การสร้างแบรนด์สำหรับธุรกิจ B2B ให้เติบโต มีกำไร 

ธุรกิจในประเทศไทยจำนวนมาก ที่ยังอยู่ในรูปแบบการดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจที่เป็นการซื้อขายแบบธุรกิจสู่ธุรกิจ (B2B) ซึ่งเป็นการสร้างรายได้ที่มารูปแบบมาจากการขายไปเป็นแบบคู่ค้าทางธุรกิจ โดยไม่ได้เป็นกลุ่มผู้บริโภคโดยตรง

กลุ่มธุรกิจลักษณะนี้มีจำนวนมากในประเทศและเป็นรากฐานสำคัญของธุรกิจในประเทศที่เราเติบโตมาจากการเป็นผู้ผลิต (OEM)  ก็ต้องยอมรับกันว่าขีดความสามารถทางการแข่งขันที่ผ่านมา  เราเป็นประเทศที่เก่ง มีความสามารถในการผลิตและขาย

แต่จุดอ่อนของผู้ประกอบการจำนวนมากนั้น เรายังไม่ชำนาญในการสร้างมูลค่าเพิ่มให้ธุรกิจด้วยการตลาดและการสร้างแบรนด์

ซึ่งถ้าเราสามารถผลักดันให้ธุรกิจที่มีความสามารถทางการผลิตที่ดี พัฒนาไปสู่ธุรกิจที่มีการสร้างมูลค่าเพิ่ม เราจะสามารถทำให้ผู้ประกอบการบ้านเรายังเติบโตต่อไปได้ ซึ่งนั่นย่อมส่งผลดีต่อเศรษฐกิจในประเทศของเราด้วย 

ปัญหาโลกแตกของธุรกิจ B2B คือ .... 

พูดถึงปัญหาหรือจัดเจ็บปวดของธุรกิจแบบ B2B นั้นเราแทบจะบอกได้เลยว่ามักจะเป็นเรื่อง 

1. สงครามราคา : เนื่องจากธุรกิจมีการผลิตสินค้าและบริการที่ออกมาแตกต่างกันไม่มากและเทคโนโลยีในปัจจุบันสามารถเข้าถึงกันได้อย่างรวดเร็ว จึงแยกจุดเด่นของแต่ละรายได้ยกจึงทำให้ถูกเปรียบเทียบราคาอันนำไปสู่สงครามราคานั่นเอง

2. ไม่มีอำนาจต่อรองในตลาด : เนื่องจากเป็นธุรกิจที่ไม่ได้เข้าถึงผู้บริโภคทำให้ผู้มีอำนาจการตัดสินใจซื้อนั้นอยู่ที่ลูกค้าแบบองค์กรจึงทำให้ขาดอำนาจการต่อรองในตลาด

3. ขาดนวัตกรรมที่เป็นของตนเอง : เนื่องจากกลุ่มธุรกิจการขายสินค้าและบริการแบบ B2B มักขายผ่านตัวกลาง หรือ ขายไปยังองค์กรโดยตรง จึงขาดข้อมูลว่าตลาดต้องการอะไร ? และจะต้องพัฒนานวัตกรรมอะไรเพื่อตอบสนองตลาด ซึ่งปัญหานี้เป็นเพราะเราเข้าไม่ถึงผู้ใช้งานโดยตรงนั่นเอง 

4. ความเสี่ยงสูง เนื่องจากมีต้นทุนการผลิตที่สูงแต่หากสูญเสียลูกค้ารายสำคัญไป ( Key account ) นั้นทำให้ธุรกิจมีความเสี่ยงที่สูงมาก 

กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจและแบรนด์สำหรับธุรกิจ B2B ให้เติบโต มีกำไร..  

( Business & Brand Development Strategy ) 

หลายท่านที่ได้ติดตามผลงานของบารามีซี่มาโดยตลอดนั้น เราได้มีการวิจัยและพัฒนาโมเดลการพัฒนาแบรนด์และธุรกิจเพื่อเพิ่มมูลค่าแบรนด์แห่งอนาตตที่เรียกว่า BFV (Brand Future Valuation Model) ซึ่งหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญได้แก่ Super fans index นั้นสามารถนำมาใช้วัดผลกับธุรกิจแบบ  B2B ได้เป็นอย่างดี

โดยตัวชี้วัดมีตั้งแต่การบอกต่อ, ปกป้อง, สนับสนุนและเชื่อมั่นศรัทธาในแบรนด์องค์กรนั้นๆ ซึ่งตัวชี้วัดนี้หากเราพัฒนาได้ดีแล้วนั้นจะส่งผลต่อยอดขายและกำไรที่มีมากขึ้นมากไปด้วย

ผมสรุปกลยุทธ์สำคัญที่ทำให้แบรดน์และธุรกิจเราสามารถเติบโตต่อไปได้และแก้ปัญหาโลกแตกด้านบนที่คาดว่าทุกท่านน่าจะพบเจอ       เรามาดูกันว่ามีกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจที่สำคัญมีอะไรบ้าง ? 

กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง :                                                                  

กลยุทธ์ในข้อนี้เป็นการสร้างให้แบรนด์และธุรกิจเราการเพิ่มอำนาจต่อรองตลาดให้มากขึ้นเพื่อลดการเปรียบเทียบราคาอันนำไปสู่สงครามราคา        

ซึ่งการพัฒนาความแตกต่างที่สำคัญในข้อนี้เป็นควรมุ่งเน้นไปยังการพัฒนานวัตกรรม (R&D) ที่เป็นของตนเองหลักสำคัญคือ การพัฒนาให้เรามีความแตกต่างที่สามารถยกระดับทางการแข่งขันของธุรกิจเราให้เหนือว่าคู่แข่ง ที่สำคัญลูกค้าจะขาดเราไม่ได้ยิ่งดี 

กลยุทธ์การออกแบบการสื่อสารที่สร้างความน่าเชื่อถือ :                                                              กลยุทธ์ในข้อนี้ผมถือว่าเป็นพื้นฐานสำคัญ ที่แม้ว่านวัตกรรมของท่านอาจจะยังไม่แตกต่างมากนัก หรือ แตกต่างมากก็ตาม กลยุทธ์ในข้อนี้คือทำเรื่องพื้นฐานของสิ่งที่ควรทำให้ดี พิถีพิถันและใส่ใจแบรนด์ของตนเอง ให้แบรนด์เราน่าเชื่อถือมีความเป็นมืออาชีพ, เข้าใจง่าย ด้วยการสื่อสารแบรนด์ผ่านเครื่องมือทางการสื่อสารทั้งออนไลน์และออฟไลน์ที่เน้น Results Oriented (มุ่งเน้นผลลัพธ์เป็นหลัก) 

กลยุทธ์การสร้างความเชื่อมั่นและมืออาชีพ :                                                กลยุทธ์ในข้อนี้ คือ แม่แบบที่หลายๆองค์กรใช้แล้วประสบความสำเร็จอย่างมาก เพราะในธุรกิจแบบ B2B นั้นมักมีรายละเอียดของสินค้าและบริการที่จำเป็นต้องสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แต่การสื่อสารไม่จำเป็นต้องโฆษณาผ่าน Mass media หรือใช้สื่อที่สิ้นเปลืองมากจนเกินไป 

กลยุทธ์ที่ควรทำคือสร้างการตลาดแบบ Education Marketing  ที่มุ่งเน้นให้ความรู้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อทำให้เกิดความเข้าใจในสินค้าและบริการของเรามากยิ่งขึ้นตามไปด้วย ย้ำนะครับต้องไม่ hardsale จนเกินงานะครับ ! 

กลยุทธ์การรักษาสายสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า :   

กลยุทธ์การรักษาสายสัมพันธ์หรือ CRM ถือว่าเป็นกลยุทธ์พื้นฐานที่พึงต้องทำอยู่แล้ว อาทิ การเลี้ยงขอบคุณ, การมี Incentive ในการไปท่องเที่ยวหรือรางวัลพิเศษประจำปีเป็นต้น และที่สำคัญต้องมีการรักษาสายสัมพันธ์ในระดับเจ้าของธุรกิจหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วย 

กลยุทธ์สร้างช่องทางจัดจำหน่ายใหม่ๆ :                                                     

ในบางธุรกิจช่องทางจัดจำหน่ายเราพึ่งตัวแทนจัดจำหน่ายหรือพ่อค้าคนกลางมากเกินไป ทำให้เรามีความเสี่ยงเพิ่มขึ้นตลอด  เราจึงจำเป็นต้องมีตระกร้าหลายใบเพื่อลดความเสี่ยง

 กลยุทธ์การขยายตลาดไปสู่ลูกค้าโดยตรงมายิ่งขึ้นซึ่งอาจจะเป็นลูกค้าประเภท B2B แต่เป็นกลุ่มผู้ใช้งานโดยตรง อาทิ การขายสินค้าผลไม้ ผัก เนื้อสัตว์ไปยังโรงแรม, ร้านอาหารโดยตรงมากยิ่งขึ้น  เพื่อเข้าถึงความต้องการของลูกค้าโดยตรงทั้งนี้เพื่อตอบสนองความต้องการให้ภาวะทันตลาก็จะลดความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสใหม่ๆให้ธุรกิจได้เพิ่มมากขึ้น 

กลยุทธ์การพัฒนาโมเดลแบบ B2B2C : 

      กลยุทธ์ในข้อนี้เป็นโมเดลที่สามารถยกระดับขีดความสามารถได้มากที่สุด และสามารถเพิ่มอำนาจต่อรองในตลาดได้มากที่สุดเช่นกัน แม่แบบที่สามารถพัฒนาแบรนด์และธุรกิจในแบบนี้ได้ดีคือ Intel 

อินเทล ซึ่งเป็นบริษัทผลิตชิปคอมพิวเตอร์แต่เนื่องด้วยเป็นโมเดลธุรกิจแบบ B2B ก็พบอุปสรรคแบบที่ผมได้บอกไปซึ่งก็คือ อำนาจต่อรองต่ำและเจอกับสงครามราคา 

สิ่งที่ Intel ทำคือ การสร้างโมเดลแบบ B2B2C คือ การสร้างแบรนด์ไปยัง C ( Customer )  โดยตรงเพื่อให้ผู้บริโภครู้จักและยอมรับในคุณภาพของแบรนด์ Intel inside ขึ้นมา  ซึ่งผลลัพธ์เมื่อสร้างแบรนด์ได้ติดตลาดและเข้าถึงจิตใจผู้บริโภคแล้วก็ทำให้อำนาจต่อรองในตลาดเพิ่มขึ้นทันที  ทำให้คู่ค้าซึ่งเป็นบริษัทผลิตคอมพิวเตอร์ขาด Intel ไม่ได้

และแบรนด์ Intel กลายเป็นสร้างความเชื่อมั่นให้ผู้บริโภคซื้อคอมพิวเตอร์แบรนด์นั้นๆได้ดีมากขึ้นตามไปด้วย ซึ่งหลักสำคัญคือการเติบโตไปด้วยกันนั่นเอง 

หากท่านยังพบปัญหาสงครามราคาขาดอำนาจต่อรอง ท่านต้องเร่งแก้ไขโดยด่วนอย่ารอจนทุกอย่างสายเกินไปนะครับ !