ขายบ้านเองVSขายผ่านเอเจนต์เลือกอย่างไรไม่ให้ว้าวุ่น

ในความเป็นจริงแล้วทั้งผู้ซื้อ ผู้ขาย ผู้เช่า หรือผู้ปล่อยเช่าอสังหาฯ สามารถให้เอเจนต์ทำหน้าที่ต่าง ๆ ที่มีรายละเอียด ข้อมูล การติดต่อประสานงานและขั้นตอนที่จุกจิกแทนได้ การเลือกใช้เอเจนต์ที่มีคุณภาพและได้รับการรับรอง จึงกลายเป็นอีกตัวช่วยที่จะช่วยให้ผู้บริโภคสามารถใช้เวลา สมอง และงบประมาณกับเรื่องสำคัญนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

ความท้าทายของมือใหม่ ขายบ้านเองง่ายอย่างที่คิดจริงหรือ? 

จากการปรับขึ้นอัตราดอกเบี้ยอย่างต่อเนื่อง ทำให้ผู้บริโภคที่วางแผนซื้อบ้านในเวลานี้มีความกังวลใจต่อภาระค่าใช้จ่ายและเลือกชะลอการซื้อที่อยู่อาศัยออกไปก่อน โดยหันมาเลือกเช่าที่อยู่อาศัยแทน ขณะที่โครงการรีเซลหรือโครงการมือสอง ซึ่งมีต้นทุนราคาที่ถูกกว่าบ้านใหม่ กลายเป็นอีกตัวเลือกที่น่าสนใจในกลุ่มผู้ซื้อเพื่ออยู่อาศัยจริง (Real Demand) ที่มีงบประมาณจำกัดและมีความจำเป็นต้องซื้อที่อยู่อาศัยในเวลานี้ ถือเป็นโอกาสอันดีที่ผู้มีสินค้าบ้าน/คอนโดฯ มือสองจะนำออกมาขายสู่ตลาดเพื่อตอบรับความต้องการที่มีในตอนนี้
 

อย่างไรก็ดี ภายใต้โอกาสนั้นก็ยังมีความท้าทายซ่อนอยู่ เนื่องจากการขายอสังหาฯ มีความแตกต่างจากการขายสินค้าทั่วไปพอสมควร อันดับแรกผู้ที่ต้องการขายที่อยู่อาศัยมือสองต้องทำความเข้าใจก่อนว่า แม้ที่อยู่อาศัยจะมีความจำเป็นต่อการดำรงชีวิต แต่ถือเป็นทรัพย์สินที่มีราคาสูงเมื่อเทียบกับรายได้ ก่อนตัดสินใจซื้อจึงต้องใช้ความละเอียดรอบคอบในการพิจารณาอย่างถี่ถ้วน แม้การประกาศขายบ้านเองนั้นมีข้อดีตรงที่ผู้ขายได้รับเงินเต็มจำนวนทั้งหมดโดยไม่ต้องเสียค่าคอมมิชชั่นเหมือนการขายผ่านเอเจนต์ แต่ในทางตรงกันข้าม การประกาศขายที่อยู่อาศัยมือสองไม่ใช่เรื่องง่ายที่ทุกคนจะประสบความสำเร็จ หากไม่เคยมีประสบการณ์ด้านนี้มาก่อน

 ดีดีพร็อพเพอร์ตี้ (DDproperty) เว็บไซต์มาร์เก็ตเพลสด้านอสังหาริมทรัพย์ชวนผู้บริโภคมาทำความเข้าใจเกี่ยวกับความท้าทายที่ถูกมองข้ามเมื่อคิดขายบ้านเอง ได้แก่
 

•    ตั้งราคาขายตามใจ ไม่สนราคาตลาด ขั้นตอนการตั้งราคาขายบ้านมือสองนั้นถือว่ามีความสำคัญอันดับต้น ๆ เนื่องจากถือเป็นปัจจัยแรกที่ดึงดูดผู้ซื้อ ผู้ขายมือใหม่หลายคนมักจะเลือกตั้งราคาตามที่ต้องการ โดยลืมพิจารณาปัจจัยสำคัญคือราคาขายของสินค้าประเภทเดียวกันในทำเลนั้น ๆ ซึ่งถือเป็นคู่แข่งโดยตรงที่ผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบได้ทันที

ผู้ขายควรจะศึกษาราคาขายเฉลี่ยของที่อยู่อาศัยมือสองประเภทเดียวกันในทำเลนั้น ๆ ก่อน หากเป็นบ้าน/คอนโดฯ ที่ผ่อนชำระอยู่ก็ต้องตั้งราคาให้ครอบคลุมภาระหนี้ที่เหลือ โดยหักค่าเสื่อมของอสังหาฯ ออก และต้องไม่ลืมรวมค่าใช้จ่ายในกรณีที่ต้องซ่อมแซมจุดชำรุดแล้วตกแต่งบ้านให้สวยงามพร้อมเข้าอยู่ ค่าทำการตลาดเมื่อประกาศขาย รวมทั้งบวกค่าใช้จ่ายในวันโอนกรรมสิทธิ์ในส่วนที่ผู้ขายต้องรับผิดชอบด้วย โดยราคาขายควรเหมาะสมกับสภาพอสังหาฯ ไม่แพงเกินไปจนผู้ซื้อเมินตั้งแต่ครั้งแรก และไม่ถูกจนทำให้เกิดข้อสงสัยว่าที่อยู่อาศัยนั้นมีปัญหาซ่อนอยู่ หรือผู้ขายร้อนเงิน ซึ่งจะทำให้เสี่ยงโดนกดราคาเพิ่ม

•    ไม่เข้าใจการวางแผนการตลาด การประกาศขายอสังหาฯ นั้นมีทั้งรูปแบบออฟไลน์และออนไลน์ให้เลือก ปัจจัยสำคัญคือต้องเริ่มต้นวางแผนทำการตลาดให้ครอบคลุมกลุ่มผู้ซื้อมากที่สุด ใช้ข้อความให้ดึงดูดใจจากราคาและความคุ้มค่าจากของแถมที่มอบให้ เลือกใช้รูปถ่ายที่สวยงามในมุมที่ทำให้บ้านดูกว้างขวาง ไม่อึดอัด ข้อควรคำนึงคือการประกาศขายผ่านช่องทางออนไลน์นั้นแม้จะมีความสะดวกและเข้าถึงผู้คนได้มากกว่า แต่ในทางกลับกันก็มีการแข่งขันที่สูงไม่น้อย ดังนั้นการประกาศฟรีตามเว็บไซต์มาร์เก็ตเพลสหรือโซเชียลมีเดียอาจไม่เพียงพอ บางครั้งจำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายในการเพิ่มยอดผู้เข้าชม หรือให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขาย ขณะเดียวกันผู้ขายอาจไม่สามารถล่วงรู้ได้เลยว่าต้องใช้ระยะเวลานานเพียงใดกว่าจะปิดการขายได้ หากไม่มีความรู้ความเข้าใจที่ดีพอเพื่อวางแผนการตลาด อาจทำให้ไม่สามารถขายออกได้ง่ายหรืองบส่วนนี้บานปลาย  

•    ไม่มีเวลาเพียงพอในการพาผู้ซื้อเยี่ยมชม เมื่อมีผู้สนใจซื้อและขอนัดหมายเยี่ยมชมที่อยู่อาศัยที่ประกาศขายจริง ผู้ขายต้องเป็นคนดำเนินการเอง ซึ่งปกติแล้วจะมีการขอเยี่ยมชมเรื่อย ๆ จากหลากหลายลูกค้าที่สนใจ ซึ่งผู้ขายต้องทำใจว่าอาจต้องใช้เวลาในการเปิดบ้านและพาไปเยี่ยมชมและให้ข้อมูลหลาย ๆ ครั้งจนกว่าจะขายได้ หรือบางกรณีที่ผู้สนใจซื้อสะดวกนัดหมาย แต่อาจจะไม่ตรงกับช่วงเวลาที่ผู้ขายว่าง ซึ่งหากเกิดกรณีที่ต้องเลื่อนนัดหรือปฏิเสธนัดบ่อย ๆ ก็เป็นการลดโอกาสที่จะขายได้ตามไปด้วย เนื่องจากผู้ซื้ออาจสนใจโครงการอื่นที่ไปดูแทนหรือมีความจำเป็นเร่งด่วนในการหาบ้านใหม่ นอกจากนี้ผู้ขายยังต้องเผชิญความท้าทายในการพิจารณาว่าผู้ที่สนใจซื้อนั้นเป็นลูกค้าจริง หรือเป็นแค่มิจฉาชีพที่แฝงตัวมา 

•    ขาดทักษะในการต่อรอง ผู้ขายต้องมีทักษะในการสื่อสารและวาทศิลป์ที่ดีในการดึงดูดใจเมื่อให้ข้อมูลบ้านที่จะขาย เพื่อให้สามารถปิดการขายได้ภายในเวลาที่รวดเร็วและขายได้ตามราคาที่ตั้งไว้ ซึ่งผู้ขายมือใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์ด้านการขายบ้าน/คอนโดฯ มาก่อน มักเผชิญความท้าทายเมื่อผู้ซื้อต้องการให้ลดราคาลง หรือต่อรองราคาโดยมีเงื่อนไขต่าง ๆ เช่น ขอลดราคาโดยไม่เอาเฟอร์นิเจอร์ หรือหาจุดชำรุดมากดดันขอลดราคาเพิ่ม นอกจากนี้ ระหว่างการสื่อสารกันนั้น ผู้ขายไม่ควรบอกเหตุผลการขายในเชิงลบที่อาจเสี่ยงต่อการถูกกดราคา หรือยกเลิกการซื้อในภายหลังเช่นกัน

•    ขาดความรู้ความเข้าใจเรื่องเอกสารสัญญา การซื้อขายที่อยู่อาศัยมือสองนั้นมีรายละเอียดที่แตกต่างจากการซื้อขายทรัพย์สินอื่น ๆ และซับซ้อนกว่า ผู้ขายต้องศึกษาและทำความเข้าใจในเรื่องการทำสัญญาการขายให้รอบคอบและครอบคลุม รายละเอียดในสัญญาต้องชัดเจนทั้งในเรื่องราคา เงื่อนไข เวลาในการดำเนินงานต่าง ๆ หรือค่าเสียเวลาหากผู้ซื้อเปลี่ยนใจยกเลิกสัญญาในภายหลัง นอกจากนี้ยังต้องมีความรู้เรื่องสินเชื่อ การเตรียมเอกสารในการทำธุรกรรมต่าง ๆ ขณะเดียวกันยังต้องศึกษาเรื่องค่าใช้จ่ายวันโอนกรรมสิทธิ์ เพื่อทำความเข้าใจว่าส่วนไหนบ้างที่ผู้ขายต้องรับผิดชอบเอง ซึ่งควรคำนวณค่าใช้จ่ายส่วนนี้ไว้ในราคาขายบ้านตั้งแต่แรก รายละเอียดเหล่านี้ต้องใช้เวลาศึกษาให้ถี่ถ้วนก่อนจะประกาศขาย เพื่อป้องกันข้อผิดพลาดในภายหลัง

“เอเจนต์” สะพานเชื่อมผู้ขายและผู้ซื้อ มีดีมากกว่าแค่ขายบ้าน

รายละเอียดของการซื้อ-ขายบ้าน/คอนโดฯ มือสองนั้นแตกต่างจากการซื้อบ้านใหม่ไม่น้อย ผู้ขายมือใหม่จึงจำเป็นต้องใช้เวลาศึกษารายละเอียดทั้งในด้านการตลาดและเอกสารสัญญา ถือเป็นเรื่องท้าทายสำหรับผู้ไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อนในการบริหารจัดการขั้นตอนต่าง ๆ หรือไม่มีเวลาเพียงพอในการทำทุกอย่างด้วยตนเอง การเลือกใช้บริการเอเจนต์อสังหาฯ จึงเป็นทางเลือกที่น่าสนใจและช่วยอำนวยความสะดวกให้การขายบ้าน/คอนโดฯ เป็นไปอย่างราบรื่น อย่างไรก็ดี บางคนอาจมีความเชื่อผิด ๆ มองว่าเอเจนต์ทำได้แค่ขายเพียงอย่างเดียว จึงเสียดายเงินหากต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่น ซึ่งแท้จริงแล้วเอเจนต์มืออาชีพนั้นมีบทบาทอยู่ในทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อขายที่อยู่อาศัย ดังนี้ 

•    เป็นที่ปรึกษา คอยดูแลในทุกขั้นตอน เอเจนต์มีประสบการณ์และความรู้ความเข้าใจในการซื้อขายอสังหาฯ เป็นอย่างดี จากการศึกษาตลาด เรียนรู้ทักษะที่เกี่ยวข้อง และติดตามข่าวสารในแวดวงอสังหาฯ ตลอดเวลา เอเจนต์จะช่วยดูแลตั้งแต่ขั้นตอนการตั้งราคาขายบ้าน/คอนโดฯ ที่เหมาะสม ตรวจสอบจุดบกพร่องที่ควรซ่อมแซม ให้คำปรึกษาเพื่อปรับปรุงตกแต่งบ้าน/คอนโดฯ ให้สวยงามขึ้น เพื่อช่วยให้ขายบ้านได้ราคาดีและดึงดูดใจผู้ซื้อ นอกจากนี้ เอเจนต์ยังมีความรู้ที่เกี่ยวข้องกับการทำสัญญา การขอสินเชื่อในฝั่งผู้ซื้อ และการโอนกรรมสิทธิ์ ถือเป็นที่ปรึกษาที่ช่วยเตรียมการ อำนวยความสะดวก และแก้ไขปัญหาในการขายที่อยู่อาศัยให้ราบรื่น ประหยัดเวลาของผู้ขายมากขึ้น และลดความยุ่งยากในขั้นตอนที่ไม่คุ้นชินออกไป 

•    เป็นทั้งนักวิเคราะห์และนักวางแผนการตลาด การประกาศขายที่อยู่อาศัยให้ได้รับผลตอบรับที่ดีนั้น เอเจนต์ต้องทำการวิเคราะห์ในทุกขั้นตอน เพื่อนำมาวางแผนขายบ้าน/คอนโดฯ มือสองให้มีประสิทธิภาพที่สุด โดยต้องศึกษาจุดเด่นของอสังหาฯ ที่ต้องการขาย นำมาวิเคราะห์โอกาสในทำเลนั้นๆ โดยเปรียบเทียบกับที่อยู่อาศัยประเภทเดียวกันที่ประกาศขายในทำเลนั้น ๆ ว่ามีจำนวนมากน้อยเพียงใด อยู่ในระดับราคาเท่าไร ผู้ซื้อที่เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักคือใคร มีการติดตามสื่อผ่านช่องทางไหนบ้าง และนำข้อมูลทั้งหมดมาวางแผนว่าจะประกาศขายในสื่อออฟไลน์และออนไลน์ที่ใดบ้าง ใช้ระยะเวลาเท่าไร และมีกลยุทธ์ใดบ้างที่จะนำมาใช้เพื่อกระตุ้นให้ปิดการขายได้ไวขึ้น 

•    สวมบท Matchmaker ช่วยจับคู่และสกรีนผู้ซื้อ เอเจนต์จะมีประสบการณ์การซื้อ-ขายในตลาดมากกว่าผู้บริโภคทั่วไป จึงมีความเข้าใจความต้องการที่ต่างกันทั้งของผู้ซื้อและผู้ขาย และมีเครือข่ายของเอเจนต์เองหรือฐานข้อมูลลูกค้าของบริษัทที่จะช่วยเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น เชื่อมโยงให้ผู้ขายได้พบกับผู้ซื้อที่มีความต้องการที่ตรงกัน

ขณะเดียวกัน เอเจนต์ยังมีประสบการณ์ที่จะช่วยประเมินว่าผู้สนใจซื้อคนไหนมีศักยภาพในการซื้อมากเพียงพอ นอกจากจะเป็นตัวแทนในการพาผู้สนใจซื้อมาเยี่ยมชมโครงการแล้ว ยังมีเทคนิคและทักษะที่ดีในการเจรจา เป็นเสมือนคนกลางที่ลดความร้อนแรงเมื่อมีการต่อรองราคา ช่วยหลีกเลี่ยงการโดนกดราคาจากผู้สนใจซื้อโดยตรง และโน้มน้าวให้เห็นความคุ้มค่าของบ้าน เพื่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อในราคาที่ตั้งไว้หรือใกล้เคียง 

•    เป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านเอกสารและสัญญา เอเจนต์ต้องมีความรู้ด้านกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับการทำธุรกรรม เพื่อให้สามารถช่วยผู้ขายได้ตั้งแต่เริ่มต้น ไม่ว่าจะเป็นขั้นตอนการตรวจสอบว่าที่อยู่อาศัยอยู่ในเงื่อนไขที่สามารถขายได้ มีหนี้ค้างชำระหรือพันธะกับทางธนาคารหรือไม่ ซึ่งจะไม่สามารถโอนกรรมสิทธิ์บ้านที่ติดจำนองได้ จนกว่าจะเคลียร์หนี้กับธนาคารและทำเรื่องปลอดจำนองก่อน

รวมทั้งแนะนำการไถ่ถอนหลักทรัพย์กรณีที่ที่อยู่อาศัยนั้นยังติดผ่อนธนาคาร ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นเรื่องที่ต้องจัดการให้เรียบร้อย เพื่อไม่ให้มีปัญหาภายหลังเมื่อมีการตกลงซื้อขาย นอกจากนี้ เอเจนต์ยังสามารถช่วยเตรียมเอกสารในการทำสัญญาต่าง ๆ ครอบคลุมตั้งแต่การทำสัญญาจะซื้อจะขาย การวางเงินมัดจำ การช่วยลูกค้าขอสินเชื่อ การเตรียมสัญญาซื้อขายและเอกสารต่าง ๆ ตลอดจนการโอนกรรมสิทธิ์ ลดเวลาในการดำเนินการเอง และช่วยให้มั่นใจในความถูกต้อง 

เลือกเอเจนต์อย่างไรให้ปลอดภัย ไร้กังวลเรื่องโดนหลอก

ก่อนตัดสินใจเลือกเอเจนต์ ผู้ขายควรตรวจสอบประวัติและใบอนุญาตประกอบวิชาชีพจากสมาคมนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ไทย ซึ่งมีการสอบวัดความรู้ทางด้านการเป็นตัวแทนและสอบวัดจรรยาบรรณวิชาชีพ รวมทั้งขอดูผลงานการขายที่ผ่านมาก่อน เพื่อพิจารณาคุณภาพและความรู้ความสามารถของเอเจนต์เบื้องต้น จากนั้นจึงตกลงรายละเอียดในสัญญาว่าจ้างเอเจนต์ให้เรียบร้อยว่า ภายใต้ค่านายหน้านั้นครอบคลุมบริการอะไรบ้าง เช่น ค่าทำการตลาด ค่าเดินทางพาลูกค้าเยี่ยมชมโครงการ เพื่อป้องกันค่าใช้จ่ายแฝงที่อาจเพิ่มมาในภายหลังโดยไม่รู้ตัว รวมทั้งระบุเงื่อนไขที่ชัดเจนในการขาย 

•    หากเอเจนต์สามารถขายบ้านในราคาสูงกว่าที่ตกลงไว้ในตอนต้น เจ้าของบ้านจะตกลงให้จำนวนเงินส่วนที่เกินเป็นของเอเจนต์หรือไม่ 
•    เมื่อตกลงว่าจ้างแล้ว ค่านายหน้าจะต้องจ่ายในทุกกรณีที่ขายบ้าน/คอนโดฯ นั้นสำเร็จ แม้เจ้าของบ้านจะขายได้เองหรือไม่
•    บางครั้งสัญญาจะระบุว่าเจ้าของต้องแต่งตั้งให้เอเจนต์นั้น ๆ เป็นตัวแทนขายแต่เพียงผู้เดียว ห้ามมิให้เอเจนต์ผู้อื่นเป็นตัวแทนขายเป็นอันขาด ภายในระยะเวลาตามที่กำหนด ซึ่งถือเป็นวิธีป้องกันให้เอเจนต์ไม่มีความเสี่ยงที่จะถูกเจ้าของบ้านหรือเอเจนต์คนอื่นขายตัดหน้า 

โดยทั่วไปแล้วการขายที่อยู่อาศัยผ่านเอเจนต์จะต้องเสียค่านายหน้าหรือค่าคอมมิชชั่นประมาณ 3% ของราคาซื้อขาย และเอเจนต์จะเก็บค่านายหน้าเมื่อลูกค้าทำสัญญาซื้อขายเรียบร้อยแล้วหรือปิดการขายได้แล้วนั่นเอง ผู้บริโภคจึงควรพิจารณาข้อดีและข้อจำกัดอย่างถี่ถ้วนก่อนตัดสินใจว่าการเลือกขายบ้านด้วยตนเอง หรือผ่านเอเจนต์ วิธีไหนที่เหมาะสมกับความต้องการและตอบโจทย์มากที่สุด