'สุตถิพล ลีนะวัต'งานยาก คือสิ่งท้าทายเสมอ

หลังจากปล่อยให้ตัวแทนจำหน่าย "ยางรถยนต์เบอร์ 3" แดนอาทิตย์อุทัย แบรนด์ "โตโย ไทร์" ประมือกับยักษ์ใหญ่ยางรถยนต์ระดับโลกกรุยตลาดในไทยลำพังมานานถึง 30 ปี

10 เมษายน 2556 ฤกษ์ดีที่บริษัทแม่จากประเทศญี่ปุ่น จะควักงบลงทุนเข้ามาตั้ง "สำนักงานในไทย" เพื่อประกาศศักดาข้าใหญ่ โดยมี "สุตถิพล ลีนะวัต" นั่งเก้าอี้รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท โตโย ไทร์ (ประเทศไทย) จำกัด ขนาบข้างกายนายญี่ปุ่น หวังสู้ศึกครั้งสำคัญตามนโยบายบริษัทแม่ที่เทน้ำหนักเคลื่อนทัพธุรกิจบุกตลาดเอเชียและโอเชียเนียมากขึ้น

“Let’s Try and Do the Best !!” แม้งานจะยากสักเท่าใด นั่นคือสิ่งที่ท้าทายเสมอ คือ ปรัชญาการทำงานของเขา

เมื่อแม่ทัพบัญชาการลงมา รองแม่ทัพต้องพร้อมลุย ในฐานะผู้โน้มน้าวให้แม่ทัพใหญ่แดนปลาดิบยอมควักงบกว่า 100 ล้านบาทมาตั้งสำนักงานในไทย หลังเก็บเกี่ยวข้อมูล สำรวจตลาดละเอียดยิบเป็นเวลา 2 ปี แม้วันนี้จะมาช้า แต่ก็พูดได้เต็มปากว่าชื่อชั้นแบรนด์ "โตโย ไทร์" ที่มาพร้อมมาตรฐานและคุณภาพระดับ "ซามูไร" เป็นแต้มต่อ

แม้จะรู้ว่าจังหวะเศรษฐกิจขาลง คู่แข่งมากมาย แต่เขาก็พร้อมจะพิสูจน์ฝีมือ

“ใช่ อย่างที่รู้ว่าเศรษฐกิจไม่ดี ก่อนหน้านี้ที่ทำผ่านตัวแทนจำหน่ายยอดขายก็ไม่ได้สูงมากนัก แต่เมื่อบริษัทแม่เข้ามาด้วยความพร้อมที่ดีกว่า เติมเต็มสิ่งที่ขาด ยอดขายก็กลับเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ สวนเศรษฐกิจขาลง นั่นเป็นเพราะที่ผ่านมาเรายังไม่เติมเต็มส่วนที่ขาดหาย” สุถิตพล ฉายภาพ

เมื่อวิ่งรั้งท้าย แถมยังต้องเผชิญคู่แข่ง “บิ๊กเนม” ที่ปักหมุดผุดฐานผลิตและจำหน่ายสินค้าในไทยมาก่อน แต่เขาก็ไม่หวั่น ด้วยความมั่นใจในคุณภาพสินค้า ตอกย้ำด้วยกลยุทธ์การสื่อสารทางการตลาดและสร้างการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness)

ยิ่งพะยี่ห้อสินค้าอะไรที่มาจากชาติ “ญี่ปุ่น” คนไทยส่วนใหญ่ล้วนยกไว้วางใจ เทคโนโลยีที่กล้าโชว์หราให้บรรดาตัวแทนจำหน่ายได้ยล ประกอบกับบริษัทแม่ที่ชำนาญตลาดยางมาร่วม 7 ทศวรรษ เข้าปักธงทำตลาดเองในไทย ผสานมือกับนักการตลาด เครือข่ายการค้าที่ล้วนคร่ำหวอดในอุตสาหกรรมยางรถยนต์จะเป็นการเสริมแกร่งให้โตโยไทร์ เขาเชื่อเช่นนั้น

ทว่า สิ่งที่ “สุตถิพล” ต้องเร่งเครื่องเบื้องต้น หนีไม่พ้นการสร้างเครือข่ายการขายให้ “แกร่ง” กล่องดวงใจของธุรกิจอยู่ตรงนี้ !!

เขาจึงมุ่งมั่นคัดกรองตัวแทนจำหน่ายให้ได้ 500 ราย ภายในปี 2558 จากปัจจุบันมีมากกว่า 100 ราย เป็นผลจากทุ่มงบประมาณสร้างการรับรู้แบรนด์ผ่านโฆษณา ประชาสัมพันธ์ ทำตลาดแบบ 360 องศา ที่ส่งสัญญาณให้ “ทะลุเป้าหมาย” แล้ว 15% ส่วนสเต็ปต่อไปที่ต้องสปีดคือการให้น้ำหนักในการสร้างการรับรู้ในตัวสินค้ารองรับในวันที่บริษัทจะกรีธาทัพโปรดักส์ครบไลน์อัพ

ถามว่าอะไรทำให้เริ่มเห็นความสำเร็จขั้นแรกของเครือข่ายการขาย เขาเล่าเหตุผลให้ฟังว่า

1. ผลิตภัณฑ์ (Product) ที่ต้องสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้า 2.การวางตำแหน่งสินค้า ราคาสมดุล และสินค้าตรงความต้องการ

3.การทำให้เครือข่ายการขาย เห็นถึง “ความจริงใจ” ในการทำตลาดระยะยาวมากกว่าการโกยกำไรระยะสั้น

“เซลล์เน็ตเวิร์คเป็นเหมือนครอบครัวที่จะทำให้เขาแข็งแรง จำหน่ายสินค้าได้ง่าย สร้างกำไรได้เยอะ เมื่อดีลเลอร์อุ่นใจ รู้สึกว่าไม่ถูกทอดทิ้ง จึงมีดีลเลอร์แจ้งความจำนงอยากเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของครอบครัวโตโยไทร์ เกินเป้าไป 15%”

นอกจากนี้ ยังต้องแบ่งเขตพื้นที่การค้าขายแต่ละดีลเลอร์ให้ชัดเจน ป้องกันรายที่มีเงินทุนบนหน้าตัก “หนา” กินรวบตลาดรายย่อย

มรรควิธีดังกล่าวยังสอดคล้องกับ 'VISION 15' ของบริษัทแม่ ที่จะมุ่งขับเคลื่อนธุรกิจในระยะกลางให้เติบโตเฉลิมฉลององคร์กรครบรอบ 70 ปี

“หากบริษัทมีเน็ตเวิร์คครบ แข็งแรง โดยการมีตัวแทนจำหน่ายหลายเซ็กเมนต์ครอบคลุมเข้าถึงระดับอำเภอ ตำบล ระดับจังหวัดใหญ่ จังหวัดเล็กเมื่อเรามีสินค้าและบริการครบ ทีนี้แหละจะรักษาระดับการเติบโตของยอดขาย การวางรากฐานให้พร้อมจะช่วยให้การโตอย่างน้อย 10% เห็นๆ ได้แน่ๆ ในปี 2015” เขามุ่งมั่น

10 เมษายน คือวันครบ 1 ขวบปีที่บริษัทแม่เข้ามาลงสนามแข่งในไทยเต็มตัว "สุถิตพล" บอกว่า

"เมื่อวัดผลการรับรู้แบรนด์ และสินค้าพบว่าเพิ่มขึ้น 53% การยอมรับสินค้าสูงขึ้น เดิมผู้บริโภครู้จักแต่ไม่เคยลองใช้”

ขณะที่ยอดขายไล่เลียงตั้งแต่ต้นปีทะลุเป้าหมายเรื่อยมา เขาบอกว่าที่เป็นเช่นนั้น เพราะการขับเคลื่อนธุรกิจปีนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานข้อเท็จจริงมากกว่าที่จะ “มโน” ตามจินตนาการ

“โจทย์ธุรกิจยาก เพราะสเกลเป้าหมายใหญ่ แต่คนน้อย ทุกคนมีงานเต็มบ่า หากเปรียบกับธุรกิจหาบเร่ ปกติจะมีกระจาดหน้า-หลัง แต่เราทุกคนมีหาบสองข้างซ้ายขวาและกระจาดหน้าหลังแบกกันอยู่” แม้จะหนักและดูเหนื่อยแต่เชื่อว่าจะถึงเป้าหมาย

เพียงแต่ต้องจับตา ว่าบนสังเวียนธุรกิจนั้นจะเจอมีด ดาบหรือไม้ตายไหนมาฟาดฟัน เท่านั้น

วันนี้โตโย ไทร์ ยางรถยนต์แดนซามูไร และยักษ์ใหญ่เบอร์ 15 ในเวทีโลก ยอมรับว่า ในแง่ยอดขายแม้ยัง “รั้งท้าย” แต่ในแง่การเป็นแบรนด์ที่ผู้บริโภคนึกถึง น่าจะอยู่อันดับต้นๆ

เกือบ 2 ทศวรรษที่คลุกคลีตลาดยางรถยนต์ กับภารกิจสำคัญในการโกยส่วนแบ่งตลาด 5% ใน 5 ปีข้างหน้า อาจเป็นเป้าหมายที่เขาต้องพิสูจน์ผลงานให้นายประจักษ์

ทว่าสำหรับตัวเขา สิ่งสำคัญที่อยากทำให้สัมฤทธิผลมากที่สุด กลับเป็นเรื่องของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้า (Customer relationship) ให้เกิดความจงรักภักดีต่อแบรนด์ เพราะตลาดยางรถยนต์มูลค่าในเชิงปริมาณ 20 ล้านเส้นต่อปี มูลค่าหลักหมื่นล้านบาท ปัจจุบันแข่งเดือดโดยรายใหญ่ปล่อยอาวุธการตลาด กระสุนทุนเต็มแม็กเพื่อรักษาบัลลังก์แชมป์ รายย่อยหั่นราคาแหลกเพื่อแย่งตลาด

แต่เวลา 2 ปี เขาลั่นจะโชว์ผลสัมฤทธิ์ “โอกาสติดหนึ่งในห้าด้านยอดขาย เราไม่มองขนาดนั้น ขอมาร์เก็ตแชร์ 5% นั่นคือเป้าหมาย 5 ปี" เขาย้ำ