โน้มน้าวใจ

 คำว่าโน้มน้าวใจอาจดูทีว่าเป็นภาษาเขียน ไม่ใช้เป็นอาจิณ หรือเป็นถ้อยคำตรึงใจอย่างวาทะกรรมร่วมสมัยอื่นๆ อาทิ เอาอยู่ หรือ เรื่องนี้ต้องถึงครูอังคณาแน่ ที่กระแสแรงจัดในสังคมเสมือนชั่วข้ามคืน

 แต่หากพิจารณาคำกิริยานี้ ซึ่งมีความหมายตาม พจนานุกรม ฉบับราชบัณฑิตยสถานว่า “ชวนชักชวนให้เห็นดีเห็นงามหรือให้โอนอ่อนตาม” ในเชิงกลยุทธ์การบริหารคนและองค์กร นับว่าเป็นอาวุธที่เข้มขลัง ทรงพลัง สร้างภาพสุดท้ายที่สำเร็จสวยงามมานักต่อนัก

 ทั้งยังทวีความสำคัญอย่างแฝงเร้นลึกลับ ไม่ว่าจะปรับใช้เป็นกุศโลบายให้โอนอ่อนคล้อยตามอย่างไม่รู้ตัว ทั้งระดับตัวบุคคล กลุ่มคน องค์กร หรือสังคม

 ปัจจุบันศาสตร์ทางการพัฒนาภาวะผู้นำทั้งฟากตะวันออกและตะวันตก ต่างบรรจุทักษะเรื่องโน้มน้าวใจ ในฐานะทักษะที่สำคัญยิ่งยวดต่อการนำ จำเป็นต้องฝึกปรือทั้งศาสตร์และศิลปะการปรับใช้ให้เหมาะสมกับเป้าหมายและสถานการณ์

 ด้วยการโน้มน้าวใจนั้นเป็นอุปเท่ห์ ให้กลุ่มเป้าหมายเชื่อว่า สิ่งที่โน้มน้าวนั้น เกิดแต่การตัดสินใจของตน จึงส่งผลผูกพันธ์ระยะยาว ด้วยบริหารอารมณ์ความรู้สึกคนได้อยู่หมัด กว่าการบังคับขืนใจที่ได้ผลชั่วครั้งชั่วคราว

 ในทางปฎิบัติแล้ว พบว่าผู้โน้มน้าวเองก็มักตกหลุมพราง “ความเคยชิน” เคยโน้มน้าวผู้อื่นด้วยท่าทีวิธีการเช่นไรแล้วได้ผล ก็มักจะทำเช่นเดิมซ้ำย่ำรอย

 เมื่อรับมือกับโจทย์ตรงหน้า เป้าหมาย รูปการณ์ อุปนิสัย และอารมณ์ของคนเปลี่ยน ย่อมคาดหวังความสำเร็จได้ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย ภาพที่ตามต่อคือการใช้ไม้แข็งเข้าจัดการให้เสร็จสรรพ หรือตัดบทเสียดื้อๆ อาจเรียกว่าตัดปัญหาไปให้จบเรื่องก็มิผิดนัก

 ทีท่าในการโน้มน้าวใจของคนเรา หากจะแบ่งเป็นหมวดหมู่ใหญ่ๆ สามารถจำแนกได้ 5 สไตล์ด้วยกัน ดิฉันขออ้างอิงแนวคิดของChris Musselwhite และTammie Plouffe ในบทความ What's Your Influencing Style? ของ HBR Blog Network ไว้ว่า ลักษณะการจูงใจมีทั้งแบบ ใช้เหตุผลข้อเท็จจริง ยืนกรานอ้างสิทธิ์ ต่อรองประโยชน์ เร้าใจให้เกิด และทอดสะพานความสัมพันธ์

 ถ้าดิฉันจะแถมยุทธวิธีโน้มน้าวที่พบบ่อยในบริบทไทยๆเราสักประการอย่าง เล่นลวดลาย  (Manipulate) ก็คงพอได้

 หากมองลึกลงไปในใจอีกชั้น ผู้ที่เป็นคนจริงจังในหลักการความถูกต้อง แนวอนุรักษ์นิยม มักใช้เหตุผลข้อเท็จจริงมาโน้มน้าวใจคน ซึ่งมักเกิดผลลัพท์เชิงบวกกับคน หรือกลุ่มคนที่เชื่อถือยึดถือเหตุผลยิ่งกว่าอารมณ์  ทั้งยังใช้ได้ดีในสถานการณ์ที่ใช้ไม้บรรทัดวัดตรรกะแบบตรงไปตรงมา เช่น การมาทำงานสาย 15 นาทีเป็นต้น

 ส่วนการยืนกรานอ้างสิทธิ์ มักประพฤติเสมอโดยผู้ที่มีเครดิต มีอำนาจ เป็นเจ้าของหรือรู้ชัดในสิ่งนั้น โดยจะประพฤติต่อผู้ที่เป็นรอง รู้น้อย มีอำนาจด้อยกว่า สไตล์นี้มักได้ผลกับผู้ที่ลึกๆชอบถูกกระทำ ใจอ่อนยินยอมโดยง่าย หรือผู้ที่ผูกใจให้เครดิตคนหรือเรื่องนั้นอย่างยิ่งยวด

 ผู้ที่มักใช้วิธีการสานประโยชน์ ใจเย็นยอมต่อรอง ยอมเสียเพื่อให้ได้มาบ้าง ก็มักจะเกิดผลต่อคนประเภทเดียวกัน ชนิดมองตารู้ใจ หรือผู้ที่มีวาระซ่อนเร้นชัดเจนในใจ ทั้งยังเป็นคุณกว่าหากใช้ในสถานการณ์ได้แต่น้อยยังดีกว่าคว่ำกระดานเสีย

 วิธีการเร้าใจให้เกิด เป็นการสร้างจุดดลใจให้เป้าหมาย ตื่นตัวที่จะกระทำเช่นนั้น ด้วยตรงกับเจตจำนงค์ของตนแต่ก่อนหรือเป็นกระแสกระพือรอบกายอย่างต้านไม่ไหว อาทิ การโพสต์ภาพลงเฟสบุ๊คด้วยแอพลิเคชั่นอินสตราแกรมที่ใครเขาก็ทำกัน เป็นต้น

 สไตล์การทอดสะพานความสัมพันธ์ เป็นการโน้มน้าวให้ยอมหยวนกันไปด้วยความสัมพันธ์ที่เพาะบ่มกันมาของทั้งสองฝ่าย หรือคนกลางที่ทั้งสองฝ่ายเชื่อเข้ามาเชื่อมได้จังหวะพอดี

 สำหรับสไตล์สุดท้าย การเล่นลวดลาย คลับคล้ายกับสุภาษิตคำพังเพยไทยที่ว่า ไม่ได้ด้วยเล่ห์ ก็เอาด้วยกล ไม่ได้ด้วยมนต์ ก็ด้วยคาถา เป็นการพลิกแพลงท่าทีไปเรื่อย ตามจังหวะอารมณ์และการตอบรับของกลุ่มเป้าหมาย จนกว่าจะได้ดังใจตน

 ท้ายนี้ ดิฉันจะละไปกระทำกิจกรรมนานาแต่นี้ยันค่ำ ตามแต่ที่ถูก “โน้มน้าว” มา จนเชื่อว่าเป็นรสนิยมการใช้ชีวิตแบบตน