‘สมพร’ ดึง“ทิพโซล” สู่การใกล้ชิดลูกค้า-เพิ่มโอกาสใหม่ทางธุรกิจ พร้อม’ปรับทัพ รื้อโครงสร้างพอร์ต บุก‘รายย่อย’แตะ50%
ส่งผลให้ล่าสุดบริษัทเปิดตัว“TIPSOL”หรือทิพโซล ที่ไม่ใช่เพียงการเปิดตัวโปรแกรมสิทธิประโยชน์ แต่เป็นส่วนหนึ่งของการปรับยุทธศาสตร์ครั้งสำคัญของ “ทิพยประกันภัย”เพื่อเปลี่ยนความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า จากการติดต่อกันเฉพาะช่วงเวลาที่ซื้อกรมธรรม์หรือเมื่อถึงกำหนดต่ออายุ ไปสู่การมีส่วนร่วมกับลูกค้าในทุกช่วงเวลาของชีวิต
“ที่มาของ TIPSOLเกิดจากความต้องการดูแลลูกค้าให้ใกล้ชิดมากขึ้น เพราะโดยธรรมชาติของธุรกิจประกันภัยที่ผ่านมา การติดต่อกับลูกค้ามักเกิดขึ้นในช่วงที่ขายกรมธรรม์ หรือช่วงที่มีการแจ้งเตือนต่ออายุกรมธรรม์ แต่แนวคิดใหม่ของทิพยประกันภัยคือ ต้องการให้บริษัทสามารถอยู่เคียงข้างลูกค้าได้ตลอดเวลา ไม่ใช่เฉพาะเวลาที่ลูกค้าต้องการความคุ้มครอง เพราะเราเชื่อว่าไม่ว่าเขาจะดำเนินชีวิตอย่างไร เขาสามารถสัมผัสและมีทิพยฯอยู่เคียงข้างได้ตลอด”
แนวคิดดังกล่าวสะท้อนการเปลี่ยนบทบาทของบริษัทจากการเป็นผู้ให้ความคุ้มครอง ไปสู่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในชีวิตประจำวันผ่าน 7แกนหลักที่เกี่ยวข้องกับชีวิต ได้แก่รถยนต์ ที่อยู่อาศัย การเดินทาง Wellness หรือสุขภาพ กิน-ช้อป-เที่ยว สัตว์เลี้ยง และมูเตรู
หนึ่งในยุทธศาสตร์สำคัญของการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ คือการขยับเข้าสู่ตลาด Personal Line หรือฐาน “ลูกค้ารายย่อย”มากขึ้น
ที่ผ่านมาทิพยประกันภัยมีความเชี่ยวชาญในด้านการรับประกันภัยขนาดใหญ่ แต่จากนี้บริษัทต้องการขยายงานสู่กลุ่มบุคคลมากขึ้น เพื่อให้ลูกค้ารู้จักทิพยประกันภัยโดยตรง ไม่ใช่รู้จักบริษัทผ่านตัวแทนหรือนายหน้าเพียงช่องทางเดียว
การเปลี่ยนแปลงนี้มีความหมายมากกว่าการเพิ่มสัดส่วนธุรกิจ เพราะเป้าหมายของบริษัทคือการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า
ทิพยประกันภัยจึงต้องการสร้างสิ่งที่เรียกว่า“Lifetime Customer”หรือการทำให้ลูกค้าอยู่กับบริษัทไปตลอดในระยะยาว
“เราต้องการสร้างLifetime Customer เพื่อให้ลูกค้าอยู่กับเราถาวร เพราะความแข็งแกร่งทางการเงินและความเชี่ยวชาญแบบเดิมๆอาจไม่เพียงพออีกต่อไป แต่การรู้จักลูกค้ามากขึ้นทำให้เราสามารถต่อยอดสร้างการเติบโตใหม่ๆมากขึ้น”
โดยโครงการนี้ บริษัทตั้งเป้าว่าภายใน 12 เดือนแรก จะสามารถสร้างเบี้ยประกันภัยโดยตรงไม่ต่ำกว่า 500 ล้านบาท
ขณะเดียวกัน บริษัทวางเป้าหมายระยะ 3 ปี ในการปรับสัดส่วนพอร์ต Personal Line หรือพอร์ตรายย่อยจากปัจจุบันประมาณ 35% เพิ่มขึ้นเป็นอย่างน้อย 50% ของพอร์ตเบี้ยประกันภัยรวม เหล่านี้คือการเปลี่ยนโครงสร้างพอร์ตธุรกิจของทิพยประกันภัยในช่วง 3 ปีข้างหน้า
ซึ่งในส่วนของพอร์ตรายย่อย ปัจจุบันมีธุรกิจประกันภัยรถยนต์ยังเป็นส่วนที่มีขนาดใหญ่ที่สุด ทำให้บริษัทมีแผนเพิ่มสัดส่วนประกันภัยรถยนต์จากเดิมที่จำกัดไว้ไม่เกิน25%ขยับขึ้นเป็น 40% ภายใน 3 ปี
“การขยายพอร์ตไปรุกกลุ่มรายย่อยมากขึ้น ไม่ได้หมายความว่าทิพยประกันภัยจะละทิ้งจุดแข็งเดิมขององค์กรไปเพราะบริษัทยังคงรักษาสถานะการเป็นบริษัทประกันวินาศภัยที่มีความโดดเด่นในงานด้านอื่นควบคู่กันไปได้ต่อเนื่อง”
อย่างไรก็ตามหากดูด้านอัตราการต่ออายุ(Retention Rate)ปัจจุบันโดยรวมอยู่ที่ 85% ซึ่งถือเป็นระดับที่น่าพอใจ แต่เชื่อว่าจากโครงการ TIPSOLจะช่วยยกระดับความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับทิพยประกันภัยแน่นแฟ้นยิ่งขึ้น
ซึ่งในระยะข้างหน้าบริษัทมีแผนเปิดตัว TIPSOL เฟสที่ 2ด้วย โดยจะขยายขอบเขตไปสู่กลุ่มลูกค้านิติบุคคลและโครงการขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นจุดแข็งเดิมของทิพยประกันภัย โดยจะมีการออกแบบการดูแลในรูปแบบพิเศษที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์ระดับสูง เช่นการดูแลกลุ่มผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือCEOของบริษัท เพื่อยกระดับความพึงพอใจและความสัมพันธ์ขึ้นไปอีก
“ในแง่ฐานลูกค้าของทิพยประกันภัย ปัจจุบันที่มีอยู่ทั้งหมดประมาณ 3.8 ล้านราย โดยเชื่อว่าเมื่อโครงการนี้มีผลมากขึ้น จะยิ่งทำให้เราได้ฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นด้วย แต่สิ่งที่เราต้องการไม่ใช่แค่ยอดขาย แต่คือการนำข้อมูลหรือDataมาทำความเข้าใจไลฟ์สไตล์และเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าได้มากขึ้น”
สำหรับภาพรวมของปีนี้ ตั้งเป้าหมายเบี้ยประกันภัยรวมไว้ 32,000-33,000 ล้านบาท
โดยในช่วงครึ่งปีแรกสามารถทำผลงานได้เกินครึ่งหนึ่งของเป้าหมายแล้ว และคาดว่าการเติบโตจะอยู่ที่ประมาณ5% ซึ่งเป็นระดับที่สูงกว่าการเติบโตเฉลี่ยของอุตสาหกรรมประมาณ 2 เท่า
ตัวเลขดังกล่าวสะท้อนว่าการปรับยุทธศาสตร์ของทิพยประกันภัยไม่ได้เกิดขึ้นในภาวะที่บริษัทต้องหยุดหรือชะลอการเติบโต แต่เป็นการเปลี่ยนฐานเพื่อรองรับการเติบโตในระยะต่อไป
ดร.สมพร กล่าวต่อในอีกหมวก คือในฐานะ “นายกสมาคมประกันวินาศภัยไทย”ว่าสำหรับความคืบหน้าการจัดตั้งโครงการภัยพิบัติแห่งชาติของภาครัฐ เบี้ยประกันรวม 15,000 ล้านบาท ภายใต้ความคุ้มครอง 75,000 ล้านบาทนั้น ขณะนี้อยู่ระหว่างการกำหนดเงื่อนไขและหลักเกณฑ์ของบริษัทประกันภัยที่เข้าร่วมโครงการได้
โดยโครงการครอบคลุมที่อยู่อาศัยประมาณ 30 ล้านหลังคาเรือนและรัฐบาลเป็นผู้จ่ายเบี้ยประกันภัยแทนประชาชนหากเกิดภัยพิบัติใหญ่ตามเงื่อนไขที่ประกาศ จะได้รับความคุ้มครอง 100,000 บาทต่อหลัง
ทั้งนี้ ในส่วนของบริษัทประกันภัยที่จะเข้าโครงการได้จากการประเมินเบื้องต้นมีราว 25 แห่ง ที่มีคุณสมบัติผ่านเกณฑ์ จากทั้งหมด 47บริษัท โดยดูจากเกณฑ์ความแข็งแกร่งทางการเงินของบริษัทประกันภัยที่จะเข้าร่วมอย่างเข้มงวด โดยกำหนดให้มีอัตราส่วนเงินกองทุนหรือ CAR Ratioในระดับ 180-200% และต้องมีกำไรต่อเนื่อง 2 ปีเป็นต้น
