AIS เปิดอินไซต์ SME จากผลสำรวจ โต 3 ปี ติดแค่ 20% รายได้หัวแถวทิ้งห่าง 44 เท่า

ดร.ศรีหทัย พราหมณี ผู้จัดการโครงการ AIS Infinite SMEs จากบริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน) หรือ AIS เปิดเผยผลสำรวจเชิงลึกภายใต้การศึกษา SME Growth Playbook ปีล่าสุด (ปี 2569) พบว่า ผู้ประกอบการ SME ที่ให้ข้อมูลราว 70% ยังมีข้อสงสัยเกี่ยวกับวิธีประเมินผลตอบแทนจากการลงทุนเทคโนโลยี (Return on Investment: ROI) แม้มีเงินทุนและความพร้อมที่จะลงทุน ขณะที่การตัดสินใจทางธุรกิจของ SME อีกประมาณ 70% ยังคงขึ้นอยู่กับเจ้าของกิจการเป็นหลัก ส่งผลให้เกิดช่องว่างระหว่างแนวคิดของผู้บริหารกับความสามารถของทีมงานในการนำแผนไปปฏิบัติจริง

เงินพร้อม แต่ยังคิด ROI ไม่ตก!

ดร.ศรีหทัย พราหมณี ผู้จัดการโครงการ AIS Infinite SMEs จากบริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน) หรือ AIS กล่าวว่า ปัญหาสำคัญของ SME ไม่ได้อยู่ที่การขาดแคลนเงินลงทุนเพียงอย่างเดียว แต่เป็นเรื่องความสามารถในการประเมินว่าเทคโนโลยีที่จะนำมาใช้สร้างความคุ้มค่าให้ธุรกิจได้มากน้อยเพียงใด แม้จะเป็นการลงทุนขนาดเล็ก เช่น การสมัครใช้บริการ AI ให้พนักงาน ก็ยังมีผู้ประกอบการจำนวนมากที่ไม่สามารถกำหนดวิธีวัดผลตอบแทนได้ชัดเจน

"การลงทุนด้านเทคโนโลยีไม่จำเป็นต้องเป็นโครงการขนาดใหญ่เสมอไป แม้แต่การสมัครใช้บริการ AI ให้พนักงานก็ถือเป็นการลงทุนด้านเทคโนโลยีเช่นกัน แต่สิ่งที่ผู้ประกอบการ SME ยังมีข้อสงสัยคือ การลงทุนนั้นเหมาะสมและคุ้มค่าหรือไม่ แม้ SME จะมีความพร้อมด้านเงินทุน แต่ยังไม่สามารถประเมินผลตอบแทนจากการลงทุนได้อย่างชัดเจน" ดร.ศรีหทัย กล่าว

อีกปัญหาที่พบจากการสัมภาษณ์เชิงลึกกับกลุ่มเจ้าของหรือผู้บริหาร SME คือ ช่องว่างด้านความสามารถระหว่างเจ้าของกิจการกับพนักงาน (Capability Gap) โดยเจ้าของธุรกิจมักเป็นผู้กำหนดทิศทาง วางแผน และตัดสินใจด้วยตนเอง แต่ไม่สามารถถ่ายทอดแนวคิดให้ทีมงานดำเนินการได้ทันหรือครบถ้วน จนเกิดช่องว่างในการปฏิบัติงาน (Operational Gap) ทำให้ธุรกิจ SME ไม่สามารถขยายตัวได้ตามแผน แม้เจ้าของกิจการจะมีความพร้อมและมองเห็นโอกาสเติบโตแล้วก็ตาม

ผลสำรวจดังกล่าวสะท้อนว่า ผู้ประกอบการ SME ยังต้องพัฒนาทั้งกระบวนการตัดสินใจ การสื่อสารภายใน ความสามารถในการบริหารเงินลงทุน และทักษะของบุคลากรควบคู่กัน เพราะการมีเทคโนโลยีหรือเงินทุนเพียงอย่างเดียวโดยที่ยังไม่มีความพร้อมในทักษะเหล่านั้นไม่สามารถรับประกันการเติบโตของธุรกิจได้

SME หัวแถวห่างท้ายแถว 44 เท่า!

สำหรับ SME Growth Playbook เป็นงานศึกษาที่ AIS Infinite SMEs ดำเนินการร่วมกับ AIS Business และพันธมิตร ได้แก่ กรมพัฒนาธุรกิจการค้า (DBD), ตลาดหลักทรัพย์เอ็ม เอ ไอ (mai), โครงการ LiVE Platform ของตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย, สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) และเครือข่ายสภา SME โดยนำข้อมูลจากจาก DBD Data Warehouse มาวิเคราะห์รายได้ย้อนหลังระหว่างปี 2563-2568 ควบคู่กับประเภทธุรกิจและอายุของกิจการ พร้อมจัดทำแบบสำรวจออนไลน์เชิงลึก 62 คำถาม ระหว่างกลางเดือนพฤษภาคมถึงกลางเดือนมิถุนายน 2569 และสัมภาษณ์เจ้าของกิจการกับผู้บริหารระดับสูง เพื่อศึกษาปัจจัยที่มีผลต่อการเติบโต

ผลวิเคราะห์ข้อมูล SME ประมาณ 3,000 ราย พบความแตกต่างด้านรายได้อย่างชัดเจน โดยกลุ่มที่มีรายได้สูงสุด 20% มีค่ากลางของรายได้ (median) มากกว่า 1,500 ล้านบาทต่อปี (ซึ่งเป็นจำนวนที่สูงกว่านิยามของ SME จากสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม - สสว.) ขณะที่กลุ่มรายได้ต่ำสุด 20% มีค่ากลางของรายได้ (median) น้อยกว่า 35 ล้านบาทต่อปี คิดเป็นช่องว่างระหว่างกลุ่มหัวแถวและท้ายแถวประมาณ 44 เท่า ส่วนค่ากลางรายได้ (median) ของกลุ่มตัวอย่างอยู่ในระดับ +200 กว่าล้านบาทต่อปี สะท้อนว่า SME แต่ละกลุ่มมีขนาดและศักยภาพทางธุรกิจแตกต่างกันมาก ไม่สามารถใช้แนวทางพัฒนาแบบเดียวกันทั้งหมดได้

เมื่อวิเคราะห์ความต่อเนื่องในการสร้างรายได้ พบว่า มี SME เพียง 20% จากกลุ่มตัวอย่าง ที่สามารถเพิ่มรายได้ติดต่อกันอย่างน้อย 3 ปี ขณะที่อีก 40% เพิ่มรายได้ได้ต่อเนื่อง 2 ปี ก่อนลดลงในปีที่ 3 ส่วนอีก 40% มีรายได้เพิ่มขึ้นเพียงปีเดียวแล้วลดลงในปีถัดมา หรือไม่สามารถเพิ่มรายได้ได้เลย แสดงให้เห็นว่าการสร้างยอดขายให้เติบโตเป็นครั้งคราวไม่ได้หมายความว่าธุรกิจจะรักษาการเติบโตนั้นไว้ได้

ดร.ศรีหทัย อธิบายอีกว่า AIS Infinite SMEs จึงนำแนวคิดการวิ่งมาราธอนมาใช้วิเคราะห์ SME ผ่านองค์ประกอบ 3 ด้าน ได้แก่ ระยะทาง เปรียบเสมือนความสามารถในการสร้างรายได้ ความเร็ว คืออัตราการเติบโตของรายได้ และความสม่ำเสมอ คือความสามารถในการรักษาการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ก่อนนำอัตราการเติบโตสะสมต่อปี (CAGR) และค่าความเบี่ยงเบนมาตรฐาน (Standard Deviation) ซึ่งสะท้อนความผันผวน มาจัดกลุ่มธุรกิจตามลักษณะการเติบโต

ส่องนักวิ่ง 4 แบบกับทางรอด SME

• กลุ่มแรก SME ที่เปรียบเหมือนนักวิ่งมาราธอน (Marathon Runner) มีสัดส่วน 23.5% ของกลุ่มตัวอย่างเป็นธุรกิจที่เติบโตสูงและมีเสถียรภาพ โดยมีอายุกิจการเฉลี่ยประมาณ 25 ปี ค่ากลางรายได้มากกว่า 400 ล้านบาทต่อปี และค่ากลางอัตราการเติบโตสะสมประมาณ 9% ในจำนวน 705 กิจการที่อยู่ในกลุ่มนี้ มีถึง 64% อยู่ในภาคการผลิต ซึ่งความสามารถในการสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องช่วยให้วางแผนการเงินและการลงทุนได้ชัดเจนขึ้น รวมถึงเพิ่มโอกาสเข้าถึงสินเชื่อจากสถาบันการเงิน

แนวทางสำหรับ SME กลุ่มนักวิ่งมาราธอน คือ ใช้ความแข็งแกร่งของธุรกิจปัจจุบันสร้างแหล่งรายได้ใหม่ (Second Revenue Stream) และวางแผนขยายตลาดล่วงหน้า 12-18 เดือน โดยอาศัยข้อมูลอัตราการเติบโตและความผันผวนประกอบการตัดสินใจ รวมถึงเตรียมบุคลากรให้พร้อมรับเทคโนโลยีดิจิทัล และ AI ตั้งแต่ธุรกิจยังอยู่ในสถานะที่แข็งแรง อย่างไรก็ตาม ต้องระวังการลงทุนจำนวนมากในธุรกิจที่ไม่มีความเชี่ยวชาญ หรือเร่งสร้างการเติบโตรอบใหม่ (New S-Curve) โดยไม่ประเมินความเสี่ยงให้รอบด้าน

• กลุ่มที่สอง คือ SME ที่เป็นนักวิ่งลมกรด (Sprint Runner) มีสัดส่วนสูงสุด 29% หรือประมาณ 870 กิจการ มีอัตราการเติบโตสูงแต่ผันผวนมาก โดยอัตราการเติบโตสะสมสูงสุดเกินกว่า 70% ขณะที่ต่ำสุดติดลบ 12.3% ในจำนวนนี้ 74% เป็นธุรกิจบริการ เช่น สปาและการท่องเที่ยว ซึ่งมักพึ่งพาโครงการเฉพาะช่วงเวลาและฤดูกาล เมื่อได้รับงานหรือมีลูกค้าจำนวนมาก รายได้จะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว แต่หลังผ่านช่วงทำเงิน รายได้อาจลดลงประมาณ 37%

ธุรกิจ SME กลุ่มนักวิ่งลมกรดจึงต้องควบคุมต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) โดยพิจารณาจากช่วงที่มีรายได้ต่ำที่สุด ไม่ใช่ช่วงที่ทำยอดขายสูงสุด พร้อมเปลี่ยนสัญญารับงานครั้งเดียวให้เป็นสัญญาที่สร้างรายได้ต่อเนื่อง (Recurring Contract) และขยายฐานลูกค้าผ่านพันธมิตร ส่วนการลงทุนซอฟต์แวร์ควรพิจารณารูปแบบสมัครสมาชิกจ่ายรายเดือน (Subscription) เพื่อลดภาระเงินลงทุนและค่าบำรุงรักษาระบบระยะยาว รวมถึงเลือกช่องทางขายออนไลน์ให้เหมาะสมกับความสามารถของทีมงาน แทนการเปิดหลายช่องทางจนดูแลไม่ทั่วถึง

• กลุ่มที่สาม SME ที่เป็นนักวิ่งลู่วิ่ง (Treadmill Runner) มีสัดส่วน 25.1% ส่วนใหญ่เป็นธุรกิจที่ดำเนินกิจการมานานกว่า 30 ปี มีค่ากลางรายได้อยู่ที่ 324 ล้านบาทต่อปี และกระแสเงินสดค่อนข้างแข็งแรง แต่ค่ากลางอัตราการเติบโตอยู่ในระดับติดลบ ขณะที่อัตราการเติบโตสะสมสูงสุดอยู่เพียงประมาณ 5% หลายกิจการอยู่ในภาคการผลิตและยังพึ่งพารูปแบบธุรกิจเดิมเป็นหลัก ทำให้ดูเหมือนมีความมั่นคง ทั้งที่รายได้ไม่ได้ขยายตัวตามศักยภาพ

 ข้อควรระวังของ SME กลุ่มที่ทุกอย่างดูดีแบบนี้ คือสภาพคล่องที่ดีอาจสร้างภาพลวงตาว่าธุรกิจยังแข็งแรง ทั้งที่รายได้เติบโตต่ำและอำนาจซื้อของเงินลดลงจากภาวะเงินเฟ้อ ผู้ประกอบการ SME จึงควรกลับมาวิเคราะห์ฐานลูกค้าเดิม ประเมินความเสี่ยงหากลูกค้าหลักหยุดซื้อสินค้า วางแผนหาตลาดใหม่ และทบทวนโครงสร้างราคาและต้นทุน โดยไม่รอให้เกิดวิกฤติแล้วค่อยปรับตัว เพราะธุรกิจ SME แบบนักวิ่งลู่วิงกลุ่มนี้มีโอกาสพัฒนาไปเป็นนักวิ่งมาราธอนได้ หากเริ่มเปลี่ยนแปลงขณะที่ยังมีเงินทุนและทรัพยากรพร้อม

• กลุ่มสุดท้าย คือ SME ที่เปรียบเหมือนนักวิ่งบาดเจ็บ (Injured Runner) เป็นธุรกิจที่มีทั้งอัตราการเติบโตและเสถียรภาพต่ำ ขณะที่ความผันผวนสูง ส่วนใหญ่มีอายุกิจการไม่ถึง 20 ปี ค่ากลางรายได้ประมาณ 100 ล้านบาทต่อปี และกระแสเงินสดไม่แข็งแรง โดยพบมากในกลุ่มธุรกิจการค้า ซึ่งเผชิญการเปลี่ยนแปลงจากดิจิทัลแพลตฟอร์มที่เปิดให้ผู้ผลิตเข้าถึงผู้ซื้อได้โดยตรง ลดบทบาทของพ่อค้าคนกลางและธุรกิจค้าส่งแบบเดิม

ธุรกิจกลุ่มนี้จำเป็นต้องแก้ปัญหาพื้นฐานที่ฉุดรั้งกิจการก่อนเริ่มขยายธุรกิจ เพราะการเร่งเติบโตทั้งที่ฐานธุรกิจยังไม่แข็งแรงอาจเพิ่มความเสี่ยง ขณะเดียวกัน ธุรกิจนักวิ่งลู่วิ่งที่ไม่ยอมปรับตัวก็มีโอกาสตกลงมาอยู่ในกลุ่มนักวิ่งบาดเจ็บได้เมื่อเผชิญความเปลี่ยนแปลงรุนแรง

AIS ลุยเชื่อมเทคโนโลยีกับตลาด!

สำหรับบทบาทของ AIS Infinite SMEs ดร.ศรีหทัย กล่าวอีกว่า โครงการเริ่มต้นจากการต่อยอด AIS The StartUp ซึ่งเดิมมุ่งพัฒนาธุรกิจเทคสตาร์ตอัป ก่อนขยายมาครอบคลุมธุรกิจ SME ดั้งเดิม ผู้ประกอบการ SME รุ่นใหม่ และทายาทธุรกิจครอบครัวรุ่นที่ 2 และ 3 การสนับสนุน SME ต้องตอบโจทย์แต่ละกิจการ ไม่ใช่เสนอเทคโนโลยีหรือหลักสูตรเดียวกันให้ผู้ประกอบการทุกกลุ่ม

แนวทางดำเนินงานของ AIS Infinite SMEs แบ่งเป็น 3 เชื่อม ได้แก่ การเชื่อมเทคโนโลยี (Technology) การเชื่อมตลาด (Market) และการเชื่อมพันธมิตร (Partner) โดยในด้านเทคโนโลยี AIS สามารถนำบริการโครงข่ายมือถือ อินเทอร์เน็ต และโครงสร้างพื้นฐานไอทีมาปรับให้เหมาะกับแต่ละธุรกิจ เช่น แพ็กเกจอินเทอร์เน็ต RSME สำหรับพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ระดับ Micro SME ที่ต้องใช้ข้อมูลจำนวนมากในการไลฟ์ขายสินค้า หรือบริการ Internet ระดับองค์กรสำหรับกิจการที่ขยายตัวจนต้องการระบบที่มีเสถียรภาพสูง พร้อมข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA)

ตัวอย่างที่ยกขึ้นมา คือ FlowAccount บริการโปรแกรมบัญชีออนไลน์สำหรับผู้ประกอบ SME ระดับเริ่มต้น ซึ่งเมื่อปี 2025 FlowAccount เริ่มต้นจากการเป็นธุรกิจสตาร์ตอัป ที่ให้บริการขั้นพื้นฐาน จนวันนี้ ขยายผล และเติบโตขึ้น ให้บริการด้าน AI ที่เชื่อมต่อกับระบบบัญชีออนไลน์ด้วย ดังนั้นจึงมีความจำเป็นต้องใช้โครงสร้างพื้นฐานที่รองรับการพัฒนา AI และระบบเซิร์ฟเวอร์ที่มีความเสถียรสูงขึ้น ทำให้การสนับสนุนด้านเทคโนโลยีของ AIS ต่อ FlowAccount ต้องเปลี่ยนตามขนาดและลักษณะการดำเนินธุรกิจ ของ FlowAccount ไม่ใช่ใช้บริการแบบเดิมตลอดช่วงการเติบโต

ด้านการขยายตลาด AIS ใช้เครือข่ายพันธมิตรเชื่อมผู้ประกอบการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ เช่น ความร่วมมือกับ FlowAccount และตลาดหลักทรัพย์ฯ เพื่อพัฒนาบริการบัญชีสำหรับผู้ประกอบการกลุ่ม SE รวมถึงการนำธุรกิจสปา Divana เข้าสู่แพลตฟอร์มระหว่างประเทศผ่านสิทธิประโยชน์ด้านโรมมิ่ง เพื่อให้ลูกค้าต่างชาติรู้จักบริการก่อนเดินทางมาประเทศไทย

"หากเราสามารถช่วยให้ลูกค้าเติบโตได้ AIS ก็จะเติบโตไปพร้อมกัน เพราะการขับเคลื่อนเศรษฐกิจเป็นเรื่องของระบบนิเวศทางธุรกิจทั้งหมด ที่ต้องอาศัยความร่วมมือจากทุกภาคส่วน เศรษฐกิจไทยไม่สามารถเติบโตได้ด้วยคนเพียงกลุ่มเดียว เช่นเดียวกับ AIS ที่ไม่สามารถเติบโตได้เพียงลำพัง หากลูกค้าความแข็งแกร่งและสามารถขยายธุรกิจได้ ก็ย่อมส่งผลดีกับเรา เช่นกัน" ดร.ศรีหทัย กล่าว

สำหรับการพัฒนา SME Growth Playbook ระยะถัดไป ดร.ศรีหทัย เปิดเผยเพิ่มว่า ผลศึกษาที่นำเสนอ SME Growth Playbook ฉบับปี 2569 ครั้งนี้ยังเป็นฉบับเบื้องต้น (Interim Version) โดย AIS Infinite SMEs มีแผนขยายจำนวนกลุ่มตัวอย่างและเจาะลึกข้อมูลมากขึ้นในปี 2570 หลังจากการศึกษาระยะแรกเน้นรายได้เป็นหลัก ระยะต่อไปจะเพิ่มการวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไร (Profit) ต้นทุนดำเนินงาน ต้นทุนบุคลากร และความพร้อมด้านทักษะดิจิทัลกับ AI รวมถึงศึกษารูปแบบการตัดสินใจของเจ้าของกิจการ ตลอดจนความแตกต่างระหว่างผู้ก่อตั้งธุรกิจเองกับทายาทผู้สืบทอดกิจการ เพื่อพัฒนาแนวทางสนับสนุนที่สอดคล้องกับปัญหาและศักยภาพของ SME แต่ละกลุ่ม

สามารถดาวน์โหลด SME Growth Playbook ได้ฟรี คลิกที่นี่