ธุรกิจที่แข็งแกร่ง คือ ธุรกิจที่ผู้นำในแต่ละรุ่นล้วน “สร้างคุณค่า” ให้เกิดขึ้นกับธุรกิจได้ในแบบของตัวเอง ดังเช่น บริษัท วิยะเครป โปรดักส์ จำกัด
บริษัท วิยะเครป โปรดักส์ จำกัด เป็นผู้ผลิตและส่งออกอาหารทะเล มีจุดเริ่มต้นจาก “รุ่นแม่” คือคุณสุวณีย์ ทิพย์หมัด ที่ขายปลาในตลาดสด ต.พุมเรียง อ.ไชยา จ.สุราษฎร์ธานี ชาวบ้านที่นั่นส่วนใหญ่ มีอาชีพทำประมง คุณภาพของอาหารทะเลจึงสดมาก จากขายปลาจึงขายปูไปด้วย
แม้จะเป็นอาหารทะเลเหมือนกัน แต่วิชาการขายปลากับวิชาการขายปูนั้นแทบจะเป็นตำราคนละเล่ม เพราะปลากับปูที่จับได้มีอายุความสดที่ต่างกัน คุณสุวณีย์ตั้งคำถามว่า เมื่อปูที่ได้มีคุณภาพดีแบบนี้อยู่แล้ว จะทำอย่างไรให้สามารถเก็บรักษาได้นานขึ้นและยังคงความสดไว้ได้อยู่เพื่อความสะดวกของลูกค้า
คำถามนี้สำคัญ เพราะคือการตั้งคำถามว่า เราจะสร้าง “คุณค่า” ต่อยอดจากสิ่งที่เรามีเพื่อเป็นประโยชน์กับลูกค้าและธุรกิจของเราได้อย่างไร
ไอเดียการทำ “เนื้อปูพาสเจอร์ไรซ์” จึงเกิดขึ้น คุณค่าที่เกิดขึ้นคือ
1. จากเดิมถ้าปูขายไม่หมด ไม่ทันอายุความสดก็ต้องทิ้ง เปลี่ยนมาเป็นการทำให้เนื้อปู อยู่ในสภาพที่คงความสดไว้ได้นานกว่าขายปูสดอย่างเดียว แปรรูปไปเป็นผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ก็ยังได้
2. ตอบโจทย์ลูกค้าที่ต้องการความสะดวกสบาย แทนที่จะต้องมาแกะเนื้อปูเองให้เหนื่อย แค่เทเนื้อปูออกจากกระป๋องก็จบเรียบร้อย
3. จากเดิมถ้าขายปูสดอย่างเดียวก็อาจจะขายได้แต่ในไทย แต่พอมีเนื้อปูพาสเจอร์ไรซ์กลายเป็นว่าสามารถเป็นสินค้าส่งออกไปยังตลาดต่างประเทศได้ด้วย ทั้งตลาดทวีปอเมริกา ยุโรป เอเชีย หรือออสเตรเลีย ก็ไปได้หมด
กลายเป็นว่า สัดส่วนของรายได้จากตลาดส่งออกของบริษัท วิยะเครป โปรดักส์ จำกัด นั้นใหญ่ถึง 60% ของรายได้ทั้งหมด และเป็นตลาดในประเทศ 40%
ในช่วงต้นของการส่งออกนั้น วิยะเครป โปรดักส์ โฟกัสที่ตลาด OEM ก่อน แล้วจึงสร้างแบรนด์ของตัวเองชื่อ “Siam Crab” ส่วนตลาดในไทยนั้น ตอนแรกผู้บริโภคมีความคิดว่าปูกระป๋องสดสู้ปูสดไม่ได้ ทำให้ตลาดในประเทศยังโตสู้ตลาดต่างประเทศไม่ได้
แต่ต่อมาผู้บริโภคนิยมรับประทานเนื้อปูกันมากขึ้นจนแทบจะเรียกว่า “ปูฟีเวอร์” ยิ่งเมนูไหนให้เนื้อปูเน้นๆ คนยิ่งชอบ บวกกับความน่าตื่นตาตื่นใจของเนื้อปูพาสเจอไรซ์ที่ทำมาในรูปแบบ “เนื้อปูคอนโด” แค่เปิดกระป๋องมาก็เนื้อเนื้อปูเป็นก้อน ๆ ตั้งมาเป็นชั้น ๆ กว่าจะได้เนื้อปูแน่นขนาดนี้ต้องใช้ปูหลายตัวน่าดู ผู้บริโภคก็รู้สึกว่าคุ้มค่าที่จะซื้อ
ในรุ่นแม่นั้น บริษัท วิยะเครป โปรดักส์ จำกัด ถือว่าสร้างความสำเร็จไว้ดีมากแล้ว พอมาถึง “รุ่นลูก” คุณมาดีน๊ะ ทิพย์หมัด ก็ยิ่งต่อยอดคุณค่าให้มากกว่าเดิม
คุณมาดีน๊ะ เป็นผู้นำความสดใหม่และเข้าถึงคนรุ่นใหม่มาเติมให้กับแบรนด์ ตั้งแต่การพาแบรนด์เข้าสู่ตลาดออนไลน์ โดยเฉพาะการที่เจ้าของธุรกิจมาไลฟ์ขายอาหารทะเลสดด้วยตัวเอง ทำมาตั้งแต่คนดู 10 คนจนทุกวันนี้คนดูแตะ 6,000 กว่าคน ซึ่งขอแนะนำให้ไปดูในเพจเฟซบุ๊ก Viya Crab จะพบว่า ลีลาการไลฟ์ที่เต็มไปด้วยชีวิตชีวาของคุณมาดีน๊ะนั้นทำให้คุณถูก “ป้ายยา” ได้ง่าย ๆ เลย บวกกับคุณภาพอาหารทะเลสดมากจริง ๆ ไม่แปลกใจที่ลูกค้าจะพากัน “เอฟรัว ๆ”
ยิ่งกว่านั้น จากเดิมที่โฟกัสแต่ปู แต่ในช่วงโควิด-19 เพื่อเป็นการช่วยชาวประมงให้มีรายได้อยู่ จึงรับซื้ออาหารทะเลทั้งหมดที่เรือจับได้ ไม่ได้เฉพาะปูทะเลอย่างเดียว กลายเป็นว่าวิยะเครปในรุ่นลูกจึงมีอาหารทะเลที่หลากหลายขึ้น เมื่อมาบวกกับการไลฟ์ขายของยิ่งพาให้การขายไปได้ไกลกว่าเดิม
ที่สำคัญ จากเดิมจะเห็นว่าใน “รุ่นแม่" ธุรกิจจะเป็นลักษณะ B2B มากกว่า แต่เมื่อเจอโควิด-19 เข้าไป ตลาดส่งออกชะงัก การที่ “รุ่นลูก” มีฐานลูกค้าออนไลน์ในประเทศอยู่แล้ว ทำให้การมาจับกลุ่มลูกค้าแบบ B2C ช่วยรักษาความแข็งแกร่งของบริษัทไว้ได้แม้ในยามที่ตลาดส่งออกที่เคยเป็นรายได้ใหญ่ที่สุดต้องชะลอตัว
นอกจากนั้น คุณมาดีน๊ะยังขยายธุรกิจสู่ร้านอาหารชาวเลซีฟู้ดส์อีก 3 สาขา พาให้แบรนด์วิยะเครปมาสู่ความสดใหม่เข้าถึงผู้บริโภคได้มากขึ้น
ทั้งหมดนี้ จะเห็นได้ว่า ตั้งแต่ “รุ่นแม่” มาถึง “รุ่นลูก” นั้น ทำสิ่งเดียวกันคือการสร้างคุณค่าให้กับธุรกิจในรูปแบบของตัวเองที่เข้ากับยุคสมัยและพฤติกรรมผู้บริโภค
เป็นการสร้างคุณค่าจากรุ่นสู่รุ่นอย่างแท้จริง
คอลัมน์ : SME Game Changer - พลิกเกมธุรกิจ SME
พิกุล ศรีมหันต์
รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี
ธนาคารไทยพาณิชย์