โน้มน้าวให้ได้ใจ

จากการศึกษาหลากหลายในเชิงจิตวิทยาของการโน้มน้าวหรือ Persuasion Psychology ฟันธงว่า

90% ของประเด็นที่จุดประกายให้ใครทำอะไร อยู่ในตัวของผู้นั้นเอง

เพียงอีก 10% ที่เหลือ เป็นหน้าที่ของผู้โน้มน้าวให้เขามองเห็น

ผู้ที่เชี่ยวชาญในการโน้มน้าว จึงต้องมีทักษะหนึ่งที่สำคัญยิ่งเป็นสิ่งแรก

นั่นคือ ความเข้าใจในเรื่อง “คน”

หรือ “อ่านคนได้” จึงจะ “ใช้คนเป็น” นั่นเอง

ดังนั้น ผู้ที่มี EQ สูง หรือ คนที่ฉลาดอารมณ์ จึงมีศักยภาพในการโน้มน้าวเป็นเงาตามตัว เพราะเขาเข้าใจทั้งตนเองและผู้อื่น

อาจารย์ Tomas Chamorro-Premuzic แห่งมหาวิทยาลัยมีชื่อเสียง Columbia University ผู้เชี่ยวชาญเรื่องศาสตร์ของการอ่านคน และจิตวิทยาในการบริหารธุรกิจ ฟันธงว่า

Persuasion is emotional first and rational second!

หรือ การที่จะโน้มน้าวใคร ต้องใส่ใจเรื่องอารมณ์และความรู้สึกเป็นอันดับแรก ข้อมูลหรือข้อเท็จจริงสำคัญเป็นอันดับสองรองลงมา !

ลองนึกถึงหน้านักการเมืองที่เราไม่ชื่นชม ผสมชิงชังบ้างเล็กน้อย

ไม่ว่าเขาจะพูดอะไร ไม่ว่าจะจริงหรือไม่ เราอาจไม่ฟังตั้งแต่แรก

หรือแม้ฟัง ก็ฟังแบบตั้งแง่ และมีสมมติฐานยืนกรานไว้ก่อนว่า น่าจะโม้...โถ! โกหกหน้านิ่ง...ไม่รู้จริงหรอก...จะหลอกอะไรเราอีก...ใครหนอบอกให้ท่องจำนำมาแถลง ฯลฯ

สารพัดจัดให้..ว่าไม่เชื่อ!

แต่หากผู้นำท่านนั้นเป็นคนที่เราชื่นชอบ จะถามตอบอะไร ใช่ไม่ใช่ ก็ให้โอกาสชี้แจง

แม้พลาดบ้าง หลุดบ้าง ก็พร้อมให้อภัย แถมแก้ต่างให้ว่า ก็นักข่าวเอาแต่แหย่ ท่านก็ตั้งแง่บ้าง...ของธรรมดา

ดังนั้น ไม่ว่าจะผู้นำระดับประเทศ หรือผู้บริหาร และคนทำงานทั่วไป ที่ต่างต้องใช้ทักษะในการโน้มน้าว เพื่อให้คนเขาเชื่อ

จะทำเช่นนั้นได้ ต้องใส่ใจ เข้าใจผู้อื่น

และสามารถใช้ประเด็นโน้มน้าวที่โดนใจเขา มิใช่ใจเรา

จึงต้องมีทักษะสำคัญคือ Empathy หรือ เอาใจเขามาใส่ใจเรา ซึ่งทำให้สามารถมองโลกผ่านสายตาของเขา และพอเข้าใจได้ว่า เขามีปัญหา ข้อสงสัย หรือความไม่สบายใจใดๆ

ทักษะหนึ่งที่จะทำให้เราเริ่มโน้มน้าวใครให้เขาเห็นด้วย คือ การให้เกียรติ ให้ความสำคัญกับผู้นั้นก่อน

ตัวอย่างการวิจัยชิ้นหนึ่งที่โดดเด่นของอาจารย์ Randy Garner แห่งมหาวิทยาลัย Sam Houston State University เรื่องการโน้มน้าว คือ การทดลองส่งเอกสารแบบสอบถามส่งให้กลุ่มต่างๆ เพื่อทดสอบว่าใช้วิธีใด น่าจะทำให้ได้รับความร่วมมือสูงสุด

อาจารย์ Garner ส่งแบบสอบถามให้อาจารย์ 150 ท่าน และขอให้ช่วยกรอกข้อมูลและตอบคำถามในแบบสอบถามหนึ่ง โดยแบ่งกลุ่มผู้ตอบเป็น 3 กลุ่มๆ ละ 50 คน

กลุ่มที่ 1 ส่งเอกสารแบบสอบถามมาตรฐาน มีจดหมายปะหน้า แต่ไม่มีลายเซ็นต์สดของผู้ส่ง

กลุ่มที่ 2 ส่งเอกสารเหมือนกลุ่มแรก แต่มีข้อความเขียนด้วยลายมือในใบปะหน้าว่า ขอให้ช่วยกรอกแบบสอบถามให้หน่อยนะครับ

กลุ่มที่ 3 ส่งเอกสารเหมือนกลุ่ม 1 แต่มีโน้ต Post-it หรือ กระดาษกาวสีเหลืองใบเล็กๆ แปะไว้บนใบปะหน้าอีกที

ใน Post-it มีข้อความเขียนด้วยลายมือถึงผู้รับ ขอให้ช่วยกรอกเอกสารให้ โดยเขียนทั้งชื่อผู้รับ และลงนามผู้ส่ง อาทิ

อาจารย์ดอนครับ

ผมรบกวนขอให้อาจารย์ช่วยกรุณากรอกแบบสอบถามที่แนบของผมด้วยนะครับ และขอขอบพระคุณล่วงหน้ามาด้วยครับ

Randy

ผลคือ..

กลุ่มที่ 1 36% ของผู้รับ กรอกเอกสารและส่งคืน

กลุ่มที่ 2 ที่มีลายมือบนเอกสาร กรอกเอกสารให้เพิ่มเป็น 48%

กลุ่มที่ 3 ที่มีกระดาษสีเหลืองเด่น ได้ผลลัพธ์กลับมาถึง 76%!

แถมได้เร็วกว่ากลุ่มอื่น กรอกสมบรูณ์กว่า และ ให้ข้อมูลมากกว่ากลุ่มอื่นๆอย่างมีนัยสำคัญ

อาจารย์สรุปผลการวิจัยว่า การสื่อสารกับผู้รับอย่างตั้งใจ ให้เกียรติ ให้ความสำคัญ โดยวิธีง่ายๆ คือแปะโน๊ตโดดเด่น ไม่เห็นไม่ได้ เพราะออกสีเหลืองเรืองรอง ทั้งเขียนชื่อตรงถึงผู้รับ และลงนามว่าผมเขียนมาขอความร่วมมือครับพี่

ทั้งหมดนี้ทำให้ผู้รับรู้สึกว่า สิ่งที่ส่งมา มิใช่เพียงเอกสารที่กอบบี้มาให้ ใครๆ หน้าไหนก็ได้เหมือนกัน เขาให้ความสำคัญเรานะ

แค่นี้ก็สามารถโน้มน้าวพี่ๆให้พร้อมให้ความร่วมมือมากขึ้นกว่าเท่าตัว

สรุปว่า ใช้เหตุผลในการโน้มน้าว อาจทำให้น่าเชื่อ เพราะได้สมองเรา

แต่จะทำให้อยากเชื่อ พร้อมทำให้ ต้องโดนใจ ให้เกียรติ

...ยิ่งเรื่องที่จะให้ทำ ฟังมีเหตุมีผลด้วยไซร้..อย่างไรก็ไม่พลาดค่ะ