'สุวัชชัย ทรงวานิช'สานภารกิจแบงก์ชิงลูกค้าจีน

'สุวัชชัย ทรงวานิช'สานภารกิจแบงก์ชิงลูกค้าจีน

ประมือธุรกิจการเงินนอกบ้าน ถือเป็นความท้าทายสำหรับธุรกิจไทย เมื่อเผชิญคู่แข่งระดับพระกาฬในแดน'มังกร'สุวัชชัย ต้องแก้สมการเรียกลูกค้าจีน

"ธนาคารกรุงเทพ" ถือเป็นธนาคารพาณิชย์แห่งแรกของไทย ที่ออกไปบุกเบิกธุรกิจการเงินในประเทศจีน โดยมี "สุวัชชัย ทรงวานิช" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารกรุงเทพ (ประเทศจีน) เป็นทัพหน้าคุมสาขาทั้ง 4 แห่ง ใน เซี่ยงไฮ้ ปักกิ่ง เซี่ยเหมิน และเซินเจิ้น ให้บริการทางการเงินแก่ลูกค้าครอบคลุม 20 มณฑล

ขับเคลื่อนธุรกิจในจีนมานาน ทำงานที่เมืองซัวเถา 2 ปี ก่อนจะโยกไปเซินเจิ้น 2 ปี และใช้เวลาอีก 8 ปีจากนั้น ปลุกปั้นธุรกิจการเงินการธนาคารให้ผงาดในแดนมังกร ดินแดนที่เต็มไปด้วย "กฎเหล็ก" ทั้งการกำหนดเพดานดอกเบี้ยเงินฝาก และเงินกู้ เรียกว่าปิดทางการแข่งขัน ไม่ต้องพูดถึงการขยายสาขาที่ทำได้ยาก

สาขาธนาคารกรุงเทพที่ยังน้อยในจีน สุวัชชัย ยอมรับว่า สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าใช้บริการได้ไม่สะดวกเท่าที่ควร

ข้อจำกัดนานัปการดังกล่าว ยังทำให้แบงก์ต่างชาติยากที่จะปักหลักในจีน โดยปัจจุบันมีสัดส่วนเพียง 1.7-1.8% เท่านั้น ทั้งๆที่ตลาดการเงินการธนาคารของจีนเรียกว่า "ใหญ่โตมโหฬาร"

"ตลาดใหญ่มากก็จริง แต่แข่งขันลำบากมาก !!!" เขาย้ำ

กลายเป็นภารกิจ "หิน" สำหรับเขา เพราะนอกจากจะแข่งลำบาก ความผันผวนในธุรกิจยังมีอยู่มากมาย เพราะธุรกิจทุกอย่างล้วนถูกรัฐบาลคลอดนโยบายมากำกับแน่นหนา

"ธนาคารต่างประเทศเข้ามาแข่งขันในจีนได้ลำบาก ส่วนหนึ่งเป็นเพราะสาขาที่มีน้อยกว่าธนาคารของจีน อย่างธนาคารการเกษตรแห่งประเทศจีน (Agricultural Bank of China) มีสาขามากถึง 2 หมื่นสาขา ดอกเบี้ยก็แข่งไม่ได้ เพราะหน่วยงานรัฐไม่เปิดโอกาสให้แข่ง"

แม้อุปสรรคจะมาก ทว่า...ตลอด 4 ปีที่ผ่านมา "สุวัชชัย" กลับขับเคลื่อนแบงก์กรุงเทพในจีนให้เติบโตอย่างรวดเร็ว โดยธุรกรรมการเงินที่เกิดขึ้น ล้วนเกิดจากฐานลูกค้าของแบงก์กรุงเทพที่สยายธุรกิจออกไปในหลายประเทศ เช่น ลุยธุรกิจการเงินในฮ่องกง 59 ปี มาเลียเซีย ญี่ปุ่น 40-50 ปี สิงคโปร์ ไต้หวัน ฟิลิปปินส์ เป็นต้น

จนกลายเป็น Asian Intetnational Bank ที่ให้บริการแก่ลูกค้าบรรษัทต่างชาติ

เขาเล่าว่า ปัจจุบันสัดส่วนลูกค้ามาจากไทย 30% และต่างประเทศ อย่างไต้หวัน ฮ่องกง สิงคโปร์ ฯลฯ

ทว่าลูกค้าจีนกลับมีสัดส่วนน้อยนิดแค่ 10-15% เท่านั้น

กลายเป็นความท้าทาย (Challenge) ของธุรกิจแบงก์ในจีน

"ก้าวต่อไปของผม คือการทำธุรกรรมกับบริษัทจีน รู้จักลูกค้าชาวจีนให้มากขึ้น ซึ่งเป็นแผนกระตุ้นการเติบโตในระยะยาว"

เขาบอกด้วยว่า เป้าหมายดังกล่าวยังจะไม่ตั้งตัวเลขสัดส่วนลูกค้าคนจีน แต่จะมุ่งมั่นขยายให้ "มาก" เท่าที่จะทำได้

"วันนี้จะต้องฝ่าฟันอุปสรรคโดยพยายามทำความเข้าใจตลาดให้ลึกซึ้ง (insight) เพราะจีนมีลักษณะประชากรศาสตร์มากกว่า 50 ชนเผ่า ภาษาที่ใช้ในชีวิตประจำวันมีมากมาย วัฒนธรรมแตกต่างกันออกไปในแต่ละมณฑล ขอบเขต การปล่อยสินเชื่อในจีนยังมีพื้นที่เหลืออีกมาก"

นอกจากนี้ การรุกขยายฐานลูกค้าเจาะชาวจีน ยังเป็นการเพิ่มศักยภาพ และขีดความสามารถที่จะ "ต่อกร" กับธนาคารต่างชาติ ได้อย่างสมน้ำสมเนื้อมากขึ้น

"การแข่งขันกับธนาคารต่างชาติด้วยกันก็ยังมีข้อจำกัด เพราะยักษ์ใหญ่ระดับโลกอย่างธนาคารเอชเอสบีซี (HSBC) มีความพร้อมครบครันทั้งเทคโนโลยี บุคลากร และเงินทุน ขณะที่ธนาคารกรุงเทพเป็นเพียงธนาคารระดับภูมิภาค"

ดังนั้น การเดินเกมเจาะลึกถึงความต้องการทางการเงินของลูกค้าคนจีน จึงต้องระดมสรรพกำลังองค์ความรู้ของคนท้องถิ่น (local Knowledge) มาเป็นตัวช่วย

เขายังระบุว่า การที่ธนาคารกรุงเทพในจีน จดทะเบียนเป็น "ธนาคารท้องถิ่น" หรือ Loal bank ก็จะเป็นกุญแจสำคัญที่ไขไปสู่การเพิ่ม "โอกาส" ในการทำธุรกรรมในจีน ซึ่งตามเกณฑ์ของจีนจะต้องมีทุนจดทะเบียนขั้นต่ำ 1,000 ล้านหยวน หรือราว 5,000 ล้านบาท แต่แบงก์กรุงเทพทุ่มเต็มที่ด้วยการควักเงินก้อนโตมาใช้เป็นทุนจดทะเบียน 4,000 ล้านบาท หรือราว 2 หมื่นล้านบาท "สูงกว่า" เกณฑ์กำหนดสะท้อนถึงวางรากฐานธุรกิจการเงินให้ "ปึ้ก" พร้อมต่อกรธุรกิจแบงก์แดนมังกรในภายหน้า

อีกหนึ่งพันธกิจของสุวัชชัย คือการปักหมุดสาขาใหม่ "เพิ่ม" ช่วงต้นปี 2557 ซึ่งขณะนี้เล็งทำเลไว้ในหลายเมือง ทั้งอู๋ฮั่น ฉงชั่ง เฉินตู ฯลฯ

ปัจจัยสำคัญที่นำไปสู่การขยายสาขาใหม่ คือ นโยบายกระตุ้นเศรษฐกิจของรัฐบาลจีน ที่พยายามดัน "เมืองรอง" ในพื้นที่ภาคกลาง และภาคตะวันตกให้กลายเป็นศูนย์กลางทางเศรษฐกิจแห่งใหม่ ธนาคารจึงต้องปรับยุทธศาสตร์ให้สอดคล้องนโยบายดังกล่าว

ทว่า...ท่ามกลางเศรษฐกิจจีนที่เติบโตแบบ "แตะเบรก" ทำให้การดำเนินธุรกิจในจีนต้องระมัดระวังมากขึ้น เพราะลูกค้าบางรายของธนาคารเริ่มออกอาการระส่ำ บางรายชะลอการลงทุน ที่สำคัญเมื่อการเติบโตทางเศรษฐกิจลดลง รัฐบาลก็ออกกฎห้ามผลิตทันที เพราะจะยิ่งทำให้การผลิตล้นเกิน (Over supply) ดังนั้นธนาคารจึงต้องทำงานกับลูกค้าอย่างใส่ใจและใกล้ชิดเพื่อเกื้อหนุนกันมากขึ้น เพื่อผลลัพธ์ในระยะยาวที่จะย้อนกลับมายังธนาคาร

"เศรษฐกิจจีนไม่ค่อยดี จะเน้นบริการลูกค้าเพื่อให้เขาผ่านช่วงนี้ไปให้ได้" โดยเชื่อว่าธุรกิจมีวัฏจักรขึ้นลง เมื่อลูกค้าอยู่ได้ แบงก์ก็โตฉลุย เขาย้ำว่า "เรามอง relationship กับลูกค้าระยะยาว เวลาเขามีปัญหาเราก็ช่วยเหลือ ซึ่งหากเขามองเห็นเรามีศักยภาพ ก็พร้อมจะกลับมาใช้บริการในอนาคต"

ผลพวงจากเศรษฐกิจโลกที่เปราะบาง อัตราการเจริญเติบโตเศรษฐกิจจีน (จีดีพี) อยู่ในช่วงขาลง ย่อมส่งกระทบต่อกำไรของธนาคารกรุงเทพในจีน ซึ่งปีนี้เขาตอบเบาๆว่า "กำไรปีนี้คงน้อยหน่อย" ขณะที่ปีก่อนมีกำไรราว 140 ล้านหยวน เพิ่มขึ้นจากปี 2554 ที่มีกำไร 69 ล้านหยวน

เมื่อถามว่ายากง่ายแค่ไหนในการขับเคลื่อนธนาคารกรุงเทพ(จีน) เขาปัดให้คำตอบตรงๆ แต่กลับหยิบยกให้เห็นถึงหัวใจสำคัญคือการ "เรียนรู้" ไล่เรียงตั้งแต่วัฒนธรรม พฤติกรรม ความต้องการของลูกค้า และผู้บริโภค แล้ว "ปรับตัว" ให้สอดรับกับกลุ่มเป้าหมายให้ได้

เพราะความตั้งใจไปให้ถึงฝัน อาจไม่ใช่ตัวเลขรายได้ หรือมีกำไรเป็นที่ตั้ง ทว่าเป้าหมายของเขา คือการทำหน้าที่ให้ดีที่สุด

"เมื่อธนาคารมอบหมายให้มาดูแลสาขาที่นี่ ก็จะทำหน้าที่ให้ดีที่สุด เพื่อสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของเราคือการเป็นตัวแทนธุรกิจไทย ที่เข้ามาทำธุรกิจในจีน ให้ลูกค้าจีนเกิดความประทับใจ นำไปสู่การเติบโตอย่างยั่งยืน" เขาทิ้งท้าย