Retail of the Future นโยบายราคาเดียว เมอร์เซเดส-เบนซ์ ใครได้อะไร  

ตลาดรถยนต์ปี 2566 ที่ผ่านมามียอดขายรวม 7.75 แสนคัน ลดลงจากปีก่อนหน้าประมาณ 9% ซึ่งส่งผลกระทบกับการทำตลาดของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ จากปัจจัยลบต่างๆ ทั้งภาวะเศรษฐกิจโลก เศรษฐกิจในประเทศ หนี้ครัวเรือนอยู่ในระดับสูง ปัญหาหนี้เสียส่งผลให้สถาบันการเงินเพิ่มความเข้มข้นในการอนุมัติสินเชื่อ รวมถึงยังถูกกระแสรถยนต์พลังงานไฟฟ้า หรือ อีวี เข้ามาชิงตลาด

สิ่งต่างๆ เหล่านี้ทำให้เห็นการขยับตัวในรูปแบบการตลาด รวมถึงด้านผลิตภัณฑ์มากขึ้น เพื่อสร้างความแข็งแกร่งของแบรนด์มากขึ้น 

ก่อนหน้านี้ตลาดเห็นการเคลื่อนไหวที่น่าสนใจจากหลายบริษัท เช่น ฮอนด้า ที่ในที่สุดก็โดดลงมาเล่นในตลาด อีวี  โดยประกาศทำตลาด “e:N1” ในช่วงไตรมาสแรกปีนี้

และที่น่าสนใจคือ ฮอนด้าตัดสินใจทำตลาดด้วยรถที่ประกอบในประเทศ หรือ CKD ทันที ที่โรงงานในสวนอุตสาหกรรมโารจนะ ปราจีนบุรี ไม่ได้นำเข้ารถสำเร็จรูป (CBU) เข้ามาจำหน่ายก่อน แม้ว่าจะมีโรงงานผลิตในจีน ที่สามารถนำเข้าไทยได้โดยไม่เสียภาษีเหมือนรถหลายยี่ห้อในขณะนี้ จากความตกลงการค้าเสรีอาเซียน-จีน 

ด้านเอ็มจี ที่เป็นผู้บุกเบิกให้ตลาด อีวี ขยายตัวเป็นตลาดแมส (mass) ในไทย ด้วยการบุกเบิกตลาดอีวีที่ราคาเข้าถึงง่ายอย่าง เอ็มจี แซดเอส อีวี เมื่อปี 2562 และแม้ว่าปัจจุบัน เอ็มจี มีอีวีจำหน่ายหลายรุ่นทั้ง ZS EV, EP, ES, MG4  Electiric และ Maxus9 และมียอดจำหน่ายอยู่ในเกณฑ์ดี

แต่เมื่อมีผู้แข่งขันเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะรถจากจีนด้วยกัน ทำให้เอ็มจีตัดสินใจเปิดแผนผุดโชว์รูมพรีเมียม ซึ่งจะจำหน่ายเฉพาะอีวี รวมถึง อีวี ระดับพรีเมียมที่จะทยอยเข้ามา โดยพร้อมเปิดบริการแห่งแรกช่วงไตรมาส 1-2 ปีนี้ ก่อนขยายเป็น 20-30 แห่ง ภายในปี 2568 ขณะที่เครือข่ายโชว์รูมและศูนย์บริการปัจจุบัน มีอยู่ประมาณ 150 แห่ง

เมอร์เซเดส-เบนซ์ เปลี่ยนรูปแบบการขาย 

ขณะที่เมอร์เซเดส-เบนซ์ ซึ่งช่วงหลายปีที่ผ่านมา เสียแชมป์ตลาดพรีเมียมให้กับคู่แข่งสำคัญอย่างบีเอ็มดับเบิลยู ล่าสุดประกาศปรับแนวทางการจำหน่าย โดยเริ่มต้นใช้โมเดลธุรกิจ “Retail of the Future” ตั้งแต่วันที่ 1 ก.พ.2567 เป็นต้นไป 

มาร์ทิน ชเวงค์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า 

Retail of the Future เป็นโมเดลธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในหลายตลาดทั่วโลก รวมถึงออสเตรเลีย และอินเดีย ส่วนเยอรมนี และมาเลเซียเป็น 2 ประเทศล่าสุดในปีที่ผ่านมา ขณะที่ไทยเป็นประเทศที่ 11 ที่ใช้โมเดลธุรกิจนี้ 

แนวทางหลักของ  Retail of the Future ลูกค้าซื้อรถที่ไหนก็ได้ทั่วประเทศในราคาเดียวกัน ข้อเสนอเดียวกัน เนื่องจากรถทุกคันที่จะขายให้ลูกค้าเป็นรถของบริษัท ทำให้สามารถกำหนดราคาเดียวกันได้ ขณะที่ดีลเลอร์มีหน้าที่ในการส่งมอบรถ ดูแลลูกค้าด้านต่างๆ การบริการหลังการขาย รวมถึงการสร้างกิจกรรมต่างๆ 

ซึ่งรูปแบบธุรกิจนี้จะต่างจากที่ผ่านมา หรือ การทำตลาดรถยนต์ทั่วไปที่ดีลเลอร์จะซื้อรถจากบริษัท จากนั้นจึงไปบริหารการขายเอง สามารถจัดโปรโมชั่นหรือข้อเสนพิเศษให้กับลูกค้าได้ ทำให้เกิดปัญหาตามมา โดยเฉพาะการตัดราคาหรือข้อเสนอพิเศษ  ส่งผลให้ผู้ซื้อรถใช้เวลานาน เพราะต้องตระเวนหาดีลเลอร์ที่คิดว่าให้ราคาต่ำกว่า และข้อเสนอมากกว่า 

แต่โมเดลใหม่ทำให้ลูกค้าไม่ต้องใช้เวลาเลือกดีลเลอร์ นอกจากนี้ยังทำให้หารถที่ต้องการง่ายขึ้น เช่น รุ่นย่อย หรือ สี เพราะเป็นสต็อกรถส่วนกลางของบริษัท ขณะที่รูปแบบเดิมเป็นสต็อกของดีลเลอร์ที่มีจำนวนรถน้อยกว่า และมักมีเหตุการณ์ที่ตัวแทนขายพยายามโน้มน้าวให้เปลี่ยนรุ่น หรือ เปลี่ยนสี เพราะจะได้รับรถเร็วกว่า

และแม้รถที่ลูกค้าต้องการไม่มี แต่ลูกค้าจะสามารถรู้ถึงแผนการผลิตของโรงงาน ทำให้สามารถกำหนดเวลาที่ต้องรอรถได้ชัดเจน แน่นอน 

เชื่อดีลเลอร์ได้ผลกำไรมากขึ้น 

สำหรับโมเดลใหม่ เมื่อทุกอย่างเหมือนกัน ลูกค้าก็สามารถตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ขณะที่ดีลเลอร์ก็จะลดปัญหาด้านการเงิน เพราะไม่ต้องแบกรับภาระสต็อกรถอีกต่อไป ขณะเดียวกันก็ลดความเสี่ยงจากการดีลเลอร์ด้วยกันตัดราคา เป็นต้น 

ด้านรายได้ดีลเลอร์จะได้ส่วนแบ่งจากการจำหน่ายรถ และยังมีโบนัสพิเศษแปรผันตามยอดจำหน่าย ซึ่งเชื่อว่าท้ายที่สุดแล้ว จะทำให้ผลประกอบการดีขึ้น เหมือนกับประเทศอื่นๆ ที่ใช้โมเดลนี้ไปแล้วก่อนหน้านี้ 

ส่วนพนักงานขาย ที่ดูเหมือนจะได้รับผลกระทบจากโมเดลนี้ พบว่าในประเทศต่างๆ ไม่ได้ลดลง และบางแห่งกลับเพิ่มขึ้น เนื่องจากยอดจำหน่ายเพิ่มขึ้น แต่ต้องเปลี่ยนบทบาทใหม่ เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์และการดูแลลูกค้า สามารถให้ข้อมูลต่างๆ ที่ลูกค้าต้องการทราบ และประสานงานในกิจกรรมต่างๆ เช่น การทดลองขับ เป็นต้น 

สำหรับช่องทางที่ลูกค้าสามารถเลือกซื้อรถกับโมเดลธุรกิจนี้ มีทั้งซื้อผ่านทางโชว์รูม, ออนไลน์ สโตร์ และสายด่วน 1250

อย่างไรก็ตามสิ่งที่ต้องจับตาดู คือ การแข่งขันของตลาดที่รุนแรง โดยเฉพาะในระดับพื้นที่ หากคู่แข่งสามารถขยับตัวได้เร็วด้วยการตัดสินใจของตัวดีลเลอร์เอง โดยเฉพาะด้านราคาหรือข้อเสนอพิเศษ จะส่งผลอย่างไรบ้างหรือไม่ 

ซึ่งผลของนโยบายใหม่นี้ ผู้บริหารเมอร์เซเดส-เบนซ์เชื่อว่าระยะ 1 เดือน หรือ 1 เดือนครึ่ง ก็น่าจะมองเป็นทิศทางที่ชัดเจน