วิกฤติผู้ผลิต 'ดึงตลาดคืน' สู่การตั้งฐานผลิตแบรนด์ไทย

บริษัท โนวาเมดิค จำกัด (Novamedic) โรงงานเครื่องมือแพทย์ ที่ต่อยอดมาจากบริษัท Novatec Healthcare (โนวาเทค เฮลธ์แคร์) ซึ่งเป็น distributor เพื่อเพิ่มความมั่นคงหลังจากที่มีต่างชาติเข้ามาเปิดบริษัทและตั้งทีมขายเอง โดย เน้นวิจัย พัฒนาและผลิตเครื่องมือแพทย์ เช่น ไหมเย็บแผล และ วัสดุปิดแผลอัจฉริยะ ที่เปลี่ยนสีได้ บริษัทคนไทย 100% ที่ผลิตไหมเย็บแผลแบรนด์ไทยรายแรกและรายเดียวในประเทศ ถือเป็นกรณีศึกษาที่สะท้อนถึงการปรับตัวของธุรกิจได้อย่างชัดเจน

“จักรชลัช อาภาสุทธิรัตน์” Business Development Manager ของบริษัท โนวาเมดิค จำกัด (Novamedic) ให้สัมภาษณ์ “กรุงเทพธุรกิจ” ว่าจุดเริ่มต้นของ Novamedic เป็นการต่อยอดมาจากบริษัท Novatec Healthcare (โนวาเทค เฮลธ์แคร์) ซึ่งเป็น distributor นำเข้าเครื่องมือแพทย์และยามาขายในประเทศไทย ซึ่งในอดีตบริษัทสามารถทำยอดขายเติบโตได้สูงกว่า 50% ต่อปี แต่วันหนึ่งถึงจุดพลิกผันทางต่างชาติเปิดบริษัทและตั้งทีมขายเอง ส่งผลให้ยอดขายหายไป 2 ใน 3 จนกลายเป็นจุดเปลี่ยนให้ต้องมาตั้งโรงงานเครื่องมือแพทย์ เน้นวิจัย พัฒนาและผลิตเครื่องมือแพทย์ที่ในไทยยังไม่มีผลิต

จากผลกระทบทางธุรกิจดังกล่าวกลายเป็นแรงผลักดันให้บริษัทตัดสินใจจัดตั้งทีมวิจัยและพัฒนา (R&D) ขึ้นในปี 2010 และเดินหน้าสร้างโรงงานผลิตในปี 2012 โดยเริ่มต้นจากการเข้าไปใช้พื้นที่ทำโรงงานและห้องปฏิบัติการขนาดเล็กในศูนย์เทคโนโลยีโลหะและวัสดุแห่งชาติ (National Metal and Materials Technology : MTEC) สำนักงานพัฒนาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีแห่งชาติ (สวทช.) วิจัยพัฒนาและผลิตไหมเย็บแผลแบรนด์แรก Connek และนำไปทดสอบตลาด ก่อนจะขยายสเกลมาตั้งโรงงานเครื่องมือแพทย์อย่างเต็มรูปแบบในเวลาต่อมา

ข่าวที่เกี่ยวข้อง:

เครื่องมือแพทย์ส่อขาดตลาด ก.ค.นี้ ฝากรัฐเลิกแช่แข็งราคา-เปิด Fast Track

หยุดอันตรายมือถือเด็ก | อาหารสมอง

เจาะโรงเรียนแพทย์ด้วย Blind Test

โจทย์ใหญ่ในการทำตลาดเครื่องมือแพทย์แบรนด์ไทย ไม่ใช่เรื่องของการผลิต แต่เป็น “การสร้างการยอมรับ” จากบุคลากรทางการแพทย์ จักรชลัช เล่าว่า จุดที่ยากที่สุดคือการทำให้คนไทยใช้และยอมรับ เนื่องจากไหมเย็บแผลส่วนใหญ่เป็นแบรนด์นำเข้า และแพทย์ จะมีความคุ้นชินและยึดติดกับแบรนด์ประจำที่ใช้งานอยู่ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นต่อวัสดุอุปกรณ์ทางการแพทย์ของไทย

Novamedic เลือกใช้กลยุทธ์สร้างความคุ้นเคยตั้งแต่จุดเริ่มต้น โดยนำผลิตภัณฑ์เข้าไปให้แพทย์และนักศึกษาใน “โรงเรียนแพทย์” ได้ใช้ตั้งแต่วันที่เขาได้ฝึกทดลองเย็บ และทำ Blind Test ผลการทดสอบก็ออกมาดี พิสูจน์ว่าคุณภาพทัดเทียมกับของต่างประเทศ ผลจากความพยายามอย่างต่อเนื่องกว่าทศวรรษ ทำให้นวัตกรรมของบริษัทสามารถเจาะเข้าสู่โรงเรียนแพทย์ได้เกือบทุกแห่งในประเทศไทย และปัจจุบันมีการใช้งานจริงในโรงพยาบาลมากกว่า 200 แห่งทั่วประเทศ

“กลยุทธ์การทำตลาดเครื่องมือแพทย์แบรนด์ไทยคือ “การสร้างการยอมรับ”ให้หมอและนักศึกษาแพทย์ด้วยการเข้าไปที่โรงเรียนแพทย์ให้ใช้ตั้งแต่วันที่เขาได้ฝึกทดลองเย็บเลย เพื่อสร้างความเชื่อมั่นต่อผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์ของไทย”

วัสดุปิดแผลอัจฉริยะลดภาระรพ.

นวัตกรรมที่โดดเด่นของ โนวาเมดิค คือ “BluRibbon” วัสดุปิดแผลอัจฉริยะ (Advanced Wound Dressings) สำหรับรักษาแผลที่หายยาก เช่น แผลเบาหวาน แผลกดทับ หรือแผลไฟไหม้ ผลิตภัณฑ์นี้ทำงานด้วยหลักการ Moist Wound Healing ที่คงความชุ่มชื้นให้แผล ซึ่งตามหลักการแพทย์จะช่วยให้แผลหายเร็วขึ้น 2-3 เท่า ผสานกับเทคโนโลยี Silver Nano สีฟ้า ซึ่งเป็นผลงานวิจัยจากคณะวิทยาศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เข้ามาช่วยยับยั้งเชื้อแบคทีเรีย

ความอัจฉริยะของนวัตกรรมชิ้นนี้คือ การที่ตัวแผ่นสามารถ “เปลี่ยนสีได้” (จากสีฟ้าเริ่มจางลงเป็นสีขาวเหลือง) เพื่อแจ้งเตือนให้ผู้ป่วยทราบว่าถึงเวลาที่ควรเปลี่ยนแผ่นปิดแผลแล้ว โดยเฉลี่ยคือทุกๆ 3-5 วัน นวัตกรรมดังกล่าวได้รับการการันตี ด้วยรางวัลนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) และ เหรียญทองนวัตกรรมจากเจนีวา ปัจจุบันมีการต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์เจล (BluGel) ที่สามารถหาซื้อได้ตามร้านขายยาทั่วไป

“ข้อดีคือคนไข้ไม่ต้องเดินทางไปทำแผลทุกวันที่โรงพยาบาล แผลหายเร็วขึ้น ลดภาระงานของพยาบาล และเมื่อมองค่าใช้จ่ายโดยรวม (Overall Cost) ค่าใช้จ่ายจะถูกกว่าการทำแผลแบบทั่วไป”

ปัจจุบัน Novamedic ได้ส่งออกผลิตภัณฑ์ไปแล้วกว่า 12 ประเทศ ทั้งในกลุ่มอาเซียน ตะวันออกกลาง และเอเชียใต้ โดยการบุกตลาดอาเซียนในปัจจุบันทำได้ง่ายขึ้น เนื่องจาก อย. ไทยได้ยกระดับมาตรฐานเป็นระบบ Full CSDT ซึ่งเป็นที่ยอมรับร่วมกันในอาเซียน ประกอบกับการมีข้อตกลงทวิภาคีระหว่างไทย-มาเลเซีย ที่ช่วยลัดขั้นตอนการตรวจเอกสาร ทำให้การขอขึ้นทะเบียนในประเทศเพื่อนบ้านรวดเร็วขึ้นโอกาสเครื่องมือแพทย์ไทยตลาดอาเซียน

“จักรชลัช” กล่าวว่า ผู้ผลิตเครื่องมือแพทย์ไทยมีโอกาสขยายฐานลูกค้าจากประชากรไทย 60 ล้านคน ไปสู่ตลาดอาเซียนที่ใหญ่กว่ามาก ปัจจุบันมีแบรนด์ของคนไทยสามารถส่งออกสินค้าไปยังประเทศเพื่อนบ้านได้แล้วอย่างเป็นรูปธรรม เช่น เมียนมา เวียดนาม ลาว มาเลเซีย และสิงคโปร์ โอกาสที่แบรนด์ไทยจะอยู่รอดและเติบโตได้ คือการมุ่งเน้นพัฒนาสินค้านวัตกรรมที่สามารถแก้ปัญหาให้ผู้ป่วยและบุคลากรทางการแพทย์ได้จริง เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม แทนที่จะไปแข่งขันในสงครามราคาเพียงอย่างเดียว

หากต้องการยกระดับความน่าเชื่อถือ หรือต้องการขยายขอบเขตไปไกลกว่าอาเซียน จำเป็นที่จะต้องมีการได้รับมาตรฐานยุโรป(CE Mark) ซึ่งมีต้นทุนที่สูงมาก (เช่น อาจสูงถึง 2 ล้านดอลลาร์สำหรับสินค้าคลาส 3) และมีความไม่แน่นอนสูงว่าจะผ่านการประเมินหรือไม่ ยิ่งเมื่อมีการเปลี่ยนมาตรฐานจาก MDD เป็น MDR ที่เข้มงวดขึ้น ก็ยิ่งทำให้ค่าใช้จ่ายสูงขึ้นไปอีก ซึ่งเป็นเรื่องที่ท้าทายผู้ประกอบการผลิตเครื่องมือแพทย์ไทยในการยกระดับสู่มาตรฐานระดับโลก ผลักดันสินค้าออกสู่ตลาด (Commercial Scale) ได้มากขึ้น

ขยายสเกลด้วย‘เครือข่ายพันธมิตร’

“จักรชลัช” แชร์ประสบการณ์พัฒนานวัตกรรมอย่าง “ถุงทวารเทียม” ร่วมกับมหาวิทยาลัยสงขลานครินทร์ ที่ต้องใช้เวลาถึง 8 ปีกว่าจะสมบูรณ์ ทำให้ Novamedic ค้นพบกลยุทธ์ใหม่ในการร่นระยะเวลา คือ การไม่ทำทุกอย่างเพียงลำพัง แต่ใช้เครือข่ายพันธมิตร (Alliance Network)

“การที่จะไปคนเดียวมันช้า ถ้ามีเครือข่ายนำความเชี่ยวชาญของพันธมิตรแต่ละรายมาประกอบรวมกัน ผลิตเป็นสินค้า จะทำให้อุตสาหกรรมนี้ไปได้ไกลและออกสู่ตลาดได้เร็วขึ้น รวมทั้งการดึงนักวิจัยมาร่วมพัฒนาจนจบกระบวนการเชิงพาณิชย์ (Commercial Scale) เพราะในขบวนการผลิตจริงในโรงงานบางครั้งมีขั้นตอนที่ต้องให้เจ้าของผลงานวิจัยช่วยสอนและแก้ไขปัญหาหน้างานไปด้วยกันจนนวัตกรรมสามารถออกวางจำหน่ายได้จริง” Business Development Manager โนวาเมดิค กล่าวทิ้งท้าย