โมเดลธุรกิจแบบ "จากช่างแอร์สู่เถ้าแก่น้อย" | พิกุล ศรีมหันต์

โมเดลธุรกิจแบบ "จากช่างแอร์สู่เถ้าแก่น้อย" | พิกุล ศรีมหันต์

 ธุรกิจที่อยากหยิบยกมาเป็นตัวอย่างในรอบนี้ เป็นธุรกิจที่ทำให้เราได้เรียนรู้เรื่อง “เราจะโตไปด้วยกัน” ถอดโมเดลธุรกิจของ Mavell จากช่างแอร์สู่เถ้าแก่น้อย

Mavell เป็นธุรกิจเครื่องปรับอากาศที่เริ่มต้นจากการทำธุรกิจแบบซื้อมาขายไปทำให้เข้าใจเครื่องปรับอากาศหลาย แบรนด์อย่างดี จนรู้ว่าเครื่องปรับอากาศแต่ละชนิดมีจุดแข็งอย่างไร และต่อยอดมาเป็นโรงงานของตัวเองในที่สุด

ทำให้ธุรกิจต่อยอดและพัฒนามาสู่การผลิตในรูปแบบ OEM ให้กับหลายแบรนด์ดัง รวมถึงการผลิตเพื่อส่งออกตลาดต่างประเทศ และสร้างแบรนด์ของตัวเองเพื่อขยายตลาดในประเทศอีกด้วย

ช่องว่างในตลาดที่ Mavell มองเห็นคือ เมืองไทยเป็นเมืองร้อน เครื่องปรับอากาศเป็นสิ่งจำเป็น แต่กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อน้อยยังไม่สามารเข้าถึงสินค้าได้เท่าที่ควร ซึ่งเป็นสิ่งที่แบรนด์อื่น ๆ ยังเข้าไม่ถึงโจทย์ทางธุรกิจของ Mavell จึงเป็นการทำให้ทุกคนเข้าถึงเครื่องปรับอากาศที่มีคุณภาพในราคาสบายกระเป๋าได้

    การจะบุกตลาดนี้ Mavell ก็ยังใช้วิธีใหม่ด้วยการหาว่าใครคือคนที่เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ดีที่สุด “ช่างแอร์” คือคำตอบ เพราะช่างแอร์คือคนที่รู้ว่า ลูกค้าบ้านไหนบ้างที่ต้องการแอร์ แอร์แบบไหนเหมาะกับลูกค้าแบบไหน ฯลฯ ถ้าหาคนที่รู้ว่าใครเป็นลูกค้าได้ Mavell ก็ไปถึงลูกค้าได้

เมื่อรู้คำตอบแรกที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและมีจำนวนมากแล้ว เกิดคำถามที่น่าสนใจตามมาคือ จะทำอย่างไรให้ช่างแอร์กลายมาเป็น Distributor ที่ทรงพลังได้ Marvell จึงใช้กลยุทธ์สร้างการเติบโตให้กับช่างแอร์  

Mavell มองว่า จะวางรากฐานและอนาคตเพื่อสร้างหนทางในการประกอบอาชีพระยะยาวให้กับช่างแอร์ได้อย่างไร เพราะช่างแอร์เองก็คงไม่ได้อยากเป็นช่างแอร์ตลอดไป แต่ก็มองหาหนทางในการเติบโตในระยะยาวด้วยเช่นกัน

โมเดลธุรกิจของ Mavell จึงเป็นการสร้างช่างแอร์ให้กลายเป็นเถ้าแก่น้อยน้อย เมื่อลูกค้าซื้อแอร์จากช่างแอร์ที่เป็น Distributor ของ Mavell เครื่องปรับอากาศของ Mavell ก็จะได้รับประกันเป็นระยะเวลาสูงสุดถึง 12 ปี

    "12 ปีนั้นเองคือช่วงเวลาที่ลูกค้าจะอยู่กับช่างแอร์คนนั้นที่จะดูแลบริการหลังการขาย การซ่อมบำรุงต่าง ๆ ให้กับลูกค้า เท่ากับว่า ขายแอร์ได้ ลูกค้าคนนั้นก็จะอยู่กับช่างแอร์ไปอีก 12 ปี"

นอกจากนั้น Mavell ยังร่วมมือกับสถาบันพัฒนาฝีมือแรงงานในการให้ความรู้กับช่างแอร์ ไปจนถึงการช่วยให้ช่างแอร์มีแหล่งเงินทุน และอัพสกิลต่าง ๆ เพื่อให้ช่างแอร์เตรียมตัวเป็นเถ้าแก่น้อยเจ้าของกิจการได้ ทำให้มีแรงจูงใจที่อยากจะเป็น Distributor ให้กับ Mavell

โมเดลธุรกิจแบบ "จากช่างแอร์สู่เถ้าแก่น้อย" | พิกุล ศรีมหันต์

    ถ้า Distributor เติบโต Mavell ก็เติบโตไปด้วย
วิธีคิดแบบนี้จึงทำให้ Mavell มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง เมื่อเจอโควิด-19 จนส่งผลกระทบต่อการส่งออกโดยตรง การส่งสินค้าออกไปยังตลาดต่างประเทศเป็นไปได้ยาก รวมถึงการนำเข้าอุปกรณ์ชิ้นส่วนประกอบต่าง ๆ เพื่อการผลิตด้วยเช่นกัน 

แต่ในทางกลับกัน การที่ผู้บริโภคต้องทำงานที่บ้านก็กลายเป็นโอกาสของ Mavell เพราะผู้บริโภคใช้เวลาอยู่กับบ้านมากขึ้น รวมไปถึงต้องปรับสภาพแวดล้อมที่บ้านให้เหมาะกับการทำงานได้ด้วย ทำให้ยอดขายของ Mavell เติบโตรับกับเทรนด์นี้ได้ และในทางกลับกัน ลองคิดว่าถ้าเทรนด์มา แต่เราผลิตสินค้าไม่ได้ โอกาสก็ผ่านเลยไปอย่างไม่มีประโยชน์
    
ในช่วงที่เกิดการล็อกดาวน์และการนำเข้าชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์เพื่อการผลิตเครื่องปรับอากาศยังทำไม่ได้ ทาง SCB SME จึงได้มีบทบาทเข้ามาช่วย Mavell ในการคาดการณ์เทรนด์ต่าง ๆ ล่วงหน้า ทำให้ Mavell เตรียมการวางแผนสต็อกวัตถุดิบไว้อย่างดี จนสามารถผลิตสินค้าได้อย่างต่อเนื่องรับกับเทรนด์ที่เอื้อต่อการเติบโตพอดี 
    
แม้ว่ารายได้จากการส่งออกจะหายไป แต่ Mavell ก็สามารถขายสินค้าและสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ในประเทศได้มากกว่าเดิม จนปัจจุบัน เมื่อโควิด-19 เริ่มคลี่คลาย ก็สามารถเตรียมพร้อมตนเองกลับไปบุกตลาดต่างประเทศได้ต่อ 

อีกหนึ่งปัจจัยความสำเร็จของ Mavell ที่น่าศึกษาก็คือ การทุ่มเททำ R&D อย่างจริงจังเพื่อพัฒนาคุณภาพสินค้า และแม้จะเป็นแบรนด์น้องใหม่ในตลาดแต่เราก็เป็นผู้ผลิตที่มีประสบการณ์ในการผลิตเครื่องปรับอากาศมาอย่างยาวนานๆ อีกทั้งยังใส่ใจคุณภาพจนได้มาตรฐาน MiT (Made in Thailand) มาตราฐานอุตสาหกรรม ( มอก. ) 

การไฟฟ้าได้ก็ให้การรับรองฉลากประหยัดไฟเบอร์ 5 รวมถึง มาตรฐาน ISO 9001:2015,14001:2015 มาตรฐานดังกล่าวเป็นผลดีต่อทั้งการส่งออก และการสร้างแบรนด์ในประเทศไทยเองด้วย
    
Mavell น่าจะเป็นตัวอย่างที่ดีที่ทำให้เราเห็นว่า การเติบโตสามารถทำได้ในหลายมิติ และโตได้จริง.

โมเดลธุรกิจแบบ "จากช่างแอร์สู่เถ้าแก่น้อย" | พิกุล ศรีมหันต์

คอลัมน์  SME Game Changer - พลิกเกมธุรกิจ SME 
พิกุล ศรีมหันต์ 
รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี 
ธนาคารไทยพาณิชย์