ท่ามกลางตลาดเครื่องดื่มที่แข่งขันกันดุเดือด จากปีแห่ง “ชานม” มาสู่ยุคอะไรๆ ก็ “ชาไทย” และตลอดทั้งปี 2568 ก็เต็มไปด้วย “มัทฉะ” จนราคาพุ่งทะยานไปไกล แต่ในขณะที่หลายคนกำลังตะลุมบอนเครื่องดื่มในกระแส “ตูน-ศิริวัฒน์ ศิริบุญฤทธิ์” กลับเห็นช่องว่างที่ยังไม่มีใครยกเครื่องดื่มตามรถเข็นข้างทางอย่าง “น้ำเต้าหู้” ขึ้นมาอยู่บนห้าง และไม่ใช่การตั้งร้านคีออส (Kiosk) เล็กๆ เท่านั้น แต่เป็นไอเดียคาเฟ่น้ำเต้าหู้ที่ต้องมีทุกอย่างครบจบไปจนถึงของหวาน
ทว่า ก่อนจะปิ๊งไอเดียคาเฟ่น้ำเต้าหู้ พื้นเพเดิมของ “ตูน” ไม่เคยคร่ำหวอดในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับอาหารและเครื่องดื่มมาก่อน เขาเรียนจบ BBA จากเซี่ยงไฮ้ กลับมารับช่วงต่อทำธุรกิจขายเครื่องจักรก่อสร้างของครอบครัว จากนั้นก็หา “Second Job” ทำเสริมบ้าง ทั้งร้านหมูกระทะ ร้านก๋วยเตี๋ยว ไปจนถึงร้านเครื่องเสียง กระทั่งมาเจอจุดเปลี่ยนที่ทำให้งานรองกลายเป็นงานหลัก เมื่อร้านน้ำเต้าหู้เจ้าประจำที่คุณพ่อกินทุกวันปิดตัวลง ความคิดลองทำน้ำเต้าหู้ขายเองจึงเกิดขึ้น
หัดทำน้ำเต้าหู้ 1 ปี ให้คุณพ่อชิมจนเจอรสที่ใช่ กว่าจะมาเป็น “น้ำเต้าหู้ปูปลา”
ก่อนจะมองเห็นช่องว่างในตลาดเครื่องดื่ม “ตูน” หัดทำน้ำเต้าหู้ครั้งแรกเพราะร้านประจำที่คุณพ่อชอบกินปิดตัวลง เขาบอกว่า คุณพ่อกินน้ำเต้าหู้ทุกวัน พอร้านนี้ปิดก็หารสชาติแบบนี้ไม่ได้อีกแล้ว จึงเริ่มคิดว่า หรือจะลงมือทำเองเลยดี ประกอบเทรนด์รักสุขภาพกำลังมาแรงในช่วง 2-3 ปีมานี้ ตัดสินใจศึกษาดูอย่างจริงจัง ไปลงเรียนคอร์สทำน้ำเต้าหู้หลายที่ กลับมาฝึกทำ ฝึกต้ม เพื่อให้ได้รสชาติที่ใช่อีก 1 ปีเต็มๆ ทำสัปดาห์ละสองครั้งโดยมีคุณพ่อคอยชิมให้ได้ตามรสชาติที่ใช่
ระหว่างนั้น “ตูน” ไปเดินห้าง ก็พบว่า ร้านขายเครื่องดื่มส่วนใหญ่เต็มไปด้วยกาแฟ ชานมไข่มุก มัทฉะ แต่ยังไม่เคยเห็นร้านน้ำเต้าหู้ในลักษณะเดียวกัน จึงกลับมาวางโมเดลใหม่ คิดตั้งแต่วันแรกๆ ว่า ถ้าตั้งใจปั้นธุรกิจนี้จริงจังต้องนำร้านเข้าไปอยู่ในห้างให้ได้ แต่ร้านใหม่ที่แบรนดิ้งยังไม่ชัดเจนคงยากที่จะได้พื้นที่ห้างใจกลางเมือง จึงเริ่มจากการหาโลเคชันแถวๆ บ้าน สุดท้ายได้พื้นที่บ้านสองชั้นย่านประตูผี ใกล้กับแหล่งสตรีทฟู้ดชื่อดัง อาทิ เจ๊ไฝ ทิพย์สมัย ผัดไทยประตูผี เป็นต้น
ร้านน้ำเต้าหู้ปูปลาสาขาแรกอยู่บนพื้นที่ 120 ตารางเมตร จุได้เต็มที่ 50-60 ที่นั่ง ช่วงแรกยังไม่มีแผนทำการตลาด แต่หลังจากผ่านไป 2-3 เดือนก็เริ่มมีลูกค้าเข้ามาต่อคิวรอกิน “ตูน” มองว่า ส่วนหนึ่งอาจจะมาจากชื่อร้านที่ง่ายต่อการจดจำ “น้ำเต้าหู้ปูปลา” มาจากเกมน้ำเต้าปูปลาที่หลายคนคุ้นเคย ตูนเคยเล่นเกมนี้กับกลุ่มเพื่อนบ่อยๆ ตอนเรียนมัธยม คิดหยิบคำนี้มาตั้งชื่อร้านแล้วลองไปถามหลายๆ คน ก็ได้รับฟีดแบ็กกลับมาว่า เป็นชื่อที่จดจำได้ในคราวเดียว จากนั้นจึงนำไปวางคอนเซปต์ร้านให้ชัด หาทีมดีไซน์มาออกแบบรายละเอียดต่างๆ ในร้านให้สอดคล้องไปกับเกมน้ำเต้าปูปลา
จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นเมื่อมีอินฟลูเอนเซอร์เข้ามารีวิว บวกกับเมนูน้ำลำไยที่กำลังเป็นกระแสในตอนนั้นทำให้ร้านเริ่มเป็นไวรัลบนโซเชียลมีเดีย “ตูน” บอกว่า ตอนนั้นเริ่มเห็นลูกค้ามาต่อแถวก่อนร้านเปิดราวๆ 30-40 คน มากที่สุดทะลุ 100 คนก็มี เป็นจุดที่เริ่มมองเห็นศักยภาพของร้านแล้วว่า หลังจากนี้ความฝันที่จะนำ “น้ำเต้าหู้ปูปลา” เข้าไปอยู่ในห้างน่าจะเป็นจริงได้
“ช่วงแรกก็ยากเหมือนกัน เพราะธุรกิจอาหารไม่มี Barrier of Entry ทุกคนเรียนจบมา ก็คิดว่า จะไปทำร้านอาหาร ถ้าเทียบกับธุรกิจที่ผมทำมาก่อนหน้าก็อาจจะเป็นธุรกิจรุ่นเก่านิดหนึ่ง ที่บ้านผมขายเครน คงไม่มีใครเรียนจบแล้วตั้งเป้าจะไปขายเครน พอทำธุรกิจอาหารก็ต้องปรับตัวไว ต้องพัฒนาทุกวัน มีคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม โดยเฉพาะร้านเครื่องดื่มประเภทอื่นๆ เพราะคนเดินห้างมากินของคาว 1 ร้าน ของหวาน 1 ร้าน จะทำอย่างไรให้เขาเลือกเรา”
จากน้ำเต้าหู้ สู่ “Thai-Chinese Homie Dessert” ขึ้นห้างได้เป็นสิบสาขา
หลังจากสาขาประตูผีเข้าที่เข้าทาง ก็ได้เวลาพา “น้ำเต้าหู้ปูปลา” เข้าห้างเป็นครั้งแรก ตูนเล่าแผนปูทางก่อนจะพาแบรนด์ปักหมุดที่เซ็นทรัลลาดพร้าวว่า เคยไปเสนอกับทางห้างแต่ยังไม่มีแลนด์ลอร์ดตอบรับ ซึ่งตนเองก็เข้าใจเพราะยังไม่เคยมีคาเฟ่น้ำเต้าหู้ในลักษณะเดียวกันให้เห็น แม้แต่ครอบครัวของตูนเองก็ยังนึกภาพไม่ออก จึงคิดว่า ต้องทำออกมาเป็นรูปเป็นร่างให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ใช้เวลากับการปั้นสาขาประตูผี 1 ปีเต็ม จึงได้ฤกษ์เปิดสาขาที่สองบนห้างที่มีทราฟิกหนาแน่นที่สุดอันดับต้นๆ ของประเทศไทย
“น้ำเต้าหู้ปูปลา” ได้สัญญาร้าน Pop-up ที่เซ็นทรัลลาดพร้าว 6 เดือน ไม่นานก็ได้รับการตอบรับดี ลูกค้ากลับมาซื้อเป็นประจำ ขายอยู่โลเคชันดังกล่าวระยะเวลา 1 ปี 6 เดือน จากนั้นจึงได้รับพื้นที่ถาวร และเริ่มขยายไปยังห้างชั้นนำอย่าง “เมกะบางนา” รวมถึง “สยามพารากอน” ด้วยสัญญาร้าน Pop-up “ตูน” มองว่า การเข้าไปอยู่ในสยามพารากอนเป็นโอกาสสำคัญ แม้ได้พื้นที่ไม่ใหญ่มากราวๆ 30 ตารางเมตร แต่งัดอาวุธออกมาทุกอย่างให้เหมือนกับออกงานมอเตอร์โชว์ ทำให้ชื่อของ “น้ำเต้าหู้ปูปลา” ถูกยกระดับไปอีกขั้น เริ่มเป็นที่รู้จักในกลุ่มชาวต่างชาติมากขึ้น
ถัดจากนั้นก็มีแลนด์ลอร์ดเข้ามาเสนอพื้นที่อีกหลายแห่ง อาทิ เซ็นทรัลเวสต์เกต เดอะมอลล์ท่าพระ เดอะมอลล์งามวงศ์วาน ฟิวเจอร์ พาร์ค รังสิต แฟชั่นไอส์แลนด์ ฯลฯ จนถึงตอนนี้ “น้ำเต้าหู้ปูปลา” มีทั้งหมด 14 สาขา อยู่ในพื้นที่กรุงเทพฯ-ปริมณฑล ทั้งหมด โดย “ตูน” บอกว่า นอกจากการได้พื้นที่ทราฟิกดี หัวใจสำคัญที่ทำให้ร้านได้รับการตอบรับมาจากรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ น้ำเต้าหู้ของร้านเข้มข้น หอมถั่ว มีกลิ่นเตาถ่านอ่อนๆ มีครัวกลางช่วยควบคุมคุณภาพ กินสาขาไหนก็รสชาติแบบเดียวกัน รวมถึงราคาเริ่มต้นที่ 25 บาท ไปจนถึง 149 บาท ทำให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่าย
อีกจุดแข็งของร้าน คือการมีกลุ่มผู้สูงอายุเป็นฐานลูกค้าหลัก ด้วยตัวโปรดักต์ที่ตอบโจทย์ทุกกลุ่มอายุ กินได้ตั้งแต่เด็ก วัยทำงาน จนถึงรุ่นปู่ย่าตายาย จากตอนแรกที่คิดว่า ต้องเป็นร้านน้ำเต้าหู้อันดับ 1 ของประเทศ ตอนนี้เปลี่ยนมุมมองไปแล้ว อยากเป็น “Thai-Chinese Homie Dessert” ร้านขนมหวานที่ทุกคนคุ้นเคย มีเมนูตามฤดูกาล รวมถึงเมนูผลไม้ปั่นที่เน้นความเป็นไทย อาทิ แตงโม น้อยหน่า มังคุด มะยงชิด ลำไย ฝรั่ง ซึ่งกลุ่มนี้ต่างชาติชอบมาก
“ช่วงแรกๆ เมนูสลัชชี่ผลไม้เป็นผมกับภรรยาช่วยกันคิด หลังๆ มีทีม R&D เข้ามาช่วย พอมีทีมก็จะมี NPD เยอะขึ้น เร็วขึ้น มีต่างชาติเข้ามาซื้อที่ร้านด้วย ส่วนใหญ่เขาจะชอบกินน้ำเต้าหู้ และอีกอันที่ชอบมาก คือน้ำผลไม้ คนจีนจะชอบมังคุด ส่วนกลุ่มตะวันออกกลางชอบแตงโม เราวางแบรนด์เป็น Affordable Premium หรือ Premium Mass ลูกค้าเป็นคนทำงานอายุ 30 ปีไปจนถึงผู้สูงอายุ เราจะค่อนข้างเก่งเรื่องผู้สูงอายุเนื่องด้วยตัวโปรดักต์อาจจะตอบโจทย์”
ปีนี้ตั้งเป้า 100 ล้าน กางแผนไปต่างประเทศ อยากทำได้พันล้านภายใน 5 ปี
หลังจากเปิดทำการมา 2 ปีกว่าๆ พร้อมกับรายได้ที่เติบโตต่อเนื่อง ปีแรกทำเงินได้ 4 ล้านบาท ปีที่สองทะยานสู่ 40 ล้านบาท และในปีนี้ตั้งเป้าเติบโตสู่หลักร้อยล้านบาท ปัจจุบัน “น้ำเต้าหู้ปูปลา” ขยายไปแล้ว 14 สาขา คาดว่า ปีนี้จะจบที่ 18 สาขา โดยแผนในปีหน้า “ตูน” บอกว่า จะเป็นปีแห่งการขยาย เริ่มไปต่างจังหวัดตามจังหวัดหัวเมืองใหญ่ อาทิ ชลบุรี เชียงใหม่ ขอนแก่น
หน้าร้านยังเน้นเข้าไปอยู่ในพื้นที่ห้างเหมือนเดิม แต่จะเริ่มขยายโมเดลใหม่ๆ มากขึ้น เพิ่มช่องทางการขายโดยเริ่มทำบริการจัดเลี้ยงอาหารและเครื่องดื่มนอกสถานที่ หรือ “Catering” มีอาหารว่าง หรือ “Snack Box” ให้บริการ เข้าไปอยู่ในพื้นที่โรงพยาบาล และทำ “Cloud Kitchen” ส่วนแผนเข้าไปอยู่ในร้านสะดวกซื้อ “ตูน” เผยว่า สนใจและกำลังอยู่ในขั้นตอน R&D
เป้าใหญ่ตามไปป์ไลน์ของน้ำเต้าหู้ปูปลาไม่ได้มีแค่แผนไปต่างจังหวัดเท่านั้น ตูนบอกว่า อีก 3 ปีข้างหน้าจะเริ่มขยับขยายไปต่างประเทศ เคยไปสำรวจตลาดมาบ้าง พบว่า ประเทศบ้านใกล้เรือนเคียงอย่างสิงคโปร์ มาเลเซีย หรือฮ่องกง ชื่นชอบน้ำเต้าหู้ไม่แพ้คนไทย ส่วนโปรดักต์ใหม่ๆ แง้มว่า สนใจสินค้า “High Protein” ที่กำลังล้อไปกับเทรนด์รักสุขภาพ รวมถึงการเพิ่มแบรนด์ใหม่ๆ เข้ามาเติมพอร์ตโฟลิโอที่ตั้งใจจะเปิดในห้างเช่นกัน ทั้งหมดนี้ทำให้เป้ารายได้อีก 5 ปีข้างหน้าของเครือน้ำเต้าหู้ปูปลากรุ๊ปอยู่ที่ “1,000 ล้านบาท”
เมื่อถามว่า เศรษฐกิจซบเซาเผาจริงช่วงกลางปีที่ผ่านมากระทบกับยอดขายที่ร้านบ้างหรือไม่ “ตูน” บอกว่า ยอดขายตกลงเล็กน้อยแต่ไม่ได้มีนัยสำคัญมากนัก เพราะกลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่เป็นผู้สูงอายุที่ยังมีกำลังซื้อ ไม่ได้กินตามกระแส ข้อดีคือกลุ่มนี้จะไม่ค่อยเปลี่ยนใจ “Ticket Size” รวมๆ ยังอยู่ที่ 120 บาทต่อบิล เฉลี่ยต่อเดือนมีลูกค้าเข้ามาใช้บริการประมาณ 100,000 บิล
“ช่วงแรกไม่ได้คิดว่า จะมาไกลขนาดนี้ คิดว่าได้เข้าห้าง 1-2 สาขาก็เยอะแล้ว ในประเทศคิดว่าน่าจะไปได้มากสุด 40-50 สาขา เรื่อง IPO ก็เคยคิดเหมือนกันแต่ตอนนี้ก็ยังอีกไกล เป็นเป้าหมายในอนาคต แฟรนไชส์ยังไม่คิดจะทำ น้ำเต้าหู้ค่อนข้างเซ้นซิทีฟ เสียง่าย โปรตีนจับตัวกันง่าย เราแฮปปี้ที่จะคุมกันเองก่อน มีคนเข้ามาขอซื้อแฟรนไชส์ตลอด มีทุกวัน แต่เราอยากให้มาตรฐานทุกๆ สาขาเป็นแบบเดียวกัน การบริการ คุณภาพ และความสะอาด คือเรื่องที่เราให้ความสำคัญมากๆ”