มุมมองการตลาด: ไทยจะเจาะตลาดซาอุฯ และ กลุ่มGCC อย่างไร

ในขณะที่ของราคาถูก คุณภาพปานกลาง ก็ตีตลาดถล่มทลายมานักต่อนักแล้ว ดูได้จากตัวอย่างของสินค้าจีนที่พัฒนาคุณภาพจากราคาที่จับต้องได้จนมาถึงคุณภาพ ที่ดีขึ้นเรื่อย ๆ โดยยังคงตรึงจุดเด่น คือราคาที่ตัดสินใจซื้อง่าย

แล้วเราละ ไทยเราควรจะฉวยโอกาสอย่างไรดี

ตลาดที่น่าจับตาตอนนี้คือภูมิภาคที่มีกำลังซื้อพร้อมอย่างซาอุดีอาระเบีย ซึ่งแทบผลิตสินค้าบริโภคเองไม่ได้มากนัก แม้ล่าสุดจะพัฒนาจนส่งออกมะเขือเทศไปอิตาลีได้ แต่ต้องลงทุนลงแรงมหาศาล ต่างจากไทยที่ปลูกมะเขือเทศแล้วลืมไปสองเดือน กลับมาก็ออกผลแล้ว นี่คือศักยภาพเด่นของไทย คือคุณภาพดี ราคาไม่แพง โดยไม่ต้องแบกต้นทุนสูง

ภาพการเมือง GCC ที่ต้องเข้าใจก่อนเปิดตลาด

ซาอุฯ คือพี่ใหญ่ของโลกอาหรับ การขยับตัวของซาอุฯ คือการขยับทัพทั้ง GCC การที่ซาอุฯ ลงนามความตกลงป้องกันร่วมสามฝ่ายกับปากีสถานและตุรกี สะท้อนเหตุผลเดียวคือ พึ่งสหรัฐฯ ไม่ได้แล้ว แต่จะยืนรับกระสุนคนเดียวก็ไม่ไหว จึงต้องหาเพื่อนที่ “เก๋าเกม” พอ

ตุรกี มีกองทัพใหญ่ ถ่วงดุลอิหร่านได้ และยังเป็นสมาชิกนาโต้ เปรียบเหมือนกองกลางชั้นดีที่จ่ายบอล-ตัดเกม ช่วยให้กองหลังอย่างซาอุฯ สบายขึ้น

ปากีสถาน มีกองทัพแข็งแกร่งแต่ก็ต้องหาแนวหลังพิงเช่นกัน เพราะยังมีเรื่องบาดหมางกับอินเดีย การที่ซาอุฯ ดึงปากีสถานเข้าร่วมจึงเป็นการ “แบ็กทูแบ็ก” ด้านความมั่นคง ปัจจุบันนักบินขับไล่ปากีสถานยังรับหน้าที่ให้กองทัพอากาศซาอุฯ ด้วยซ้ำ เมื่อสมการเป็นเช่นนี้ ซาอุฯ จึงจำต้องรับบทเจ้าบุญทุ่มตามสคริปต์เดิม แต่ครั้งนี้คาดหวังผลลัพธ์ด้านความมั่นคงที่จับต้องได้กว่าที่ผ่านมา เพราะยอมรับแล้วว่าสหรัฐ“เปิดงานได้ แต่ปิดงานไม่ได้” — ไม่สมราคาคุย

ตุรกีและปากีสถาน คือตัวเชื่อมที่ “เหนียวแน่นแบบแตงเม” ยืดสายสัมพันธ์ไปถึงอิหร่านได้ ในทางกลับกัน ใครจะคุยกับซาอุฯ ก็เข้าตรงๆ ไม่ได้ ต้องผ่านคนกลางมือฉมัง การเจรจาการค้าหรือความมั่นคงกับซาอุฯ ไม่ใช่การสื่อสารสากลทั่วไป แต่ต้องมี “การันตี” ผ่านพันธมิตรที่ได้รับความไว้วางใจ และคุ้นชินวัฒนธรรมอาหรับ เพราะคนซาอุฯ มักไม่ถนัดลงมือทำเอง ด้วยเติบโตมาแบบ “คาบช้อนเงินช้อนทอง” คนกลางเหล่านี้ส่วนใหญ่คือชาวปากีสถาน ตุรกี อียิปต์ เยเมน และเลบานอน ที่คลุกคลีกับซาอุฯ มายาวนาน — เรียกได้ว่าเป็น “กองกลางตัวรุก” ของเกมนี้

การที่ไทยจะเจาะประตูซาอุฯ ต้องเปิดช่องทางให้ตัวเองมากกว่าสูตรเดิม ไม่ใช่มุ่งหาแค่ผู้ประกอบการซาอุฯ โดยตรง แต่ต้องเข้าถึงกลุ่มแวดล้อมด้วย เพราะหัวใจความสำเร็จทางการค้าคือการแบ่งปันผลประโยชน์อย่างลงตัว ให้เค้กหนึ่งก้อนแบ่งกันได้ทั่วถึง

แต่ละภูมิภาคมีจุดเด่นจุดด้อยต่างกัน วิธีเจาะตลาดยุโรปใช้กับเอเชียอย่างจีนไม่ได้ กลยุทธ์ที่ใช้กับจีนก็ใช้กับแขกอาหรับไม่ได้เช่นกัน จุดขายของไทยคือคุณภาพคู่ราคา ซึ่งถือเป็นแบรนด์ที่มีศักยภาพอยู่แล้ว สิ่งที่ต้องเสริมคือการดึงคนกลางมืออาชีพร่วมทีม ด้วยการสร้างสัดส่วนผลประโยชน์ให้ลงตัว ไม่ว่าจะเป็นอียิปต์ ซีเรีย เลบานอน ปากีสถาน หรือตุรกี ล้วนเป็นพันธมิตรที่ละทิ้งไม่ได้ หากไทยตั้งใจจริงกับตลาดนี้ การเจาะตลาดซาอุฯ จึงไม่ใช่การเจาะพื้นที่ประเทศเดียว แต่ต้องมองความต้องการสินค้าทั้งภูมิภาค GCC พูดง่ายๆ คือ ไม่ใช่แค่ดูว่าจะขายอะไร แต่ต้องวางแผนแบ่งเค้กให้ทีมขายของเราด้วย

       การเริ่มเดินเคาะประตูบ้านแล้ว สุ่มขายของ แบบ direct sale สมการนี้ ไม่สามารถมาใช้ในการทำการค้าในภูมิภาค GCC ได้ เพราะ ความเชื่อถือ ที่ถือเป็น คาถา สำคัญ ยังไม่เกิด ดังนั้น ที่ผ่านมาการจัดสารพัดงานแสดงสินค้า ที่ผู้ประกอบการต้องเสียเงิน เสียทอง ไปมากมาย เพื่อมาแสดงสินค้า 3 วัน 5 วัน นั้น ล้มเหลว โดยสิ้นเชิง เพราะนั่นคือ การซื้อพื้นที่เพื่อมาแสดง สินค้า ไม่ได้ เป็นการ ซื้อโอกาส ในการมา ขายสินค้า เราต้องเลิกวิธีเดิม ๆ ทั้งผู้จัด และผู้ร่วมคณะ เลิกใช้สูตร การหาลูกค้า สูตรเดียว ใช้มันทั้งโลก ไม่มีที่ไหน เค้าทำกัน แล้ว เราเข้าเมืองตาหลิ่วเราก็ต้องหลิ่วตาตาม