‘ล็อคตั้น วัฒนา’ จากนายหน้าประกันภัย สู่ ‘ที่ปรึกษาความเสี่ยง’ ธุรกิจยุคใหม่

ท่ามกลางความเสี่ยงที่ซับซ้อนในยุคปัจจุบัน ทั้งปัญหาภูมิรัฐศาสตร์ ภัยธรรมชาติ และภัยไซเบอร์ ได้ผลักดันธุรกิจนายหน้าประกันภัยของ "ล็อคตั้น" สู่ที่ปรึกษาด้านความเสี่ยง 

"โทนี ฮาร์ดี" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ล็อคตั้น เอเชีย เปิดเผยว่า ล็อคตั้นเป็นบริษัทเอกชนที่ถือหุ้นโดยครอบครัว ซึ่งปัจจุบันบริหารมาแล้วกว่า 3 รุ่น ได้แก่รุ่นของ แจ็ค ล็อคตั้น, เดวิด ล็อคตั้น, และรอน ล็อคตั้น ซึ่งเป็นรุ่นปัจจุบัน

โดยจุดเด่นที่ทำให้ล็อคตั้นแตกต่างจากธุรกิจนายหน้าประกันภัยรายอื่นคือ "ความเป็นอิสระ" ทั้งนี้ เนื่องจากบริษัทไม่ได้จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์นิวยอร์ก (NYSE) ทำให้บริษัทไม่ต้องกังวลเรื่องผลกำไรระยะสั้นเพื่อเอาใจผู้ถือหุ้น และสามารถตัดสินใจในสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าและพนักงานได้อย่างแท้จริงในระยะยาว

ล็อคตั้นเป็นบริษัทที่เติบโตแบบ "ออร์แกนิก" ไม่ได้เน้นการกว้านซื้อกิจการ แต่มาจากการดูแลลูกค้าเดิมอย่างดี พร้อมทั้งเอาชนะใจลูกค้าใหม่ด้วยการทำงานหนัก

"ถึงแม้ชื่อของ 'ล็อคตั้น' จะเข้ามาในเอเชียเมื่อ ปี 2549 แต่บริษัทพันธมิตรของล็อคตั้นที่ก่อตั้งขึ้นก่อน ทั้งในมาเลเซีย สิงคโปร์ และไทย ต่างก็เป็นบริษัทที่มีประสบการณ์การทำงานในภูมิภาคนี้อย่างยาวนานกว่า 40-50 ปี โดยก่อนที่จะมาเป็น "ล็อคตั้น วัฒนา" บริษัท ที่ปรึกษาวัฒนา จำกัด ก็มีมาตั้งแต่ปี 2527"

ปัจจุบันล็อคตั้นเอเชียได้ปรับบทบาทจากนายหน้าประกันภัยรูปแบบเดิมสู่ "ที่ปรึกษาด้านความเสี่ยง" (Risk Advisor) เพื่อช่วยลูกค้าให้เผชิญหน้ากับปัญหาในมิติต่าง ๆ ในปัจจุบัน เช่น ปัญหาภูมิรัฐศาสตร์ ปัญหาห่วงโซ่อุปทาน และความเสี่ยงจากการเปลี่ยนแปลงกฎหมายหรือกฎเกณฑ์ต่าง ๆ ระหว่างประเทศซึ่งมีความซับซ้อน ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

สำหรับเป้าหมายของ “ล็อคตั้น เอเชีย” หวังเห็นการเติบโตในธุรกิจ 3-5 ปี ผ่านการขยายธุรกิจเติบโตขึ้นเป็น 2 เท่า ในอัตราการเติบโตเฉลี่ยระดับสูงราว 20-25% ต่อปี

"วัฒนา วงศ์วิเศษนพคุณ" ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ล็อคตั้น วัฒนา อินชัวร์รันส์โบรคเกอร์ส (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า เส้นทางการเติบโตของ “ล็อคตั้น วัฒนา” เริ่มจากการเป็นบริษัทขนาดเล็ก มีพนักงานเพียง 10 คนในปี พ.ศ. 2527 และมีเป้าหมายเพื่อช่วยเหลือและให้บริการทางธุรกิจแก่คนไทย

ในเวลาต่อมา บริษัทได้เข้าเป็นพาร์ตเนอร์กับสถาบันการเงินระดับโลกหลายรายเช่น ซิตีคอร์ป และได้เข้าเป็นส่วงหนึ่งของล็อคตั้นในปี 2549 ทำให้บริษัทกลายเป็น "ล็อคตั้น วัฒนา" มาจนถึงปัจจุบัน

หัวใจสำคัญที่ล็อคตั้นยึดถือในการบริหารธุรกิจมาตลอด 40 ปี คือหลัก “แก้ว 3 ดวง” ที่นำมาสู่ความสำเร็จและความยั่งยืน แก้วดวงที่ 1 คือลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ต้องมาเป็นอันดับหนึ่งเสมอ แก้วดวงที่ 2 คือพนักงาน ซึ่งต้องมีอุดมการณ์เดียวกัน มีความมุ่งมั่น และมีจิตบริการ ส่วนดวงที่ 3 คือพันธมิตรทางธุรกิจ ที่ต้องมีสัมพันธ์ที่ดี มีความซื่อสัตย์ต่อกัน เพื่อร่วมกันส่งมอบบริการที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า

“ประกันภัยเป็นธุรกิจที่ 'อาภัพ' เป็นสิ่งที่คนไม่อยากเสียเงินซื้อ เพราะรู้สึกว่า ถึงซื้อไปก็จะไม่ได้ใช้ เราจึงต้องเข้าไปนั่งในใจลูกค้า ลูกค้าจะทำอะไรเราต้องบอกได้ว่ามีความเสี่ยงอะไรบ้าง ใช้ความจริงใจในการบริการเพื่อพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าของการบริหารความเสี่ยง ... เป้าหมายของเราไม่ใช่มุ่งหวังตัวเลขเพียงอย่างเดียว เพราะเราเชื่อว่ากำไรคือผลพลอยได้ เมื่อบริการได้ดีลูกค้าจะบอกต่อ แล้วตัวเลขจะมาเอง"

ดังนั้น บทบาทของ "นายหน้า" จึงเป็นมากกว่าแค่คนกลาง ต้องรู้และเข้าใจว่าลูกค้าทำธุรกิจอะไร มีความเสี่ยงตรงไหนบ้าง ซึ่งต่างจากธุรกิจประกันทั่วไป เพราะนายหน้าต้องมองภาพรวมธุรกิจของลูกค้าทั้งหมด และจัดหาผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านมาเสริมในส่วนที่มีความซับซ้อน เช่น ความเสี่ยงจากภัยไซเบอร์ หรือความเสี่ยงด้านการควบรวมกิจการ (M&A)

"สุรดี มลายอริศูนย์" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ล็อคตั้น วัฒนา อินชัวร์รันส์โบรคเกอร์ส (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า ในปีงบประมาณ 2569-2570 ล็อคตั้นตั้งเป้าหมายการเติบโตของรายได้ในระดับ 8-10% หรือ 1,050 ล้านบาท ภายใต้ความท้าทายทางเศรษฐกิจที่เพิ่มมากขึ้น

ถึงแม้ว่าในปีนี้ตลาดประกันภัยจะเข้าสู่ช่วง "ซอฟต์มาร์เก็ต" มีการแข่งขันด้านราคาสูงและลูกค้ามีอำนาจต่อรองมากขึ้น แต่บริษัทก็จะกระจายความเสี่ยงไปในหลายหน่วยธุรกิจ ทำให้เมื่อบางธุรกิจได้รับผลกระทบ ธุรกิจอื่นก็ยังสามารถช่วยประคองผลประกอบการโดยรวมให้เติบโตได้ดี

สำหรับปีที่ผ่านมา ล็อคตั้นฯ สามารถปิดงบการดำเนินงานในเดือนเม.ย. 2569 โดยมีเบี้ยประกันรับรวมกว่า 12,000 ล้านบาท และคาดว่าปีนี้จะสามารถรักษาระดับการเติบโตเกินให้กว่า 10,000 ล้านบาทได้อย่างต่อเนื่อง

ในการนี้ บริษัทได้นำเทคโนโลยีมาช่วยเหลือในหลายด้าน เช่น ด้านความเสี่ยงภัยธรรมชาติก็มีการทำ "ฟลัดโมเดลลิง" เพื่อจำลองสถานการณ์ปริมาณฝนตกและการหนุนของน้ำทะเล ช่วยในการการประเมินความเสี่ยงเชิงลึกของอุทกภัยได้ละเอียดถึงระดับตำบลครอบคลุมทั่วทั้งประเทศ ทำให้บริษัทสามารถประเมินวงเงินคุ้มครองในธุรกิจที่มีทรัพย์สินกระจายอยู่ทั่วไทย เช่น ธุรกิจค้าปลีก ได้อย่างแม่นยำ

นอกจากนี้ บริษัทยังได้ว่าจ้างบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเข้ามาดูแลเรื่องการป้องกันความเสี่ยงภัยไซเบอร์โดยเฉพาะ และหากลูกค้าถูกโจมตี นโยบายของบริษัทไม่เพียงแต่ให้เคลมเท่านั้น แต่ยังช่วยติดต่อรายงานหน่วยงานรัฐ ประสานงานหาทีมนิติวิทยาศาสตร์เพื่อตรวจสอบรอยรั่วและอุดช่องโหว่ รวมถึงให้ความช่วยเหลือเมื่อถูกเรียกค่าไถ่