“น้ำจิ้มมากับเจ้าไก่ จิ้มสักนิดอร่อยติดใจ ฉีกซองเห็นเป็นกุ๊กไก่ เคี้ยวๆ ไปกลายเป็นไก่ย่าง” ใครทันเพลงนี้คงไม่เด็กกันแล้ว เพราะนี่คือโฆษณาจาก “ไก่ย่าง” ขนมขบเคี้ยวรูปไก่ที่สร้างความแปลกใหม่ในยุคนั้นด้วยการเพิ่มถ้วยน้ำจิ้มเข้าไปในซอง ให้รสชาติ รูปลักษณ์ และกลิ่นหอมคล้ายกับกำลังกินไก่ย่าง ตามเจตนารมณ์ของ “ชาตรี เหล่าวณิชย์วิทย์” ทายาทรุ่นที่ 2 บริษัท บี.เค.วาย. จำกัด ผู้คิดค้นขนมอบกรอบตราไก่ย่าง
ไม่ได้มีแค่โปรดักต์เดียวเท่านั้นที่ทำเงินให้กับพอร์ตโฟลิโอ แต่รู้หรือไม่ว่า ในรุ่นบุกเบิก “ตรามือ” เมล็ดธัญพืชทั้งฟักทอง แตงโม ทานตะวัน ฯลฯ ก็อยู่ภายใต้การบริหารของกงสีเหล่าวณิชย์วิทย์เช่นกัน หากเทียบเคียงสัดส่วนแล้ว “ซี-ชลิตา เหล่าวณิชย์วิทย์” ทายาทรุ่นที่ 3 บอกว่า สัดส่วนของตรามือมีพอร์ชันใหญ่กว่าไก่ย่าง แต่ในเชิงแบรนดิ้งทั้งสองต่างมีกลุ่มเป้าหมายเป็นของตัวเอง เมล็ดฟักทองหรือแตงโมเป็นของทานเล่นที่ผู้ใหญ่ชอบกิน ส่วนขนมไก่ย่างก็มีฐานลูกค้าตั้งแต่เด็กๆ จนถึงคนทำงาน
อากงคิด “ตรามือ” คุณพ่อสร้าง “ขนมตราไก่ย่าง” รุ่นที่ 3 ขอพัฒนาให้ดี-ไม่ถูกลืม
“ครอบครัวเราเป็นกงสีเล็กๆ ไม่ใช่ครอบครัวใหญ่ บริหารกันไม่กี่คน” ซี-ชลิตา หนึ่งในทายาทรุ่นที่ 3 บริษัท บี.เค.วาย. จำกัด อธิบายถึงการทำงานของตนเองและพี่ชายฝาแฝดที่เริ่มเข้ามาทำงานเต็มตัวตั้งแต่ปี 2562 ตรงกับช่วงที่มีโรคระบาดใหญ่เกิดขึ้น “ซี” เรียนจบปริญญาตรีด้านนิเทศศาสตร์ ปริญญาโทบริหารธุรกิจ ส่วน “ซัน” เรียนจบวิศวกรรมสาขาเคมี และตัดสินใจเรียนต่อปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจ เพราะต้องการกลับมารับช่วงต่อ-ดูแลธุรกิจที่บ้าน
แม้จะมีธุรกิจครอบครัวกว่า 50 ปีรองรับ แต่ “ซี” บอกว่า พ่อและแม่พูดอยู่เสมอให้ไปหาประสบการณ์จากที่อื่นมาก่อน ไปเรียนรู้จากที่อื่น “โดนคนอื่นว่า” แล้วค่อยกลับมาทำที่บ้าน ทั้งสองคนใช้ช่วงเวลาสั้นๆ หลังเรียนจบปริญญาตรีในการทำงานที่บริษัทเอกชน แล้วค่อบลาออกไปเรียนต่อโท จากนั้นจึงกลับมาช่วยงานที่บ้านพร้อมกัน
ปัจจุบัน ทั้ง “ซี” และ “ซัน” ดำรงตำแหน่ง Executive Marketing Manager ดูแลสายงานการตลาดออฟไลน์และออนไลน์ แต่นอกเหนือจากนั้นในหมวกของทายาทก็ต้องเรียนรู้ส่วนอื่นๆ ทั้งโรงงาน แพ็กเกจจิ้ง ต้นทุน ยอดขาย ฯลฯ โดยมีพ่อแม่และพี่น้องฝั่งพ่ออีก 2-3 คนช่วยกันบริหารด้วย
-ซี-ชลิตา เหล่าวณิชย์วิทย์ ทายาทรุ่นที่ 3 ขนมตราไก่ย่าง และเมล็ดธัญพืชตรามือ-
พอร์ตโฟลิโอของบริษัทแบ่งออกเป็น 2 กลุ่มหลักๆ โดยมี “ตรามือ” เมล็ดธัญพืชที่ทำมานานเกินกว่า 50 ปีเป็นธุรกิจแรกสุด ก่อตั้งในรุ่นอากงโดยมี “เมล็ดแตงโม” เป็นสินค้าเบอร์แรก ซีเล่าว่า อากงทำงานหนักมาตั้งแต่หนุ่มๆ เป็นคนคิดค้นสูตรการทำเมล็ดอบเกลือ ในยุคนั้นเมล็ดแตงโมแทบจะเป็นของกินที่วางอยู่ทุกที่ตั้งแต่สภากาแฟไปจนถึงโต๊ะจีน อากงเห็นลู่ทางจึงคิดทำแบรนด์ตรามือโดยมีคุณพ่อของซีและซันช่วยงานอากงมาตั้งแต่ตอนนั้น
หลังจากธุรกิจเมล็ดธัญพืชไปได้สวย รุ่นที่ 2 ก็คิดทำโปรดักต์ใหม่โดยได้แรงบันดาลใจจากความชอบส่วนตัว “ซี” เล่าที่มาที่ไปของ “ขนมตราไก่ย่าง” ว่า มาจากการที่คุณพ่อไปกินไก่ย่างร้านหนึ่งแล้วชอบรสชาติกับกลิ่นหอมรมควันมาก จึงคิดนำไอเดียนี้มาต่อยอดทำเป็นขนมพร้อมกับมีน้ำจิ้มในซองที่ช่วยสร้างการจดจำให้ผู้บริโภค
“โปรดักต์ทั้งพอร์ตโฟลิโอเรามี 2 แบรนด์ เลยกลายเป็นมีของเพื่อสุขภาพและมีขนมขบเคี้ยวด้วย แต่เราก็เป็นขนมที่มีแคลอรี่ต่ำ ตรามือเริ่มจากเมล็ดสองแบบ คือแตงโมและฟักทอง สมัยก่อนคนยุคนั้นชอบกินพวกเมล็ด เอาไปเสิร์ฟตามโต๊ะจีน ซึ่งตามยุคสมัยตอนนี้คนก็กินน้อยลง เราก็ปรับด้วยการทำให้เป็นแบบกะเทาะเปลือกเพื่อให้ทานง่ายขึ้น เห็นเรื่องสุขภาพที่คนให้ความสำคัญ เวอร์ชันแบบไม่ใส่เกลือเลยก็มี สำหรับคนที่ต้องการกินแค่เมล็ดเท่านั้น”
แบรนด์ตรามือยังทำเงินด้วยสัดส่วนเกินกว่า 50% ของทั้งพอร์ต ครองส่วนแบ่งตลาดเมล็ดฟักทองเป็นอันดับ 1 ส่วนเมล็ดแตงโมและเมล็ดทานตะวันแบรนด์อยู่ใน “Top 5” หลังจากเข้ามาช่วยธุรกิจได้ 4 ปี ทั้ง “ซี” และ “ซัน” มองว่า ตลาดท้าทายหนักขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะกลุ่มขนมขบเคี้ยวที่มีคู่แข่งเยอะมาก ไม่เฉพาะแบรนด์ไทยแต่ยังมีแบรนด์ต่างชาติเข้าร่วมวงด้วย บางแบรนด์มาแปปเดียวแล้วก็ถอนตัวออกไป แบรนด์เกิดใหม่เยอะขึ้นเรื่อยๆ
-ซัน-ชลิต เหล่าวณิชย์วิทย์ ทายาทรุ่นที่ 3 ขนมตราไก่ย่าง และเมล็ดธัญพืชตรามือ-
ไม่อยากให้ “ไก่ย่าง” เป็นแค่ขนมที่ “เคยกิน” ต้องให้เด็กรุ่นใหม่นึกถึง
ขนมตรา “ไก่ย่าง” น่าจะเป็นเจ้าแรกๆ ที่ใช้ “Music Marketing” ทำการตลาดจนติดหู เด็ก Gen Y แทบทุกคนต้องรู้จัก-ร้องได้ “ซัน” บอกว่า เป็นเรื่องดีที่ทุกคนจำได้แม่น เวลาเห็นซองขนมไก่ย่างก็ได้นึกย้อนถึงตอนเด็กๆ แต่ขณะเดียวกันไม่อยากให้ “ไก่ย่าง” เป็นเพียงวันเวลาดีๆ ในอดีตเท่านั้น อยากให้เด็กยุคนี้ยังนึกถึง คนที่โตมาพร้อมๆ กันจนเป็นผู้ใหญ่วัยทำงานก็ยังกินได้ นั่นจึงเป็นที่มาที่ทั้ง “ซัน” และ “ซี” เพิ่มรสชาติใหม่ๆ เข้าไป อาทิ รสข้าวมันไก่ รสมักกะโรนีชีส เป็นต้น ไม่อยากให้ “ไก่ย่าง” เป็นความทรงจำที่อยู่กับ Gen Y เท่านั้น
ที่ผ่านมา “ไก่ย่าง” เป็นที่รู้จักจากสื่อโฆษณา โดยเฉพาะช่วงเวลาไพร์มไทม์ของเด็กๆ ที่ต้องตื่นมาดูการ์ตูนเช้าวันเสาร์และอาทิตย์ แต่ปัจจุบันพฤติกรรมเปลี่ยนไป การบริโภคสื่อทีวีลดน้อยลง การตลาดแบบเดิมอาจใช้ไม่ได้ผลอีกแล้ว แบรนด์ต้องเปลี่ยนตัวเองไปเรื่อยๆ เพิ่มคอนเซปต์ใหม่ เพิ่มความหลากหลาย ทำให้แบรนด์มีความเคลื่อนไหวอยู่ตลอดเวลา
“ซี” เผยว่า ตอนแรกที่ต้องเข้ามารับช่วงต่อใหม่ๆ เกิดความรู้สึกขัดแย้งในใจอยู่เหมือนกัน เพราะมองว่า แบรนด์ดูแก่ ไม่ทันสมัย อยากปรับภาพให้เข้าถึงคนรุ่นใหม่มากขึ้น ช่วงแรกจึงคิดทำหลายอย่าง รุกออนไลน์มากขึ้น เพิ่มมาสคอตไก่เข้ามา เพิ่มรสชาติใหม่ ปรับแบรนดิ้งให้สีสันสดใส เด็กลง โมเดิร์นมากขึ้น ไม่ใช่แค่ “ไก่ย่าง” แต่ “ตรามือ” ก็ถูกมองเป็นแบรนด์รุ่นคุณพ่อ ตนเองและพี่ชายอยากเปลี่ยนมุมมองตรงนั้น ให้ทั้งสองแบรนด์เข้าไปนั่งในใจคนรุ่นใหม่ ไม่แพ้กับที่เคยเป็นแบรนด์ที่เจเนอเรชันก่อนๆ โตมาด้วยกัน
หวังบริษัทโตไกลแตะพันล้านในรุ่นตัวเอง พา “ไก่ย่าง-ตรามือ” ไปต่างประเทศ
ปีที่ผ่านมาถือเป็นหลักไมล์ที่เติบโตของ บริษัท บี.เค.วาย. จำกัด “ซัน” บอกว่า หลังจากผ่านความท้าทายตั้งแต่ช่วงโควิด-19 เป็นต้นมา บริษัทค่อยๆ ฟื้นฟู-เติบโตขึ้นเรื่อยๆ แม้ตั้งแต่ต้นปี 2569 จะเหนื่อยจากภาวะสงครามที่กระทบกับต้นทุนน้ำมันและวัตถุดิบหลายๆ อย่าง ถึงอย่างนั้นก็ต้องเตรียมพร้อมรับมืออยู่เสมอ
“ซี” บอกว่า มีปรึกษาคุณพ่อกับคุณแม่เหมือนกัน ทั้งคู่ให้คำแนะนำว่า ทุกอย่างมีขึ้นมีลงทุกยุค ไม่มีเรื่องสงครามก็ต้องมีวิกฤติอื่นๆ อยู่ดี การทำธุรกิจไม่มีอะไรราบรื่นไปตลอด ตอนนี้กำลังลงเดี๋ยวอีกหน่อยก็จะขึ้น สำคัญที่สุดคือสติและแผนที่ดี
ตอนนี้ทั้ง “ไก่ย่าง” และ “ตรามือ” ส่งออกโดยตรงจากบริษัทไปยังประเทศเพื่อนบ้าน ทั้งเมียนมา ลาว กัมพูชา ฯลฯ ส่วนประเทศแถบยุโรป สหรัฐ ไต้หวัน จะมีตัวแทนจำหน่ายนำไปขายต่ออีกที ระบุว่า ปัจจุบันพอร์ตต่างประเทศยังเล็กมากๆ จึงอยากเพิ่มสัดส่วนนี้มากขึ้นในรุ่นตัวเอง แต่ปัญหาสำคัญของขนมขบเคี้ยว คืออายุของสินค้า กว่าจะผ่านการขนส่งทางเรือ กว่าจะได้ขึ้นชั้นวาง ก็อาจจะทำให้ความกรอบ-อร่อยลดลง
สินค้ากลุ่มเมล็ดธัญพืชน่าจะเป็นส่วนที่อยู่ได้นานกว่า หลังจากนี้มีแผนเพิ่มไลน์โปรดักต์อีกเรื่อยๆ ตั้งเป้าครอบคลุมตลาดต่างประเทศแถบเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ทั้งหมด รวมถึงประเทศฝั่งสหรัฐ ยุโรป จีน ที่อยากไปให้ถึงจุดนั้นเหมือนกัน เพราะแม้ว่า ต่างชาติจะมีสินค้าคล้ายๆ กัน แต่เชื่อว่า แบบที่มีน้ำจิ้มซอสเผ็ดหวานเหมือนไก่ย่างยังไม่มีใครทำแน่นอน
“ส่วนของแบรนด์เมล็ดจากที่คนเคยคิดว่า มีแต่ผู้ใหญ่กิน เราก็อยากทำให้เป็นขนมสำหรับคนทุกวัย เด็กกินตอนใกล้สอบได้ หรือจะกินก่อนออกกำลังก็ได้เช่นกัน พยายามจะทำให้ไปถึงคนทุกวัย ส่วนขนมไก่ย่างเป็นคนละกลุ่มเป้าหมาย เราเคยนำขนมไก่ย่างไปออกช่องสายสุขภาพใน YouTube เพื่อให้เขาช่วยอธิบายว่า ถ้ากินขนมให้พอดีก็กินได้ ทุกอย่างกินได้หมดแต่ต้องกินอย่างพอดี”
เป้าหมายด้านรายได้อยากโตเพิ่มจากปีก่อนหน้า 10-20% เรื่องแบรนด์ใหม่มีทดไว้ในใจแต่อยากพัฒนาของเดิมให้ดีกว่านี้ก่อน แต่ละปีที่ผ่านมาสามารถรักษาระดับรายได้ที่ 500 ล้านได้เกือบทุกปี ในรุ่นตัวเองก็มีความฝันอยากพาบริษัทแตะพันล้านให้ได้ เพิ่งมาดูได้ไม่นานและยังต้องดูกันไปอีกยาวๆ เชื่อว่า ยังมีที่ทางให้ต่อยอดได้อีกมาก