เอาชนะ! หรือแข่ง ‘เซเว่นอีเลฟเว่น’ โจทย์ยาก 'เจ้าสัว' ลุยร้านสะดวกซื้อ

ธุรกิจค้าปลีกมีมูลค่า 3.7 ล้านล้านบาท เป็นข้อมูลจากศูนย์วิจัยเศรษฐกิจและธุรกิจ ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB EIC) และประเมินภาพรวมปี 2566 จะเติบโต 10%

สำหรับธุรกิจค้าปลีกนั้นมีหลายรูปแบบ(Format) ตัวอย่างเช่น

-ห้างค้าปลีกสมัยใหม่(โมเดิร์นเทรด) ขนาดใหญ่ เช่น โลตัส บิ๊กซีฯ

-ร้านสะดวกซื้อ เช่น เซเว่นอีเลฟเว่น, ลอว์สัน 108, แฟมิลี่มาร์ท, เทอร์เทิล(Turtle) ฯ

-ห้างค้าปลีกแบบขายส่ง(Cash and carry) เช่น แม็คโคร บิ๊กซี ฟู้ด เซอร์วิส โก โฮลเซลล์ ฯ

-ศูนย์การค้า เช่น สยามพารากอน เซ็นทรัลเวิลด์ ไอคอนสยาม สามย่านมิตรทาวน์ เอ็มบีเค เซ็นเตอร์ ฯ

-คอมมูนิตี้มอลล์ เช่น ท่ามหาราช, เดอะ พาซิโอ พาร์ค, สวนเพลิน มาร์เก็ต, เอท ทองหล่อ ฯ

-ห้างค้าปลีกเฉพาะ(สเปเชียลตี้ สโตร์) เช่น ซูรูฮะ, มัทสึโมโตะ คิโยชิ, บู๊ท และวัตสัน ฯ

แต่ยังมีห้างค้าปลีกอีกสารพัดฟอร์แมท ที่บรรดาผู้ประกอบการค้าปลีก รวมถึงนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ พยายามขยับขยายเพื่อสร้างรายได้ และตอบโจทย์ผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย เช่น โฮมโปร, ไทวัสดุ, ร้านขายยา, ร้านเครื่องสำอางมัลติแบรนด์ เป็นต้น

• ค้าปลีก "ปลายน้ำ" กุญแจสำคัญธุรกิจ

การดำเนินธุรกิจมีหลากหลายตั้งแต่ “ต้นน้ำ” คือภาคการผลิต “กลางน้ำ” คือการขนส่งและกระจายสินค้า และ “ปลายน้ำ” คือการส่งมอบสินค้าถึงมือผู้บริโภค เมื่อคนไทยมีราว 70 ล้านคน ทำให้พ่อค้าแม่ขายย่อมอยากได้อำนาจซื้อ หรือ “เงิน” ในกระเป๋าของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมาเป็นยอดขาย และ “ค้าปลีก” คือกุญแจสำคัญในการโกยเงิน

ยิ่งกว่านั้น “ค้าปลีก” คือช่องทางจำหน่ายที่เอื้อประโยชน์ต่อธุรกิจมหาศาล ทำให้รู้ว่า สินค้าที่ลูกค้าซื้อคืออะไร พฤติกรรมผู้บริโภคคืออะไร แล้วซื้อสินค้าแต่ละประเภท แต่ละครั้งใช้จ่ายมากน้อยกี่บาท ความถี่ในการซื้อ ฯ หรือเป็น Insight ที่ผู้ประกอบการอยากได้เป็น “ขุมทรัพย์ข้อมูล” หรือ Big Data นำไปวิเคราะห์ วางแผนกลยุทธ์ในการทำธุรกิจ การผลิตสินค้า การนำสินค้าขายดีไปหมุนเวียนวางขายในพื้นที่ ภูมิภาคต่างๆ ทั่วประเทศ เพราะคนไทย ภาคเหนือ ภาคอิสาน ภาคใต้ มีกำลังเงินในการซื้อสินค้าไม่เท่ากัน พฤติกรรมการซื้อสินค้าก็แตกต่างกันด้วย

ปัจจัยดังกล่าวทำให้ บิ๊กคอร์ป ทุนใหญ่ หรือเจ้าสัวที่มีอาณาจักรใหญ่โตต่างพากันพยายามลงสนาม “ค้าปลีก” 3.7 ล้านล้านบาท

• ร้านสะดวกซื้อเนื้อหอม!

สำหรับร้านสะดวกซื้อ เป็นค้าปลีกที่ “ใกล้ชิด” ผู้บริโภคอย่างมาก และมีบิ๊กแบรนด์อย่าง “เซเว่นอีเลฟเว่น” เป็นเบอร์ 1 ยืนหยัดอย่างแข็งแกร่ง ยาก! ที่ “คู่แข่ง” จะเข้ามาต่อกรหรือ โค่นล้มได้โดยง่าย

ยอดซื้อสินค้าต่อบิลของผู้บริโภคเข้าเซเว่นอีเลฟเว่น

ปี 2565 บริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด(มหาชน) ซึ่งมีห้างค้าปลีกในพอร์ตโฟลิโอสำคัญคือร้านสะดวกซื้อ “เซเว่นอีเลฟเว่น” และห้างค้าปลีกจำหน่ายสินค้าแบบชำระเงินสดและบริการตนเอง(Cash and carry) “แม็คโคร” อู้ฟู่อย่างมาก ทำรายได้รวมกันกว่า 8.52 แสนล้านบาท ส่วน “กำไร” กว่า 1.3 หมื่นล้านบาท ขณะที่ครึ่งปีแรก 2566 ทำรายได้กว่า 4.54 แสนล้านบาท กำไรสุทธิ 8,561 ล้านบาท ด้านสัดส่วนรายได้ แม็คโครทำเงิน 50% ร้านสะดวกซื้อ 44% และอื่นๆ เช่น ผลิตและจำหน่ายอาหารและเบเกอรี รับชำระค่าบริการต่างๆ ฯ 6% ส่วนกำไรก่อนหักภาษี(EBITDA) ร้านสะดวกซื้อทำเงินมากสุด 60% ตามด้วย แม็คโคร 27% และอื่นๆ 13%

ปัจจุบันเซเว่นอีเลฟเว่นมีร้านให้บริการลูกค้ากว่า 1.4 หมื่นสาขาทั่วไทย และลูกค้าเข้ามาใช้บริการทุกสาขาไม่ต่ำกว่า 10 ล้านรายต่อวัน จึงเป็น “โอกาส” ทำเงินมหาศาลในการสร้างยอดขายและสินค้าและบริการ ทำให้แบรนด์สินค้าต่างๆ ยอมที่จะนำสินค้าไปวางบนชั้นวาง(เชลฟ์) ตลอดจนตู้แช่ในเซเว่นอีเลฟเว่น แม้จะต้องเจอส่วนแบ่งกำไร(GP) ค่าธรรมเนียมต่างๆที่เจ้าของสินค้าหลายรายไม่กล้า “บ่น” ก็ตาม เพราะต้องการแลกกับยอดขาย แบรนด์เป็นที่รับรู้แก่ผู้บริโภคในวงกว้าง ทำเงินสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ

• เซเว่นอีเลฟเว่น แกร่งเกินต้าน!

ปี 2531 คือจุดเริ่มต้นของ “ซีพี ออลล์” เข้ามาทำธุรกิจค้าปลีกร้านสะดวกซื้อ “เซเว่นอีเลฟเว่น” แบรนด์ดังจากสหรัฐฯ โดยมี “สาขาแรก” อยู่ที่ “ซอยพัฒน์พงษ์” ปัจจุบันมีร้านหลากหลายรูปแบบให้บริการลูกค้า

เส้นทางเติบโตหรือ Journey ของ “เซเว่นอีเลฟเว่น” สำคัญมีมากมาย ตัวอย่าง ดังนี้

-10 ปีแรก หรือปี 2541 เปิดร้านเซเว่นอีเลฟเว่นครบ 1,000 สาขา

-ปี 2545 มี 2,000 สาขา และมีพันธมิตรสำคัญอย่าง “ปั๊มปตท.” เป็นพื้นที่เปิดร้านด้วย

-ปี 2546 ซีพี ออลล์ เข้าตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย(ตลท.)

-ปี 2549 เป็นร้านสะดวกซื้อ “รายแรก” ของไทยที่รับชำระเงินค่าสินค้ารูปแบบเงินสดดิจิทัล ปี 2550 มีร้าน 5,000 สาขา

-ปี 2556 เข้าซื้อกิจการ “แม็คโคร” ปี 2557 รุกขายสินค้าออนไลน์

-ปี 2559 ตั้งโรงเรียนสาธิตสถาบันการจัดการจัดการปัญญาภิวัฒน์

-ปี 2560 เปิดร้านครบ 10,000 สาขา

-ปี 2562 ลงนามความร่วมมือ(MOU)กับ 7-Eleven, Inc. รับสิทธิ์แฟรนไชส์ลุยเซเว่นอีเลฟเว่นใน “กัมพูชา-ลาว” เป็นต้น

จำนวนร้านเซเว่นอีเลฟเว่น 14,215 สาขา ตามพื้นที่ต่างๆ รวมถึงรูปแบบลงทุนและทำเลในปั๊ม-นอกปั๊ม ปตท.

ครึ่งปีแรก 2566 ซีพี ออล์มีร้านเซเว่นอีเลฟเว่นให้บริการ 14,215 สาขา แบ่งเป็น กรุงเทพฯและปริมณฑล 6,132 สาขา และต่างจังหวัด 8,083 สาขา ยังแบ่งการลงทุนเป็นของบริษัทเอง 7,133 สาขา และคู่ค้าพันธมิตร 7,082 สาขา “ปั๊มปตท.” ถือเป็นพื้นที่ยุทธศาสตร์ของเซเว่นอีเลฟเว่นด้วย ซึ่งจำนวนนี้แบ่งเป็น ในปั๊ม 2,027 สาขา ร้านเดี่ยว หรือนอกปั๊ม 12,188 สาขา

ผ่านครึ่งทางปี 2566 เซเว่นอีเลฟเว่น เปิดร้านใหม่เพิ่ม 377 สาขา ส่วนปี 2565 เปิดร้านใหม่ทั้งสิ้น 704 สาขา แต่เพื่อสร้างความแข็งแกร่ง มีร้านให้บริการลูกค้าเพิ่ม ปีนี้บริษัทยังวางงบลงทุน 12,000-13,000 ล้านบาท แบ่งเป็น เปิดสาขาใหม่ 3,800-4,000 ล้านบาท ปรับปรุงร้าน 2,900-3,500 ล้านบาท สร้างคลังสินค้า ลงทุนโปรเจคใหม่ๆ 4,000-4,100 ล้านบาท และบำรุงรักษาต่างๆ และเทคโนโลยี 1,300-1,400 ล้านบาท

แต่ละวันผู้บริโภคเข้าใช้บริการในร้านสะดวกซื้อเฉลี่ย 995 คนต่อวันต่อสาขา ยอดขายเฉลี่ยอยู่ที่ 84 บาทต่อคนต่อบิล ยอดขายต่อสาขาเฉลี่ย 83,558 บาทต่อวัน สำหรับสินค้าที่จำหน่ายในร้าน 75.5% เป็นหมวดอาหาร อาหารแปรรูป อาหารพร้อมปรุง พร้อมทานต่างๆ และเครื่องดื่ม อีก 25% เป็นข้าวของเครื่องใช้ส่วนบุคคล ของใช้ในครัวเรือน และบุหรี่

• เจ้าสัว ขอกินแบ่งไม่ให้กินรวบ!

“เจ้าสัวธนินท์ เจียรวนนท์” คือผู้ครองอาณาจักรร้านสะดวกซื้อ “เซเว่นอีเลฟเว่น” มายาวนาน ทว่า สมรภูมิการแข่งขัน มี “ผู้ท้าชิง” พยายามเข้ามาอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็น “แฟมิลี่มาร์ท” ที่เคยต่อกรกันแบบสมน้ำสมเนื้อ แต่ก็ต้องพ่ายให้กับเบอร์ 1 และ 11 ปีก่อน จึงเกิดการเปลี่ยนมือผู้ถือหุ้นสู่ “กลุ่มเซ็นทรัล” ยักษ์ใหญ่ค้าปลีกของ “ตระกูลจิราธิวัฒน์” ที่มี “ทศ จิราธิวัฒน์” นำทัพกลุ่ม

บรรดาเจ้าสัวตระกูลชั้นนำเจ้าของอาณาจักรธุรกิจ

หากย้อนไป 6-7 ปีก่อน เซ็นทรัลฯ ต้องการขยายแฟมี่มาร์ทให้แตะ 3,000 สาขา มีรายได้ 6-7 หมื่นล้านบาท ทว่า กว่าทศวรรษที่เซ็นทรัลขับเคี่ยวในเซ็กเมนต์ร้านสะดวกซื้อ ดูเหมือนจะยังหาทางโตต่อยาก ล่าสุด จึงแก้เกม“ทรานส์ฟอร์ม” แบรนด์เป็น “ท็อปส์ เดลี่” ซึ่งต้องจับตาดูว่าความพยายามครั้งใหม่ของเซ็นทรัลในการสู้ศึกสังเวียนนี้ไหวไหม?

“ลอว์สัน” ร้านสะดวกซื้อเบอร์ 2 จากญี่ปุ่นของลอว์สัน เจแปน อิงค์ เป็นอีกรายที่เข้าแข่ง โดยผนึกทุนใหญ่ “เครือสหพัฒน์” อาณาจักร “เจ้าสัวบุณยสิทธิ์ โชควัฒนา” ที่เคยพยายามเปิดร้านสะดวกซื้อแบรนด์ “108 Shop” แต่ไม่ประสบความสำเร็จนัก จึงเปลี่ยนร้านใช้แบรนด์ “ลอว์สัน 108” แทนที่เมื่อปี 2556 โดยสาขาแรกหน้าบริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด(มหาชน)

ปัจจุบัน “ลอว์สัน 108” มีโมเดลร้านหลากหลาย นอกจากเจาะทำเลทอง ที่อยู่อาศัย ยังยึดพื้นบนสถานีรถไฟฟ้า เปิดไซส์เล็ก เพื่อจำหน่ายสินค้าอาหาร เครื่องดื่ม โอเด้ง ฯ ตอบโจทย์ความสะดวกในการเดินทาง ทว่า การเปิดร้านยังมี “สาขาน้อย” หลัก “ร้อยสาขา” เท่านั้น ห่างเป้าที่เคยตั้งไว้ และที่ผ่านมา “ทีมผู้บริหาร” เคยกล่าวกับผู้สื่อข่าวว่า “ไล่ตามคู่แข่ง(ผู้นำ)ไม่ทัน” จนต้องปรับกลยุทธ์มากมายเพื่อฮึดสู้ต่อไป

ส่วน “เจ้าสัวเจริญ สิริวัฒนภักดี” เมื่อทุ่มทุน “แสนล้านบาท” ซื้อกิจการ “บิ๊กซี” ค้าปลีกที่ทำเงินมหาศาล และมีร้านค้าหลากหลายโมเดล หนึ่งในนั้นคือรูปแบบร้านสะดวกซื้อโดยมี “บิ๊กซี มินิ” เป็นหัวหอกขยายร้านให้ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งปัจจุบันมีมากกว่า 1,471 สาขา

ทว่า ในแง่การแข่งขันถือว่ายัง "ห่างไกล" และจำนวนร้านต่างจากเบอร์ 1 อย่างเซเว่นอีเลฟเว่นถึง 10 เท่า!

ผู้ท้าชิงร้านสะดวกซื้อ

อีกรายลุยสนามร้านสะดวกซื้อคือ “เจ้าพ่อคาบาว กรุ๊ป” อย่าง “เสถียร เสถียรธรรมะ” ที่ใช้ “ทางลัด” ในการควบรวมและซื้อกิจการ “ซี.จี.เอ็กซ์เพรส” ที่ใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง มีสาขาแกร่งในภาคตะวันตก

เมื่ออยู่ในมือของ “เสถียร” ซี.เจ.เอ็กซ์เพรส ไม่จำกัดการโตแค่ร้านสะดวกซื้อ แต่ยังขยายเป็นซูเปอร์มาร์เก็ต และห้างขนาดใหญ่ ปัจจุบันทรานส์ฟอร์มค้าปลีกสู่แบรนด์ “ซีเจ มอร์” พร้อมวาดเป้าขยายร้านแตะ 2,000 สาขา ภายในปี 2569 ดันรายได้ทะยานสู่ 8 หมื่นล้านบาท จากปี 2566 วางแผนเปิดร้านเพิ่มให้ได้ 1,100 สาขา เป้าระยะยาวปี 2575 อยากมีร้าน “ซีเจ มอร์” ถึง 3,000 สาขา เพื่อโกยรายได้ 1 แสนล้านบาท

“เจ้าสัวคีรี กาญจนพาสน์” แห่งอาณาจักร “บีทีเอส กรุ๊ป โฮลดิ้งส์” เป็นรายล่าสุดที่มาลุยร้ายสะดวกซื้อภายใต้แบรนด์ “เทอร์เทิล”(Turtle) โดยใช้พื้นที่บนสถานีรถไฟฟ้า เปิดร้าน จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค คาเฟ่กาแฟและเครื่องดื่ม พกพาในการเดินทาง

“เทอร์เทิล” วาง Positioning เป็นซูเปอร์มาร์เก็ต หากผู้บริโภคได้แวะเวียนเข้าไปใช้บริการ สัมผัส และซื้อสินค้าจะได้กลิ่นอายความเป็นร้านสะดวกซื้อมากกว่า

สำหรับ “เจ้าสัวคีรี” ไม่ได้เพิ่งเริ่มทำค้าปลีก แต่ชิมลางตลาดมาหลายปีด้วยการส่งบริษัทในเครือ “ร่วมทุน” กับเครือสหพัฒน์ เชื่อมต่อเรื่องฐานทัพข้อมูลหรือ Big Data เกี่ยวโยง “ลอว์สัน108” ตลอดจนตู้จำหน่ายเครื่องดื่มอัตโนมัติ

เซเว่นอีเลฟเว่น เป็นมากกว่าร้านสะดวกซื้อ

ค้าปลีกเจ้าพ่อคาราบาว กรุ๊ป

สงครามร้านสะดวกซื้อ

ในวันที่ร้านสะดวกซื้อ “เซเว่นอีเลฟเว่น” แข็งแกร่งเกินต้าน ทุนใหญ่จากโลก แบรนด์ดัง “ลอว์สัน-แฟมิลี่มาร์ท” แต่จะเห็นว่าตลาดนี้โหดหินมาก “เจ้าสัว” หลายรายที่พยายาม “กินแบ่ง ไม่ให้กินรวบ" กลับต้องปราชัยในสนาม โดยเฉพาะ “แฟมิลี่มาร์ท” ที่ยกธงขาว เป็นกรณีศึกษาได้ดี หรือแม้กระทั่ง SPARK จากออสเตรีย ที่เป็นพันธมิตรกับ “บางจาก” ยักษ์ใหญ่พลังงาน ยังต้องถอยทัพกลับประเทศ อย่างไรก็ตาม ร้านสะดวกซื้อยังมีแบรนด์อื่นๆในตลาด เช่น จิฟฟี่ ให้บริการในปั๊ม ปตท. แบรนด์ท้องถิ่นอื่นๆ