เปิด “ยาขม” ทำธุรกิจเสิร์ฟคนเมียนมา

“คนเมียนมาชอบของถูก มีความอ่อนไหวต่อราคา (Price Sensitive) มากๆ เรียกว่า ถ้าต่ำกว่ากันแค่ 100 จ๊าด (ประมาณ 3  บาท) ก็สามารถเดินไปอีกร้านได้แล้ว คนไม่ค่อยมีความภักดีในแบรนด์ (Brand Loyalty) เขาชอบส่วนลด อย่าง ร้านพิซซ่า ถ้ามีส่วนลดทุกวันอังคาร วันอังคารคนจะเต็มร้าน แต่วันอื่นจะเงียบมาก”

คำบอกเล่าจาก “Aye Thiha”  (เอ ธิฮา) ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท Thiha Group ธุรกิจเทรดดิ้งและส่งอุปกรณ์ เครื่องมือ ตลอดจนเครื่องจักรต่างๆ ในเมียนมา ผู้ถือสิทธิ์แฟรนไชส์ “เดอะ พิซซ่า คอมปะนี” และ “สเวนเซ่นส์” ในประเทศเมียนมา สกัดฝันหวานเอสเอ็มอีที่เข้าฟังสัมมนา ‘จัดทัพธุรกิจไทย ไปเมียนมา’ โดย บมจ.ธนาคารกรุงเทพ ที่ผ่านมา ได้ชะงัก!

ก็ใครหนอบอกว่า ในสายตาคนเมียนมา “Made in Thailand” คือ พรีเมียม  “Made in China”  คือของถูก แต่ทำไม๊ทำไมถึงไม่ยอมจ่ายแพงกว่า ให้กับคำว่า “พรีเมียม”

“ในความคิดคนเมียนมา มีของแค่พอใช้ได้ก็พอแล้ว ไม่ต้องพิเศษมาก ขอแค่ถูกกว่านิดหน่อยเขาก็เลือกแล้ว คนมีเงินก็ไม่ใช้เงิน ถ้าจะใช้ เขาไปใช้นอกประเทศ นี่เป็นวัฒนธรรมของเขา”

นั่นคือเหตุผลที่เขาบอกว่า แม้คนเมียนมาจะปลื้มสินค้าไทยมากแค่ไหน แต่เขารับได้ในราคาสินค้าจีน ขณะที่สินค้าไทยจะขายดีมากๆ ก็ต้องเป็นพวกตลาดแมส ขายสบู่ แชมพู เจาะตลาดทั่วๆ ไป ส่วนที่หวังเจาะคนมีกำลังทรัพย์ กับกลุ่มคนรวยที่ “มีไม่ถึง 1%” ก็อาจเป็นการลงทุนที่ไม่คุ้มนัก

“อย่างถ้าเปิดโรงแรม 5 ดาว ตอนนี้ ผมว่า ไม่น่าจะรอด เพราะหนึ่ง ค่าที่แพงมาก สองเข้าไปตอนนี้แล้วหวังจะได้ค่าห้อง 200 เหรียญ ผมเชื่อว่า ในอีก 3-5 ปี จะเหลือแค่ 100 เหรียญ ใครจะเอาของแบรนด์เนมเข้าไป เจ๊งแน่นอน เพราะคนมีเงินเขาไปซื้อข้างนอก คนรวยเขาก็มีไม่ถึง 1% และไม่ใช้เงินด้วย”

ประเทศไทยเรายังมีความหวังกับกำลังซื้อของคนรุ่นใหม่ โดยเฉพาะกลุ่มวัยรุ่นที่ซื้อง่าย จ่ายคล่อง (เพราะไม่ใช้เงินตัวเอง) แต่กับหนุ่มสาวในเมียนมา Aye Thiha บอกว่า วัยรุ่นอาจใช้เงินมากว่าก็จริง แต่ก็ไม่ได้มีเงินให้ใช้มาก ยิ่งถ้าไม่ใช่เมืองเศรษฐกิจอย่าง ย่างกุ้ง ก็จะเห็นชัดว่า คนส่วนมากมาจากภาคเกษตร เงินที่มีเลยยิ่งน้อยลงไปด้วย ง่ายๆ ต่อให้อยากซื้อ แต่ก็ไม่มีเงินให้ใช้

เห็นภาพยังไม่ชัด เพราะความหวังยังบังตาอยู่ ลองมาดูสถานการณ์จริงของ “ธุรกิจร้านอาหาร” ที่พวกเขาก็เป็นหนึ่งผู้เล่นในสนาม หลังซื้อแฟรนไชส์ “เดอะ พิซซ่า คอมปะนี” และ “สเวนเซ่นส์” จากไมเนอร์ ฟู้ด กรุ๊ปฯ มาบุกตลาดเมียนมา (ได้สิทธิ์ทั้งประเทศยกเว้นสนามบิน) ตั้งแต่ปี 2013 จนปัจจุบัน มี เดอะ พิซซ่า คอมปะนี 3 สาขา สเวนเซ่นส์ 4 สาขา และกำลังจะเปิดอีก 2 สาขาเร็วๆ นี้

“อย่างเมื่อก่อนตอนเปิดแรกๆ เราขายดีมาก ตกวันละ 3-4 แสนบาท ต่อสาขา ตอนนี้เหลือประมาณครึ่งหนึ่ง เพราะคู่แข่งเข้ามาเยอะมาก รายได้หายไป แต่ต้นทุนหลายอย่างกลับเพิ่มขึ้น อย่าง ค่าที่ เซ็นสัญญา 6 ปี ทุกปีเขาจะขึ้น 5% เพียงแต่เรามองการลงทุนในระยะยาวเลยเห็นว่ายังโอเคอยู่ แต่มีหลายแบรนด์ที่ไม่รอด” เขาบอกภาพจริงที่เกิดขึ้น

ระหว่างทางของความหอมหวาน ที่ดึงดูดนักธุรกิจไทยให้อยากไปลองลิ้มในสนามนี้ เลยเป็นภาพของหลายร้านอาหารไทย ที่ปิดตัวไป บางรายเจ๊งและกลับมาใหม่ แต่หลายรายก็ปิดจ็อบกันตั้งแต่ในปีแรกๆ โดยเขาว่า ส่วนใหญ่อายุไขเฉลี่ยจะอยู่ที่ประมาณปีครึ่ง เห็นชัด วัดกันสั้นๆ

อย่าว่าแต่แบรนด์ไทยเลย แม้แต่Tony Roma'sสเต็กเฮ้าส์ชื่อดังจากอเมริกา เขาว่า ยังพ่ายให้เมียนมามาแล้ว

“ส่วนใหญ่ที่ปิดไปเพราะ ต้นทุนสูง แต่ยอดขายไม่คอฟเวอร์ต้นทุน ก็เหมือนธุรกิจทั่วไปนั่นแหล่ะ คอสต์เยอะ รายได้ไม่เยอะ ก็ไปไม่รอด” เขาย้ำ

แล้วจะทำอย่างไรถ้าอยากไปรอด และแฮปปี้ได้ในตลาดเมียนมา ซีอีโอ Thiha Group บอกเราว่า ต้องคิดแบบ Long term มองกันระยะยาว แก้ไขปัญหาและเดินหน้าต่อ เพราะถ้าท้อเสียก่อน ก็เฟลตั้งแต่ยังไม่เริ่ม

“ธุรกิจที่เฟล ส่วนมาก จะคิดแบบ Short termต้องเข้าใจว่า การทำธุรกิจในประเทศที่เพิ่งเปิดอย่างเมียนมา ย่อมมีปัญหาอยู่แล้ว ฉะนั้นเราต้องคิดแบบ Long term ต้องแก้ไขปัญหาและเดินหน้าต่อ ถ้าเรายอมแพ้ตอนนี้ ก็เท่ากับ เฟล แต่ลองดูธุรกิจที่เข้าไปเมียนมาเมื่อ 20 ปีก่อน และอยู่ถึงวันนี้ได้ จะเห็นเลยว่า ซัคเซสหมด เพราะเขามองระยะยาว”

แม้จะเป็นสนามที่ยาก แต่ก็เป็นตลาดที่ยังมีอนาคต โดยเฉพาะหลังการเปลี่ยนแปลงทางการเมืองที่ผ่านมา ซึ่งส่งสัญญาณความหวังให้กับประเทศแห่งนี้อีกครั้ง ซึ่งพวกเขาเชื่อว่า นโยบายใหม่ๆ จะเอื้อต่อการลงทุนและการทำธุรกิจมากขึ้น พร้อมปลดล็อกปัญหาหลายอย่างที่เคยเกิดขึ้นในอดีต เช่น ค่าที่ ที่มีแนวโน้มถูกลง โดยมองว่า ปีหน้าเป็นต้นไปประเทศเมียนมาจะเติบโตขึ้นอีกเยอะมาก   

“ผกายเนติ์ เล่งอี้” อัครราชทูตที่ปรึกษา (ฝ่ายการพาณิชย์) สำนักงานส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ประจำกรุงย่างกุ้ง บอก “ปัจจัยแห่งความสำเร็จ” ในการลงทุนและค้าขายกับเมียนมาว่า ต้องเริ่มจาก ศึกษาข้อมูลการค้าการลงทุน ตลอดจนกฎระเบียบต่างๆ รวมถึงพฤติกรรมผู้บริโภคที่แท้จริงในกลุ่มอุตสาหกรรมที่เราทำอยู่ เมื่อเห็นแล้วว่า คนเมียนมาส่วนใหญ่ค่อนข้างอ่อนไหวกับเรื่องราคา ก็ต้องไปพิจารณาดูว่า แล้วเราจะสามารถปรับสินค้าหรือบริการของเราอย่างไร เพื่อให้สอดคล้องกับตลาดเมียนมา ต้องหาโลโคพาร์ทเนอร์ที่ดี รวมถึงต้องเข้าไปสร้างความสัมพันธ์กับคนในพื้นที่ เพราะถ้าไม่มี “ซีเอสอาร์” ก็อยู่ยากในเมียนมา

“การทำการค้าที่นั่น หากไม่ทำซีเอสอาร์ จะค่อนข้างลำบาก ยิ่งถ้าจะไปรับโปรเจคใหญ่ๆ เราก็ต้องเข้าไปศึกษาดูก่อนว่า เขามีความต้องการอะไรบ้างในพื้นที่ แล้วเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากการที่เราเข้าไปทำธุรกิจตรงนั้น เพื่อตอบแทนในลักษณะที่ วิน-วิน ทั้งเราและเขา” ท่านทูตพาณิชย์บอก

นี่คือตัวอย่าง “ยาขม” ที่จะทำให้ทุกคนได้รู้จักอีกมุมของเมียนมา เพื่อไม่ให้ต้องติดกับดัก “โลกสวย” จนเจ็บสาหัสอยู่ในสนามนี้

..........................

Key to success

รู้จักคนเมียนมา ก่อนลงสนาม

๐ ไม่ภักดีในแบรนด์ อ่อนไหวกับราคา ถูกกว่า 100 จ๊าด ก็เลือกแล้ว

๐ ชอบของแค่พอใช้ได้ ไลค์สินค้าไทย แต่อยากจ่ายในราคาจีน

๐ ไม่มีกม.ทรัพย์สินทางปัญญา สินค้าไทยไปอาจโดนก็อป

๐ จ่ายเงินช้า ไม่ชอบอ่านสัญญา แต่ซื่อสัตย์ ไว้ใจได้

๐ นิยมใช้เงินสด ไม่มีเครดิตการ์ด ฝากแบงก์แค่ 20% ที่เหลือเก็บเอง

๐ คนรวยมีเงิน แต่ไม่ชอบใช้ อยากชอปปิง ไปต่างประเทศ