ตลาดจักรยานแตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ ถ้าเราจะซื้อจักรยานสักคัน เราย่อมอยากลองปั่นก่อน
หมายถึงไม่ว่าตลาดอีคอมเมิร์ซจะโตขึ้นขนาดไหน ร้านค้าที่คนเข้าไปหยิบจับสินค้าได้ด้วยตัวเองก็ยังต้องมี
ในไทย ช่องทางหลักการซื้อขายจักรยาน คือร้านตัวแทนทั่วประเทศ ส่วนใหญ่ทำกันในลักษณะธุรกิจครอบครัว ไม่ได้เป็นเชนสโตร์เหมือน 7–11 ยิ่งมีร้านมากตามจำนวนคนปั่น คู่แข่งทางธุรกิจก็มากขึ้นตามตัว
ล่าสุด ก็เริ่มเจอคู่แข่งที่เป็นร้านออนไลน์ ซึ่งสามารถขายสินค้าชนิดเดียวกันนราคาที่ถูกกว่า เพราะไม่จำเป็นต้องแบกรับภาระการเปิดหน้าร้าน
เขาได้สินค้าจากไหนมาขาย? คำตอบคือซื้อผ่านตัวแทนจำหน่ายใหญ่ๆ ที่มีสินค้าหลากหลาย ถ้าเป็นระดับท็อป 5 ของประเทศ แค่เปิดบัญชีกับเจ้าเดียว คุณก็มีสินค้าครบทุกอย่าง
ข้อดีของร้านค้าปลีกที่เปิดบัญชีกับตัวแทน คือไม่จำเป็นต้องสั่งสินค้าเพื่อสต๊อกไว้ เสี่ยงต่อการเป็นเม็ดเงินที่จมลงไป ถ้ามีเงินหมุนน้อย อาจเลือกสั่งแค่ไม่กี่สี/ไซส์ ขายหมดแล้วค่อยสั่งใหม่ จะเห็นว่ากว่าสินค้าจากผู้ผลิตจะถึงมือลูกค้า ต้องผ่านหลายขั้นตอนทีเดียว เช่น มีแบรนด์ A เปิดบริษัทใหม่ แบรนด์ A จะขายสินค้าถึงมือผู้บริโภคได้อย่างไร? ช่องทางที่รวดเร็วและง่ายที่สุด คือส่งสินค้าให้ตัวแทนจำหน่าย เพื่อส่งต่อไปยังร้านค้าปลีกในเครือข่าย
จากโรงงานถึงมือผู้บริโภค คนเจ็บหนักที่สุดอยู่หางแถวของห่วงโซ่ คือผู้บริโภคที่ต้องจ่ายราคาสูงกว่าต้นทุนหลายเท่า เพราะพ่อค้าทุกคนในห่วงโซ่ต้องมีกำไร อีกคนที่เจ็บคือร้านค้าปลีกที่หลังหักภาษีและค่าใช้จ่ายแล้ว กำไรต่อชิ้นก็ไม่ถือว่ามากมายอะไร
ทางออกที่ไม่ต้องจ่ายส่วนต่างให้คนกลาง คือให้แบรนด์ผู้ผลิตขายตรง สมัยก่อน เรื่องนี้ต้องใช้เงินทุนมหาศาล แต่ยุคนี้ ระบบร้านค้าออนไลน์เข้ามาเติมเต็มแล้ว เราจึงเห็นแบรนด์จักรยานหลายๆราย หันมาขายเสื้อผ้าและจักรยานด้วยตัวเอง บางแบรนด์ถึงขนาดมีนโยบายไม่เปิดหน้าร้าน และไม่รับตัวแทนจำหน่ายด้วยประการทั้งปวง!
แบรนด์ลักษณะนี้ลดต้นทุนได้เป็นจำนวนมาก ผู้บริโภคก็ได้จักรยานที่สเปคดีและราคาคุ้มค่ากว่าแบรนด์คู่แข่ง ที่พึ่งพิงโครงสร้างการซื้อขายแบบเก่า แต่ใช่ว่าการขายตรงจะสะดวก เพราะอย่างที่เกริ่นไว้ จักรยานเป็นอุปกรณ์ราคาสูง ผู้บริโภคก็อยากลองปั่นก่อนซื้อ และไม่ใช่ทุกคนที่สะดวกใจกับการซื้อของออนไลน์ ยังไม่รวมการขนส่งและกำแพงภาษีข้ามประเทศ ที่เมื่อรวมราคาเบ็ดเสร็จ อาจไม่ได้ถูกไปกว่าจักรยานที่มีตัวแทนจำหน่ายเลย
ผู้บริโภคก็ต้องคิดถึงการรับประกันสินค้า ถ้าจักรยานมีปัญหาจะทำอย่างไร? จะส่งกลับไปประเทศผู้ผลิตคงไม่ใช่ทางออก การซื้อผ่านร้านค้าปลีก คุณสามารถจูงจักรยานเข้าร้านซ่อมได้ตลอดการรับประกัน การดูแล บรรยากาศและความสัมพันธ์ระหว่างพ่อค้ากับลูกค้า ก็เป็นอะไรที่ระบบขายตรงยังทดแทนไม่ได้
ทุกวันนี้ ผู้ผลิตสินค้าจักรยานหันมาใช้ช่องทางขายตรงมากขึ้น Canyon ในเยอรมนี ที่มีนโยบายขายตรงสู่ผู้บริโภค ขยับจากผู้ผลิตระดับห้องแถว มาเป็นแบรนด์ระดับประเทศที่มีพนักงาน 500 คนในเวลาไม่ถึงสิบปี เพราะจำหน่ายสินค้าได้ในราคาที่ถูกกว่าและสเปคดีกว่า
ในอังกฤษ แบรนด์เสื้อผ้าจักรยาน อย่าง Rapha ก็เน้นขายตรง และนำกำไรส่วนต่างมาพัฒนาสินค้า ทำโฆษณา ทำกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า จนกลายเป็นแบรนด์ระดับโลกในเวลาแค่ 7 ปี และตอนนี้กลุ่มบริษัท LMVH เจ้าของแบรนด์ไฮเอนด์มากมายทั้ง Tag Heuer และ Louis Vitton ก็เริ่มสนใจซื้อกิจการของ Rapha แล้ว หลังเห็นยอดกำไรที่ทำได้ปีละ 11 ล้านปอนด์หรือเกือบห้าร้อยล้านบาท
ในอนาคตผู้ผลิตรายใหญ่ คงต้องเจอกับความท้าทายจากแบรนด์ใหม่ไฟแรง ที่พร้อมใช้อินเทอร์เน็ตลดช่องว่างในตลาด แต่นั่นอาจเป็นข้อดีสำหรับผู้บริโภคครับ เพราะมันจะทำให้การแข่งขันในตลาดสูงขึ้นจนเราได้สินค้าที่ดีในราคาที่ถูกลงเช่นกัน!
