เอสเอ็มอีกับการคิดแบบเป็นผู้ขายหรือผู้ซื้อ

ในระบบธุรกิจ จะต้องประกอบด้วยมนุษย์อยู่ 2 ฝ่าย เรียกว่า “ผู้ขาย” และ “ผู้ซื้อ” ที่จะต้องมีการตัดสินใจที่ตรงกัน คือ ผู้ขายต้องตัดสินใจนำเสนอสินค้าหรือบริการ และผู้ซื้อจะต้องตัดสินใจว่าจะเลือกซื้อสินค้าหรือบริการจากผู้ขายรายใด และหากเป็นการตัดสินใจที่ตรงกัน ก็จะเกิด “การซื้อขาย” ขึ้นได้สำเร็จ

อย่างไรก็ตาม ทฤษฎีทางด้านเศรษฐศาสตร์ที่เป็นวิชาการมักจะยึดถือกรอบสมมติที่ว่า ในการซื้อขายที่ประสบความสำเร็จ ผู้เกี่ยวข้องจะต้องมีข้อมูลครบถ้วน มีความคิดอย่างเป็นเหตุผล และจะต้องตัดสินใจเลือกสิ่งที่ให้อรรถประโยชน์สูงสุด

แต่ในโลกจริง แทบทุกครั้งที่มีการคิดที่จะเกิดการซื้อหรือขาย ผู้คนที่เกี่ยวข้อง โดยเฉพาะฝ่ายผู้ซื้อ มักจะเกิดพฤติกรรมที่แตกต่างจากสมมติฐานเชิงวิชาการว่าจะตัดสินใจซื้อจากข้อมูลที่ครบถ้วน เลือกตามเหตุและผลเพื่อให้การใช้เงินเกิดประโยชน์ได้สูงสุด

หากแต่ผู้ซื้อ มักจะใช้อารมณ์ของตนเองประกอบในการตัดสินใจ มีอคติส่วนตัวจากความชอบหรือไม่ชอบ ในระหว่างการตัดสินใจมักจะใช้ทางลัดทางความคิดมากกว่าที่จะคิดเป็นระบบหรือเป็นตรรกะ โดยเฉพาะเมื่อการได้รับอิทธิพลจากข้อมูลเฉพาะหน้าจากสื่อหรือการนำเสนอหน้าสถานที่ขาย และการเลือกทำตามคนส่วนใหญ่

ดังนั้น เอสเอ็มอีภาคการผลิต การบริการ หรือการซื้อมาขายไป จึงถือได้ว่าเป็นผู้เล่นในกลุ่มที่เป็นผู้ขาย ที่จะต้องทำความเข้าใจถึงพฤติกรรมทั่วไปที่มักจะเกิดขึ้นของกลุ่มที่เป็นผู้ซื้อให้ได้มากที่สุด เพื่อสามารถนำมาประกอบการจัดหาหรือผลิตสินค้าออกสู่ตลาดที่สามารถสร้าง “แรงจูงใจ”ให้กับกลุ่มผู้ซื้อได้มากที่สุดได้อย่างไร และจะมี “ข้อจำกัด” ที่จะตัดสินใจไม่ซื้อได้อย่างไร

ปัจจัยที่เอสเอ็มอีควรจะคิดไว้ล่วงหน้า ที่สำคัญได้แก่ การกำหนดราคาขาย การเลือกสถานที่หรือช่องทางการขาย และ สภาวะของคู่แข่งหรือการแข่งขันในตลาด เพื่อสร้าง “แรงจูงใจ” ให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างเช่น ตอบโจทย์ให้ได้ว่า ผู้ซื้อจะได้อะไร เช่น ประหยัดเงิน ประหยัดเวลา ได้ความสะดวก ได้สถานะทางสังคม ฯลฯ และผู้ซื้อจะเสียอะไร เช่น ราคาแพงเกินไป ใช้เวลารอนาน เกิดความยุ่งยากในการใช้งาน เกิดความไม่คุ้นเคย ฯลฯ เป็นต้น

เพื่อนำไปสู่การตัดสินใจเลือกวิธีการเร่งการขาย แบบ “ลด 50% หรือ รับเงินคืน 50%”  “ราคาเพียง 10,000 บาท” หรือ “จากปกติ 15,000 บาท เหลือ 10,000 บาท” “จ่ายรายปี 3,600 บาท หรือ เพียงวันละ 10 บาท” “สมัครวันนี้รับสิทธิพิเศษ หรือ หากไม่สมัครวันนี้เสียสิทธิพิเศษ” และ “ซื้อ 2 แถม 1”​

ซึ่ง “ผู้ขาย” จะได้รับผลในทางเศรษฐกิจ เท่ากัน ในขณะที่ “ผู้ซื้อ” จะได้ความพึงพอใจมากกว่า!!??!!