ว่ากันว่า เมื่อถึงช่วงวิกฤติเศรษฐกิจ ตัวเลือกแรกๆ ที่คนจะเลือกตัดชอยส์ คือบรรดาสินค้าฟุ่มเฟือยที่ไม่จำเป็นต่อการดำรงชีวิต ไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้าแฟชั่น สินค้าเพื่อความสวยความงาม หรือแม้กระทั่งค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการกินดื่มเที่ยว ซึ่ง “เฮง-ณัฐชัย เตชะวิเชียร” หนึ่งในผู้ก่อตั้งโรงเบียร์ “Brewave” สะท้อนกับ “กรุงเทพธุรกิจ” ว่า เป็นจริงตามนั้น เพราะพฤติกรรมของลูกค้าที่ลากยาวมาตั้งแต่ต้นปี 2568 เปลี่ยนจาก 1-2 ปีก่อนหน้าไปโดยสิ้นเชิง
จากเดิมที่โปรโมชันขายเบียร์แก้วใหญ่ในราคาแก้วเล็กดันยอดขายได้หลายร้อยแก้วภายใน 1 คืน ตอนนี้เหลือเพียง 10 แก้วเท่านั้น ลูกค้าที่ดูจะมีสตางค์มากที่สุดในโต๊ะก็ไม่ได้เหมาแจกจ่ายเลี้ยงเพื่อนเหมือนเดิม แต่เลือกจะเดินมาซื้อกิน 1 แก้วเงียบๆ เน้นอยู่ยาวทั้งคืนมากกว่า
นี่คือภาพของธุรกิจร้านอาหารกลางคืนที่เริ่มฉายชัด “เฮง” เลือกแก้โจทย์ด้วยวิธีคลาสสิก ถ้าไม่ได้ยอดเยอะแบบเดิมก็ต้องเน้นปริมาณ หรือ “เน้นวอลุ่ม” จากการเปิดสาขาใหม่ๆ รวมถึงแตกไลน์โมเดลที่ไม่ได้มีเพียงหน้าร้านหลายร้อยตารางเมตร แต่ยังไปในรูปแบบคีออส รวมถึงขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในโรงภาพยนตร์เป็นที่แรกด้วย
ทำคราฟต์เบียร์เพราะใจรัก โตเร็วจนต้มขายเดือนละ 400 ลิตรก็ยังไม่พอ
ก่อนจะมี “Brewave” เฮงจับธุรกิจมาหลายอย่าง เดิมที่บ้านทำโรงพิมพ์ มีอสังหาริมทรัพย์ รับเหมาก่อสร้าง พอทำธุรกิจไปได้สักพักก็เริ่มมีเงินเก็บ “เฮง” บอกว่า อันที่จริงการทำโรงเบียร์เป็นความฝันมาตั้งแต่ต้น เป็นสิ่งที่อยากทำมาตลอด รอจังหวะและโอกาสอยู่หลายครั้ง เคยเกือบดีลซื้อแฟรนไชส์มาเปิดแต่พอนั่งคำนวณแล้วคิดว่าคงเหลือกำไรไม่มาก ฝืนทำไปก็อาจจะเจ็บตัวเปล่าๆ
จนผ่านมาสักระยะก็มีรุ่นพี่ที่เคยทำงานด้วยกันชักชวนนำเบียร์มาให้ชิม ปรากฏว่า รสชาติถูกปาก เห็นศักยภาพไปต่อได้ สุดท้ายจึงตัดสินใจทำธุรกิจต้มเบียร์ขายกับรุ่นพี่ ซึ่งตอนนั้น “เฮง” ยอมรับตรงๆ ว่า ยังเป็นการขายใต้ดินแบบไม่ถูกกฎหมาย
ช่วงแรกขายได้เดือนละ 20 ลิตร ผ่านไปเพียง 1 เดือนเศษๆ เฮงกับรุ่นพี่ขายได้มากถึง 400 ลิตร ลูปการทำงานคือต้มสัปดาห์ละครั้ง ต้มวันอาทิตย์ ส่งขายวันศุกร์ ทำอยู่อย่างนั้นมาประมาณ 1 ปีกว่าๆ จนเริ่มมีฐานลูกค้าพอสมควร ปริมาณ 400 ลิตรต่อเดือนที่ทำได้ก็เริ่มไม่เพียงพอกับความต้องการ จึงปรึกษากันว่า ต้องวางแผนขยายธุรกิจจริงจัง
ประกอบกับ ณ ช่วงเวลานั้น มีกฎหมายเข้ามารองรับแล้ว จึงปรึกษากับฝ่ายกฎหมาย พร้อมจับมือกับเพื่อนๆ ในวงการที่มีโรงต้มในลักษณะเดียวกันอีก 4 แห่ง ตัดสินใจเปิดร้านในชื่อ “Brewave” สาขาถนนกาญจนาภิเษกเป็นที่แรกในปี 2564
ด้วยฐานลูกค้าเดิมที่แข็งแรงอยู่แล้ว สาขาที่สองจึงเกิดขึ้นไวมากภายในปีเดียวกัน “เฮง” มองว่าจุดแข็งของ “Brewave” คือขายทางเลือก ขายความหลากหลายให้ลูกค้า ลูกค้าที่ร้านส่วนใหญ่ไม่ได้กินคราฟต์แต่เป็นกลุ่มลุกค้าทั่วไป ความหมายก็คือลูกค้ากินคราฟต์จะโฟกัสที่ความหอม ความซ่า ขณะที่ลูกค้า “Brewave” มีสองคำตอบ คืออร่อยกับไม่อร่อย รวมถึงเมนูอาหารที่ลงทุนจ้างเชฟมาทำสูตร
“เฮง” บอกว่า วิธีทำการตลาดของที่นี่ไม่มีสูตรสำเร็จ คิดว่า สำคัญสุดต้องทำกับข้าวให้อร่อย ที่ร้านไม่ได้มีเพียงนักดื่มแต่ยังมีกลุ่มที่มาเพื่อทานข้าวกลางวัน ข้าวเย็น พาคุณพ่อคุณแม่มากินมื้อใหญ่ อายุเฉลี่ยจึงมีตั้งแต่กลุ่ม First Jobber ไปจนถึงอายุ 40 ต้นๆ ช่วงปีแรกๆ ของ “Brewave” เป็นลูกค้าวัยรุ่นแทบทั้งหมด แต่ตอนนี้มีไปจนถึง Gen X หรือ Baby Boomers
เคยขายดีสุดแตะวันละ 400,000 บาท คนจ่ายน้อยลง ต้องเน้นเพิ่มสาขา
ปัจจุบัน “Brewave” มีทั้งหมด 7 สาขา จากปีที่แล้ว 4 สาขา “เฮง” บอกว่า ที่ต้องเน้นเพิ่มสาขาเพราะเริ่มเห็นแนวโน้มคนใช้จ่ายน้อยลงมาตั้งแต่ต้นปี วัดจากยอดขายก็จะเห็นชัดมาก อย่างสาขาที่ขายดีที่สุดของร้านจะมีสองแห่ง สาขากาญจนาภิเษกปีที่แล้วขายได้มากสุดเดือนละ 4 ล้านบาท ปีนี้เหลือเพียงเดือนละ 2.5 ล้านบาท ส่วนสาขาเกษรอัมรินทร์เคยพีคสุดขึ้นไปแตะเดือนละ 6 ล้านบาท ปีนี้เหลือเพียงเดือนละ 2 ล้านบาท
“เฮง” ระบุว่า ที่เห็นได้ชัดที่สุดคือ “โปรโมชัน 5 นาที” จ่ายราคาแก้วเล็กได้เบียร์แก้วใหญ่ ปกติโปรฯ นี้มาเมื่อไหร่ยอดขายได้เป็นร้อยแก้ว บางโต๊ะมีเพื่อนใจป๋ากวาดทีเดียว 10 แก้ว แต่ปัจจุบันไม่ได้เป็นเช่นนั้น ขายได้เพียง 10 แก้วเศษๆ จากสั่งให้ทั้งโต๊ะกลายเป็น “จ่ายใครจ่ายมัน” พฤติกรรมที่เห็นชัดสุดคือกินแก้วเดียวอยู่ยาวทั้งคืน คนประหยัดมากขึ้น สัญญาณตรงนี้เห็นลากยาวตั้งแต่ต้นปีถึงปลายปี แม้ยอดขายของสาขาเกษรอัมรินทร์จะขยับขึ้นบ้างแต่ก็ยังไม่ขึ้นไปแตะที่ 6 ล้านบาทเท่าเดิม
“ผมจะอยู่ร้านวันศุกร์กับวันเสาร์ เขากินกันแก้วเดียวแล้วอยู่ทั้งคืน ผู้บริโภครัดเข็มขัดเกิน 50% แก้วใบใหญ่ในร้านจะมี 300 ใบ ถ้าเป็นช่วงปกติผมต้องวนล้างสามรอบ ทุกวันนี้ไม่ต้องวนล้าง ยอดตกลงมาเยอะจริงๆ แล้วเวลาเป็นเป็นพร้อมกันหมดทุกสาขา มันน่าจะมาจากเศรษฐกิจภาพรวม แต่แม้ว่ายอดขายตกเราก็จะเปิดสาขาใหม่เพราะเห็นโอกาส คนอื่นเขาออกจากตลาดกันเราก็เลยเข้าไป รู้ว่ายอดตกมาตั้งแต่ต้นปี ก็พยายามขยายสาขาเพิ่มเพื่อให้มีรายได้เพิ่ม ด้วยการที่เราไปคุยแล้วเงื่อนไขค่าเช่าค่อนข้างดี”
ค่าใช้จ่ายต่อหัวของลูกค้า “Brewave” แต่ละสาขามีความแตกต่างกัน สาขากาญจนาภิเษกเฉลี่ย 700 บาทต่อคน ที่เกษรอัมรินทร์จะสูงกว่าอยู่ที่ 1,000 บาทต่อคน ที่สาขาเกษรอัมรินทร์เคยขึ้นไปแตะพีคสุดถึง 400,000 บาทต่อวัน ส่วนสาขารัชดาภิเษกและสาขาปิ่นเกล้าทยอยดีขึ้นตามลำดับ สัดส่วนลูกค้าที่ร้านส่วนใหญ่เป็นคนไทย แม้แต่สาขาเกษรอัมรินทร์ก็ยังเป็นคนไทยมากที่สุด สัก 5 โมงเย็นคนก็เริ่มเต็มร้านแล้ว
เปิดอีก 10 สาขา ขยายโรงต้มแห่งใหม่ ทำ OEM ขายเบียร์ในโรงหนัง ไปให้ถึง “300 ล้าน”
ภาพของ “Brewave” หลังจากนี้จะมุ่งไปที่การขยายสาขาหลากหลายโมเดล เบื้องต้นในเดือนธันวาคมจะมีเปิดสาขาอารีย์บนตึกแฟลกชิปสโตร์ของคาเฟ่อเมซอน “Brewave” ได้พื้นที่ 2 ชั้นรวมกัน 500 ตารางเมตร ถัดจากนั้นจะเป็นสาขาในรูปแบบคีออสที่เดอะมอลล์บางแค โดยจะนำเมนูไก่ทอดซึ่งเป็นเมนูขายดีของร้านไปเสิร์ฟคู่กันด้วย
และที่น่าจะเป็นไฮไลต์สำคัญ คือ การนำเบียร์ขึ้นไปวางขายที่สาขาเซ็นจูรี่สุขุมวิท คอนเซปต์ของที่นี่เกิดจาก Pain Point ของเฮงในฐานะคุณพ่อที่ต้องมารับส่งลูกๆ ที่ห้างอยู่บ่อยๆ จึงคิดว่า จะดีกว่าหรือไม่ถ้ามีร้านให้คุณพ่อคุณแม่ได้นั่งจิบเบียร์รอไปพลางๆ โดยจะนำคอนเซปต์นี้กระจายในพื้นที่ห้างสรรพสินค้นชั้นนำในกรุงเทพฯ ภายในปีหน้า
เมื่อสาขาเยอะขึ้น ก็ต้องมาพร้อมกับกำลังการผลิตที่มากขึ้นเป็นเท่าตัว โรงต้มที่สาขากาญจนาภิเษกที่ใช้เป็นครัวกลางส่งไปยังสาขาอื่นๆ ตอนนี้ไม่เพียงพอ ปัจจุบันสร้างโรงงานแห่งใหม่ที่ไทรน้อย มีกำลังการผลิตมากกว่าเดิม รองรับได้สูงสุด 130,000 ลิตรต่อเดือน ส่วนกำลังการผลิตที่เกินมาเผื่อไว้สำหรับการทำธุรกิจรับจ้างผลิต หรือ OEM ด้วย ตอนนี้รอเพียงออกใบอนุญาตโรงงานก็พร้อมเดินเครื่องทุกเมื่อ ซึ่งถ้ามีสัดส่วน OEM มาเติมเต็ม ปีหน้า “Brewave” ก็น่าจะแตะหลักไมล์ 300 ล้านได้ไม่ยาก
“ปีนี้ทุกสาขารวมกันยอดขายน่าจะประมาณ 110 ล้านบาท โจทย์ผมคิดว่า ปีหน้าน่าจะง่ายกว่าเดิมเพราะเรามีโรงงานเพิ่มมาแล้ว ตอนนี้เขากำลังจะให้โรงเบียร์แบบเราเอาเข่งออกนอกร้านได้ คือขายเบียร์คราฟต์นอกโรงเบียร์ได้ ถ้าโรงงานรับ OEM ก็น่าจะได้มีรายได้เพิ่มมาประมาณเดือนละ 20 ล้านบาท สุดท้ายถ้ารันได้เต็มกำลัง รัฐบาลอนุญาตให้เอาเบียร์ออกไปขายข้างนอกได้เต็มร้อย รายได้ทั้งหมดก็น่าจะอยู่ประมาณ 300 ล้านบาท โรงงานตอนนี้รอใบอนุญาตก็สามารถเริ่มได้เลย”
ฝันของ “Brewave” ในอนาคตอันไกล “เฮง” อยากทำให้เบียร์เป็นของราคาย่อมเยาที่ทุกคนสามารถเข้าถึงได้ อยากเป็นผู้เล่นในตลาดเมนสตรีมแม้จะยากแต่ก็อยากไปอยู่ตรงนั้น สำคัญที่สุดอยากให้ทุกบ้านมีเบียร์ของ “Brewave” ปัญหาหลักที่ทำให้ยังไม่สามารถทำราคาได้ต่ำกว่านี้มาจากราคาวัตถุดิบ ในกลุ่มผู้ประกอบการก็มีการพูดคุยกันตลอดว่า ให้เกาะๆ ด้วยช่วงราคานี้เอาไว้