‘ครีมภูเขาในตำนาน’ คัมแบ็ก! โกยรายได้เฉียด ‘ร้อยล้านบาท’ คนแก่ยังชอบ ขายดีรัวๆ

สำหรับเด็กรุ่นใหม่ “ครีมภูเขา” อาจเป็นชื่อที่ไม่คุ้นหูนัก แต่ถ้าเป็นคนรุ่น Baby Boomers หรือ Gen X เป็นต้นไป “ครีมภูเขา” แทบจะเป็นของสามัญประจำบ้านที่ต้องมีติดตัวไว้ไม่ห่าง เป็นที่รู้กันว่า นี่คือครีมสารพัดประโยชน์ที่มีสัมผัสแน่นหนึบ ลดอาการระคายเคืองแห้งแตกของผิวได้เป็นปลิดทิ้ง

แต่หลายสิบปีที่ผ่านมา “ครีมภูเขา” หายไปจากตลาดอย่างไร้ร่องรอย จนไม่นานมานี้โลโก้ภูเขาไฟฟูจิที่คุ้นเคยกลับมาอีกครั้งบนชั้นวางร้านค้าโมเดิร์นเทรด กลับมาครั้งนี้ครีมภูเขาผลิตและจัดจำหน่ายภายใต้ “บริษัท ฟูจิครีมดอทคอม จำกัด” โดยมี “ก้อย-สุธีตา บุนนาค” ปลุกกระแส Nostalgia ให้กลับมามีชีวิตอีกครั้ง

“ครีมภูเขา” หรือ “Hazel Snow Cream” กลับมาวางขายในไทยได้ 3 ปีแล้ว โดย “สุธีตา” บอกกับ “กรุงเทพธุรกิจ” ว่า เธอคลุกคลีในวงการสกินแคร์มา 18 ปีเต็ม ล้มลุกคลุกคลานจากการทำครีมซองวางขายในร้านสะดวกซื้อ เคยขายไม่ได้เลยจนเกือบจะต้องโละสินค้าออกจากเชลฟ์ แต่สุดท้ายก็สามารถทำการตลาดจนกวาดยอดขาย 20 ล้านซองภายในปีเดียว

แต่หากย้อนไปไกลกว่านั้น พื้นเพเดิมของ “สุธีตา” สั่งสมความรู้ด้านการตลาด แพลตฟอร์มออนไลน์ และการทำเว็บไซต์มาตั้งแต่เรียนจบหมาดๆ โดยเธอนี่เอง คือหนึ่งในทีมแอดมินเว็บไซต์ Dek-D บอร์ดอันดับต้นๆ ของเด็กยุค 2000s ทำให้มีประสบการณ์ในการงัดแงะอินไซต์ผู้บริโภคบนโลกออนไลน์เป็นอย่างดี

-สุธีตา บุนนาค ผู้ก่อตั้งและผู้บริหาร บริษัท ฟูจิครีมดอทคอม จำกัด เจ้าของครีมภูเขาในตำนาน-

เคยเกือบเจ๊ง แต่ฟื้นได้เพราะขายครีมหอยทากได้ “2 ล้านซอง”

เจ้าของครีมภูเขาเริ่มต้นเส้นทางผู้ประกอบการจากการเรียนจบคณะนิเทศศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เธอค่อยๆ สั่งสมองค์ความรู้จากการทำเว็บไซต์ ออกแบบกราฟิกดีไซน์ ตลอดจนการทำ SEO ด้วยการรวมกลุ่มกับเพื่อนๆ จากคณะวิศวกรรมศาสตร์ รับหน้าที่ดูแล “Dek-D” บอร์ดเว็บไซต์วัยรุ่นอันดับต้นๆ ในช่วงเวลานั้น จำนวนกระทู้ที่เคยดูแลมากที่สุดสูงถึง 3-4 หมื่นกระทู้ต่อวัน ทำให้เธอได้เรียนรู้การเก็บอินไซต์ผู้บริโภคไปในตัวจนนำมาต่อยอดสู่รูปแบบสินค้าได้

แต่ก่อนจะมาเจอกับครีมภูเขา “สุธีตา” เริ่มจากการขายครีมซองผ่านช่องทางออนไลน์ รวมถึงวางขายตามร้านสะดวกซื้อและร้านค้าโมเดิร์นเทรด เธอเล่าย้อนกลับไปว่า ช่วงนั้นล้มมาก็เยอะ ไม่ได้ขายดีตั้งแต่วันแรก แถมยังมาเจอกับมรสุมคุณแม่ล้มป่วยจนต้องเข้าผ่าตัดใหญ่ โดยส่วนตัว “สุธีตา” ชื่นชอบสกินแคร์แนวเกาหลี-ญี่ปุ่นอยู่แล้ว จึงคิดทำครีมไข่มุกผสมสาหร่ายและชาเขียววางขายก่อนแต่ก็ยังไม่สามารถเจาะตลาดได้ ยอดขายเริ่มลดลงเรื่อยๆ กระทั่งตัดสินใจเปลี่ยนเป็นโปรดักต์ครีมหอยทากผสมอโลเวร่า

เธอเล่าอย่างตรงไปตรงมาว่า แม้จะเปลี่ยนสูตรมาเรื่อยๆ แต่ยอดขายก็ยังไม่โตสักที จนมาเจอกับจุดเปลี่ยนสำคัญเมื่อได้เข้าไปวางขายในร้าน “เซเว่นอีเลฟเว่น” (7-Eleven) ซึ่งโดยปกติหากเป็นสินค้า SMEs ทางเซเว่นฯ จะมีทีมพัฒนาสินค้าคู่ขนานไปกับเจ้าของแบรนด์อยู่แล้ว ทั้งการแนะนำขนาดสินค้า ราคาขาย รูปแบบโปรดักต์ ฯลฯ แต่ถึงอย่างนั้นยอดขายก็ยังทรงตัว จนเธอเองก็เริ่มถอดใจและคิดว่า ถ้าเลิกขาย-โดนโละของออกก็ไม่เป็นไร เพราะเตรียมใจไว้อยู่แล้ว

ผลที่คิดไว้ผิดคาด คืนนั้นราวๆ สองทุ่ม ทีมเซเว่นอีเลฟเว่นโทรมาแจ้งความคืบหน้ากับสุธีตาว่า ครีมหอยทากผสมอโลเวร่าขายดีแบบ New High จนมีการขอให้เติมสต๊อก 1 ล้านซองทันที ซึ่งในปีเดียวกันนั้นธุรกิจครีมซองหอยทากของสุธีตาพุ่งทะยานสู่ความสำเร็จ สร้างยอดขาย “20 ล้านซอง” ภายใน 1 ปี กลายเป็นประตูบานใหญ่ให้สุธีตาเดินหน้าสู่วงการบิวตี้เต็มตัว 

แม้ว่าครีมซองจะยอดขายดีมาตลอด แต่ “สุธีตา” มองว่า สกินแคร์เป็นสินค้ากระแส ใช้ “Emotional” นำทาง ไม่ใช่ปัจจัยสี่ บริษัทต้องปรับตัวให้ธุรกิจมีมูฟเมนต์ตลอดเวลา ขายดีอยู่แล้วไม่ได้แปลว่าจะหยุดทำสิ่งใหม่ ประกอบกับวอลุ่มในการขายครีมซองที่เธอยอมรับว่า ต้องใช้ความพยายามค่อนข้างมาก ขายครีมหลายสิบซองเทียบเท่ากับการขายครีมเพียง 1 กระปุก รวมถึงกระแสวินเทจหวนคิดถึงอดีตที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ นำมาสู่การถือกำเนิดขึ้นอีกครั้งของครีมภูเขาในตำนาน

-ครีมภูเขาในตำนานสูตรดั้งเดิม-

มากกว่าใช้ดี คือขายความทรงจำ ยาย-แม่-ลูก ใช้ “ครีมภูเขา” ทุกคน

ไม่รู้ว่าเป็นเพราะความบังเอิญหรือเหตุผลอื่นใด เพราะชื่อบริษัทที่สุธีตาก่อร่างตั้งแต่วันแรก คือ “บริษัท ฟูจิครีมดอทคอม จำกัด” มีโลโก้เป็นรูปภูเขาไฟฟูจิอยู่ด้านหลัง นอกจากเทรนด์เรื่องการกลับมาของบรรยากาศเก่าๆ เธอบอกว่า ช่วงที่ทำโปรดักต์หอยทากอโลเวร่าเคยได้รับรายงานเรื่องอาการแพ้ครีมจากแผนกลูกค้าสัมพันธ์ พอได้เห็นโลโก้ถึงรู้ว่า โลโก้ฟูจิครีมดอทคอมถูกนำไปแอบอ้าง ทั้งที่ก่อนหน้านี้แบรนด์ไม่เคยผลิตครีมในรูปแบบกระปุกมาก่อนด้วยซ้ำ นั่นคือจุดเริ่มต้นที่ทำให้สุธีตาเริ่มคิดถึงการทำครีมกระปุกโดยนำโลโก้แบรนด์มาต่อยอดเสียเลย

“ก้อยมองครีมภูเขาเป็นครีมที่เราไม่ได้แข่งแค่นวัตกรรม แต่มีแก่นที่คนอื่นสู้ไม่ได้คือความทรงจำ คือ Emotional ที่อยู่ในครีม คือการส่งต่อความงามจากรุ่นสู่รุ่น ความปรารถนาดีของแม่ ของยาย ก้อยว่า ตัวนี้เป็น Core มากๆ ทำให้ครีมเรามีความแตกต่าง ใช้แล้วคิดถึงอดีต ใช้แล้วมีความสุขเมื่อหวนคิดถึงว่า สิ่งนี้เป็นสิ่งที่คุณยายคุณแม่เคยทาให้ แล้วมันก็คือครีมสามัญประจำบ้านในอดีต เรามีความสุขกับจุดนี้นอกจากการแข่งในแง่นวัตกรรมด้วย”

กลยุทธ์ของ “ครีมภูเขา” ภายใต้การนำทัพครั้งใหม่ของ “ก้อย-สุธีตา” เกิดขึ้นมาได้ราวๆ 3 ปีที่แล้ว กลุ่มเป้าหมายที่แบรนด์ตั้งไว้ คือกลุ่มผู้สูงอายุที่คุ้นเคยกับแบรนด์เป็นอย่างดี โดยก่อนหน้านี้ครีมภูเขาหายไปจากตลาดหลายสิบปี พอกลับมาขายด้วยรูปลักษณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปเล็กน้อย จากขวดแก้วเป็นบรรจุภัณฑ์พลาสติก แต่ยังโดดเด่นด้วยคำว่า “Hazel Snow Cream” พร้อมรูปภูเขาไฟฟูจิขนาบข้าง ทำให้ครีมภูเขาเติบโตอย่างรวดเร็วผ่านการบอกต่อ

เจ้าของแบรนด์บอกว่า ช่องทางที่เข้าถึงกลุ่มสูงวัยได้ง่ายที่สุด คือการบรอดแคสต์ผ่าน “LINE OA” ด้วยการส่งรูป “สวัสดีวันจันทร์” พร้อมแปะข้อความด้านท้ายสุดของรูปว่า “Hazel Snow Cream มีขายแล้วนะ” หลังจากนั้นก็พบว่า ทุกครั้งที่ทำการตลาดผ่าน LINE จะมีลูกค้ากลุ่มนี้โทรเข้ามาสอบถามสั่งซื้อเสมอ นอกจากซื้อใช้เองหลายครั้งคนเจนใหม่ในฐานะลูกหลานยังซื้อไปฝากคุณแม่ที่บ้านด้วย หรือบางครั้ง “ครีมภูเขา” ก็กลายเป็นของฝากช่วงเทศกาล หากต้องกลับไปหาผู้ใหญ่ที่เคารพรัก ครีมภูเขาก็เป็นอีกหนึ่งตัวเลือกที่ลูกๆ หลานๆ นึกถึง

ด้วยสังคมสูงวัยในประเทศไทยตอนนี้ ทำให้ “ครีมภูเขา” กลับมาติดตลาดเร็วกว่าที่คาด ตรงกับสิ่งที่ “สุธีตา” คิดไว้ตั้งแต่คิดทำครีมภูเขา เธอมองว่า ตลาดสกินแคร์ตอนนี้มีหลายร้อยหลายพันแบรนด์ให้เลือก แข่งขันกันที่นวัตกรรมและสารสกัดใหม่ๆ แต่จะมีสักกี่แบรนด์ที่ยังอยู่ในความทรงจำของลูกค้า ครีมภูเขาจึงไม่ต้องผ่านการบรรยายสรรพคุณมากมาย เป็นจุดแข็งที่ทำให้คว้าชัยชนะมาได้

ยอดขายโตทุกปี โกยยอดขายเฉียด “ร้อยล้าน” ต่างชาติเริ่มสนใจด้วย

การกลับมาของ “ครีมภูเขา” ครั้งนี้ แม้จะอยู่ภายใต้ผู้ผลิตรายใหม่ แต่เนื้อสัมผัส กลิ่น ลักษณะของกระปุกครีมยังคล้ายกับครีมภูเขาดั้งเดิม มากไปกว่านั้นยังมีการปรับปรุงพัฒนาสูตรให้ใช้ง่ายกว่าเดิม จากที่ครีมภูเขาเคยถูกมองว่า เป็นครีมบำรุงช่วงหน้าหนาว ตอนนี้สามารถใช้ได้ทุกวัน ทุกเวลา ทำให้ตลอด 3 ปีที่ผ่านมา ยอดขายครีมภูเขาเติบโตทุกปี ปีที่แล้วเฉพาะ “Hazel Snow Cream” ทำรายได้ไปเกือบๆ ร้อยล้านบาท ขายในออนไลน์ก็โตดี ส่วนโมเดิร์นเทรดก็พบว่า บางห้างยอดขายโตพุ่งถึง 3,800%

สำหรับก้าวต่อไป “สุธีตา” บอกว่า คงฟังเสียงจากลูกค้าเป็นหลักเหมือนเดิม อย่างปีที่ผ่านมาก็มีฟีดแบ็กจากลูกค้าว่า ได้นำตัวบอดี้โลชั่นไปทาส้นเท้าแตก ปีนี้จึงวางแผนเตรียมออกครีมทาส้นเท้าโดยเฉพาะ นอกจากลูกค้าคนไทยก็พบว่า อินไซต์ที่น่าสนใจจากต่างชาติ โดยเฉพาะชาวฮ่องกง และสิงคโปร์ที่หันมาเลือกซื้อครีมภูเขามากขึ้น ประกอบกับทางห้างสรรพสินค้าเองก็รีวิวให้ฟังว่า มีลูกค้าชาวจีนสนใจครีมภูเขาเพิ่มด้วย จึงมีการคุยกันในทีมว่า อีก 2 เดือนข้างหน้า อาจจะได้เห็น “ครีมภูเขา” โกอินเตอร์ไปต่างประเทศ

“สัดส่วนรายได้ของ Hazel Snow Cream ตอนนี้คิดเป็น 50% ของพอร์ตโฟลิโอ ในอนาคตถามว่า เราจะออกผลิตภัณฑ์อะไรอีก เราเตรียมออกครีมทาส้นเท้า ดูจากความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก แล้วก็อาจจะพัฒนาเครื่องสำอางสำหรับผู้สูงวัย ให้ใช้งานง่าย มีความออแกนิก วัยนี้เป็นวัยที่มองเรื่องสินค้าคุ้มค่าเป็นหลัก ไม่ติดแบรนด์”