่าวด้วยว่า อุตสาหกรรมยาที่มีการแข่งขันสูงและเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ การอยู่รอดและเติบโตไม่ได้อาศัยเพียงแค่คุณภาพของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังต้องมีกลยุทธ์ทางธุรกิจที่รอบด้าน ตั้งแต่การบริหารจัดการภายใน การควบคุมต้นทุนและหนี้เสีย ไปจนถึงการทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคและอำนาจการต่อรองของช่องทางการจัดจำหน่าย

 "สำหรับธุรกิจยา คุณภาพยาคือสิ่งสำคัญที่เป็นมาตรฐานแรกที่ต้องทำให้ได้อยู่แล้ว แต่สิ่งที่เพิ่มมูลค่า (Add Value) และสร้างความแตกต่างคือนวัตกรรม ตัวอย่างเช่น การลงทุนใน “ออโตเมติกไลน์” (Automatic Line) ในกระบวนการผลิต ซึ่งไม่เพียงช่วยลดการปนเปื้อนและ Human Error เท่านั้น แต่ยังเพิ่มผลผลิตและผลตอบแทน (Yield) ได้สูงขึ้นด้วย บริษัทมีทิศทางในอนาคตที่จะเน้นโรงงานที่เป็นออโตเมติกไลน์มากขึ้น"

แม้จะมีการใช้เทคโนโลยีอัตโนมัติ แต่บริษัทมีนโยบาย “ไม่ลดคน” โดยหากพนักงานลาออกเองจึงจะพิจารณา และพยายามหมุนเวียนพนักงานไปทำงานในส่วนอื่นๆ บริษัทแบ่งพนักงานเป็น 2 ส่วนหลัก คือ ส่วนโรงงานผลิตยา มีพนักงานรวมเภสัชกร นักวิจัย และคนผลิต 200 คน และส่วนออฟฟิศที่ดูแลการนำเข้าเครื่องมือแพทย์ ยา และการขายในประเทศ มีพนักงาน 300 คน ซึ่งรวมถึงทีมขนส่งโลจิสติกส์ด้วย

บริษัท อาร์เอ็กซ์ จำกัด “ทำทุกอย่างเอง” ตั้งแต่การนำเข้า ผลิต มีโรงงานเอง และมีระบบโลจิสติกส์เอง ซึ่งสามารถควบคุมต้นทุนและกระบวนการผลิตได้ทั้งหมด ทำให้ความเสียหายในกระบวนการผลิตต่ำ โดยเฉพาะในกรุงเทพฯ ที่สามารถบริหารจัดการการขนส่งได้เอง 100% ส่วนต่างจังหวัดยังคงใช้บริการภายนอก

“หทัยรัตน์” กล่าวว่า หนี้เสียจากร้านขายยามีน้อยมาก ซึ่งเป็นผลมาจาก: การตรวจสอบเครดิตอย่างเข้มงวด: ก่อนที่จะอนุมัติการเปิดบัญชีให้ร้านขายยา ทีมเก็บเงินจะมี “บิลคอลแลกเตอร์” คือเครือข่ายที่ตรวจสอบข้อมูลเครดิตกับบริษัทอื่นๆ การเลือกคู่ค้าจะไม่เปิดบัญชีกับร้านขายยาที่ชอบเปิดๆ ปิดๆ บ่อยๆ เพราะถือว่าอันตราย แต่จะเน้นร้านที่มีหลักแหล่งและมีประวัติเครดิตที่ดี การควบคุมวงเงินเครดิต มีการกำหนดวงเงินเครดิต และอาจเริ่มต้นด้วยการเก็บเงินแบบ “COD (Cash On Delivery) สำหรับ 3 บิลแรก” ก่อนที่จะเปลี่ยนเป็นระบบเครดิตในภายหลัง หากต้องการเพิ่มวงเงิน ก็ต้องมีการตรวจสอบพฤติกรรมหรือให้จ่ายส่วนที่เพิ่มวงเงินมาก่อน 

"โดยพื้นฐานแล้ว ธุรกิจร้านขายยาถือว่ามีหนี้เสียน้อย เพราะเป็นธุรกิจที่ผู้บริโภคมีความจำเป็นต้องซื้อยาเมื่อไม่สบาย และมักจะจ่ายตามราคาที่ระบุไว้ ไม่ค่อยมีการต่อรองราคา"

อย่างไรตาม การที่ธุรกิจยาจะไปรอดในยุคปัจจุบันและอนาคต ไม่เพียงต้องคงไว้ซึ่งคุณภาพและแสวงหานวัตกรรมในการผลิต แต่ยังต้องปรับตัวอย่างชาญฉลาดในการบริหารจัดการภายใน ช่องทางการจัดจำหน่าย และเตรียมพร้อมรับมือกับความท้าทายที่อาจมาพร้อมกับอำนาจการต่อรองของคู่ค้าขนาดใหญ่อีกด้วย