ปรับเปลี่ยนธุรกิจอย่างไร ให้อยู่ได้เป็นร้อยปี

จนถึงปัจจุบัน รวมเป็นระยะเวลา 146 ปี โดยปัจจุบันดูแลกิจการโดยทายาทรุ่นที่ 3

ต่อมาในปี 2510 ผู้บริหารเห็นช่องทางการทำธุรกิจด้านสมุนไพร และอยากต่อยอดความรู้ความสามารถที่มีอยู่ ในความเชี่ยวชาญด้านการจัดหา คัดสรรสมุนไพร จึงได้ก่อตั้งบริษัทขึ้นมา เพื่อดำเนินธุรกิจนำเข้า-ส่งออก รับซื้อ และจัดจำหน่ายวัตถุดิบสมุนไพรทุกชนิด ชื่อ บริษัทรอยัลสไปซ์ จำกัด เพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมายไม่ว่าจะเป็นบุคคลทั่วไป ตัวแทนจำหน่าย โรงงานผู้ผลิตสมุนไพรต่างๆ ร้านขายยาสมุนไพร เพื่อนำไปแพคบรรจุเพื่อจำหน่าย

ในปี 2555 ได้ก่อตั้ง กลุ่มธุรกิจปราชญา เพื่อดูแลในส่วนของการคิดค้นทดสอบ และผลิต ผลิตภัณฑ์จากสมุนไพรในรูปแบบต่างๆ ให้หลากหลายขึ้น รวมถึงรับผิดชอบในส่วนการทำตลาดให้กับสินค้าแปรรูปจากสมุนไพรทุกๆ ตัว เนื่องจากธุรกิจดั้งเดิมที่ก่อตั้งมาทั้งกุ้ยลิ้มฮึ้ง และรอยัลสไปซ์นั้น ฐานลูกค้าจะมีขอบเขตจำกัดเป็นกลุ่มเฉพาะ และการขยายตลาดไปยังผู้บริโภคทั่วไปค่อนข้างทำได้ยาก 

ผู้บริหารจึงร่วมกันก่อตั้ง กลุ่มธุรกิจใหม่ขึ้นในนาม “ปราชญา” เพื่อวางตำแหน่งการรับรู้ในด้านธุรกิจ ที่เน้นการผลิตและจัดจำหน่ายสมุนไพรยารักษาโรคแบบสำเร็จรูป เช่น ผลิตภัณฑ์สมุนไพรบำรุงร่างกาย ในรูปแบบสมุนไพรแปรรูป อบกรอบ แคปซูล ชาสมุนไพรหลากรสชาติ และยาน้ำสมุนไพรสกัดเข้มข้น โดยปราชญา จะดูแลกำกับการผลิตทุกขั้นตอนให้ได้มาตรฐานความปลอดภัย มีฝ่ายวิเคราะห์ออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้สะดวกแก่การรับประทานตอบโจทย์คนยุคใหม่ที่รักสุขภาพ ที่ไม่ต้องการพึ่งยาเคมีให้เสี่ยงอันตราย อีกทั้งยังเป็นการเจาะตลาดคนรุ่นใหม่วัยรุ่น และวัยทำงาน ทั้งนี้เพื่อให้คนรุ่นใหม่ได้เข้าถึง และเข้าใจคุณค่าของสมุนไพรมากขึ้น

เพื่อที่จะทำให้สมุนไพรเป็นที่เข้าถึงได้ง่ายสำหรับคนรุ่นใหม่ ปราชญาสมุนไพรพบว่า pain point คือความยากของการต้มยาหม้อในรูปแบบเดิม รวมไปถึงรสชาติขมและกลิ่นที่ไม่ชวนให้รับประทาน ดังนั้นทีมแพทย์แผนจีนของปราชญาได้ทำการคิดค้นสูตรและนำนวัตกรรมอย่าง Spray dry มาสกัดสมุนไพรตามส่วนผสมที่ทีมแพทย์ได้คิดค้น และส่งต่อวัตถุดิบให้ฝ่ายผลิต ประสานงานสั่งโรงงานผลิตให้ผลิตตามสูตร ออกแบบซองบรรจุในรูปแบบที่รับประทานง่าย อร่อย มีการตรวจสอบคุณสมบัติทั้งด้านรสชาติ และที่สำคัญต้องไร้กลิ่นฉุนของสมุนไพรที่บางกลุ่มคนอาจไม่ชอบ หากผลิตภัณฑ์ตัวนี้มีรสขม ได้กลิ่นฉุนที่ไม่ชวนรับประทาน หรือมีขั้นตอนการรับประทานที่ยุ่งยากซับซ้อน หาซื้อยาก ทีมผลิตของปราชญาจึงได้รับนโยบายให้ เน้นให้มีรสชาติที่อร่อย และสะดวกในการรับประทาน 

โดยได้ข้อสรุปเรื่องความสะดวกในการรับประทานนี้โดยมีไอเดียมาจากสินค้ากลุ่มอาหารในประเทศเกาหลีใต้ ที่วัยรุ่นนิยมบริโภคในระหว่างวัน คือขนมคบเคี้ยวแบบซอง เจลลี่วิตามินแบบซอง ปริมาณทานได้หมดใน 1 มื้อ เดินถือกินไม่หกเลอะเทอะ หาซื้อง่าย สุดท้ายจึงได้สำเร็จเป็น เจลลี่สมุนไพร ตอบโจทย์แก้ปัญหาความยุ่งยากในการรับประทานสมุนไพรในอดีต ซึ่งปราชญาผลิตและจัดจำหน่ายเป็นเจ้าแรกในประเทศไทยคือ B-Goji และ B-Corlin

กลยุทธ์การตลาดของปราชญาเจลลี่ในการประชาสัมพันธ์ผลิตภัณฑ์ใหม่นี้คือ การเข้าถึง และกระจายการรับรู้ให้กว้างที่สุด ปราชญาทำการจัด Troop Event ตามย่านธุรกิจ ตามแนวสถานีรถไฟฟ้า ทั้งสร้างสีสัน ประชาสัมพันธ์ให้เป็นที่รู้จัก และแจกสินค้าให้ได้ทดลองทาน ปราชญาเจลลี่ ได้รับการตอบรับอย่างดี ทุกคนที่ได้ลองชิม ต่างพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า อร่อยมาก ไม่คิดว่านี่คือสมุนไพรเข้มข้น และ Feedback ที่ได้รับคือ ตามไปซื้อทานแน่นอน รวมถึงการจ้างเน็ตไอดอลหลายสิบคนให้ทำการรีวิวสินค้าทางสื่อออนไลน์ เชิญชวนให้ผู้ติดตามซื้อมาบริโภคตาม

แต่เมื่อวางตลาดจริง โดยเจลลี่ สมุนไพร เลือกช่องทางการจำหน่ายที่ 7-11 แต่ยอดขายกลับไม่เป็นตามที่คาดคิด ทำให้ฝ่ายการตลาดของปราชญาต้องกลับมาทำการบ้านอย่างหนัก ถึงสาเหตุ และข้อผิดพลาดที่ทำให้ลูกค้าไม่เห็นสินค้าที่วางอยู่บนชั้น

สุดท้ายพบจุดผิดพลาดให้ได้เป็นกรณีศึกษาอย่างดี ของการทำการตลาดสินค้าเจลลี่สมุนไพร ตัวนี้ ว่าเป็นเพราะ Packaging ไม่สะดุดตา ทำให้ผู้บริโภคบางคนเข้าใจผิดคิดว่าเป็นยาสระผม หรือยาผงซอง

ปราชญาเจลลี่สมุนไพรนี้ จึงจำเป็นต้องปรับตัวอย่างมาก โดยการวางกลยุทธ์การตลาดใหม่ทั้งหมดโดยการ PR ไปกับละครในขณะนั้น ไม่ว่าจะเป็น หมอยาท่าโฉลง และกลิ่นกาสะลอง มีทั้งหมอสมุนไพร และหมอจีน รวมถึงการจัดEvent เปิดตัวเจลลี่สมุนไพรและนำนักแสดงนำของเรื่องมาเป็น Presenter ทำให้ยอดขายเพิ่มสูงขึ้น ไม่เพียงเท่านั้น ปราชญาออกแบบ Packaging ใหม่ และวางแผนการโปรโมทสินค้าผ่านช่องทาง online ให้ตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ใช้ Influencer Reviewer ให้ตรงกลุ่มมากขึ้น รวมถึงจัดทำระบบการสั่งซื้อออนไลน์พร้อมการจัดส่งถึงบ้าน

กรณีศึกษาของปราชญาสมุนไพรสะท้อนให้เห็นถึงการปรับตัวของผู้ประกอบการให้ทันกับยุคสมัยไม่ว่าจะเป็นการเข้าใจ pain point ของผู้บริโภคกลุ่มใหม่ การนำนวัตกรรมเข้ามาเพื่อพัฒนาสินค้าให้ตอบพฤติกรรมของผู้บริโภคโดยที่ยังคงรักษาคุณค่าของ core product อย่างสมุนไพรไว้ได้อย่างเดิม

--------------------

เครดิตกรณีศึกษาโดย สุทธิ​พงศ์​ นาคธน ,ศุภกิจ​ พิมเสน ,อริยวรรต เสนา ,เปรมพิพัฒน์​ วรรธน​เกษม​สิน ,กฤตยา เปล่งวิทยา ,วรรณวิไล ฮุยประเสริฐ ,ธนวรรณ สังข์แก้ว และสุวีรา วอนวงษ์ นักศึกษาปริญญาโท วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล