เปิดสูตรฮาบิแทท บริหารเสี่ยง วัฎจักรอสังหาฯ

เป็นปีแห่งการพ้นยุครุ่งเรืองของอสังหาริมทรัพย์ รายใหญ่หลายรายต้องปรับตัวแบกรับสภาพซัพพลายเหลือจำนวนมาก บางบริษัทยักษ์ผู้นำวงการมีพอร์ตโครงการหลักแสนล้านแต่กำไรแค่หลักร้อยล้าน นี่คือความไม่แน่นอนของตลาดอสังหาฯที่มีทั้งขาขึ้น สู่จุดรุ่งเรือง และขาลงซัพพลายล้นตลาด

ทว่า ท่ามกลางสถานการณ์เช่นนี้ กลุ่มธุรกิจ ฮาบิแทท กรุ๊ป จำกัด อีกหนึ่งนักพัฒนาอสังหาฯ เลือกที่จะจับตลาดที่อยู่อาศัยระดับกลางจนถึงบน ผู้เล่นหน้าใหม่ในวงการเข้ามาในตลาดเพียง 6 ปี (2555) ทว่าทำยอดขายเติบโตในเซ็กเมนท์ที่ยังมีช่องว่างและหาความต่าง แข่งขันน้อย จากเริ่มต้นยอดขาย 600 ล้านบาท ก้าวขึ้นเป็นยอดขาย 2,000 ล้านบาทภายในเวลา 6 ปี เติบโตเฉลี่ยปีละ 50-100% และปี 2562 ผู้บริหารระบุว่ามีโอกาสที่ยอดขายจะแตะระดับ 3,000 ล้านบาท ตามแผนเปิดตัวโครงการใหม่อีก 4 โครงการ

ชนินทร์ วานิชวงศ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ฮาบิแทท กรุ๊ป อดีตนักพัฒนาซอฟต์แวร์ขายต่างประเทศมากว่า 10 ปี กระโจนเข้ามาเล่นในธุรกิจอสังหาฯ ด้วยการเริ่มต้นจากการเป็นนักลงทุนรายย่อยซื้อที่อยู่อาศัยอยู่เองแล้วขายต่อทำกำไรจาก 1ห้องกลายเป็น 3-5 ห้องจนถึง 10ห้อง 

โดยรวม10 ปีเป็นเจ้าของที่พักอาศัย คอนโดมิเนียมแล้วถึง 100 ห้อง พอร์ตรายได้เริ่มต้น 3 แสนบาท เพิ่มเป็นหลักล้านจนกระทั่งมีเงินสะสมเพียงพอมาลุยเปิดตัวในฐานะผู้พัฒนาอสังหาฯเต็มตัว

“จุดต่างของผมไม่ได้เริ่มจากแลนด์ลอร์ด มีที่ดิน มีเงินเย็น ลงทุนสร้างตึกแล้วขาย แต่ผมมาจากคนซื้อคอนโดมากกว่า 10ปีจึงสะสมประสบการณ์ เข้าใจอินไซต์ผู้บริโภคต้องการอะไร ทำไมบางทำเลขายดี บางทำเลขายไม่ดี” เขาเล่า

เปิดตัวอสังหาฯเต็มรูปแบบโครงการแรกที่พัทยาในปี 2556 “The Ville Jomtien” เน้นตลาดกลางถึงระดับลักชัวรี่ท่ามกลางแข่งขันสูง เน้นความโดดเด่นด้านนวัตกรรม นำสถาปนิกระดับโลกมาออกแบบ ขายหมดในเวลาไม่ถึง 2 ปี ตามมาด้วยหลากหลายโครงการ ปักธงพัทยา ก่อนรุกเข้ามาในกรุงเทพฯ

เขายังเล่าถึงหลักการบริหารสร้างการเติบโตจากการเป็นผู้เล่นเล็ก หน้าใหม่ในตลาดใหญ่แข่งขันสูง สิ่งที่ต้องรู้ตัวคือ ค้นหากลยุทธ์ใหม่ ขายความต่างในเซ็กเมนท์ใหม่ ในตลาดที่ยังไม่มีใครเล่น โดยไม่ใช่เพียงผู้พัฒนาอสังหาฯขายแล้วจบไป แต่คิดต่อถึงการดูแลสินทรัพย์ บริหารปล่อยเช่า การันตีอัตราผลตอบแทน (ยีลด์) ไม่ต่ำกว่า 6% จนนำไปสู่รูปแบบโมเดลธุรกิจโรงแรม ที่สร้างรายได้ประจำ และสร้างแบรนด์ให้กับกลุ่มธุรกิจในระยะยาว

“อสังหาฯ แข่งขันดุเดือด ต้องคิดกลยุทธ์ใหม่เพื่อความอยู่รอดและเติบโต เมื่อต้องแข่งขันกับรายใหญ่ เป็นหนึ่งในไม่กี่รายที่สร้างที่พักอาศัยรูปแบบโรงแรมที่ตกแต่งครบ ดูแลให้ โดยสร้างโมเดลธุรกิจปล่อยเช่า” เขาเล่า

นี่คือที่มาที่สร้างโมเดลให้ซัพพลายเชนในธุรกิจรับประโยชน์ร่วมกัน ทั้งผู้ซื้อที่เป็นนักลงทุนได้รับผลตอบแทน มีคนมาบริหารห้องให้ และยังดีลกับเชนโรงแรมมืออาชีพแบรนด์ อาทิ ครอสทู (X2) ,เบสท์เวสเทิร์น (Bestwestern) เข้ามาบริหารที่มาพร้อมเครือข่าย และความเป็นมืออาชีพ รวมถึงสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ จากที่อาจจะขายได้ตารางเมตรละ 1 แสนบาท อาจจะขยับเป็น 1.2 แสนบาท

“ได้หลายเด้งผู้ซื้อ ผู้ขายได้กำไร เชนโรงแรมได้ประโยชน์ และแบรนด์โรงแรมก็สร้างมูลค่าเพิ่มให้โครงการ และมีรายได้ประจำ (Recurring) ด้วย”

โดยเฉพาะในยุคที่แข่งขันสูง ซัพพลายในประเทศเริ่มล้นตลาด ตลาดภายในประเทศมีความต้องการ (ดีมานด์) ลดลง จึงต้องมองหาโอกาสและเพิ่มช่องทางใหม่ๆ ตลอดเวลา ฮาบิแททจึงเป็นเจ้าแรก ตั้งแต่ 3 ปีที่ผ่านมาที่เข้าไปบุกตลาดต่างประเทศ เช่น สิงคโปร์ และจีน จนกระทั่งปัจจุบันไม่หยุดนิ่งขยายตลาดใหม่ๆตลอดเวลา ทั้งจากสิงคโปร์ มายังจีน เมื่อจีนมีปัญหาก็บินไปหาลูกค้าในน่านน้ำใหม่ อาทิ ตะวันออกกลาง ญี่ปุ่น ไต้หวัน อินเดีย และมาเลเซีย เป็นต้น

ไปต่างประเทศเริ่มต้นจากไปออกบูท เพื่อให้คนซึมซับ รู้จัก ความเป็นแบรนด์ และยังเปิดรับคนทีมเซลล์พูดภาษาต่างประเทศได้ อาทิ ตะวันออกกลาง ญี่ปุ่น เพื่อทำการตลาดกับลูกค้าเชิงลึก โดยเฉพาะการดีลในภาษาเดียวกันกับลูกค้า จึงช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

“หาช่องทางการขายใหม่แทนนั่งรอลูกค้าต้องออกไปบุกต่างประเทศเป็นเจ้าแรกๆ เพิ่มช่องทางการขายไม่โฟกัสแค่ในประเทศ เพื่อช่วยระบายสต็อก” เขากล่าว

ฮาบิแทท มุ่งเน้นจับอยู่ในโซนที่ถนัดเฉพาะ หลังจากแจ้งเกิดในพัทยา คู่แข่งไม่มากนัก จึงเข้าไปต่อยอดสร้างเซ็กเมนท์ใหม่ๆ ในพื้นที่เดิม รวมถึงมุ่งเน้นเจาะกลุ่มลูกค้านักลงทุน โดยถือเป็นแบรนด์เดียวที่พูดถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแบบชัดเจน

“มีความชัดเจนในตลาดที่เข้าไปเล่น จับกลุ่มลูกค้าที่เป็นนักลงทุน คิดนอกกรอบ หากลยุทธ์ใหม่ สร้างความแตกต่างแทรกกลางระหว่างตลาดเดิม”

เขามองว่ายุคนี้หยุดนิ่งไม่ได้ ต้องคิดใหม่ หาโมเดลใหม่ ที่ต้องคิดนอกรอกกรอบ คิดล่วงหน้า เพราะต้องการเป็นผู้นำทางความคิดในธุรกิจโมเดลใหม่อยู่เสมอ นี่คือความต่างของรายเล็ก

“รายเล็กต้องคิดกลยุทธ์ให้เฉียบขาด เป็นผู้เล่นหน้าใหม่แข่งขันกับรายใหญ่หากคิดแบบเดิมเหนื่อย เป็นแค่ฟอลโลเวอร์(ผู้ตาม) ตลาด จึงต้องไม่หยุดหาสิ่งใหม่ และสร้างโมเดลใหม่เสมอ”

โมเดลทั้งหมดที่วางไว้จะไม่เป็นจริงในทางปฏิบัติ หากองค์กรไม่คล่องตัว นี่คืออีกเรื่องที่ “ฮาบิแทท”องค์กรเล็กๆ พนักงานเพียง 70-80 คน เข้าใจจุดยืนตัวเอง บางเรื่องที่ไม่ถนัดก็เอาท์ซอร์สให้มืออาชีพ จึงทำให้ธุรกิจยืดหยุ่น มีลำดับชั้นน้อย เมื่อประชุมก็ขับเคลื่อนปฏิบัติการตามแผนได้ทันที

“เราคล่องตัวมาก บางองค์กรกว่าจะซื้อที่ดินได้ต้องเข้าบอร์ด 3-4 ครั้ง ใช้เวลา 2เดือน เราจึงแย่งที่ดินแปลงสวยๆ จากรายใหญ่มาได้ เพราะปิดการซื้อขายได้ภายใน 1 วัน”

สิ่งสำคัญที่วางตัวให้อยู่รอด และเติบโตเพื่อความยั่งยืนแล้ววางตัวให้เติบโตอย่างมั่นคงแข็งแกร่ง ด้วยการบริหารความเสี่ยง (Risk Management) แม้จะรวดเร็ว แต่ทุกอย่างต้องตัดสินใจบนฐานข้อมูล และทำในสิ่งที่ตัวเองถนัดเท่านั้น เช่น การเติบโตมาจากพื้นที่พัทยา และกรุงเทพฯ จนเข้าใจพื้นที่ก็เลือกพื้นที่ที่ถนัดไม่กระโดดไปทำในภูเก็ต หรือ อุดรธานี

“บริหารความเสี่ยง ตัดสินใจบนข้อมูล ไม่เลือกทำในสิ่งที่ไม่ถนัด และเลือกกระจายโครงการขนาดเล็ก ไม่ทำใหญ่ปิดโครงการได้รวดเร็ว แบงก์ก็ตัดสินใจปล่อยสินเชื่อง่ายไม่ต้องก่อสร้างนาน คิดดีแล้ว พร้อมวิ่งได้เลย” เขาเล่าถึงหลักการบริหาร

แม้วันนี้จะพูดไม่ได้เต็มปากว่ากลยุทธ์ที่ใช้จะทำให้ประสบความสำเร็จในระยะยาว แต่สิ่งที่เขารู้คือวิธีการบริหารกลยุทธ์ที่ไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว ไม่อยู่นิ่งทุกปี เพราะการพัฒนาธุรกิจให้อยู่รอดและเติบโต คือการพร้อมปรับตัวตามสถานการณ์ ความเปลี่ยนแปลง และคิดกลยุทธ์ใหม่ๆ ให้สอดคล้องกับตลาดทุกปี พร้อมกับปิดจุดเสี่ยง เพื่อให้เดินไปสู่วิสัยทัศน์ “เป็นผู้นำในการพัฒนาที่อยู่อาศัยระดับกลางถึงบน และสร้างชื่อเสียงเป็นแบรนด์ชั้นนำระดับโลก”