จากร้อยสู่พันล้าน! ยิ่งสูงยิ่งหนาว บทเรียน ‘วริษฐา’ ปั้น ‘มิซึมิ’

มิซึมิ(Mizumi) เป็นแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวพรรณ(สกินแคร์) ที่มีสินค้า “ฮีโร่” คือครีมกันแดด และมีภาพลักษณ์เด่นเหมือนกันแบรนด์จากต่างประเทศ รวมทั้งชื่อยี่ห้อด้วย

ปลายปี 2568 “มิซึมิ” สะสมไมล์สโตนครบ 10 ปี และในงาน “THE ENTREPRENEUR FORUM 2025” วริษฐา สืบพันธ์วงศ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และผู้ก่อตั้ง บริษัท มิซึฮาดะ กรุ๊ป จำกัด ในฐานะเจ้าของแบรนด์ “มิซึมิ” ได้บอกเล่าถึงเคล็ดวิชา การฝ่าฟันอุปสรรคในการทำธุรกิจภายใต้บทบาท “ผู้ประกอบการ” หรือ ENTREPRENEUR

Passion ที่ชอบ โอกาสที่ใช่จุดไฟ ENTREPRENEUR

10 ปีของ “มิซึมิ” เป็นอีกต้นแบบของผู้ประกอบการที่เริ่มจากศูนย์ และนับ 1 จนไปถึงการทำรายได้ทะลุ “พันล้านบาท” ซึ่งแน่นอนว่าเป็นความฝันของหลายคน โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่อยากมีนามสกุล “อายุน้อยร้อยล้าน”

ย้อนเส้นทางธุรกิจของ “วริษฐา” ปั้น “มิซึมิ” จาก Pain Point ของตัวเอง นั่นคือหาผลิตภัณฑ์ “ครีมกันแดด” ที่ตอบโจทย์คนผิวตนเองไม่ได้ ประกอบกับมี Passion ต้องการทำธุรกิจเป็นทุนเดิมด้วย

Passion ที่ชอบ และ “โอกาส” ที่ใช่ จึงลองหาและทำแบรนด์ “มิซึมิ” ออ

กมาพร้อมกับสินค้าตัวแรกคือ “ครีมกันแดดหลอดฟ้า” ที่ไม่ว่าวิวัฒนาการสินค้าจะเป็นอย่างไรต้องตอบโจทย์คนผิวแพ้ง่าย ราคาเข้าถึงได้ เหล่านี้กลายเป็นองค์ประกอบสร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์

ไม่มีทุน ผนึกพาร์ทเนอร์ฮึดใช้แรงกาย ขายสินค้า

การทำธุรกิจช่วง “ศูนย์” ถึง “ร้อยล้านบาท” วริษฐา เล่าถึงกลยุทธ์การทำเงิน เป็นเหมือนเจ้าของกิจการทุกคน เมื่อไม่มีเงินทุนมาก มีอะไรต้องงัดมาให้ให้หมด โดยเฉพาะ “แรงงานตัวเอง” ซึ่งตนและพาร์ทเนอร์ไปยืนขายสินค้าด้วยตัวเอง ออกบูธตามตลาดนัดในห้างค้าปลีก ตลาดนัดออฟฟิศ

อีกทั้งย้อนไป 10 ปีก่อน ผู้บริโภคไม่ได้รู้จักครีมกันแดดมีความแตกต่างกันอย่างไร รวมถึงไม่รู้จักแบรนด์ด้วย จึงใช้ศาสตร์ดังกล่าวให้ความรู้หรือ Educate ผู้คนให้รู้จักสินค้า

ด้านงบการตลาดไม่มี จะสร้างการรับรู้แบรนด์ และ “ป้ายยา” อย่างไร เพราะ 10 ปีก่อน สื่อออนไลน์ยังไม่บูมเบ่งบานนัก แต่มีทักบล็อกเกอร์ อินฟลูเอนเซอร์ เพื่อส่งสินค้าไปให้ใช้ หากชื่นชอบ จึงขอให้ช่วยรีวิวสินค้า

“ตอนนั้นไปยืนขายสินค้ากันเองกับพาร์ทเนอร์ 4 คน งบการตลาดแทบไม่มี จึงส่งสินค้าให้บล็อกเกอร์ อินฟลูเอนเซอร์ ถ้ามีโอกาสลองใช้ ชอบหรือไม่ชอบ ฝากรีวิวให้หน่อย ใช้ลูกขอซะเยอะ และช่วงยอดขายศูนย์ถึงร้อยล้านบาทแรก ค่อนข้างไปอย่างช้ามาก”

จากร้อยสู่พันล้าน..ยากสุด!

อายุน้อยร้อยล้าน เศรษฐีพันล้าน เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการ เจ้าของกิจการต้องการไปถึงเป้าหมายดังกล่าว และ “มิซึมิ” ทำได้ในอายุแบรนด์เกือบ 10 ปี ทว่า ธุรกิจไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ และไม่ง่ายในการสร้างยอดขายจากหลักร้อยล้านไปสู่ “พันล้านบาท”

“มิซึมิทำยอดขายหลักร้อยล้านต้นๆอยู่เกือบ 3 ปี แต่มีจุดหนึ่งที่แบรนด์เกิดแรงฉุดในตลาดได้อย่างรวดเร็ว ทำให้ยอดขายจาก 300 ล้านบาท เติบโตเป็นพันล้านบาท ซึ่งธุรกิจช่วงทำเงินร้อยล้านถึงพันล้านบาทยากสุด ถ้าทำได้ก็ได้ ถ้าทำไม่ได้ก็จะอยู่ในเรนท์นี้ไปอีกยาวนาน”

สำหรับจุดเปลี่ยนสำคัญทำให้มิซึมิก้าวกระโดด คือเจาะช่องทางจำหน่ายสเปเชียลตีสโตร์ “วัตสัน” ขณะนั้นมีกว่า 400 สาขา ทำให้สร้างยอดขายเชิงปริมาณ(Volume) 1 ตู้ม! และเข้า “ร้านสะดวกซื้อ” เบอร์ 1 “เซเว่นอีเลฟเว่น” ที่มีกว่า 10,000 สาขาแล้ว ทำให้สินค้า Mass เข้าถึงผู้บริโภควงกว้าง ไม่ต้องสั่งผ่านแค่ออนไลน์อีกต่อไป

“จากศูนย์ถึงร้อยล้านบาท ยังขายออนไลน์เป็นหลัก และเข้าร้านขายยาเล็กๆ ซึ่งเราจะไม่มีทางเข้าถึงลูกค้าวงกว้าง หากเข้าช่องทางจำหน่ายแมสไม่ได้ 2 จุด วัตสันและเซเว่นฯ เป็น traction ดึงทราฟฟิก และพลิกทราฟฟิกเป็นยอดขาย”

ส่วนการทำตลาดของ “มิซึมิ” ไม่ได้มีกลยุทธ์มากนัก แต่ต้องชำแหละให้ได้ว่ารายได้ของบริษัทจะมาจากตรงไหน เช่น จากสินค้า ช่องทางจำหน่าย การตลาด ฯ ซึ่ง มิซึมิ มีครีมกันแดดเป็นสินค้า “ฮีโร่” จึงตั้งใจทำให้ศาสตร์ให้ผู้บริโภคจดจำได้

“เวลาคนพูดถึงมิซึมิจะอะไรไม่รู้ แต่ขอให้จำว่ามิซึมิคือครีมกันแดดหลอดฟ้า เราตั้งใจ Hammer เกาะตรงนี้ เพื่อทำให้ยอดขายขยายตัวเร็ว เป็นสินค้า mass เพื่อไปช่องทางขายอื่นด้วย”

อุปสรรคมีตลอดทาง

การสัมมนาส่วนใหญ่มักบอกเล่า “ความสำเร็จ” ของนักธุรกิจ ซึ่งเป็นเหมือนภูเขาน้ำแข็ง แต่ความล้มเหลวมักอยู่ฉากหลัง “มิซึมิ” กว่าจะเป็นอาณาจักรพันล้านบาท วริษฐา บอกว่า ตลอดเส้นทางเผชิญ “อุปสรรค” เพราะทุกกลยุทธ์ เกมการตลาด การจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางต่างๆย่อมมีทั้งสำเร็จและผิดหวังหรือเวิร์คและไม่เวิร์ค ทว่า สิ่งสำคัญ ENTREPRENEUR ต้อง “มอนิเตอร์” ทุกอย่างแบบใกล้ชิด เพื่อประเมินและตัดสินใจสิ่งไหนไม่เวิร์ตต้องปิดจบให้เป็น

สำหรับ ENTREPRENEUR หากลองขายสินค้า 2-3 เดือนแล้วไม่ไหว ไม่ต้องการทำต่อ แต่จะตัดจบเช่นนั้น มีข้อแนะว่า

“เราต้องพยายามก่อน ต้องทำงานหนักไปก่อน หากไม่ได้ก็ adjust ระหว่างทาง เช่น นำสินค้าเดิมออก นำสินค้าใหม่เข้าทำตลาด บางครั้งสินค้าหนึ่งอาจไม่เหมาะกับช่องทางเดิม เรียนรู้และปรับ”

ยิ่งสูงยิ่งหนาว

อย่างไรก็ตาม สูตรสร้างยอดขายจากร้อยล้านถึงพันล้านบาทของมิซึมิ วริษฐา บอกว่า ปริมาณคนหรือทีมงาน การบริหารองค์กรสำคัญน้อยกว่า “กลยุทธ์ตลาดที่เฉียบคม” เพราะตอนมิซึมิทำยอดขาย 500 ล้านบาท มีกำลังพลเพียง 30 คน พอแตะพันล้านบาท มีทีมงานราว 60 คน

ทั้งนี้ กลยุทธ์ของมิซึมิยุคริเริ่มไม่ได้ใช้งบการตลาดมากนัก ส่วนสินค้าออก 2-3 ตัวต่อปี แต่ 3 ปีให้หลังเร่งเครื่อง เพราะเข้าใจวัฏจักรสินค้า ออกสินค้าเร็วมากขึ้น ใช้เครื่องมือ Social listening ฟังเสียง Insight ของผู้บริโภคชอบสินค้าอะไร ต้องการให้แบรนด์พัฒนาสินค้าอะไร ฐานแฟนพร้อมเป็นกลุ่มแรกๆที่ใช้สินค้า เป็นต้น

สิ่งที่ทำให้แบรนด์และยอดขายเติบโต ส่วนหนึ่งคือความทุ่มเทของ วริษฐา เพราะช่วง 5 ปีแรก การทำสื่อสารการตลาดผ่านสื่อออนไลน์ โซเชียลแพลตฟอร์มต่างๆ บริหารแบรนด์เอง ตอบลูกค้าเอง เป็นแอดมินเอง จึงมีความใกล้ชิดและเข้าใจความต้องการของลูกค้าค่อนข้างมาก

“มิซึมิ..แบรนด์เราคือ Brand Love มีแฟนคลับ คนรักมาก และภักดีหรือ loyalty ต่อแบรนด์”

นอกจากนี้ การสร้างยอดขายต้องแบ่งแยกสินค้า ช่องทางจำหน่าย ราคาที่ตรงกับเป้าหมาย ฯ มีอะไรที่ยังไม่ทำต้องทำซะ เพื่อปลั๊กอินให้ลงตัว อย่างมิซึมิมีครีมกันแดดเป็น “รากแก้ว” แตกแขนงไปสู่สินค้าอื่น ด้วย Insight สังเกตผู้บริโภค และต้องการเพิ่มยอดขายต่อการช้อปแต่ละครั้ง(Basket) เช่น ลูกค้าต้องการครีมกันแดดกันน้ำ เมื่อผลิตสินค้ามา ลูกค้าต้องการเพิ่มคือผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดผิว(Cleansing) และต่อยอดสู่มอยซ์เจอไรเซอร์

“แบรนด์ทำครบ โอกาสถึงพันล้านมีแล้ว ส่วนจะก้าวสู่พันล้านต่อไปต้องมองการต่อยอด”

จากร้อยล้านบาทสู่พันล้านบาท..ยากสุด ขณะที่ จากพันล้านบาทแรกสู่พันล้านถัดไป วริษฐา บอกว่า

“มีประโยคหนึ่งที่จริง..ยิ่งสูงยิ่งหนาว ช่วงที่ยอดขายหลักร้อยถึงพันล้านบาท เรารู้สึกว่าเม็ดเงินที่จะเติมปริมาณมันน้อย แต่พอ 1,000 ล้านบาท ไปสู่ 2,000 หรือ 3,000 ล้านบาท แต่ละปีจะเติมจากตรงไหน ยากทั้งหมด เพราะเราต้องรักษาฐานเดิม 1,000 ล้านบาท ทุกปีให้ได้ ไม่อย่างนั้นจะไปไม่ถึง 2,000 ล้านบาท”

เมื่อเติบโต การบริหารจัดการองค์กร มีความสำคัญ การเพิ่มประสิทธิภาพ ประสิทธิผลทางธุริกิจ เงิน 1 บาทที่ลงไป ต้องมองการกลับคืน 5 บาท ไม่ใช่อยากได้เงิน 1-2 บาท จึงต้องมีขุนพลประจำการแต่ละฟังก์ชั่นเพื่อขับเคลื่อนกิจการ แต่ต้องเป็นคนที่มีใจเป็น ENTREPRENEUR อินกับสินค้าและบริษัทอยากสร้สงการเติบโต ไม่ใช่แค่ตามเกณฑ์ชี้วัดหรือ KPI เพื่อรับโบนัส เป็นต้น

สำหรับใครๆที่อยากเป็น ENTREPRENEUR วริษฐา ทิ้งท้ายว่า ควรตกตะกอนตัวเองแล้ว “ลงมือทำ” ในสิ่งหรือสเกลที่ตนเองรับได้ เรียนรู้ไปกับสิ่งที่ทำ ไม่ใช่แค่ฟุ้ง เพราะกิจการจะไม่เกิดซักที ซึ่งที่ผ่านมาพบผู้คนเข้าฟังสัมมนาเก็บเกี่ยวความรู้ บทเรียนสำเร็จและล้มเหลวจำนวนมากจน “ทฤษฎีแน่น” แต่ไม่เริ่ม หากฟังสัมมนาวันนี้เพื่อรวมโซลูชันและแนวทางปฏิบัติที่ดี(Best practice)

“ไม่มีอย่างนั้นหรอก เพราะความรู้ปัจจุบันตกยุคเร็วมาก ฟังในระดับหนึ่งแล้วรีบตกตะกอนตัวเองและลงมือทำไปเลยในสเกลที่ตัวเองรับได้”