"หมื่นลบ." อนาคต "เธียรสุรัตน์"

“จากนี้รายได้ต้องขยายตัวไม่ต่ำกว่า 20 เปอร์เซ็นต์ เพื่อมุ่งหน้าสู่เป้าหมาย “หมื่นล้านบาท” ภายใน 10 ปีข้างหน้า หากอุตสาหกรรมผลิตและจำหน่ายเครื่องกรองน้ำสำหรับใช้ใน ครัวเรือนอยู่ในช่วงขาขึ้นเมื่อหลายปีก่อน ผลประกอบการคงไม่หยุดเติบโตเพียงตัวเลขนี้แน่นอน” “จุ๋ม-วีรวัฒน์ แจ้งอยู่” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.เธียรสุรัตน์ หรือ TSR น้องใหม่ไอพีโอ ยืนยันด้วยน้ำเสียงหนักแน่นกับ “กรุงเทพธุรกิจ Biz Week”

“ตระกูลแจ้งอยู่” ในฐานะผู้ถือหุ้นใหญ่ 70.02 เปอร์เซ็นต์ “เธียรสุรัตน์” (สัดส่วนการถือหุ้นหลังขายหุ้นไอพีโอ) ระบุในหนังสือชี้ชวนว่า ภาวะอุตสาหกรรมผลิตและจำหน่ายเครื่องกรองน้ำสำหรับใช้ในครัวเรือนในปี 2556 มีมูลค่าตลาดรวม 5,500 ล้านบาท ซึ่งอุตสาหกรรมดังกล่าวจะเติบโตตามทิศทางการขยายตัวของการใช้น้ำประปาในครัวเรือนและการเติบโตของ ที่อยู่อาศัยนในเมืองไทย

ในช่วงปี 2551-2556 จำนวนผู้ใช้น้ำประปาของการประปานครหลวง และการประปาส่วนภูมิภาคเติบโตเฉลี่ย 4.06 เปอร์เซ็นต์ต่อปี ขณะที่ปริมาณน้ำประปาที่ถูกจำหน่ายโดยการ ประปานครหลวงและการประปาภูมิภาคขยายตัวปีละ 3.30 เปอร์เซ็นต์ ส่วนจำนวนที่อยู่อาศัยแห่งใหม่เติบโตต่อเนื่องเฉลี่ย 9 เปอร์เซ็นต์ต่อปี

“ผมอยากผลิตเครื่องกรองน้ำที่ดีมีคุณภาพ เพราะอยากเห็นคนไทยได้ดื่มน้ำที่สะอาด เป็นประโยชน์ต่อร่างการ” “ชายวัย 65 ปี” บอกถึงพันธกิจสำคัญขององค์กรที่สร้างมากับมือ ก่อนเริ่มต้นเล่าเรื่องแผนการเติบโต หลังเข้าจดทะเบียนในตลาดหุ้นต่อทันทีว่า เงินที่ได้จากการขายหุ้นไอพีโอจำนวน 301 ล้านบาท เราจะนำไปลงทุนขยายธุรกิจเป็นหลัก

ไล่มาตั้งแต่นำไปก่อสร้างโรงงานแห่งใหม่บนพื้นที่ 9 ไร่ จังหวัดปทุมธานี มูลค่า 60 ล้านบาท ขยายสาขาสำนักงานขาย 2 แห่ง ขยายศูนย์บริการ 5 แห่ง ปัจจุบันเรามีสำนักงานขาย 4 แห่ง และศูนย์บริการา 6 แห่ง ที่เหลือจะใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียน และใช้ลงทุนเพื่อเพิ่มช่องทางการขายใหม่ๆที่ตรงต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคในปัจจุบัน เขาย้ำวัตถุประสงค์ในการใช้เงินอี กครั้ง

จากการตรวจสอบข้อมูลพบว่า ปัจจุบันบริษัทมีหนี้สินต่อทุน (D/E) ลดลงจาก 1.51 เท่า เหลือ 0.68 เท่า ซึ่งเป็นผลมาจากการบริหารเงินทุนหมุนเวียนจากกระแสเงินสดภายใน ขณะที่ในช่วงปี 2556 และไตรมาส 1/2557 บริษัทมีอัตราผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้น หรือ ROE จำนวน 16.22 เปอร์เซ็นต์ และ 14.36 เปอร์เซ็นต์ ตามลำดับ และมีอัตราผลตอบแทนต่อสินทรัพย์ หรือ ROA จำนวน 8.78 เปอร์เซ็นต์ และ 8.54 เปอร์เซ็นต์ ตามลำดับ ตัวเลขอัตราส่วนทางการเงินเหล่านี้เข้าข่ายหุ้นแนววีไอ

“วีรวัฒน์” เล่าต่อว่า เป้าหมายสำคัญของการขยายธุรกิจนับจากนี้ คือ ต้องการเจาะฐานลูกค้าระดับบน จากเดิมที่เน้นเพียงตลาดระดับล่าง-กลาง เมื่อถามถึงกลยุทธ์ที่จะนำมาใช้กับลูกค้าระดับบน “เจ้าของ” ตอบทันทีว่า เราจะเข้าไปขายสินค้า ด้วยวิธีขายตรง หรือ NON-Direct Sales เริ่มแรกอาจเข้าไปขายสินค้าในโมเดิร์นเทรด โดยเฉพาะศูนย์การค้าโฮมโปรที่ปัจจุบันมีสาขามากกว่า 65 แห่ง

ขณะเดียวกันเรากำลังพันธมิตร เพื่อนำสินค้าไปวางจำหน่าย ล่าสุดกำลังเจราเกี่ยวกับเปอร์เซ็นต์ในการวางจำหน่ายสินค้ากับ บมจ.ออฟฟิศเมท หรือ OFM ผู้จำหน่ายเครื่องเขียนและอุปกรณ์สำนักงานผ่านแค็ตตาล็อก (Catalog) เป็นต้น หากไม่มีอะไรผิดพลาดปลายปี 2557 อาจได้เห็นเรานำสินค้าไปวางจำหน่าย ถามว่าทำไมต้อง “ออฟฟิศเมท” ง่ายๆเขามีลูกค้ากว่า 200,000 ราย..

แผนธุรกิจยังไม่จบเพียงเท่านี้!! ตอนนี้บริษัทกำลังศึกษา เพื่อขยายตลาดเข้าไปในธุรกิจ ขายสินค้าออนไลน์ หรือ E-commerce เขายอมรับว่า เมื่อก่อนไม่เคยสนใจตลาดนี้ แต่เมื่อมีโอกาสได้คุยคนรุ่นใหม่ๆทำให้พบว่า ตลาดนี้น่าสนใจจริงๆ

นอกจากนั้นบริษัทยังศึกษาเรื่อง “โกอินเตอร์” ถามว่าประเทศไหนน่าสนใจมากที่สุด ตอนนี้อยากเข้าไปลงทุนในประเทศอินโดนีเซีย และฟิลิปินส์ เพราะประเทศดังกล่าวมีตลาดคล้ายๆเมืองไทย ขอเวลาศึกษาเรื่องรูปแบบการลงทุนสักพัก แต่เบื้องต้นน่าจะเป็นรูปแบบ แฟรนไชส์

เขา กางแผนงานเรื่องสุดท้ายที่อาจทำหรือไม่ทำให้ดูว่า ด้วยความที่เคยมีอาชีพเดินขายเครื่องปรับอากาศจึงอยากกลับไปขายอีกครั้ง ด้วยความที่มีเพื่อนอยู่ในแวดวงเครื่องปรับอากาศเยอะ ทำให้เห็นข้อดีของการธุรกิจนี้ หากทำจริงๆคงต้องหาพันธมิตรที่เก่งๆมาช่วย

เรื่องนี้อยู่ระหว่างประเมินตลาด ด้วยการสอบถามลูกค้าที่ใช้เครื่องกรองน้ำของเราว่า สนใจเครื่องปรับอากาศหรือไม่ หากโปรเจคนี้เกิดคงต้องเน้นขายแค่ลูกค้าเกรด A ก่อน วันนี้บริษัทมีสัดส่วนลูกค้าเกณฑ์ A ประมาณ 70 เปอร์เซ็นต์

“แผนงานเรื่องขายเครื่องปรับอากาศยังเป็นเพียงการศึกษา ไม่ใช่ข้อสรุป ไม่ใช่แผนงานที่ต้องลงมือทำเร็วๆนี้”

เครื่องกรองน้ำเป็นธุรกิจปราบเซียน หัวใจหลักของการทำธุรกิจนี้คือ “ห้องแล็บ-เซอร์วิส” หากลูกค้ามีปัญหาคุณต้องวิ่งถึงบ้านเขาทันที “ท่านประธาน” เปรียบเปรย “เธียรสุรัตน์” เหมือนห้างสรรพสินค้าขนาดย่อมที่สามารถเคลื่อนตัวไปถึงบ้านลูกค้าได้ง่าย เห็นได้จากสัดส่วนการขายของเราที่มาจากการขายตรง 70 เปอร์เซ็นต์ และขายปลีก 30 เปอร์เซ็นต์

ขั้นตอนการขายตรงของเราจะเริ่มจากการส่งพนักงาน 5 แผนกไปเจอลูกค้า ไล่มาตั้งแต่ “แผนกขาย” หากตกลงซื้อสินค้าได้แล้วเราจะส่ง “แผนกติดตั้ง” ไปที่บ้านลูกค้าทันที จากนั้นลูกค้าจะได้เจอกับ “แผนกบริการหลังการขาย” หากพบว่าสินค้าเหล่านั้นมีปัญหา ก่อนจะส่ง “แผนกเครดิต” ไปเก็บเงินลูกค้า สุดท้าย คือ “แผนกติดตามทวงหนี้” หากพบว่าลูกค้าผิดนัดชำระ

ร่ายแผนธุรกิจมายืดยาว “วีรวัฒน์” เล่าถึงที่มาของการก่อตั้ง “เธียรสุรัตน์” ว่า หลังเรียนจบปริญญาตรี คณะวิทยาศาสตร์สาธารณสุข มหาวิทยาลัยมหิดล ก็เข้าไปทำงานในการประปานครหลวงทันที ด้วยความเข้าเวรตอนดึก ทำให้มีเวลาว่างในช่วงกลางวัน จึงตัดสินใจไปสมัครเป็นเซลล์เดินขายเครื่องปรับอากาศย่านเพชรบุรีตัดใหม่ “กลางคืนทำงานประปา กลางวันเดินขายแอร์” เขาสถบ สมัยก่อนขายง่ายมาก หลักการทำงานตอนนั้นคือ ห้ามขายของให้กับคนรู้จัก

สุดท้ายเลิกขายแอร์ เพราะได้ทุนเรียนต่อปริญญาโท Engineer (ENV), University of Roorkee จากการประปานครหลวง เมื่อจบการศึกษาก็กลับมาทำงานในตำแหน่งหัวหน้าห้องแล็บในการประปานครหลวง ด้วยความที่มีหน้าที่ต้องเดินทางไปต่างประเทศบ่อยๆ ทำให้เราเห็นคุณภาพน้ำว่า บางแห่งยังคงมีมลพิษหลงเหลืออยู่ ส่วนใหญ่มาจากภาคการเกษตร ไม่ว่า จะเป็นจากยาฆ่าหญ้า หรือยาฆ่าแมลง

เมื่อเห็นเช่นนั้นจึงมีแนวคิดอยากขายครื่องกรองน้ำ ด้วยวิธีขายตรง เมื่อผสมรวมกับ ความคิดที่ว่า อยากมีธุรกิจเป็นของตนเอง จึงตัดสินใจลาออกจากการประปานครหลวง เพื่อมาเป็นเจ้าของธุรกิจขายเครื่องกรองน้ำเล็กๆ ด้วยการเดินเคาะตามประตูบ้านต่างๆ เพื่อขายสินค้า ปัจจุบันบริษัทมีอายุ 35 ปี ขายเครื่องกรองน้ำมาแล้วกว่า 100,000 เครื่อง

เมื่อปี 2556 บริษัทมียอดขาย 1,012 ล้านบาท แบ่งเป็นสัดส่วนการขายในกรุงเทพฯ 90 เปอร์เซ็นต์ และต่างจังหวัด 10 เปอร์เซ็นต์ ปัจจุบันมีกำลังการผลิตเครื่องกรองน้ำ 12,000 -15,000 เครื่องต่อเดือน และอยู่ระหว่างการขยายโรงงานแห่งใหม่ที่มีกำลังการผลิตอีก 30,000 เครื่องต่อเดือน รวมเป็น 45,000 เครื่องต่อเดือน ล่าสุดอยู่ระหว่างก่อสร้างเฟสแรก จากทั้งหมด 3 เฟส คาดว่าเฟสสุดท้ายจะแล้วเสร็จต้นปี 2559