“วรพร” มะม่วงดองสามยุค

“ตลาดนี้ยังใหญ่มาก ใหญ่เกินกว่าศักยภาพในการผลิตของเราด้วยซ้ำ ยังมีช่องว่างอีกเยอะ และยังเติบโตได้อีกมาก”

คำยืนยันของ “ชัยรัตน์ โสธรนพบุตร” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ผลไม้แปรรูปวรพร จำกัด เจ้าของแบรนด์ “วรพร” ผู้ผลิตมะม่วงแปรรูปพร้อมรับประทานรายแรกของเมืองไทย ที่วันนี้ขายอยู่ใน เซเว่น อีเลฟเว่น และส่งออกไปใน 11 ประเทศทั่วโลก ใช้มะม่วงถึงประมาณ 3 พันตัน ต่อปี และมีรายได้ในปีที่ผ่านมาสูงถึง 94 ล้านบาท!

พวกเขาไม่ใช่ผู้เล่นหน้าใหม่ นับอายุธุรกิจดู ถึงวันนี้ก็กว่า 60 ปี เข้าไปแล้ว ตั้งแต่รุ่น 1 “นายไต่ไห้ แซ่โค้ว” ชาวเมืองซัวเถา ประเทศจีน ที่ใช้วิชาจากแผ่นดินเกิดมาทำมะม่วงดองขายอยู่ในฉะเชิงเทรา ดินแดนแห่ง Mango City ที่มีผลผลิตมะม่วงมากที่สุด

“ชัยรัตน์” เป็นทายาทรุ่น 2 ยุคของเขาเริ่มต้นเมื่อประมาณปี 2524 โดยใช้เงินเก็บ 1 ล้านบาท มาลงทุนดองผลไม้เพื่อตุนไว้สำหรับขายใน 1 ปี ทว่ากลับขายหมดภายใน 3 เดือน เลยตัดสินใจซื้อที่ดินมาทำโรงงานด้วยเงินทุน 3 ล้านบาท

ชื่อแบรนด์ “วรพร” ถือกำเนิดขึ้นหลังจากนั้น โดยได้ไอเดียจากชื่อลูกชายและลูกสาว “ชัยพร+พชรพร”

ยุค 2 ของวรพร เปลี่ยนจากกิจการหลังบ้านมาเป็นโรงงานขนาดย่อม พร้อมพัฒนากระบวนการผลิตให้ได้มาตรฐาน โดยได้การรับรองมาตรฐานสำคัญๆ อย่าง GMP , HACCP, CODEX เพื่อยกระดับสินค้าขึ้นห้างฯ และพร้อมสำหรับการส่งออก

วันนี้เป็นเวลาของเจน 3 “ชัยพร” วัย 31 ปี ที่หอบหิ้วความรู้ด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์อาหาร (Product Development) จากรั้วมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ มาสานต่อธุรกิจครอบครัว โดยเริ่มปรับพัฒนาสินค้าด้วย “นวัตกรรม” สร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง เปลี่ยนเกมตลาดมาเจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่มากขึ้น พร้อมกระจายสินค้าไปสู่ตลาดโลก

“ผมว่าธุรกิจรุ่นเขา น่าจะดีกว่ารุ่นผม เพราะอย่างน้อย เขามีความรู้มากกว่า ภาษาก็เก่งกว่า เขาเหนือกว่าผมทุกด้าน ที่สำคัญตลาดตอนนี้ก็เติบโตมากด้วย ฉะนั้นต้องบอกว่า นี่เป็นยุคของเขา”

ชัยรัตน์ บอกสถานการณ์ในยุคที่ 3 ของ “วรพร” ซึ่งปัจจุบันเขาเริ่มปล่อยมือ โดยมาดูแค่เรื่องการผลิตและคุณภาพ ส่วนด้านการตลาด และอื่นๆ ยกให้เป็นหน้าที่ของลูกชาย

ที่หมดห่วง ไม่ใช่แค่เพราะเชื่อมั่นในคนรุ่นใหม่ แต่เป็น โอกาส “มหาศาล” ที่เขามองเห็นในตลาดนี้
เขาย้ำว่า ธุรกิจผลไม้แปรรูป ที่ตอบโจทย์ “คุณภาพ” และ “มาตรฐานสากล” ยังหอมหวานมากๆ ในตลาดโลก

“เอาแค่มาตรฐานอาหารระหว่างประเทศ CODEX ถ้าทำได้นะ เราส่งออกได้ทั่วโลก นั่นหมายความว่า คุณไม่ตันแล้ว และคู่แข่งในประเทศจะไม่ใช่คู่แข่งอีกต่อไป เพราะไซส์ของตลาดใหญ่เกินกว่ากำลังของผู้ผลิตแต่ละรายด้วยซ้ำ”

เขาฉายภาพโอกาสก้อนใหญ่ในตลาดโลก ก่อนยกตัวอย่างประเทศจีน ที่ไปบุกมาเองเมื่อหลายปีก่อน ใครจะคิดว่ามะม่วงดองซึ่งเป็นของราคาถูก และจีนก็เป็นเจ้าตำรับในเรื่องนี้ แต่ผลไม้ดองของไทยกลับขายดิบขายดีที่แดนมังกร

เหตุผลที่ซ่อนอยู่ คือ จีนมะม่วงแพง เพราะผลิตมะม่วงได้แค่ไม่กี่เมือง ทำให้ไม่มีมะม่วง “เหลือกินเหลือใช้” พอที่จะเอามาแปรรูปได้ ในวันที่ไปบุกจีนเขาว่า น้ำตาลแพงกว่าไทย ทำให้มะม่วงดองซึ่งใช้มะม่วงและน้ำตาลเป็นวัตถุดิบหลัก ไทยเราเลยยังได้เปรียบ แม้วันนี้น้ำตาลไทยจะแพงกว่าจีน แต่ก็ยังมีแต้มต่อด้านผลผลิตมะม่วงที่มีมากกว่า และ ต้นทุนถูกกว่า มะม่วงดองจากไทยเลยเข้าวิน

โดยปัจจุบันวรพรส่งออกไปจีนสูงถึง 40% อีกประมาณ 10% ส่งออกไปประเทศอื่น อย่าง อเมริกา อังกฤษ ออสเตรเลียและฮอลแลนด์ เป็นต้น ซึ่งขายผ่านร้านเอเชียนช็อป แหล่งช้อปของคนเอเชีย ที่เหลือส่งร้านเซเว่นฯ ทั่วประเทศ โดยมีรายได้เฉพาะช่องทางเซเว่นฯ ปีละเกือบ 50 ล้านบาท!

คนเขาว่า เทรนด์ของผู้บริโภคเปลี่ยนไป คือ คนหันมาห่วงใยสุขภาพกันมากขึ้น ใครกันจะสนของหมักของดอง ครั้งหนึ่งความคิดนี้ก็เคยเกิดขึ้นกับพวกเขา จนเกือบจะเขวและหลงทิศ ชัยรัตน์ บอกว่า ถึงขนาดไปศึกษาวิธีแปรรูปใหม่ๆ อย่างระบบการทอดสุญญากาศ(Vacuum fried) และกระบวนการทําแห้งแบบเยือกแข็ง(Freeze Drying) แต่สุดท้ายก็ไม่ทำ เพราะพฤติกรรมลูกค้าคือ “คำตอบ”

“ผมได้คำตอบว่า จริงๆ แล้วคนห่วงสุขภาพก็มีโอกาสกินของเราได้ เพราะเราไม่ใช่ของที่เป็นอันตรายต่อสุขภาพ ในทางตรงข้าม เวลาคนไม่สบาย แพ้ท้อง เดินทางไกล พวกของดองของเค็มยังดีที่สุด คนกิน กินด้วยอารมณ์ โดยไม่ต้องมาคิดว่า เงินในกระเป๋ามีเท่าไร ขณะทัศนคติของคนที่มีต่อของดองก็ดีขึ้นเรื่อยๆ เพราะผู้ผลิตพัฒนาสู่ระบบสากลมากขึ้นแล้ว”

นี่คือคำตอบว่า ทำไมผลไม้บ้านๆ ถึงไม่ค่อยจะเจอวิกฤติกับใครเขา ถึงขนาดที่คนทำนิยามว่า เป็นธุรกิจ “ความเสี่ยงต่ำ” เขายกตัวอย่าง ต้มยำกุ้ง ที่เศรษฐกิจแย่ ประเทศก็เกิดความแห้งแล้งทำให้ผลไม้สดขาดตลาด กลายเป็นว่า ผลไม้แปรูปกลับขายดีขึ้น เพราะคนไม่มีผลไม้สดทาน แม้ไม่ค่อยมีเงินแต่ก็ยังซื้อ เพราะเป็นการสนองอารมณ์ที่ “ราคาถูก” ปีไหนผลไม้แพงก็ปรับราคาตาม ขณะที่มะม่วงราคาสวิงน้อยกว่าผลไม้ชนิดอื่น เลยกระทบพวกเขาน้อยไปด้วย ที่สำคัญการแปรรูปคือ ปลายทางของผลไม้ ทำให้รับซื้อได้ในราคาต่ำ แต่การแปรรูปจะสร้างมูลค่าให้เพิ่มขึ้น นี่แหล่ะ “แต้มต่อ” ของพวกเขา

“จากนี้วรพร จะไปสู่อาหารที่เป็นสากล เป็นอาหารของกลุ่มคนที่รักสุขภาพ อยากที่จะบริโภคเพื่อประโยชน์ของตนเอง โดยเราจะเน้นพัฒนาปรับปรุงกระบวนการผลิตให้ก้าวสู่สากลมากขึ้น และก้าวต่อไปด้วย นวัตกรรม”

ชัยรัตน์ ทิ้งโจทย์สำคัญไว้ให้ ชัยพร ลูกชายหัวแก้วหัวแหวนที่มารับช่วงต่อ ซึ่งก็ดูจะไม่ผิดหวัง เมื่อเป้าหมายหลักในการขับเคลื่อนธุรกิจของคนรุ่น 3 คือ กระจายสินค้าออกไปทั่วโลก และดีไซน์ให้เหมาะกับคนรุ่นใหม่

“คนรุ่นก่อน จะเน้นประโยชน์สูง ประหยัดสุด เน้นความคุ้มค่า แต่รุ่นผม ต้องเสิร์ฟความต้องการของอารมณ์ให้ทันด่วน ในราคาและปริมาณที่เหมาะสม”

เขาบอกพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ซึ่งเป็นโจทย์ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ณ วันนี้ อย่าง การทำบรรจุภัณฑ์ที่ขนาดเล็กลง สวยขึ้น กินแล้วทิ้งได้ไม่ต้องเก็บไว้ หรือหาทานได้ง่ายๆ อย่าง ร้านสะดวกซื้อ

“ผมอยากเป็นธุรกิจโลโคที่โกอินเตอร์ โดยยังมีความเป็นท้องถิ่นอยู่ แต่ไปในตลาดที่เป็นสากลได้” เขาบอก

ที่มาของการเตรียมปรับภาพลักษณ์แบรนด์ครั้งใหญ่ จากเดิมที่ใช้โลโก้หมีอยู่ในกรอบ มีชื่อแค่ภาษาไทย จากนี้ วรพร จะเอาหมีไว้แต่จะไม่มีกรอบ และมีภาษาอังกฤษกำกับร่วมด้วย เพื่อสะท้อนการเดินออกจากกรอบสู่ตลาดสากลอย่างเต็มภาคภูมินับจากนี้

เป็นทายาทที่ผูกพันกับธุรกิจครอบครัวมาแต่เล็ก ชัยพร บอกเราว่า ได้เรียนรู้อะไรหลายอย่างจากคนรุ่นพ่อ ตั้งแต่ความขยัน มุ่งมั่น อดทน และเป็นนักพัฒนาอยู่เสมอ

“คุณพ่อท่านเป็นนักพัฒนาอยู่เสมอ ใหม่อยู่เสมอ แล้วก็เติมความรู้ให้ตัวเองอยู่ตลอด จนมีคนแซวว่า ชัยรัตน์ พัฒนาไม่หยุดยั้ง (หัวเราะ) นี่คือส่วนที่ผมได้เรียนรู้ คือ ต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่อง”

คนรุ่นพ่อมองปัญหากว้าง แก้ปัญหาระยะยาว ทีเดียวจบ แต่คนรุ่นเขา เน้นจัดการปัญหาเฉพาะหน้า แก้ปัญหารวดเร็วและประหยัดสุด พอต้องมาทำงานด้วยกัน เขาว่า จากที่เคยมารุมแก้ปัญหาเดียวกัน พร้อมๆ กัน แต่ไปคนละทิศละทาง ถึงวันนี้ก็เริ่มแบ่งกันจัดการปัญหามากขึ้น โดย ปัญหาเล็ก เฉพาะหน้าให้เขาแก้ ปัญหาใหญ่กว่า ยกให้พ่อ

ความสนใจส่วนตัว อย่างการชอบวิจัย สนใจเรื่อง “พฤติกรรมพยากรณ์” ชอบศึกษาปฏิกิริยาของคนต่อสิ่งต่างๆ ที่เปลี่ยนแปลง คนหนุ่มเลยใช้ความชอบมาปรับปรุงพัฒนาธุรกิจในยุคของเขา ส่วนใครที่กำลังจะเข้ามาสานต่อธุรกิจครอบครัว คนผ่านมาก่อนแนะว่า อยากให้ทายาทลองไปทำงานที่อื่นดูก่อน ไปให้โดนทุบตีสักปีสองปี เพื่อที่กลับมาบ้าน จะได้ไม่ดื้อกับพ่อแม่

“เด็กจบใหม่ อีโก้เยอะ เราเรียนมา ตอนเรียนอาจารย์บอกอย่างนี้ พ่อไม่ได้เรียนด้วย จะรู้อะไร คิดแบบนี้ เลยดื้อ ผมมองว่า ทายาทรุ่นใหม่ ควรไปทำที่อื่นก่อน ไปให้เขาทุบ ไปเรียนรู้การทำธุรกิจของคนอื่น เก็บเกี่ยวความรู้มา ถ้าไปแล้วยังสนุกก็ทำต่อ อย่าเพิ่งรีบกลับบ้าน จะได้ดื้อน้อยลง และเข้าใจอะไรๆ มากขึ้น” เขาบอก

นี่คือเหลี่ยมคมคิดจากคนสองรุ่น ที่นำพากิจการ 6 ทศวรรษ ให้เติบใหญ่ในตลาดโลกด้วยสองมือของพวกเขา

....................................
Key to success
สูตรปั้นมะม่วงดอง เจาะตลาดโลก

๐ ทำสินค้าคุณภาพ ปลอดภัย ได้มาตรฐานระดับโลก
๐ เลือกผลิตภัณฑ์ที่ได้เปรียบเรื่องวัตถุดิบและต้นทุน
๐ ทำสินค้าให้เข้าถึงง่าย ในราคาเหมาะสม สนองอารมณ์คนซื้อ
๐ ใช้ทักษะฝีมือ และความรู้ในการทำธุรกิจ
๐ พัฒนาไม่หยุดนิ่ง
๐ ใช้พลังคนนิวเจน เจาะตลาดคนรุ่นใหม่ และตลาดโลก