พัฒนาทักษะการขายทุกช่องทางให้กับคนของท่าน เพราะในสภาวะปัจจุบัน ลูกค้าจำนวนมาก ตัดสินใจซื้อไม่ง่าย ถ้าพนักงานขายยังกาก แล้วจะขายได้ยังไง
Part 1. เมื่อ Brand แกร่ง..
สินค้า-บริการใดก็ตาม เมื่อ Brand แข็งแกร่ง ยึดครองพื้นที่ในใจของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ ก็จะเป็นที่ต้องการของลูกค้า เป็นตัวเลือกอันดับแรกๆของลูกค้าเสมอ
ส่วนสินค้า-บริการที่ Brand แข็งแกร่งระดับรองลงมา แต่เสริมด้วย Promotion ที่ดึงดูด หรือ Promotion ที่แรงๆ กระแทกใจลูกค้า ทำให้หวั่นไหวใจสั่นรัว อยากซื้ออยากได้ ก็เป็นตัวเลือกลูกค้าเช่นกัน
Part 2. แต่.. อนิจจา เมื่อลูกค้าไปถึง...
สินค้า-บริการที่มีสาขา หรือใช้พื้นที่ขาย รวมไปถึงสินค้าที่ขายผ่าน Online ในปัจจุบัน ที่เป็นสินค้าที่มักจะขายดีอันดับต้นๆในอุตสาหกรรมนั้น เพราะBrand ก็แข็งแกร่ง ไหนจะบางช่วงมีPromotion เร้าใจอีก เมื่อลูกค้าไปถึงโชว์รูม หรือสาขา หรือณ.จุดขาย...กลับได้รับ ประสบการณ์อันเลวร้ายที่ยากจะลืม!
Part. 3 ประสบการณ์ที่หลายคนคงเคยเจอ…
ในอดีต Brand มือถือที่เคยครองอันดับหนึ่งเมื่อสิบกว่าปีที่แล้ว เมื่อลูกค้าไปเลือกหาซื้อมือถือ.. พนักงานขายในแต่ละสาขา มักจะมองลูกค้าด้วยสายตาเรียบเฉย ประหยัดรอยยิ้ม! ( คือไม่ยิ้ม!) เมื่อลูกค้าถามรายละเอียด มักจะตอบแบบเสียไม่ได้ ด้วยท่าทางหยิ่งๆ (เพราะมือถือขายดีเป็นอันดับ 1 อยู่แล้วนี่!) หรือไม่ก็ตอบด้วยศัพท์เทคนิคเยอะๆ ลูกค้าฟังแล้ว ยืนงงในดงมือถือ!
ด้วยความที่ พนักงานขายส่วนมาก กากในเรื่องทักษะการให้บริการ กากในเรื่องทักษะการขาย และมือถือเบอร์1ในอดีตลำพองกับความสำเร็จ... เมื่อ iPhone เครื่องแรกปรากฏขึ้น มือถือ Brand นั้นก็นับเวลาถอยหลังจนค่อยๆ หายไปจากตลาด
นวัตกรรมของ Product เป็นส่วนสำคัญก็จริง /ความลำพองของคนที่ครองตลาดเบอร์ 1 ก็เป็นสาเหตุแห่งความล่มสลาย แต่ที่แปลกใจคือ..Brandแข็งแกร่ง หมายถึง พนักงานขายไม่จำเป็นต้องแกร่ง ไม่จำเป็นต้องเก่งแต่ต้อง กากทั้งทักษะการให้บริการแบะทักษะการขายด้วยใช่มั๊ยครับ!?
Part.4 ประสบการณ์ที่ยังคงพานพบในปัจจุบัน...
ธุรกิจรถยนต์ก็เป็นอีก 1 ในกรณีศึกษา ที่น่าพิสูจน์ว่า Brand แกร่ง แล้วพนักงานขาย กากหรือไม่!? อันนี้ต้องถามใจตัวท่านเอง ถ้าเคยติดต่อสอบถาม เคยไปดูรถหลายๆค่ายหลายๆ Brand ไม่ว่าจะเป็นค่ายรถยุโรปหรือรถญี่ปุ่น
รถที่ Brand ไม่แข็งแกร่ง ไม่ค่อยเป็นที่นิยมมากนัก อาจอยู่ลำดับกลางๆหรือล่างลงมา พนักงานขายของค่ายนั้น จะถูกฝึกอย่างเข้มข้น เพราะรู้ตัวดีว่า Brand หรือโมเดลรถแต่ละรุ่น สู้เจ้าตลาดไม่ได้เลย จึงเน้นฝึกทักษะพนักงานขาย ให้แกร่งและเก่ง ถึงจะพอมีโอกาสขายได้เมื่อลูกค้ามาถึงที่...
ส่วน Brand ใหญ่ๆเจ้าตลาดทั้งหลาย พนักงานขายก็จะเน้นไปที่บุคลิก รูปร่างหน้าตา ส่วนทักษะความสามารถในการขาย... ไม่ค่อยได้ใช้ (เพราะในอดีตที่ผ่านมารถขายดีอยู่แล้ว รับจองแทบไม่ทัน) แต่มายุคปัจจุบันทั้งสภาวะเศรษฐกิจทั้งโควิดซ้ำเติม... พนักงานขายที่เคยกาก ถ้าไม่เก่งขึ้น ก็ขายไม่ค่อยได้!
Part. 5 ทุกBrandที่แข็งแกร่งเป็นแบบนี้หรือเปล่า?
ไม่ได้หมายถึงสินค้าทุก Brand ที่แข็งแกร่ง แล้วพนักขายจะต้องกาก เสมอไปนะครับ เท่าที่สังเกตเป็นบาง Brand เท่านั้น แต่ก็เป็นส่วนมากซะด้วยสิ!
ในมุมมองของคนที่เป็นลูกค้าอย่างเราๆ ท่านๆ คงเคยได้พบกับประสบการณ์เหล่านี้ที่ พนักงานขายที่ขายสินค้าที่ขายดีอยู่แล้ว มักจะ 'ไม่ใส่ใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า' และยัง 'ไม่ใส่ใจที่จะพัฒนาทักษะการขายของตนเอง' จะเป็นเพราะผู้บริหารระดับสูงไม่ใส่ใจที่จะพัฒนาพนักงานขายเหล่านี้อย่างจริงจังด้วยหรือไม่ก็เป็นเรื่องที่น่าคิด?
Part. 6 ถ้า Brandก็ไม่แกร่ง พนักงานขายก็ไม่เก่ง...?
ส่วนสินค้าตัวไหน แบรนด์ไม่แกร่ง พนักงานขาย ก็ยังกาก ตอบได้ทันทีเลยว่ารอดยาก! ถ้ายังพอขายได้ในปัจจุบัน ก็ขายด้วยการอัด Promotion แรงๆ แบบขายเอายอดขายแต่สุดท้ายแทบไม่ได้กำไร!
Part.7 แล้ว Brand กับพนักงานขายของท่านล่ะ...!?
เป็นคำถามที่น่าคิด... Brand ของท่านแกร่งพอที่จะดึงดูดให้ลูกค้าตัดสินใจทันที ตัดสินใจง่ายที่ซื้อสินค้าหรือบริการของท่านหรือไม่?
ท่านจำเป็นจะต้องอัดขายด้วย Promotion ตลอดทั้งปีทั้งชาติเพื่อให้เกิดยอดขายหรือไม่? (ประเภทมี Promotion แรงจริงๆ ถึงจะมียอดขาย แต่หมด Pro หรือไม่มี Pro ก็ไม่มียอดขาย เพราะพนักงานขายทุกช่องทางของท่าน (ไม่ว่าจะขายแบบพบหน้าลูกค้า ขายทางโทรศัพท์ ขายทาง Online ) ขาดทักษะการขายที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น!?
สุดท้าย ไม่ว่า Brand ของท่านจะแกร่งหรืออยู่ลำดับกลางๆลงมาถึงท้ายๆ ไม่ว่าท่านจะมี Promotionเพื่อกระตุ้นยอดขายในบางช่วงหรือไม่มี Promotion สิ่งที่ท่านไม่ควรมีคือ พนักงานขายทุกช่องทาง ที่ กาก มากๆ ขายไม่เป็น ขายไม่ได้!
สิ่งที่ควรทำคือ พัฒนาทักษะการขายทุกช่องทางให้กับคนของท่าน เพราะในสภาวะปัจจุบัน ลูกค้าจำนวนมาก ตัดสินใจซื้อไม่ง่าย ถ้าพนักงานขายยังกาก แล้วจะขายได้ยังไงล่ะครับ!?
