ถอดกลยุทธ์การตลาดที่ใช่ ปูทางสร้างแบรนด์ คว้าชัยในสนามการค้า
ใดๆในโลกล้วนการตลาด แต่การขบคิดกลยุทธ์เพื่อติดอาวุธให้แบรนด์ “ชนะ” ใจผู้บริโภค และสร้างยอดขายให้เติบโต ไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่เช่นนั้นทุกแบรนด์ที่ปลุกปั้นสินค้าตอบสนองความต้องการกลุ่มเป้าหมายคงเกาะกุมขุมทรัพย์อู้ฟู่
นักการตลาดพยายามแกะสูตร(ไม่)ลับ เพื่อแบ่งปัน เป็นบทเรียนให้ผู้ประกอบการ เจ้าของแบรนด์สินค้าและบริการนำไปปรับใช้ ในงาน AP Thailand Presents CREATIVE TALK CONFERENCE 2023 FESTIVAL หรือ CTC2023 FESTIVAL บังอร สุวรรณมงคล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และผู้ก่อตั้ง บริษัท ฮัมมิ่งเบิร์ด คอนซัลติ้ง จำกัด ผู้ให้บริการงานวิจัยด้านการตลาด ได้หยิบ “กลยุทธ์ที่ใช่ ทำการตลาดอะไรก็ชนะ” พร้อมกรณีศึกษาของแบรนด์เล็ก-ใหญ่ ให้นำไปประยุกต์ใช้
ในการเพิ่มยอดขายสินค้า หลายครั้งที่ผู้ประกอบการเห็น “ตัวเลข” นำไปวิคราะห์ อาจทำให้พบคำตอบทำไมลูกค้าไม่ยอมซื้อสินค้า มีการเยี่ยมเยียนลูกค้า เพื่อเข้าใจข้อมูลเชิงลึก(Insight) ซึ่งต้องไม่มองแค่ “ยอดภูเขาน้ำแข็ง” เช่น ผลลัพธ์ยอดขาย พฤติกรรม การกระทำ ควรเจาะให้ถึง Human Insight หลากมิติ ทั้งคุณค่า ทัศนคติ ความต้องการ การแก้ปัญหา จิตวิทยาที่มีผลต่อการตัดสินใจ ความฝัน เป็นต้น
เมื่อการงัดสารพัดเทคโยโนโลยีไปตอบสนอง Insight ข้างต้น สิ่งสำคัญคือแบรนด์ต้องนำไป “แก้ปัญหา” ให้ลูกค้า
“แบรนด์จะนำเทคโนโลยีมาใช้ มีข้อมูลมากมาย แต่กลับเข้าใจลูกค้าน้อยมาก นี่คือสิ่งที่น่ากลัว นักการตลาดต้องเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริงทั้งความคิด ความฝัน ความเชื่อ ฯ คือกุญแจสำคัญในการเปลี่ยนแปลงทางการตลาด”
กรณีศึกษา สติ๊กเกอร์ไลน์(LINE) ที่ลูกค้าต่างจังหวัด ไม่ค่อยโหลดสติ๊กเกอร์ ยอดขายต่ำ แรกๆพบปัญหาโหลดไม่เป็น จึงให้ลูกหลานโหลดให้ แต่อีกด้านร้านจำหน่ายมือถือตู้ กลายเป็นหนึ่งในจุดสัมผัสลูกค้าที่ช่วยให้โหลดสติ๊กเกอร์ นำไปสู่การสร้างยอดขายเพิ่มได้ หรือคนที่นิยมโหลดสติ๊กเกอร์ไลน์ พอโหลดมากเข้าเริ่ม “เบื่อ” ไม่โหลดเพิ่ม จึงแก้โดยสร้างสติ๊กเกอร์บ่งบอกตัวตนผู้ใช้งาน หรือเป็นอวตาร เปิดให้นำสติ๊กเกอร์เก่ามาแลกใหม่ เปลี่ยนเกมโกยยอดขายถล่มทลาย
“การตลาดที่คิดแค่จะทำอะไรอันตรายมาก การตลาดที่แกร่งต้องเริ่มจาก Why ทำไมลูกค้าจึงซื้อสินค้าและบริการของเรา”
สำหรับกลยุทธ์การสร้าง “เกมชนะ” ให้กับสินค้าและบริการ แบรนด์ต้องรู้ความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหรือ Consumer’s Needs รู้จักสมรรถนะของตัวเอง และรู้จุดแข็งของ “คู่แข่ง” หรือ Compettitors’ Strengths เพื่อให้รบร้อยครั้งโอกาสชนะมากกว่าแพ้
นอกจากนี้ ต้องรู้จุดที่คู่แข่งแกร่ง หรือจุดที่มีการดัมพ์ตลาด ไม่ควรเข้าไปแข่ง เพราะมีโอกาสพ่ายหรือถลำสู่ Losing Zone หากแบรนด์มีจุดอ่อน สินค้าไม่ต่างคู่แข่ง เมื่อท้ารบจะเจอรับน้องด้วยโปรโมชั่น เผชิญสงครามราคา(Price War) จนลูกค้าทิ้ง เพื่อไปซบคู่แข่ง เป็นต้น
“แบรนด์ต้องหาจุดที่คู่แข่งไม่แข็งแรง ไม่เคยทำตลาด แต่เราค้นหาเจอ นั่นคือ Core Competencies ของเรา ที่สร้างโซนแห่งชัยชนะได้”
ยุคดิจิทัล เครื่องมือการตลาดมีมากมาย โดยเฉพาะ “เทคโนโลยี” กลายเป็นมาร์เทค เพื่อปูทางสู่ความสำเร็จ 4Ps of Martech ต่อยอดได้ คือ วางแผนและกลยุทธ์(Planning&Srategy) เพื่อให้ชนะในการแข่งขัน บุคลากร(People) ทำอย่างไรให้คนเข้าใจการใช้มาร์เทค 3.แพลตฟอร์ม(Platform)ใช้แบบไหนให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย และ4.กระบวนการ(Process) ต้องเข้าไปอยู่ในทุกส่วนงาน
3.หากสินค้าไม่ต่าง ต้องงัดประสบการณ์สู้ เช่น ร้านกาแฟ TU TU beach พัทยา แต่งร้านสีชมพู ดึงดูดการถ่ายรูป ร้านไห่ตี้เหลา เพิ่มบริการทำเล็บระหว่างรอ เป็นต้น และ 4.การสร้างแบรนด์ต้องยั่งยืน เช่น นันยาง อยู่มายาวนานคงความเก๋าโดยไม่แก่ เครื่องใช้ไฟฟ้า Smeg เน้นนำเสนอเทคโนโลยีเพื่อไลฟ์สไตล์ หรือเกิดมาสวย ไม่แค่เก็บอาหารให้สดใหม่ เป็นต้น
“ธนูเปรียบเสมือนเครื่องมือการตลาด หากขาดกลยุทธ์ ก็เหมือนหลับตายิง และการทำตลาด ผู้เป็นเจ้าของอย่ารักสินค้ามากเกินไป แต่ต้องรักลูกคาให้มาก”
