อาวุธหลักของนักเจรจามืออาชีพ : BATNA

ทักษะเรื่องการเจรจา ได้มาจากการต่อรองจริงบ้างครูพักลักจำเอาบ้าง บางครั้งก็ด้นกันสดๆ ยามเมื่อมีแรงกดดันช่วงการเราจา

เรียนรู้จากทั้งความสำเร็จและความผิดพลาดกว่าจะได้มีโอกาศศึกษาศาสตร์ของการเจรจาอย่างเป็นระบบจากมหาวิทยาลัย Harvard

ปัจจุบันในฐานะวิทยากรที่สอนเรื่องการเจรจาต่อรองมักมีผู้เข้าสัมมนาถามปัญหาว่า หากอาจารย์ต้องเลือกสิ่งสำคัญที่สุดที่ช่วยให้เราประสบความสำเร็จในการเจรจา อาจารย์ว่าน่าจะเป็นเรื่องอะไรครับ

คำตอบ...

ทำการบ้านอย่างรอบคอบเพื่อเฟ้นหา BATNA ค่ะ

BATNA -Best Alternative to Negotiated Agreement หรือทางเลือกที่ดีที่สุด เมื่อเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ที่ได้จากการเจรจาคือ“พลัง”และ“อำนาจ”ที่แท้จริงในการต่อรอง

การมีทางเลือกอื่นใดในกระเป๋า ทำให้เราเจรจาอย่างมีพลัง เพราะมั่นใจได้ว่า หากถึงคราวหลังชนฝา เราจะสามารถปฏิเสธคู่เจรจา และลุกออกจากโต๊ะต่อรองได้อย่างสง่างาม หากผลการเจรจามิได้ดีกว่าสิ่งที่ตุนไว้

ลุกเพราะ รู้ว่าได้เวลาลุก

มิได้ลุกเพราะอารมณ์พาไป ทำให้เสียดายภายหลังว่าไม่น่าใจร้อน

แม้จะตัวเล็กกว่า แม้จะเป็นลูกน้อง แม้จะรวยสู้ไม่ได้แม้จะไม่ยิ่งใหญ่เท่าคู่เจรจา

แต่ถ้าเรามี BATNA ดีกว่าBATNA ของคู่เจรจา...ใหญ่เท่าไหร่ ก็ไม่กลัว!

BATNA เป็นศัพท์ที่กำหนดโดยกูรูชั้นครูด้านการเจรจาต่อรอง อาจารย์ Roger Fisher และ อาจารย์ William Ury แห่งมหาวิทยาลัยHarvard ผู้เขียนตำราสำคัญของวงการเจรจาต่อรองเรื่องGetting to Yes!

หลักคือ ก่อนจะนั่งโต๊ะเจรจาต้องทำการบ้านโดยถามตัวเองว่า

อยากได้อะไรจากการเจรจาต่อรอง

ตำแหน่งงาน?

เงินเดือนขึ้น?

รถยนต์คันใหม่?

และต้องการด้วยเงื่อนไขใด

ไถ่ถามตัวเองให้ถ้วนถี่ ว่ามีอะไรที่ต้องการอย่างแท้จริง นอกเหนือจากสิ่งมาตรฐาน อาทิ เงินเดือนที่สูงสะใจในกรณีหางาน หรือ จริงๆต้องการงานที่จะทำให้เราได้ประสบการณ์เพื่อสานต่ออนาคต หรืออยากได้ความสุขความสบายใจในการทำงาน ฯลฯ หรือจะผสมผสาน หนักเบาประเด็นไหน อะไรมาก่อนหลัง

ชั่งใจ เอาให้นิ่ง จะได้เจรจาได้ในสิ่งที่ต้องการแน่ๆ

ไม่หลงทางระหว่างการเจรจา\

ไล่เรียงว่า นอกจากผลที่จะได้จากการเจรจาแล้ว มีทางเลือกอื่นใดอีกหรือไม่ที่ตอบโจทย์เราข้างต้น

ตัวอย่างเช่น จะเจรจาซื้อรถยนต์คันที่ต้องตา ก็ต้องใช้เวลาเลือกคันอื่นๆ ที่มีสิทธิ์ตอบโจทย์ ในกรณีที่เจรจาซื้อคันที่ต้องตาไม่ได้ตามที่ตั้งใจไว้

หากเจรจาไม่ได้เงื่อนไขที่ต้องการ เรารู้ว่าถึงเมื่อใด ไม่น่าง้อต่อ ขอลุกไปใช้ทางเลือกที่มีสำรองไว้ดีกว่า

นี่คือวิธีหา BATNA ของเรา

ยิ่งมีทางเลือกตุนไว้มากเท่าใด ยิ่งทำให้เรามีพลัง เมื่อต้องนั่งต่อรอง

อย่างน้อยก็ไปเจรจาด้วยความไม่ว้าวุ่นใจ เพราะเราสวยเลือกได้ มีสิ่งอื่นใดตุนแบบอุ่นๆกระเป๋าค่ะ

นอกจากนั้น BATNA เป็นหัวใจในการสร้าง “แนวต้าน” หรือการขีดเส้นตายในการเจรจา

หากการเจรจาได้ผลต่ำกว่าเส้นนี้น้องพี่กรุณายุติการเจรจา และบอกว่า..ขอบคุณครับ - แต่ขอไม่รับสิ่งที่พี่เสนอ

ผู้ที่พร้อมลุกออกจากโต๊ะเจรจาได้ก่อนเพราะมีทางเลือกอื่นใดที่ดีกว่าผลการเจรจา

ถือว่ามีอำนาจต่อรองสูงยิ่ง

ย้ำแม้จะเป็นลูกพี่ แต่ก็อาจมีอำนาจต่อรองต่ำกว่าลูกน้องหากไม่มีทางเลือกใดสำรองไว้

ตัวอย่างเช่น ต้องต่อรองให้ลูกน้องช่วยงานโครงการใหม่

ในกรณีที่ลูกน้องงอแง แถไปเรื่อยเปื่อย ทั้งลีลา บอกว่า แล้วผมจะได้อะไร หากจะให้ทำต้องละงานประจำอื่นๆต้องปรับเงินเดือนฯลฯ

BATNA หรือทางเลือกอื่นใดของหัวหน้า ในกรณีนี้ อาจเป็น

- ตัวหัวหน้าหากพี่ทำเองเป็น หรือ

- ลูกน้องคนอื่นที่รับงานนี้ได้

พี่หัวหน้าหากเห็นว่าลูกน้องคนเก่ง เบ่งกล้ามแบบเกินเลย พี่คนนี้มีสิทธิ์ส่งสัญญาณว่า น้องจ๋า อย่าบังคับให้พี่ยุติการหารือแล้วหันไปใช้ BATNA ของพี่ดีกว่าไหม

เพราะพี่จะบอกน้องว่าพี่ไม่ต้องง้อน้องเพราะพี่มีน้องคนอื่นที่พร้อมให้ความร่วมมือทำโครงการจ้ะ

แต่อย่าถือว่าพี่ใจร้ายหากพี่ไม่สนใจและไม่ให้งานคุณอีก

แรกๆ ลูกน้องแซ่บคนนี้ อาจดี๊ด๊า ว่าพี่ไม่กล้าให้งาน

แต่สักพัก ก็จะตระหนักว่า

ค่าของมืออาชีพ คือ ผลงาน

หากลูกน้องคนนี้ไม่มีงานสำคัญๆรับผิดชอบBATNA หัวหน้ายิ่งดีขึ้นๆ เมื่อเจรจากับเขา เพราะเมื่อไม่มีผลงานสำคัญในมือ หัวหน้าจะมีคนอื่นอีกมากมาย ที่ทดแทนเขาได้ทุกขณะจิต

ดังนั้นหากท่านลูกน้องต้องการเพิ่มอำนาจต่อรองในที่ทำงานให้ตัวเอง

วิธีง่ายๆ คือ ตัดทอน BATNA ของหัวหน้างาน

ในกรณีนี้ทำได้โดยหลักการที่ว่า เราต้องมีสิ่งที่ทำได้โดดเด่น ชำนาญ เชี่ยวชาญจนไม่มีคนใดแทนที่ได้ อย่างน้อยในระยะสั้น

หากเป็นได้เช่นนั้น BATNA ของคู่เจรจา จะด้อยกว่าของเรา ณ บัดดล

อนึ่งการใช้ BATNA เพื่อเพิ่มอำนาจในการเจรจา นอกจากเข้าใจว่าเราต้องการอะไร และมีทางเลือกอื่นใดหรือไม่

ต้องไม่ลืมเล็งว่าอีกฝั่งต้องการอะไร และมีBATNA อะไร

ที่สำคัญ BATNA เขาดีกว่าเราหรือไม่

เมื่อคาดเดาพอได้ จึงจะสามารถปรับแผนการเจรจาให้เหมาะสมต่อไป

ทั้งนี้ กรุณามองอย่างรอบคอบเพื่อตอบว่า อีกฝ่ายต้องการอะไร

หากเขาอยากได้คนเก่งเพื่อทำให้งานสำเร็จ

การเก่งโดดเด่น ถือว่ามาถูกทางในการสร้างอำนาจต่อรอง

กระนั้นก็ดีอย่าลืมว่าในหลายกรณีลูกพี่ที่ทำงาน แม้อยากได้คนมีฝีมือช่วยงาน

แต่..ฝีมือหาใช่ปัจจัยเดียวที่สำคัญ

เพราะต้องสมดุลย์กับระดับความยากง่ายในการร่วมงานด้วย

หากน้องทำตัวเยอะ ยาก คุยด้วยลำบากนัก หัวหน้าก็รักไม่ลง

คนอื่นอาจเก่งน้อยกว่าแต่น่าทำงานด้วย เพราะเขาพร้อมทุ่มเทช่วยเหลือไม่ทำตัวน่าเบื่อหน่าย

ก็กลายเป็นทางเลือกที่ดีกว่าคนที่มีแต่เก่งได้ง่ายๆ

กรุณาอย่าตายน้ำตื้นค่ะ