กูรูแนะโชห่วยปั้น‘แพลตฟอร์มชุมชน’

ตามมาด้วยคำถามสำคัญว่าการเปลี่ยนแปลงเช่นนี้จะปรับตัวกันอย่างไร? โดยเฉพาะกิจการค้าปลีกค้าส่งขนาดเล็ก หรือร้านโชห่วย จากอดีตลูกค้าเดินมาหาสินค้า แต่วันนี้ “สินค้า” ต้องเดินมาหาลูกค้าถึงบ้าน ดังนั้นจะทำหน้าร้านและมีส่วนร่วมในการบริหารชีวิตลูกค้าได้อย่างไร เพื่อสร้างโอกาสการขาย ขับเคลื่อนธุรกิจเดินหน้าต่อไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

สุรงค์ บูลกุล รองประธานกรรมการหอการค้าไทย และประธานคณะกรรมการกลุ่มค้าปลีกค้าส่ง กล่าวในเวที “ยุทธศาสตร์ค้าปลีกวิถีใหม่ฝ่าโควิด-19” โดยคณะกรรมการกลุ่มค้าปลีกค้าส่ง หอการค้าไทย ฉายภาพธุรกิจค้าปลีกขณะนี้เผชิญความท้าทายจากการปรับวิถีชีวิต สภาวะเศรษฐกิจ โครงสร้างธุรกิจที่เปลี่ยนจากภาคการผลิตมาสู่ภาคบริการ ซึ่งกว่า 30 ปีที่ผ่านมาเศรษฐกิจไทยโตจากการส่งออก!

ก่อนหน้านั้นไทยเคลื่อนย้ายแรงงานจากภาคเกษตรมาสู่ภาคอุตสาหกรรม ขณะที่การอุบัติใหม่ของ "ภาคบริการ" ในช่วงหลังมานี้ซึ่งเติบโตได้ดีที่สุดนั้นยังไม่มีการปรับเปลี่ยนรูปแบบเศรษฐกิจให้สอดคล้องกัน ประการสำคัญหลังวิกฤติโควิดนี้ไทยยังต้องพึ่งพา “กำลังซื้อในประเทศ” มากขึ้นอีกด้วย ซึ่งปัจจัยเสี่ยงเหล่านี้ เรายังไม่ได้เตรียมตัว! ท่ามกลาง "มรสุม" ที่น่าจะยังมีเข้ามาอีกมาก 

ภายใน  5 ปีข้างหน้าประชากรสูงอายุจะเพิ่มขึ้นสูง คนยุคอินเตอร์เน็ตมีมุมมองชีวิตต่างกันอย่างสิ้นเชิงจากคนรุ่นก่อน  ความมั่นคงในการทำงานน้อยลง ผู้คนหาคำตอบได้จากกูเกิล ไม่จำเป็นต้องเข้าห้องสมุด ทุกอย่างต้องเร็ว รอได้ไม่เกิน 10 นาที  จะเห็นว่า บริบทของการทำธุรกิจกับ “คนรุ่นใหม่” มีความแตกต่างกันอย่างชัดเจนจากวิถีเดิมๆ 

ธุรกิจที่ “ไกลจากปาก” จะประสบปัญหาหนัก ไม่ว่าจะสายการบิน โรงแรม อัญมณี เอนเตอร์เทนเมนต์ แต่กลุ่มที่ยังมีโอกาสคืออะไรที่ “ใกล้ปาก” หรือธุรกิจที่เกี่ยวกับความเป็นอยู่ในการดำรงชีวิตของผู้คน

แนวโน้มเศรษฐกิจไทยปีนี้อย่าง  “ดี” น่าจะติดลบ 5% แง่ร้าย ติดลบ 10% บวก  จะปรับแนวความคิดอย่างไรกับบริบทการเปลี่ยนแปลงต่างๆ  เด็กรุ่นใหม่จะเคยชินกับการทำงานที่บ้านมากขึ้น ผู้สูงอายุ 60-70 ปี ใช้แอพพลิเคชั่นเป็นและจะง่ายขึ้นจากวิวัฒนาการความสะดวก ไม่ใช่สิ่งมหัศจรรย์อีกต่อไป 

อย่างไรก็ตาม "ร้านโชห่วย“ จะเป็นอีกทางเลือกสำหรับคนที่มองหาแพลตฟอร์มอิสระ ไม่จำกัด สามารถใช้องค์ความรู้อื่นซ้อนไปพร้อมๆ กันได้ ”ดิจิทัลแพลตฟอร์ม" เป็นตัวช่วยที่ทำได้เกือบทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าจะนำมาประยุกต์ใช้อย่างไร  บริการพื้นฐานในชุมชนจะเป็นเรื่องใหญ่มาก!  โชห่วยสามารถยกระดับให้เป็นสถานที่รับส่งสินค้า นำสินค้าไปฝากขาย  พรีออร์เดอร์ ฯลฯ ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจซบเซา คนตกงานมากขึ้น แต่สิ่งเหล่านี้ต้องเริ่มในทันที!

ขณะที่ยักษ์ใหญ่ “แม็คโคร” ศูนย์ค้าส่งสมัยใหม่ซึ่งมีบรรดาร้านโชห่วย และผู้ประกอบการร้านอาหาร ภัตตาคาร ธุรกิจขนาดกลางและเล็ก เป็นลูกค้าหลัก พร้อมขับเคลื่อนโครงการ “มิตรแท้โชห่วย” มุ่งเพิ่มขีดความสามารถทางการแข่งขันของผู้ประกอบการ มองเห็นทั้งร้านที่ประสบความสำเร็จและกำลังม้วนเสื่อปิดกิจการ 

“ภาพใหญ่ของโชห่วยต่างถูกมองเป็น ดาวร่วงแห่งปี แต่จริงๆ แล้วร้านโชห่วยจะอยู่รอดหรืออยู่รวยได้อยู่ที่การปรับตัว” 

วีระชัย ตู้วชิรกุล Senior Manager-Makro 4.0 บริษัท สยามแม็คโคร จำกัด (มหาชน) กล่าวย้ำว่า กว่า 30 ปีที่ผ่านมาร้านโชห่วยยังคงประสบปัญหาเดิมๆ ทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา นับตั้งแต่ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ หรือโมเดิร์นเทรด เข้ามาเมืองไทยและขยายสาขามากขึ้นอย่างต่อเนื่อง และเมื่อ 4-5 ปีก่อน “ออนไลน์” เป็นอีกตัวแปรที่ส่งผลกระ ทบใหญ่  นอกจากนี้ร้านโชห่วยยังขาดคนรุ่นใหม่สืบทอดกิจการ และขาดความรู้ด้านการจัดการร้านค้าปลีกซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของการทำให้กิจการคงอยู่และอยู่รอดได้อย่างมีผลกำไร

โชห่วยเป็นธุรกิจทางเลือก และทางรอดสำหรับผู้คนสามารถสร้างยอดขายเดือนเป็นล้าน กำไรเดือนเป็นแสนบาท ซึ่งทั่วประเทศไทยมีโชห่วยกว่า 5 แสนร้านค้ามีร้านระดับบน กลาง และฐานล่างเช่นกัน สร้างรายได้เฉลี่ยหลักพัน-หมื่นบาทต่อวัน สูงสุด 3-4 หมื่นบาท ไม่รวมขายส่ง สร้างยอดขาย 1 ล้านบาทต่อเดือนทีเดียว กำไรในธุรกิจโชห่วยอย่างน้อย 15% หากมิกซ์ “มาร์จิ้น-โปรดักท์” ดีๆ ขึ้นไปถึง 20% เท่ากับมีรายได้ 2 แสนบาทต่อเดือน! มีคนเข้าใจผิดกับธุรกิจโชห่วยแยอะ ไม่ใช่แค่อยู่รอดเท่านั้น แต่อยู่รวยก็ทำได้!

หลักการง่ายๆ เริ่มจากสูตร "8 ความรู้พื้นฐานและหัวใจของความสำเร็จ"  ที่เจ้าของร้านโชห่วยต้องรู้! ประกอบด้วย “ทำเลที่ตั้ง-ความแตกต่าง-สต็อกสินค้า-การเลือกสินค้า-ส่งเสริมการขาย-ราคาและกำไร-ผังร้านและจัดเรียง-การแต่งร้าน” 

เริ่มจากการ “เข้าใจทำเลที่ตั้ง” นำมาซึ่งการวิเคราะห์ลูกค้าได้ถูกต้องว่ามีความต้องการสินค้าอะไรเป็นปกติ หรือพิเศษ ขณะที่ช่วงสถานการณ์โควิดและหลังโควิดจากนี้ การบริหารจัดการสินค้าและบริการเพื่อตอบโจทย์ลูกค้านิวนอร์มอลจะยิ่งเพิ่มความสำคัญ

โจทย์นิวนอร์มอล...สำหรับโชห่วยไม่แตกต่างจากร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ให้ความสำคัญในเรื่อง “ความปลอดภัย”  และยิ่งสำคัญมากสำหรับเจ้าของโชห่วยเพราะใช้บ้านเป็นร้าน ใช้ร้านเป็นบ้านอยู่อาศัย ลูกค้าเสมือน “แขก” ต้องต้อนรับ! ด้วยความสะอาด ล้างภาพผู้คนนึกถึงโชห่วย จะเป็นร้านฝุ่นแยอะ ไม่สะอาด มีการจัดผังร้าน ด้วยหลักการง่ายๆ คนสองคนต้องสวนกันได้ ทางเดินระหว่างตู้แช่ 1.20 เมตร ให้เปิดได้ ขณะที่การจัดวางต้องปรับระดับชั้นให้เหมาะสมกับขนาดของสินค้า จัดเรียงสินค้าให้เกิดความต่อเนื่อง เช่น ยาสีฟันต้องอยู่คู่แปรงสีฟัน เป็นหลักง่ายๆ แต่สร้างยอดขายได้จริง 

นิวนอร์มอล ส่วนหนึ่ง คือ การกลับสู่เบสิคนั่นเอง! และเพิ่มเติมในบางเรื่องตามเมกะเทรนด์ต่างๆ เช่น  การพิจารณาความหนาแน่นของชุมชน ซึ่งจะมีผลต่อสินค้าและบริการรูปแบบใหม่  อย่างลูกค้าคุ้นชินกับ ดิจิทัล สแกน อีเพย์เมนต์ มากขึ้น อย่างน้อยผู้ได้รับสิทธิ์ประชารัฐ 14-15 ล้านคน และเกือบ 100% ใช้สมาร์ทโฟนเป็น! การทำอาหารรับประทานเองในครอบครัว  ใส่ใจสุขภาพและคุณภาพสินค้า ติดตามข่าวสารทางโซเชียลมีเดียมากขึ้น  

“คนในชุมชนของร้านโชห่วย มีเทรนด์เหล่านี้อยู่ในตัวหมดแล้ว ฉะนั้นร้านโชห่วยต้องปรับตัวหรือก้าวสู่การเป็นแพลตฟอร์มของชุมชน ไม่ว่าจะรองรับการจ่ายเงินด้วยอีเพย์เมนต์ เชื่อว่าโชห่วยจะเพิ่มรายได้ แค่ เปิดช่องทางรับเงินไม่เฉพาะเงินสด แต่รวมทั้งเงินอิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ"

สำหรับการขายสินค้าอาหารสด ของสดต่างๆ มีโอกาสสูญเสียมาก อาจมอง “อาหารแช่แข็ง” มาแทน โดยปรับพื้นที่บางส่วนให้ขายสินค้าแช่แข็ง จะเห็นว่าดีมานด์จากเทรนด์ทำอาหารที่บ้านมีสูง เปลี่ยน “โชห่วยเป็นครัวชุมชน” จะเพิ่มกำไรได้ ไม่มียอดสูญเสีย ทุกคนรับประทานอาหาร 3 มื้อต่อวัน สามารถต่อยอดสร้าง “ความถี่” ในการมาร้าน และเป็นร้านในดวงใจของผู้คนใกล้บ้าน

"เราปักธงให้โชห่วยเป็นครัวของชุมชน โชห่วยต้องเปลี่ยนโปรดักท์มิกซ์ในร้าน เหล้าเบียร์ น้ำมัน น้ำปลา อาจเป็นรอง แต่คนกิน 3 มื้อ อะไรที่ไปผูกกับคนกินได้จะเพิ่มความถี่มีหลายแขนงของการเป็นครัวของชุมชน อยู่ที่ทำเลที่ตั้ง ลูกค้า ไซส์ของพื้นที่ หากใกล้สังคมเมืองต้องเป็นรีดดี้ทูอีีท พร้อมกิน พร้อมทาน เมื่อปักธงความเป็นครัวของชุมชนได้แล้ว จากนั้นจะมีสินค้าตามมาฝากขาย เชื่อมโยงชุมชน ทำให้เกิดรายได้ สร้างความมั่นคงทางรายได้ให้โชห่วยและชุมชนไปพร้อมๆ กัน" 

นอกจากนี้ สินค้าเกี่ยวกับความสะอาดได้รับความนิยมมากขึ้นในยุคโควิด ก็ต้องมิกซ์โปรดักท์ใหม่ ติดตาเทรนด์เพื่อช่วยเสริมสินค้าใหม่ พร้อมๆ บริหารจัดการ “สต็อก”โดยมาตรฐานมูลค่าสินค้าในสต็อก 80% จะต้องบนชั้นวางสินค้า อีก 20% สำหรับสินค้าในสต็อก และใช้หลัก “เข้าก่อน-ขายก่อน”  ส่วนใหญ่โชห่วยมักเอาเงินไปจมกับสต็อกมาก แต่หากมองสต็อกในร้านให้เป็นเงิน แค่เรียงใหม่ และไม่ให้มีฝุ่นจับ ถือว่า “ดี” อย่าให้ “โบ๋” เพราะนั่นหมายถึงเสียโอกาสในการขายจากการเตรียมสต็อกไม่ดีพอ

เจ้าของร้านโชห่วยอาจไปทีละสเต็ป! ใช้สิ่งเบสิคที่มีให้เกิดประโยชน์สูงสุดด้วยค่าใช้จ่ายที่น้อยที่สุด “มิกซ์โปรดักท์ มิกซ์มาร์จิ้น ดึงสังคมมีส่วนร่วม”  ก่อนจะก้าวสู่การเชื่อมต่อช่องทางสื่อสารผ่านโซเชียลมีเดียภายในชุมชนที่ทุกคนมีไลน์ มีเฟซบุ๊ก สร้างเฟซบุ๊กเพจร้านโชห่วยให้ลูกค้าติดตามและติดต่อได้  มีสินค้าใหม่โพสต์ทีเดียวคนทั้งชุมชนรับรู้ หรือใช้ไลน์เริ่มจากแอดไลน์กลุ่ม ต่อยอดเป็นไลน์ออฟฟิเชียล นำสู่บริการ “คุณสั่ง-เราส่ง” ซึ่งสามารถเชื่อมขนส่งในท้องถิ่นอย่างวินมอเตอร์ไซต์ เหล่านี้  

ท้ายที่สุด การบริหารจัดการด้านการเงิน "ค่าใช้จ่าย-กำไร-ต้นทุน" ที่จะส่งผลต่อสภาพคล่อง!   โชห่วยมีจุดแข็ง “ต้นทุนดำเนินการต่ำ” สามารถเปิดลานจอดรถ พืื้นที่บ้านริมรั้ว ของตัวเองได้ทันที แต่หากเช่าตึก หรือเช่าพื้นที่ดำเนินการที่มีค่าเช่าสูงจะเป็นปัจจัยกดดันมาก ฉะนั้นหากกดต้นทุนดำเนินการได้ต่ำมากเท่าไร จะยิ่งสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันที่ไม่ใช่แค่รอดแต่รวย! แน่นอน

ฉายภาพไม่ต่างกัน สลิลลา สีหพันธุ์ รองประธานกรรมการฝ่ายกิจการบรรษัท เทสโก้ โลตัส กล่าวว่า แม้สถานการณ์โควิดจะเป็นวิกฤติ แต่ก็เป็นโอกาส! หากเปรียบโชห่วยอยู่ตรงกลางสี่แยกจะหันซ้ายไปหา “วิกฤติ” หรือหันขวาไปหา “โอกาส”  ซึ่งเฉพาะ “ที่ตั้ง” ของโชห่วยใกล้บ้านลูกค้านับเป็นโอกาสใหญ่  เพราะจากการสำรวจพฤติกรรมลูกค้าของเทสโก้ โลตัส พบว่า ไม่อยากเดินทาง!  หากมีร้านค้าใกล้บ้านตอบโจทย์ ทำไมจะไม่เข้าไปใช้บริการ 

“สถานการณ์โควิดนี้ลูกค้าไม่อยากฟันฝ่าเชื้อโรคไปร้านขนาดใหญ่  แต่การมาช้อปกับคนคุ้นเคยใกล้บ้าน อยู่ตรงนั้นไม่ได้ไปไหน มั่นใจมากกว่าด้วยซ้ำว่าซื้อของกับคนรู้จัก ฉะนั้น ทำเลได้เปรียบมากๆ แต่เมื่อลูกค้าเปลี่ยนไปให้ความสำคัญเรื่องสุขอนามัย ร้านโชห่วยก็ต้องหันมาใส่ใจความสะอาดมากขึ้น”

การบริหารกิจการต่างๆ ต้องปรับตัวว่องไว  อะไรที่สิ่งลูกค้าต้องการ หากไม่ต้องการก็ต้องเอาออก การบริหารจัดการต้นทุน กำไร โชห่วยไม่จำเป็นต้องซื้อยกโหล! อาจจำเป็นต้องซื้อปลีกบ้างเพื่อให้ไม่ตกเทรนด์ รองรับความต้องการของชุมชนนั้นๆ ทำร้านให้เป็นแพลตฟอร์มของชุมชน! ให้ได้มากที่สุด