'คัทซึชิ โนมูระ' สำเร็จไดต้อง'เข้าใจลูกค้า'

แม้จะเป็นเรี่ยวแรงสำคัญของทีม "WOW!TOWN" ของกัลลิเวอร์ เบอร์1รถยนต์มือสองในญี่ปุ่น ที่ประสบความสำเร็จจน ว้าว!! แต่เมื่อ "คัทซึชิ โนมูระ" ต้องมารับบท “ผู้นำสูงสุด” คุมทัพธุรกิจรถมือสองในไทย ที่ตลาดยังซบเซา ต้องมาดูกันว่าเขาจะงัดไม้เด็ดใดมาฟื้นตลาดนี้ให้กลับมาคึกคัก

คร่ำหวอดในตลาดรถยนต์มือสองนานถึง 10 ปี จนนั่งเก้าอี้ผู้จัดการอาวุโส ใน "กัลลิเวอร์ อินเตอร์เนชั่นแนล" ผู้นำตลาดรถยนต์มือสองในญี่ปุ่น ก่อนจะถูกส่งมากุมบังเหียนกรรมการผู้จัดการบริษัทวี-กัลลิเวอร์ บริษัทร่วมทุนระหว่างกัลลิเวอร์ กับ วี-กรุ๊ป ของตระกูลวิริยะพันธุ์ รุกตลาดรถยนต์มือสองในไทย ที่ช่วงที่ตลาดกำลังชะลอตัว กลายเป็นภารกิจท้าทายของนักธุรกิจหนุ่มวัย 33 "คัทซึชิ โนมูระ" ว่าเขาจะพลิกฟื้นสถานการณ์อย่างไร

ปราการสุดหินที่สุด คือ ต้องทำความรู้จักกับ "คนไทย" ให้ถึงแก่น เหมือนกับเข้าใจ "คนญี่ปุ่น" !

หนุ่มนักเรียนนอกเปิดปากสนทนาระหว่างนำคณะสื่อมวลชนเยี่ยมชมกัลลิเวอร์ เอาท์เล็ท โชว์รูมรถยนต์ WOW!TOWN ที่แยกประเภทรถยนต์ตามไลฟ์สไตล์ผู้บริโภค

โนมูระ ประเดิมพาทัวร์โมเดลธุรกิจ โดยเฉพาะระบบ "Call Center" ที่เจ้าตัวบอกว่าเป็นกุญแจสำคัญหนุนให้กัลลิเวอร์ประสบความสำเร็จในตลาดญี่ปุ่น

Call Center ที่เห็นตรงหน้า มีพนักงานกว่า 200 ชีวิต หน้าจอคอมพิวเตอร์ 2-3 จอใหญ่ และ Headphone ที่ทำหน้าที่รับและโทรออกประสานกับลูกค้า เพื่อให้ข้อมูลราคาตลอดจนเจรจานัดหมายซื้อรถยนต์ใช้แล้ว

ทว่า กระบวนการทั้งหมดต้องแล้วเสร็จไม่เกิน10 นาทีต่อราย !!

จากความรวดเร็วในการประสานงาน ทำให้ในหนึ่งปีกัลลิเวอร์ดีลกับลูกค้าราว 1-1.2 ล้านราย และปิดจ๊อบได้ 30-35%

แต่เมื่อไหร่ที่ต้องการบู๊ทยอดล่ะก็ จะต้องปิดจ๊อบให้ได้มากกว่า 40% เขาเล่า

"เรามีเคพีไอวัดว่าพนักงานใช้เวลาคุยกับลูกค้านานแค่ไหน โทรออกไปหาลูกค้ากี่ครั้ง พลาดการรับสายกี่ครั้ง คุยแล้วประสบความสำเร็จกี่ราย" นั่นทำให้รูปภาพพนักงานดีเด่นถูกแขวนไว้ทั่วบริษัท

"Pricing team" คืออีกจุดแข็งของกัลลิเวอร์ ซึ่งเจ้าตัวการันตีว่า การประเมินราคาซื้อขายรถยนต์นั้น "เป๊ะ!" มีมาตรฐาน โดยข้อมูลราคาซื้อขายจะถูกอัพเดททุกๆ 1 ชั่วโมง

“ปี 2556 ลูกค้าขอราคาและบริษัทแจ้งออกไปกว่า 6.3 แสนข้อมูล ความถูกต้องแม่นยำในการให้ราคาอยู่ที่ 79.4%”

ในอนาคตโนมูระยังเตรียมที่จะสร้างทีม Pricing ในไทย ซึ่งอาจจะต้องใช้เวลาไม่ต่ำกว่า 5 ปีเมื่อเทียบกับในญี่ปุ่นที่ใช้เวลากว่า 20 ปี กว่าจะเป็นรูปเป็นร่าง

เขายังเล่าว่า ธุรกิจรถยนต์มือสองในญี่ปุ่น กัลลิเวอร์จะเน้นซื้อรถจากลูกค้าและประมูลในสัดส่วน 70% ที่เหลือเป็นการจำหน่ายให้ลูกค้าโดยตรง ต่างจากในไทยที่ลูกค้าจะเดินเข้ามาซื้อรถยนต์สัดส่วนมากถึง 60%

"บริษัทรับซื้อรถเข้ามาประมาณ 500 คันต่อวัน และมีรถในสต็อกราว 2 หมื่นคัน การหมุนเวียนสต็อกจะใช้เวลาเพียง 2 สัปดาห์เท่านั้น" เขาสะท้อนสภาพคล่องในการขายในตลาดญี่ปุ่น

ในจังหวะที่กัลลิเวอร์เข้ามารุกตลาดรถยนต์มือสองในไทย ช่วงขาลงธุรกิจ ในเรื่องนี้ โนมูระบอกว่า

"บริษัทศึกษาตลาดในไทยมา 2-3 ปี ในภาวะที่ตลาดยังไม่เลวร้าย แต่พอเข้ามาจริงๆ กลับเป็นจังหวะที่ตลาดไม่ดี แน่นอนเราก็ได้รับผลกระทบบ้าง" กระนั้นเขาคาดว่า..สถานการณ์ธุรกิจธุรกิจรถยนต์มือสองในไทยจะฟื้นตัวกลับมาได้ในไม่ช้า ในช่วงต้นปีหรือไม่เกินกลางปีหน้า

เขายังประเมินด้วยว่า แนวโน้มภายใน 3-5 ปี ตลาดรถยนต์มือสองในไทยจะเติบโตมากขึ้น เนื่องจากอัตราการครอบครองรถยนต์ของครัวเรือนไทยยังต่ำราว 13.8% เทียบกับญี่ปุ่นอัตราการเป็นเจ้าของรถยนต์สูงถึง 86.5%

ตลาดรถยนต์มือสองในไทยถือว่ามีขนาดใหญ่ มูลค่าตลาดรวมราว 3-4 ล้านคัน หรือใหญ่กว่าตลาดรถยนต์มือหนึ่งราว 1.5 เท่าในเชิงปริมาณ

“ตลาดรถยนต์มือสองในไทยยังมีศักยภาพ แม้ตลาดจะเทียบไม่ได้กับญี่ปุ่น แต่มูลค่าตลาดมหาศาล เชื่อว่าในอนาคตตลาดจะเติบโตขึ้น”

เขายังเล่าว่า ในญี่ปุ่นกัลลิเวอร์มีการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness) สูงถึง 98% โดยเขาตั้งเป้าหมายการทำตลาดในไทยว่าจะเป็นเช่นเดียวกับบริษัทแม่ ทั้งการรับรู้แบรนด์ และการขยับขึ้นมาเป็นเบอร์ 1 ในตลาดนี้ในไม่ช้า

โดยระยะแรกของการทำตลาด เตรียมเดินหน้าสร้างการรับรู้แบรนด์ ทำการตลาดรุกสื่อแมส ด้วยงบกว่า 15 ล้านบาท

"ภายใน 1 ปี เราจะสร้างการรับรู้แบรนด์กัลลิเวอร์แก่ลูกค้าคนไทย" เขาย้ำ

ส่วนการขยายโชว์รูม จะให้น้ำหนักกับ "ระบบแฟรนไชส์" โดยปัจจุบันมีผู้ประกอบการเต็นท์รถยนต์มือสอง และตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (ดีลเลอร์) ให้ความสนใจจะร่วมธุรกิจกับบริษัทเป็นแฟรนไชส์ซีราว 40 ราย

นี่จะเป็นการ "ติดสปีด" เพิ่มสาขาเป็น 300 แห่งภายใน 3 ปี

นอกจากฉายภาพธุรกิจ โนมูระ ยังเล่าการบริหารธุรกิจในไทยว่า..

"ก่อนมาเมืองไทยผมจินตนาการประเทศไทยซึ่งเป็นประเทศเกษตรกรรมไว้ว่าจะต้องเขียวขจี แต่วันแรกที่มาไทยเซอร์ไพรส์มาก เห็นถนนหนทางใหญ่โต ตึกสูงโอ่อ่า โอ้!ไทยพัฒนาอย่างมาก" เขายาหอม พร้อมเล่าว่าชอบอาหารไทย ชอบคนไทย แต่บางครั้งคนไทยก็เข้าใจยาก พูดจบก็หัวเราะ

“คนไทยมีอะไรจะเออออไว้ก่อน” เขาเปรยการทำงานกับลูกน้องคนไทย นอกจากนี้ ความแตกต่างของคนไทยกับญี่ปุ่นคือ “การตรงไปตรงมา” ญี่ปุ่นคิดอะไรก็จะพูดอย่างนั้น แต่คนไทย "ไม่" ซ้ำร้ายติติงต่อว่าไม่ได้ เพราะกลัวกระทบที่จะตามมา

“การบริหารงานคนไทยกับคนญี่ปุ่นต่างกันนิดหน่อย ในญี่ปุ่นเมื่อทำผิดตำหนิได้อธิบายก็จะเข้าใจ แต่คนไทยไม่สามารถทำได้ ถ้าต่อว่าอะไร อาจลาออกกันได้ จึงต้องใช้วิธีพูดคุยกัน ไม่ดุ” แต่ก็ขู่ปนยิ้มว่าถ้าทำงานผิดบ่อยๆ ก็ต้องกำราบกันบ้าง

“การปรับตัวให้เข้ากับวัฒนธรรมท้องถิ่นเป็นสิ่งสำคัญมากในการบริหารงาน” เขาขมวดปม

ธุรกิจในไทยเพิ่งสตาร์ทเครื่อง แต่เขาเชื่อว่าระบบที่ดีของ “กัลลิเวอร์” จะเป็นแรงหนุนที่ดี ประกอบกับการเดินหน้าตามแผนธุรกิจที่วางไว้ เชื่อว่าจะทำให้ผลสำเร็จในการเข้าใกล้เบอร์ 1 ในตลาดรถยนต์มือสองในไทยไม่ไกลเกินเอื้อม

ทว่าในมุมของนักบริหารเขาวางเป้าหมายสำหรับตัวเองไว้ว่า..

“Goal การทำงานของผม อยากเป็นคนสร้างอิทธิพลที่ดีให้กับผู้อื่นเห็นและเจริญรอยตาม มากกว่าการโชว์ว่าร่ำรวย มีชื่อเสียง” โนมูระ ทิ้งท้าย