เจาะกลยุทธ์ ‘เถ้าแก่น้อย-มาชิตะ’ หาโอกาสในตลาดสแน็คสาหร่าย
สีสันตลาดสแน็คส่วนใหญ่มีเพียง “มันฝรั่งทอด” ที่โหมการสื่อสารตลาด จัดกิจกรรมต่างๆ ส่วนหมวดอื่นอาจไม่คึกคักมากนัก แต่เข้าสู่ครึ่งปีหลัง บิ๊กแบรนด์สแน็คสาหร่าย “เถ้าแก่น้อย-มาชิตะ” ตบเท้าออกอาวุธเต็มที่
เกมกลยุทธ์ของ 2 แบรนด์ มีความต่างอย่างสิ้นเชิงในขณะนี้ เริ่มจากเจ้าตลาดอย่าง “เถ้าแก่น้อย” ซึ่งเจอมรสุมลูกใหญ่จากพิษสงของวิกฤติโควิด-19 ระบาด ตลาดส่งออกอย่าง “จีน” และกลุ่มเป้าหมายนักท่องเที่ยวจีนหายวับไปกับตา จนบริษัทต้องปรับกระบวนท่าใหม่ ปิดหน้าร้านหรือช็อปที่เคยทำเงินจากนักท่องเที่ยว กระจายความเสี่ยงสู่เครื่องดื่ม “ชานมไต้หวัน” เป็นต้น
ขณะที่วางจุดยืนขอแกร่งเป็นผู้นำในตลาดสาหร่ายเกาหลี “อบกรอบ” ตอบโจทย์เทรนด์ผู้บริโภครักสุขภาพ และเน้นกลยุทธ์ความร่วมมือ(Collaboration :X) กับแบรนด์ต่างๆ โดยเฉพาะ “ร้านอาหาร” ที่มีเมนูสไตล์เกาหลี ทำให้ “มาชิตะ” สร้างความโดดเด่นอย่างดี ยิ่งกว่านั้นผลลัพธ์การเติบโตยอดขายยังตามมาด้วย
สำหรับครึ่งปีหลัง 2 แบรนด์ใหญ่ มีกลยุทธ์อะไรบ้าง ต้องติดตาม
เถ้าแก่น้อย “GO Board” รับตลาดต่างแดนฟื้น
อิทธิพัทธ์ พีระเดชาพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ TKN ฉายภาพ หลังการแพร่ระบาดโควิด-19 ทั่วโลกคลี่คลาย มีการผ่อนคลายข้อจำกัดการเดินทางและเปิดประเทศรับชาวต่างชาติ ส่งผลดีให้กำลังซื้อผู้บริโภคฟื้นตัวต่อเนื่อง คาดว่าจะเอื้อให้การจำหน่ายสินค้าทั้งห้างค้าปลีก( Modern Trade :MT) และร้านค้าทั่วไป(Traditional Trade : TT) ช่วงครึ่งปีหลังเติบโตอัตรา 2 หลัก
แม้ความเปราะบางยังเป็นภาวะ “เงินเฟ้อสูง” แต่บริษัทเตรียมรับมือรอบด้าน โดยเฉพาะการควบคุมค่าใช้จ่ายในการขายและบริหารงบอย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมกันนี้ยังลุยกลยุทธ์ “Go Firm” มุ่งปรับองค์กรให้กระชับ (Lean) คล่องตัวและรวดเร็วขึ้น มุ่งลดต้นทุน สร้างความยืดหยุ่นพร้อมรองรับแผนงานในอนาคต
นอกจากนี้ ยังเดินกลยุทธ์ “GO Board” หรือการขยายฐานธุรกิจให้กว้างขึ้น ด้วยการพัฒนาสินค้ากลุ่มใหม่ๆ มุ่งเน้นขยายตลาดในกลุ่มประเทศที่มีศักยภาพ ได้แก่ ประเทศจีน ซึ่งเริ่มมีการผ่อนคลายการล็อกดาวน์ ทำให้มียอดขายสินค้าที่เพิ่มขึ้น และคาดว่ายอดคำสั่งซื้อจากจีนในครึ่งปีหลังจะเข้ามามากกว่า 100 ตู้คอนเทนเนอร์ต่อเดือน สูงขึ้นเท่าตัว จากครึ่งปีแรกที่มียอดคำสั่งซื้อเฉลี่ย 100 ตู้คอนเทนเนอร์ต่อเดือน จีนเป็นตลาดสำคัญ บริษัทจึงแต่งตั้งผู้จัดการทั่วไปเพื่อดูแลตลาดประจำพื้นที่ด้วย
“เราตั้ง GM ซึ่งเป็นคีย์แมนสำคัญในการบริหารจัดการและวางแผนการตลาดควบคู่กับตัวแทนจำหน่ายสินค้า 2 รายในประเทศจีน”
ส่วนตลาดในสหรัฐฯ ได้นำแบรนด์ใหม่ “NORA” (โนระ) ภายใต้ผลิตภัณฑ์สาหร่ายของเถ้าแก่น้อยเพื่อทำตลาด พร้อมกระจายสินค้าผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรดและซูเปอร์มาร์เก็ตต่างๆ และได้การรับดี จนมียอดคำสั่งซื้อในไตรมาส 2 ติบโตเกือบ 60% เทียบช่วงเดียวกันปีก่อน และทำสถิติสูงสุดเป็นประวัติการณ์ (New High) นับตั้งแต่เริ่มทำการตลาดปี 2561
หนึ่งในแรงส่งการเติบโตมาจากการมุ่งเน้นเจาะตลาดหลัก(Mainstream) ที่เป็นผู้บริโภคชาวอเมริกันในท้องถิ่น รวมถึงการเพิ่มช่องทางขายผ่านร้านค้าเครือใหญ่ ซึ่งไตรมาส 3 หรือ 4 จะเข้า ‘เทรดเดอร์โจส์’ (Trader Joe's) ที่มีกว่า 500 สาขาในสหรัฐฯ และจะเริ่มขยายตลาดแบรนด์โนระเข้าสู่ประเทศแคนาดา ผ่านห้างคอสโค (Costco) ส่วนตลาดยุโรป บริษัทฯ อยู่ระหว่างหาพันธมิตรเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้า
“ปัจจุบันสินค้าจากเอเชียเข้าไปตีตลาดประเทศในแถบยุโรปมากขึ้น ผ่านการจัดจำหน่ายในร้านโมเดิร์นเทรด บริษัทจึงมองโอกาสใช้แบรนด์ใหม่โนระ (NORA) เสิร์ฟกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งตลาดยังไม่มีคู่แข่ง ด้วยจุดแข็งแบรนด์หลักเถ้าแก่น้อยเป็นที่รู้จักในวงกว้าง ส่งผลทำให้มียอดคำสั่งซื้อเข้ามา และคาดว่าจะเติบโต 4 - 5 ปีต่อเนื่อง เหมือนกับตลาดจีน”
ย้ำ Idol Marketing ปั๊มยอดขายในประเทศ
การทำตลาดในประเทศ ใช้กลยุทธ์ Idol Marketing ซึ่งเป็นอาวุธหลักที่บริษัทให้ความสำคัญมาตลอด เพื่อตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายที่เป็นแฟนคลับต่างๆ สร้างการมีส่วนร่วม(Engagement)กับกลุ่มแฟนคลับ มากกว่าการขายสินค้าเพียงอย่างเดียว โดย
ดึง “วิน เมธวิน โอภาสเอี่ยมขจร” นักแสดงหนุ่มสุดฮอตมาเป็นพรีเซ็นเตอร์
นอกจากนี้ บริษัทได้เพิ่มพอร์ตสินค้าใหม่ๆ ในกลุ่มสาหร่ายอบ ซึ่งเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ฟื้นตัวโดดเด่นที่สุด เนื่องจากเป็นสินค้าทางเลือกเพื่อสุขภาพ และผู้บริโภคคนไทยนิยมทานตามกระแสซีรีย์เกาหลี จึงร่วมกับ “BT21” ตัวการ์ตูนของ LINE FRIENDS ที่ออกแบบโดยวงไอดอลเกาหลีชื่อดังระดับโลก “BTS” ในการทำตลาดเพื่อผลักดันธุรกิจสาหร่ายเติบโตได้ไม่ต่ำกว่า 10%
ด้านช่องทางการจัดจำหน่าย บริษัทฯ ได้เพิ่มช่องทางขายผ่านการไลฟ์สด (Live) ตั้งแต่ในช่วงต้นปี 2565 รับเทรนด์ฮอตของการค้าขาย E-Commerce พร้อมดึงนักแสดงคู่จิ้นมาเป็นผู้นำเสนอสินค้าผ่านหลายแพลตฟอร์มออนไลน์พร้อมกันในหลายประเทศ เช่น ไทย และจีน เพื่อรองรับกลุ่มลูกค้า โดยวางแผนเพิ่มความถี่จากเดือนละ 1 ครั้ง เป็น 2 ครั้ง และคาดว่าจะพัฒนาเป็นอีกหนึ่งช่องทางหลักในการสร้างยอดขายและขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ ในอนาคต
มาชิตะ ลุยต่อ X ร้านอาหารพัฒนาสินค้าใหม่
แนวทางการทำตลาดของมาชิตะ แบรนด์สาหร่ายทะเลอบกรอบยอดขายอันดับ 1 ให้ความสำคัญกับกลยุทธ์ Partnership Marketing เพื่อปลุกตลาดสาหร่าย ล่าสุดจับมือ “เชสเตอร์” (Chester’s) ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดสัญชาติไทย นำเมนูขายดีอันดับ 1 ของร้าน ผสานกับสาหร่ายทะเลอบกรอบ จากประเทศเกาหลี 100% สู่รสชาติใหม่ “ข้าวไก่กรอบซอสน้ำปลา” เสิร์ฟความอร่อยสุขภาพดี แบบไม่ใส่ผงชูรส (No Monosodium Glutamate) ช่วยสร้างความคึกคักให้ตลาดครึ่งปีหลัง
สำหรับสาหร่ายทะเลอบกรอบสไตล์เกาหลี รสข้าวไก่กรอบซอสน้ำปลา ที่มาชิตะร่วม Collab กับร้านเชสเตอร์ เป็นสินค้าลิมิเต็ด อิดิชั่น วางจำหน่าย 3 เดือน ตั้งแต่วันนี้เป็นต้นไป ผ่านร้านเซเว่นอีเลฟเว่น ทุกสาขา และจำหน่ายหน้าร้านเชสเตอร์ (Chester’s) ที่มีบริการมากกว่า 60 สาขาทั่วประเทศ
"การรุกทำตลาดของมาชิตะอย่างต่อเนื่องบริษัทฯ มีเป้าหมายจะรักษาความเป็นผู้นำอันดับ 1 ในตลาดสาหร่ายอบ ผลักดันตลาดสาหร่ายให้ขยายตัวเติบโตขึ้น"
ที่สำคัญเป็นภารกิจของแบรนด์ ในการตอกย้ำภาพลักษณ์ความเป็นสาหร่ายเกาหลี 100% หรือ Korean Expert ทั้งคุณภาพสาหร่ายและกรรมวิธีการผลิต ที่สร้างสรรค์ความอร่อยและความสนุกสนานผ่านรสชาติใหม่ๆ ให้ผู้บริโภคไม่มีเบื่อ ที่สำคัญช่วยผลักดันให้ “มาชิตะ” ประสบความสำเร็จด้านยอดขาย ด้วยการมีส่วนแบ่งทางการตลาดเพิ่มขึ้นเป็น 19.3% (จาก 17.9%) จากตลาดรวมสาหร่ายมีมูลค่าประมาณ 2,146 ล้านบาท (เติบโต 9%)
