ทีทีบี ตั้งเป้ารุกตลาดลูกค้ากลุ่มมั่งคั่ง Mass Affluent ที่มีอยู่ 600,000 ราย ให้เปลี่ยนจากการออมเงินในบัญชีมาสู่การลงทุนเพื่อต่อยอดความมั่งคั่ง เป้าหมายใน 2 ปีข้างหน้า คือการผลักดันลูกค้า 70,000 ราย จากกลุ่มเป้าหมาย 500,000 ราย ให้มีเงินฝากหรือเงินลงทุนครบ 1 ล้านบาทแรกให้ได้
ตลาดลูกค้าที่เริ่มมีความมั่งคั่ง หรือ Mass Affluent กำลังเป็นฐานสำคัญของธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีรายได้และสินทรัพย์เพียงพอที่จะต่อยอดการออมไปสู่การลงทุน ที่ยังมีช่องว่างในการบริหารสินทรัพย์อีกมาก
ทำให้ภาคธนาคารเริ่มมองเห็นโอกาสในการเข้าไปดูแลตั้งแต่ช่วงเริ่มต้น เพื่อสร้างฐานลูกค้า Wealth ในระยะยาว
นายฐากร ปิยะพันธ์ ผู้จัดการใหญ่ ธนาคารทหารไทยธนชาต (TTB) กล่าวถึง กลยุทธ์ของธนาคารในระยะต่อไป ธนาคารให้ความสำคัญกับการขยายฐานลูกค้าในกลุ่มที่เริ่มสร้างความมั่งคั่ง หรือ Mass Affluent เพื่อเลื่อนสถานะไปเป็น “Superior” เนื่องจากเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพสูง และสามารถต่อยอดไปสู่กลุ่ม Wealth ได้ในอนาคต
สำหรับภาพรวมของตลาดลูกค้ากลุ่ม Mass Affluent ปัจจุบันมีบัญชีเงินฝากที่มีมูลค่า 1-5 ล้านบาท มากกว่า 1.47 ล้านบัญชี คิดเป็นมูลค่าสินทรัพย์รวมกว่า 2.95 ล้านล้านบาท สะท้อนให้เห็นว่าตลาดดังกล่าวมีขนาดใหญ่ และเป็นฐานลูกค้าที่มีความสามารถในการสะสมความมั่งคั่งต่อเนื่อง
ขณะที่ปัจจุบัน ทีทีบี มีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายดังกล่าวประมาณ 600,000 ราย และมีสินทรัพย์ภายใต้การดูแลรวมกว่า 280,000 ล้านบาท โดยธนาคารมองว่าฐานลูกค้าดังกล่าวยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก หากสามารถเปลี่ยนจากการถือครองเงินฝากเพียงอย่างเดียว ไปสู่การบริหารสินทรัพย์และการลงทุนที่หลากหลายมากขึ้น
โดยลูกค้ากลุ่ม Mass Affluent เป็นกลุ่มที่มีศักยภาพสูงและเติบโตอย่างต่อเนื่อง รวมทั้งมีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจไทย และหากดูจากข้อมูลของธนาคารพบว่า ลูกค้ากลุ่มนี้กว่า 75% ยังถือครองสินทรัพย์ในรูปแบบบัญชีเงินฝากเป็นหลัก
ขณะที่กว่า 60% ของสินทรัพย์ยังอยู่ในบัญชีเงินฝากที่ให้ผลตอบแทนในระดับต่ำ ทำให้ทีทีบีมองเห็นโอกาสในการนำเสนอเครื่องมือและผลิตภัณฑ์ด้านการลงทุน เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถต่อยอดสินทรัพย์ที่มีอยู่ไปสู่เป้าหมายทางการเงินที่สูงขึ้น
ทีทีบี จึงเลือกที่จะเข้ามาดูแลลูกค้ากลุ่มนี้ตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นของการสร้างความมั่งคั่ง ไม่ได้รอให้ลูกค้ามีสินทรัพย์จำนวนมากแล้วจึงเข้าสู่การดูแลด้าน Wealth Management เพราะธนาคารมองว่าการสร้างความมั่งคั่งเป็นกระบวนการที่ต้องเริ่มตั้งแต่ก้าวแรก
“ทีทีบี มองว่าลูกค้ากลุ่ม MAF เป็นกลุ่มที่มีศักยภาพสูง แต่ยังไม่ได้รับการดูแลด้าน Wealth Management อย่างทั่วถึง เราจึงออกแบบเอกสิทธิ์ ttb superior เพื่อช่วยให้ลูกค้าต่อยอดความสำเร็จจาก “เงินล้านแรก” ไปสู่เป้าหมายทางการเงินที่ใหญ่กว่า”
การเปิดตัว “ttb superior” จึงเป็นส่วนหนึ่งของยุทธศาสตร์ดังกล่าว โดยธนาคารต้องการใช้เป็นจุดเชื่อมต่อระหว่างลูกค้าที่เริ่มมีสินทรัพย์ระดับ 1 ล้านบาท กับการขยับขึ้นไปสู่กลุ่ม Wealth ที่มีสินทรัพย์ตั้งแต่ 5 ล้านบาทขึ้นไป
เป้าหมายสำคัญของธนาคารไม่ได้อยู่เพียงการเพิ่มจำนวนลูกค้าที่มีเงินล้านแรก แต่ต้องการทำให้ลูกค้าสามารถเติบโตต่อไปจนเข้าสู่กลุ่ม Wealth ได้ในระยะยาว เพราะการมีสินทรัพย์ 1 ล้านบาทไม่ควรเป็นจุดสิ้นสุดของการสร้างความมั่งคั่ง แต่ควรเป็นจุดเริ่มต้นของเป้าหมายที่ใหญ่ขึ้น
หัวใจสำคัญของแผนการเติบโตในครั้งนี้ คือการเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ ให้กลายเป็นลูกค้ากลุ่ม Wealth จากฐานลูกค้าปัจจุบันที่มีอยู่กว่า 600,000 คน มีเพียงประมาณ 100,000 คนเท่านั้น ที่มียอดสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (AUM เกิน 1 ล้านบาทขึ้นไป และ เริ่มมีการลงทุน)
ในขณะที่อีก 500,000 คนที่เหลือนั้น ธนาคารมองว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพสูง เนื่องจากเป็นลูกค้าที่มีประวัติการกู้สินเชื่อบ้าน สินเชื่อรถ หรือใช้บัตรเครดิตกับธนาคารอยู่แล้ว ซึ่งสะท้อนถึงอาชีพและรายได้ที่มั่นคง
ดังนั้น เป้าหมายหลักภายใน 2 ปีข้างหน้า คือ การดึงดูดลูกค้าจากกลุ่ม 500,000 คนนี้ ให้ขยับขึ้นมาเป็นกลุ่มที่มียอดเงินฝากหรือเงินลงทุน 1 ล้านบาทแรกให้ได้จำนวน 70,000 คน ซึ่งหากทำสำเร็จตามเป้าหมาย จะส่งผลให้ธนาคารมี AUM เพิ่มขึ้นถึง 70,000 ล้านบาท และการขยับฐานลูกค้ากลุ่มนี้จะช่วยเพิ่มสัดส่วนรายได้ค่าธรรมเนียมจากเดิมที่กลุ่มนี้เคยสร้างรายได้ให้ธนาคารประมาณ 14% ให้พุ่งสูงขึ้นไปถึงระดับ 30% ในอนาคต
สำหรับสินทรัพย์ภายใต้การบริหารของกลุ่มWealth ปัจจุบันอยู่ที่ 1.1 ล้านล้านบาท โดยแบ่งเป็นกลุ่ม Wealth Banking ประมาณ 7-8 แสนล้านบาท
โดยในระยะข้างหน้า ธนาคารต้องการขยาย AUM รวมให้ไปถึงเกือบ 1.3 ล้านล้านบาท ภายในปี 2571 โดยต้องดันกลุ่ม Mass Affluent ให้โตขึ้นเป็น 3.6-3.7 แสนล้านบาท และกลุ่ม Wealth โตเป็น 9 แสนล้านบาท
นอกจากนี้ยังมุ่งหวังจะเพิ่มจำนวนลูกค้าในกลุ่มที่มีเงินฝาก เงินลงทุนเกิน 1 ล้านบาท จากปัจจุบันที่มีอยู่ประมาณแสนกว่าราย ให้เป็น 1.6-1.8 แสนราย
ทั้งนี้ เป้าหมายดังกล่าวจึงไม่ได้เป็นเพียงการเพิ่มจำนวนลูกค้าในกลุ่ม Superior เท่านั้น แต่เป็นการสร้างฐาน AUM ใหม่ให้กับธนาคารในระยะกลาง พร้อมกับสร้างโอกาสในการเพิ่มรายได้จากธุรกิจ Wealth Management และรายได้ค่าธรรมเนียมในอนาคต
