“น้ำปลาร้า” สินค้าบ้านๆ ที่เกิดและเติบโตจากคนไทยอีสาน เวลาต่อมาได้รับความนิยมมากขึ้นจากวัฒนธรรมการกินที่แพร่หลายไปทั่วประเทศ ทว่า การมาถึงของ “น้ำปลาร้าพาสเจอร์ไรซ์” ยิ่งเปิดโอกาสให้สินค้าดังกล่าวมีที่ทางในตลาดมากขึ้น จากเดิมที่ขายแบบบรรจุปี๊บ-ถุง ช่วงปี 2557 ก็มีคนขายน้ำปลาร้าพื้นถิ่นคิดนำสินค้าบ้านๆ มาบรรจุขวดพาสเจอร์ไรซ์ แก้ “Pain Point” ผู้บริโภคที่ต้องการความสะอาด สะดวกรวดเร็ว ไม่ต้องกลับไปต้มสุกเองแต่เหยาะปรุงอาหารได้ทันที
“น้ำปลาร้านแม่บุญล้ำ” คือหนึ่งในแบรนด์น้ำปลาร้าลำดับต้นๆ ที่คิดนำสินค้าบรรจุขวด จากเดิมที่ขายกันเป็นปี๊บมาตั้งแต่รุ่นคุณยาย-คุณแม่ หลังเรียนจบคณะวิทยาศาสตร์ สาขาจุลชีววิทยา “อ้อม-พิไรรัตน์ บริหาร” ทายาทรุ่นที่ 3 นำวิชาความรู้ที่ร่ำเรียนมาปรับให้เข้ากับความต้องการของผู้เป็นแม่ จุดพลุตีแบรนด์เมื่อปี 2557 พร้อมจดบริษัทในชื่อ บริษัท เพชรดำฟู้ดส์ จำกัด ผ่านไป 10 ปี กระทั่งปี 2567 “น้ำปลาร้าแม่บุญล้ำ” สามารถทำเงินได้เกินพันล้านบาทเป็นครั้งแรก
เริ่มหมักปลาร้าหลังหมดฤดูทำนา รุ่นลูกขายส่งในภาคอีสาน รุ่นหลานตีแบรนด์ไปทั่วประเทศ
ก่อนจะมีชื่อ “แม่บุญล้ำ” ศาสตร์การทำน้ำปลาร้าเริ่มต้นจากรุ่นคุณยายเมื่อ 45 ปีที่แล้ว “อ้อม” เล่าว่า คุณยายมีลูกทั้งหมด 8 คน มีอาชีพหลักด้วยการทำไร่นา แต่ด้วยความที่มีลูกเยอะ ต้องหาเงินให้มากเข้าไว้ เมื่อหมดฤดูทำนาจึงหาปลามาหมักทำปลาร้าในช่วงเวลานั้นแทน พอเกิดเป็นสูตรน้ำปลาร้าคุณยายจะให้ลูกๆ กระจายไปขายตามแต่ละพื้นที่ ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะเป็นลูกสาวที่ออกไปทำหน้าที่แม่ค้าขายปลาร้า
“แม่บุญล้ำ” แม่ของอ้อมจึงได้เรียนรู้กรรมวิธีการทำน้ำปลาร้าจากคุณยายตั้งแต่เด็ก ส่วนคุณตารับหน้าที่หาปลามาให้แปรรูป ตอนนั้นบรรดาลูกสาวกระจายตัวไปขายในจังหวัดกาฬสินธุ์ซึ่งเป็นบ้านเกิด รวมถึงบ้านใกล้เรือนเคียงอย่างจังหวัดร้อยเอ็ดก็ด้วย “อ้อม” บอกว่า แม่มีองค์ความรู้เรื่องการหมักปลาเยอะมาก รู้ว่า ปลาชนิดนี้หมักออกมาแล้วจะมีรสชาติอย่างไร ให้กลิ่นแบบไหน
เวลานั้นแม่บุญล้ำและบรรดาพี่น้องทำน้ำปลาร้าขายส่งเป็นปี๊บในภาคอีสาน ลูกๆ ทุกคนมีวิชาหมักปลาร้าเป็นกันหมดซึ่งเป็นสูตรเดียวกับที่เรียนรู้จากคุณยาย แต่ละคนจะขายในโซนที่ไม่ทับลายกัน แม่บุญล้ำขายในตลาดกาฬสินธุ์ น้องสาวขายที่ตลาดกมลาไสย ส่วนพี่สาวขายที่จังหวัดขอนแก่น
จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นเมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน คนซื้อนำน้ำปลาร้าไปต้ม-กรองแล้วใส่อาหารกิน ผู้เป็นแม่เจอ “Pain Point” มองว่า อยากให้ลูกค้าสะดวกมากขึ้น จึงคิดนำไปปลาร้าต้มและกรองก้างปลาออกให้เสร็จเรียบร้อย แต่แค่นั้นยังไม่พอ “อ้อม” ซึ่งเรียนจบด้านจุลชีววิทยาคิดทำแพ็กเกจจิ้งรูปแบบขวด เห็นว่าแม่เป็นที่คุ้นเคยในตลาดอยู่แล้ว จึงขอนำชื่อแม่มาตีแบรนด์จะได้ให้ความรู้สึกใกล้ชิดกับผู้บริโภคในฐานะแม่ครัวที่ทำอาหารอร่อย เป็นที่มาของชื่อ “แม่บุญล้ำ”
“เราเรียนจบด้านจุลชีววิทยาเลยเอาเทคโนโลยีการหมักมาช่วยแม่ บอกว่า แม่หมักแบบนี้นะ ต้องคั่วระดับประมาณนี้ ซึ่งจริงๆ แม่เขามี Know how เรื่องวัตถุดิบและกลิ่นที่ดีอยู่แล้ว ส่วนเราพอเรียนมาก็จะรู้ว่า ทำให้ถูกสุขลักษณะต้องเป็นอย่างไร จึงเป็นเจ้าแรกที่ขอ อย. ได้ในจังหวัดกาฬสินธุ์ ก่อนมาดูแลกิจการเรียนจบแล้วไปทำงานในโรงนมก่อนก็จะได้ฝึกในเรื่องของจุลชีววิทยา พอเรียนก็ได้ไปดูโรงงานจึงเห็นเรื่องการใช้จุลินทรีย์ในการหมัก เห็นเรื่องกระบวนการทำ มองว่า เหมือนกิจการที่บ้านเรานะ จึงนำมาปรับให้คุณแม่”
จากรุ่นของแม่บุญล้ำที่ทำน้ำปลาร้าบรรจุปี๊บขายในตลาดโดยใช้ชื่อโรงงาน “เพชรดำค้าปลาร้า” ชื่อ “เพชรดำ” เป็นฉายาของคุณพ่อที่เคยเป็นนักมวยเก่า จึงนำชื่อนี้มาเป็นชื่อทางการค้า ส่วนน้ำปลาร้าแม่บุญล้ำเมื่อตั้งบริษัทจึงขอติดชื่อเพชรดำไว้ และปรับให้เรียกง่ายมากขึ้นเป็น “เพชรดำฟู้ดส์”
รสชาติ-คุณภาพ-ใส่ใจลูกค้า เป็นจุดแข็ง คู่แข่งเยอะแต่ “แม่บุญล้ำ” ยังอยู่ได้
ปี 2557 ที่อ้อมคิดทำแบรนด์น้ำปลาร้าปรุงสุก ช่วงนั้นมีแบรนด์น้ำปลาร้าเกิดขึ้นมากมาย โดยเฉพาะก่อนปี 2560 “อ้อม” บอกว่า มีมากถึง 200 แบรนด์ แต่จนถึงวันนี้ก็ล้มหายตายจากจนเหลืออยู่หลักสิบ การแข่งขันในตลาดจึงเป็นเรื่องปกติที่เจอตั้งแต่เริ่มต้น ข้อดีคือทำให้ผู้บริโภคมีตัวเลือกหลากหลาย “น้ำปลาร้าแม่บุญล้ำ” มีหน้าที่ทำให้ดีที่สุด ต้องเพิ่มทั้งมาตรฐานและความหลากหลายของรสชาติ รวมถึงโฟกัสสิ่งที่ลูกค้าต้องการเพิ่มเติม
แม้คู่แข่งจะเติบโตแต่ขณะเดียวกัน “น้ำปลาร้าแม่บุญล้ำ” ก็เติบโตด้วย อ้อมมองว่า จุดแข็งและข้อดีของแบรนด์นอกจากเรื่องรสชาติและคุณภาพ คือการมีซัพพลายเชนตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำเป็นของตัวเอง การหมักและกลิ่นของปลาร้าที่มีความเฉพาะตัว รู้หมดว่า ปลาชนิดนี้หมักแล้วจะได้แบบไหน ปรุงอย่างไรจึงจะถูกใจลูกค้า เป็นสิ่งที่สั่งสมจากประสบการณ์ตั้งแต่รุ่นคุณยายจนถึงลูกหลาน
นอกจากน้ำปลา 3 สูตรหลักๆ ที่ติดโผขายดี ล่าสุดก็มีออกสินค้าใหม่เป็น “น้ำปลาร้าสูตรมะกอก” อีสานแท้ๆ จะรู้ดีว่า ส้มตำต้องใส่มะกอกเข้าไปด้วย ซึ่งมะกอกเป็นพืชที่ออกตามฤดูกาล ไม่ได้มีตลอด แบรนด์จึงลองศึกษาเพิ่มเติมและพัฒนาออกมาเป็นสูตรมะกอก แต่ด้วยข้อจำกัดของผลิตผลทางการเกษตรทำให้น้ำปลาร้าสูตรนี้มีไม่เยอะและตอนนี้ก็หมดเป็นที่เรียบร้อย ซึ่งลูกค้าติดใจและยังคงถามหาเข้ามาเรื่อยๆ จึงวางแผนการผลิตในปีหน้าเพิ่มขึ้น
ตั้งเป้าส่งออก 30% ขายได้ไม่ต่ำกว่าปีละ “70 ล้านขวด” อยากเห็น “แม่บุญล้ำ” อยู่คู่ทุกครัว
ปัจจุบัน “น้ำปลาร้าแม่บุญล้ำ” ส่งออกไปแล้ว 20 ประเทศทั่วโลก คิดเป็นสัดส่วน 10% เมื่อเทียบกับทั้งพอร์ตโฟลิโอ ภายในปีนี้อยากเพิ่มการส่งออกให้ได้ราว 30% ซึ่งต้องมีอีก 7-10 ประเทศเข้ามาเพิ่มเติม โดยระบุว่า ปีที่ผ่านมาก็มีลูกค้าจากต่างประเทศให้ความสนใจเข้ามาพูดคุยเยอะขึ้น
“อ้อม” บอกว่า รวมทั้งในประเทศและส่งออกตลอดทั้งปี “น้ำปลาร้าแม่บุญล้ำ” ทำยอดขายปีละไม่ต่ำกว่า 70 ล้านขวด สินค้าที่ขายดีที่สุดยังคงเป็นน้ำปลาร้า ส่วนความฝันในรุ่นตัวเองที่อยากดันไปให้ถึง คือการพา “น้ำปลาร้าแม่บุญล้ำ” เป็นเครื่องปรุงที่อยู่คู่ทุกครัว ไม่ว่าจะเป็นการปรุงอาหารพื้นถิ่นหรืออาหารทุกจานก็สามารถปรับเข้ากันได้
ที่ผ่านมา “อ้อม” ทำการตลาดด้วยการชูให้เห็นว่า น้ำปลาร้าเข้าไปอยู่ได้แม้กระทั่งการทำ “ไข่เจียว” หรือ “สปาเกตตี้” ไม่ได้จำกัดว่า ต้องเป็นเมนูตำหรือยำเท่านั้น สามารถนำไปเพิ่มความอร่อยให้กับเมนูอื่นๆ ได้ หรือจะเป็นซาชิมิแซลมอนก็กินคู่กับวาซาบิแทนที่โชยุได้เช่นกัน
ทั้งนี้ สำหรับสัดส่วนส่งออกที่เพิ่มขึ้น “น้ำปลาร้าแม่บุญล้ำ” ยังไม่คิดตั้งโรงงานที่ต่างประเทศ ยืนยัน ขอใช้ไทยเป็นฐานผลิต ด้วยความตั้งใจอยากส่งเสริมการจ้างงานในจังหวัดบ้านเกิด พัฒนาซัพพลายเออร์ให้โตไปพร้อมกับแบรนด์ คู่ค้าบางเจ้าอยู่คู่มาตั้งแต่รุ่นคุณแม่นาน 40 ปี ตนเองเกิดและโตที่กาฬสินธุ์ก็อยากให้คนในบ้านเกิดโตไปด้วยกัน
