ถอดรหัส ‘เอสเอ็มอี’ เงิน 4 แสน ฮึดสู่ 600 ล้าน! และเจ้าของอสังหาฯในนิวซีแลนด์

แม้ไทยจะมี “ทุนใหญ่”​ ครองอาณาจักรธุรกิจมากมาย แต่ “เอสเอ็มอี” คือรากฐานสำคัญของระบบเศรษฐกิจเช่นกัน เพราะมีจำนวนมากกว่า 3 ล้านราย และเกี่ยวข้องกับการจ้างงาน ห่วงโซ่การผลิตไปยังรายใหญ่ด้วย

ทว่า กว่าเอสเอ็มอี จะเติบโตได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะส่วนใหญ่มักขาดแต้มต่อสำคัญนั่นก็คือ “ต้นทุน” แต่หากทำธุรกิจจนติดลมบน โอกาสเติบโตทำเงิน สร้างอาณาจักรขนาดย่อมได้

เครื่องดื่มรังนก “เบลล์” ในแง่การทำตลาด สร้างแบรนด์(Brand Awareness)อาจเพิ่งอยู่ในจุดเริ่มต้น แต่เส้นางของสินค้าและชื่อยี่ห้อนั้นอยู่ในตลาดเครื่องดื่มรังนกมานานถึง 18 ปี โดยการนำทัพของ สุรชัย พิมพ์ประไพภรณ์ กรรมการบริหาร ห้างหุ้นส่วนจำกัด เอ็ม แอนด์อาร์ ดิสทริบิวเตอร์

สุรชัย เล่าเส้นทางการทำธุรกิจของตนเองไม่ง่าย เพราะก่อนหน้าจะหันมาเป็นผู้ประกอบการ เจ้าของกิจการ ได้เคยเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์กำจัดแมลงยี่ห้อดังจากต่างประเทศมาก่อน จึงสะสมองค์ความรู้ในการ “ขายสินค้า”​ หรือเซลล์แมนค่อนข้างดี

วันนึงจุดเปลี่ยนธุรกิจเกิด เมื่อได้ทานเครื่องดื่มรังนกของผู้ประกอบการโอท็อป(OTOP)ที่สระบุรี รับรู้รสชาติอร่อย ถูกปาก ประกอบกับการมองเห็น “โอกาส” ตลาดเครื่องดื่มนังนกมีขนาดใหญ่ เป็นสินค้าที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพของผู้บริโภค จึงต้องการต่อยอด

เงินทุนก้อนแรก 4 แสนบาท ถูกนำมาใช้ในการทำธุรกิจ ด้วยการว่าจ้างโรงงานให้ผลิตสินค้าให้หรือจ้างผลิต(โออีเอ็ม)เครื่องดื่มรังนกพร้อมตั้งยี่ห้อ “เบลล์” เข้าทำตลาดครั้งแรกเมื่อ 2548 การเลือกใช้ “เบลล์” เป็นแบรนด์สินค้าเพราะเหมือนระฆังดังกังวาล และความหมายดี ส่วนการทำตลาดยุคแรกเริ่มคือ “ป่าล้อมเมือง” เจาะพื้นที่ภาคกลางและภาคอิสานเป็นหลัก เพราะมีความเชี่ยวชาญจากการจำหน่ายสินค้าเดิมมาก่อน

การขายมีทีมงาน 3 ชีวิต(รวมตัวเอง) เข้าตรง เคาะตามร้านค้าเพื่อแนะนำสินค้าให้จำหน่าย แต่กว่าจะได้การยอมรับไม่ง่าย เพราะมิติการแข่งขันของแบรนด์ใหม่ จะเจอการ “รับน้อง” เป็นธรรมดา โดยเฉพาะแบรนด์ใหญ่ให้สิทธิประโยชน์แก่ร้านค้าเพิ่มเพื่อเตะตัดคู่แข่ง

ปีแรกหลังทำตลาด เครื่องดื่มรังนกเบลล์ทำยอดขายได้เพียง 2-3 แสนบาท การขายล้วนลงมือทำด้วยตัวเอง ยกสินค้าขึ้นรถเร่ขายไปยังร้านค้าแต่เมื่อแบรนด์ใหม่ไม่มีอำนาจต่อรอง บางวันขายได้เงินเพียง 680 บาทเท่านั้น!

“เคยเจอรับน้อง ตอนนั้นอายุ 38 ปี ทั้งวันเคยขายสินค้าได้ 680 บาท ถามว่าท้อไหม..เราไม่ท้อ แต่ทีมงานท้อ ท้วงว่า..เฮียคงไปไม่ไหวแล้ว และอยากลาออก แต่เราแจ้งทีมงานให้สู้ต่อ เดี๋ยวเฮียไปช่วย”

โอกาสตลาดเครื่องดื่มรังนกมีแต่มักมาพร้อม “อุปสรรค” ทุกครั้งที่เจอโจทย์ สิ่งสำคัญในการเคลื่อนธุรกิจคือความอดทน แก้ปัญหาเพื่อก้าวไปข้างหน้า ไม่เช่นนั้นจะไม่ประสบความสำเร็จ

นอกจากความมุมานะคือสูตรความสำเร็จ จุดเด่นของสินค้าสำคัญ เพื่อให้ผู้บริโภคซื้อ อย่างเครื่องดื่มรังนก “เบลล์” มีขนาดใหญ่และจำหน่ายราคา 70 บาท จึงได้การยอมรับทีละขั้น

“เครื่องดื่มรังนกเบลล์เป็นเจ้าเดียวที่ทำไซส์ใหญ่” ปัจจุบันสินค้าของบริษัทมีหลากหลายขนาด เช่น 45 มิลลิลิตร(มล.) 70 มล. 110 มล. 200 มล. 250 มล. และแบบกระติก 900 มล. (เจาะร้านอาหาร Food service ต่างๆ)

ทำตลาดมา 18 ปี บริษัทสร้างยอดขายกว่า 600 ล้านบาท ในปี 2565 และปี 2566 มองเป้าหมายที่ 700 ล้านบาท โดยกลยุทธ์สำคัญคือ “ช่องทางจำหน่าย” ที่เพิ่งเข้าร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟเว่นทั่วไทยกว่า 14,000 สาขา การลุยตลาดออนไลน์เชิงรุก การบุกตลาดส่งออก โดยมี “จีน” เป็นหนึ่งในจิ๊กซอว์สำคัญ

นอกจากนี้ ปี 2566 ยังสร้างแบรนด์จริงจังเป็นครั้งแรก พร้อมทุ่มงบ 50 ล้านบาท และดึง “หนุ่ม กรรชัย กำเนิดพลอย” มาเป็นพรีเซ็นเตอร์และไปอยู่บนฉลากเครื่องดื่มรังนก “เบลล์” ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่ชั้นวางสินค้า(เชลฟ์)ด้วย

เครื่องดื่มรังนกเป็นสินค้าเรือธง แต่บริษัทยังมองโอกาสจากสินค้าอุปโภคบริโภค(FMCG)หมวดอื่นเพิ่มเติม พร้อมทั้งตั้งบริษัท เดอะ วินเนอร์โปรดักท์ ขึ้นมา เพื่อรองรับการทรานส์ฟอร์มธุรกิจและเตรียมตัวสร้างพอร์ตโฟลิโอสินค้า ผลักดันรายได้และ “กำไร” ให้เติบโต สานเป้าหมายในการนำบริษัท ซึ่งเป็นธุรกิจครอบครัวเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯแปลงเป็น “มหาชน” ในอนาคต ซึ่งการขยายตลาดในประเทศและส่งออก รวมถึงการแตกไลน์สินค้าใหม่ๆจะผลักดันรายได้ปีหน้าให้แตะ 1,000 ล้านบาท และ 4 ปีข้างหน้ามองเป้าหมายยอดขาย 2,500 ล้านบาท

“ตั้งแต่เริ่มธุรกิจห้างหุ้นส่วนจำกัด เอ็ม แอนด์อาร์ ดิสทริบิวเตอร์ ซึ่งเป็นการนำชื่อลูกชายมาตั้ง ได้มองถึงการสร้างกิจการไว้ให้กับทายาท เพราะตอนทำเครื่องดื่มรังนก มีปีน้ำท่วมใหญ่ ต้องขนสินค้าจากข้างล่างขึ้นบนบ้าน ส่วนตอนไปขายสินค้า จำได้ลูกไปช่วยตะโกนขายที่หน้าห้างปลีก สิ่งที่ทำจึงต้องการวางรากฐานไว้ให้ลูก”

จากเงินทุน 4 แสนบาท เริ่มต้นธุรกิจรังนก วันนี้ “สุรชัย” ยังเป็นหุ้นส่วนโรงงานผลิตเครื่องดื่มรังนกเบลล์ ภายใต้ “บริษัท พรประเสริฐรังนกไทย จำกัด” ด้วย นอกจากนี้ ยังมีการขยายธุรกิจสู่ “อสังหาริมทรัพย์” ที่ประเทศนิวซีแลนด์ด้วย

“ช่วงเริ่มต้นทำธุรกิจลำบากมาก ผมแทบไม่ได้อยู่บ้านเลย มีกระเป๋าเสื้อผ้า 2 ใบ เพื่อออกไปขายสินค้า นอนโรงแรมต่างๆ และ 12 วันกลับบ้านครั้ง เป็นแบบนี้ตลอด 3-4 ปี พอเราประสบความสำเร็จขั้นแรก ก็หายเหนื่อย จากนี้คือการมุ่งเติบโตต่อ ซึ่งขายสินค้ามา 18 ปี พอทำตลาดครั้งแรกค่อนข้างตื่นเต้น และสนุก อย่างไรก็ตาม ในการทำธุรกิจ การตลาดสิ่งสำคัญคือความซื่อสัตย์ จริงใจกับลูกค้า”