กานดาชูโมเดล“นิชมาร์เก็ต” “สินค้า-ทำเล-ราคา”สู้รายใหญ่

รกิจอสังหาริมทรัพย์เข้าสู่ยุค “รายใหญ่กินรวบ” ขยายตลาดไปในทุกมิติ ท่ามกลางปัจจัยลบทั้งภาวะเศรษฐกิจ ผู้บริโภคขาดความมั่นใจ ชะลอการตัดสินใจ ส่งผลให้บริษัทขนาดกลางและขนาดเล็ก ต้องปรับตัว
“อิสระ บุญยัง” กรรมการผู้จัดการ บริษัท กานดา พร็อพเพอร์ตี้ จำกัด และนายกกิตติมศักดิ์ สมาคมธุรกิจบ้านจัดสรร กล่าวว่า ในยุคที่เวทีการแข่งขันที่เป็นของผู้ประกอบการรายใหญ่ เชื่อว่าย่อมมีช่องว่างทางการตลาดเสมอ ทำให้ผู้ประกอบการขนาดกลางและเล็กแทรกอยู่ได้ แม้ว่าผู้ประกอบการรายกลาง รายเล็กในธุรกิจอสังหาฯ มีความเสียเปรียบเรื่องเงินทุน แบรนด์ กำลังคน ที่สู้รายใหญ่ลำบากก็ตาม
ทั้งนี้สิ่งที่กานดาดำเนินการ และปรับตัวมาอย่างต่อเนื่อง คือ เน้นทำเลที่ตัวเองถนัด, สร้างสินค้าราคาและกลุ่มลูกค้าที่ตัวเองถนัด โดยนโยบายของบริษัทคือไม่ทำบ้านราคาเกิน 10 ล้านบาท และไม่ต่ำกว่า 1 ล้านบาท และที่สำคัญจะต้องมีภูมิคุ้มกันอย่างเพียงพอ
กลยุทธ์ของกานดามี 3-4 เรื่องหลักๆ ประการแรก หนี้สินต่อทุนต้องไม่เกิน 1:1 ไม่ขยายการลงทุนแบบเกินตัว และในด้านเทคโนโลยีต้องพึ่งตัวเองให้มากที่สุด ยกตัวอย่าง ระบบก่อสร้างสำเร็จรูปหรือพรีแฟบ ถึงแม้จะมีโรงงานพรีแฟบอยู่มาก แต่ถ้ามีของตัวเองจะทำให้มีอิสระ ส่วนนี้หลายคนมองว่าเป็นการลงทุนสูง แต่จริงๆ แล้วใช้เงินลงทุน 10 ล้านบาทก็ทำได้แล้ว และหากมีวิธีบริหารจัดการที่ดีจะทำให้ความสามารถในการผลิตเทียบเท่าการลงทุน 200 ล้านบาทได้
นอกจากนี้ยัง เน้นการควบคุมปริมาณการก่อสร้าง โดยได้นำเทคโนโลยีเข้ามาวิเคราะห์มากขึ้น เพื่อควบคุมสต็อกให้เหมาะสมกับการขาย และการโอนกรรมสิทธิ์ จะช่วยเพิ่มความแข็งแรงของเงินทุนหมุนเวียน โดยในแง่ของยอดขาย จะมอนิเตอร์ตลอดว่า แต่ละโครงการยอดขายเป็นอย่างไร หากขายดี ก็ต้องลงลึกไปอีกว่า สินค้าไหนขายดี และสินค้าไหนขายไม่ดี เพราะทำเลเดียวกัน บ้านเดี่ยวอาจจะขายดี แต่ทาวน์เฮ้าส์ขายช้า ต้องปรับการก่อสร้างให้เหมาะสมด้วย
“กานดา เน้นสร้างความแข็งแรงมากกกว่าการเติบโต เชื่อว่ามีช่องว่างให้บริษัทขนาดกลางและรายเล็กอยู่ในตลาดเสมอ แต่จะอยู่ได้ต้อง นิช มาร์เก็ต ทุกด้าน ทั้งสินค้า ทำเลที่ตั้ง ระดับราคา กลุ่มเป้าหมาย และบริหารจัดการ ต้องสร้างความแข็งแรงพึ่งพาตัวเองได้"
อิสระกล่าวว่ากานดาปรับตัวต่อเนื่องมาตั้งแต่หลังวิกกฤติปี 2540 เน้นการลงทุนแบบระมัดระวัง ไม่ขยายตลาดเกินตัว รักษาระดับรายได้ 2,000 ล้านบาท เริ่มต้นพัฒนาโครงการ ด้วยการเน้นทำเลที่มีความชำนาญ พัฒนาสินค้าหลายอย่าง ทั้งบ้านเดียว บ้านแฝด และทาวน์เฮาส์ในทำเลเดียวกัน รวมทั้งมองหาโอกาสทางการตลาดในพื้นที่ใหม่ และเมื่อมีความแข็งแรงเพียงพอ ก็กระจายทำเลการลงทุนจากพระราม 2 ออกไปในทำเลประชาอุทิศ รังสิต-ลำลูกกา และภูเก็ต
อีกหัวใจสำคัญ คือ การบริการหลังการขาย เพราะแม้ว่างานหน้าบ้านจะออกมาดี แต่หากบริการหลังการขายไม่ดี ก็ถือว่า ล้มเหลว กานดามองว่างานบริหารหลังการขายถือเป็นปัจจัยสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เพราะธุรกิจอสังหาฯ จัดอยู่ในงานภาคบริการ ไม่ใช่แค่ก่อสร้างส่งมอบแล้วจบ แต่ยังต้องมีงานดูแล ซ่อมบำรุงบ้าน รวมถึงการบริหารชุมชน ที่่่ผ่านมา กานดาจึงให้ความสำคัญกับเรื่องนี้อย่างมาก โดยมีการจัดตั้งแยกบริษัทบริหารการขาย ไม่ใช่เป็นเพียงแผนกหนึ่งในบริษัทเท่านั้น ที่มีผู้รับผิดชอบโดยตรง ดูแลตั้งแต่เรื่องการตรวจสอบคุณภาพงานของทุกโครงการ เพราะต้นทางต้องทำให้บ้านมีจุดอ่อนน้อยที่สุด เพราะถ้ามีการตรวจสอบคุณภาพงานดี ทำให้งานซ่อมบำรุงน้อยลงตาม
“ตอนนี้ทุกคนมุ่งไปแต่ข้างหน้า คือ ยอดขาย แต่ทิ้งปัญหาข้างหลังไว้ จึงเห็นการร้องเรียนปัญหาเกี่ยวกับเรื่องบ้านอยู่เนืองๆ บ้านเป็นสินค้าใหญ่ มูลค่าสูง ลูกค้าย่อมมีความคาดหวังสูงตาม ถ้าให้การบริการที่ดีก็จะสร้างความประทับใจ บริการหลังการขายเป็นหัวใจที่สำคัญ นำมาสู่การแนะนำมีสัดส่วนที่สูงขึ้น”
สำหรับภาพรวมตลาดอสังหาฯ ปีนี้ อิสระ ประเมินว่าโครงการเปิดใหม่ทั้งคอนโดและแนวราบ ลดลง 10-15% แต่สถานการณ์ดังกล่าวมองเป็นปัจจัยบวก เพราะทำให้ซัพพลายในตลาดไม่มากเกินไป ทำให้ดีมานด์และซัพพลายมีความสมดุล ทั้งนี้คอนโดคาดว่าชะลอตัวจากเคยเปิดใหม่ปีละ 7-8 หมื่นยูนิต เหลือ 6 หมื่นยูนิต แนวราบเฉพาะในเขตกรุงเทพฯ-ปริมณฑลน่าจะ 4-5 หมื่นยูนิต ซึ่งปีนี้แม้จะมีปัจจัยน้ำมันราคาต่ำ ดอกเบี้ยต่ำ แต่ราคาที่อยู่อาศัยปรับไม่ได้ เพราะมีปัจจัยอื่นเข้ามาเกี่ยวข้อง อาทิ ราคาสินค้าเกษตรตกต่ำ ภาวะภัยแล้ง โดยเฉพาะในตลาดต่างจังหวัด ที่อสังหาฯ จะโตหรือไม่ มีปัจจัยจากภาคเกษตรเข้ามาเกี่ยวข้องสูง
“กำลังซื้อใหม่ต่อจากนี้ไปจะไม่เหมือนเดิม สำหรับคอนโด กลุ่มที่ซื้อเพื่อการลงทุนก็จะชะลอตัวไป ส่วนซื้อเก็งกำไรจะค่อยหมดไป ส่วนของแนวราบยังเหมือนเดิมมีปัจจัยส่งเสริมเรื่องระบบรางต่างที่ออกไปนอกเมืองมากขึ้น” อิสระกล่าว