ถอดบทเรียน 'ค้าขาย' ชิงโอกาสโต!หลังโควิด

ผู้ประกอบการหลายรายให้กำลังใจตัวเอง ย้ำว่าใน “วิกฤติ” มักมี “โอกาส” ซ่อนอยู่เสมอ ขึ้นกับว่าใครจะเห็นและคว้ามาสร้างประโยชน์ให้องค์กรได้ ในงาน “What it takes to win in the world after COVID? ปรับตัวอย่างไรให้ชนะในโลกหลังโควิด” จัดโดย บริษัท นีลเส็น (ประเทศไทย) จำกัด นอกจากจะหยิบพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปมาเล่า ประเด็นสนทนาหัวข้อ “ไขกุญแจสู่โอกาสในโลกหลังโควิด...ปูทางสู่การเติบโตในอนาคต” น่าสนใจไม่แพ้กัน เพราะมีทั้งซัพพลายเออร์ยักษ์ใหญ่เมืองไทย และค้าปลีกท้องถิ่นแบ่งปันกันถอดบทเรียน

เป็นผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่และอยู่ใต้ร่มเงา “เครือสหพัฒน์” ที่รายได้รวมระดับแสนล้านบาท ทว่าในช่วงโควิด การค้าขายเปลี่ยนแปลงอย่างมาก โดย เวทิต   โชควัฒนา   กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท สหพัฒนพิบูล จำกัด(มหาชน)ย้ำว่า วิกฤติโควิด-19 กระทบหนักต่อภาวะเศรษฐกิจโลก แต่ผู้ประกอบการต้องตั้งรับ สำหรับสหพัฒนพิบูล ซึ่งทำหน้าที่ค้าขายกระจายสินค้าและทำตลาด กระทบน้อย เพราะขายสินค้าอุปโภคบริโภค(FMCG)ที่จำเป็น มีพอร์ตโฟลิโอหลากหลาย

ทั้งนี้ โควิดได้สร้างประวัติศาสตร์ใหม่ให้บริษัท เมื่อยอดขายบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป “มาม่า” ขายดีมาก เพราะผู้บริโภคแห่ซื้อตุนเพราะตระหนก แต่อีกมุมกลับทำให้ “ส่วนแบ่งทางการตลาด” น้อยสุดเป็นประวัติการณ์ เพราะผู้บริโภคต้องการสินค้า (Demand) มหาศาล แต่การผลิต (Supply) ไม่เพียงพอ เนื่องจากปกติจะสำรองกำลังการผลิตไว้เพิ่ม 30% ดังนั้นลูกค้าหาซื้อมาม่าไม่ได้ จึงกลายเป็นโอกาสของแบรนด์รองและแบรนด์อื่นๆ โกยยอดขายและส่วนแบ่งทางการตลาดเพิ่ม

“ช่วงมี.ค.ยอดขายมาม่าเติบโตสูงสุด แต่มาร์เก็ตแชร์ก็ต่ำสุดเป็นประวัติการณ์ที่ 46% จากปกติเราเป็นเบอร์ 1 ด้วยส่วนแบ่ง 51-52%”

เหตุการณ์เกิดไม่นาน เพราะเมื่อทุกอย่างเริ่มนิ่ง มาม่าตีคืนส่วนแบ่งตลาดได้ที่ 51-52% ดังเดิม แต่ปัจจัยลบที่เกิดขึ้น กระทบตลาดบะหมี่ฯอย่างมาก 9 เดือนเติบโตราว 1.8% ทั้งปีอาจตีตื้นโตขึ้นเกิน 2% ถือว่าน้อย เมื่อเทียบปีก่อนตลาดรวม “หมื่นล้าน” โต 5% บะหมี่ฯ แค่หมวดหนึ่งของตลาด FMCG ซึ่งปัจจุบันติดลบ 6.6% แต่ไตรมาส 4 เข้าฤดูกาลขายหวังจะติดลบน้อยลง

โลกหลังโควิดจะทำตลาดอย่างไร เวทิต บอกว่าต้องเกาะติดสถานการณ์วันต่อวัน และเทรนด์ “ชอปปิงออนไลน์” มาแน่ ร้านค้าภูธรจึงต้องลุยส่งสินค้าถึงครัวเรือนเพื่อกำชัยชนะการค้า โดยไม่ต้องรอระบบไอทีพร้อม

ออกปากว่ามี “วัคซีน” เป็นภูมิคุ้มป้องกันธุรกิจมานาน ตั้งแต่ช่วงที่ยักษ์ใหญ่ห้างค้าปลีกสมัยใหม่(Modertrade)ยึดตลาดจนโชห่วยเกือบตายเรียบ พอมีโควิด-19 ผลกระทบค้าปลีกภูธรไม่มากนัก กลับกันธุรกิจกลับแข็งแรงขึ้นกว่าเดิมด้วย มุมมองจาก  มิลินทร์   วีระรัตนโรจน์   ประธานกรรมการ บริษัท ตั้งงี่สุนซุปเปอร์สโตร์ จำกัด

คลุกคลีธุรกิจมา 20 กว่าปี ยังมองว่าค้าปลีกภูธรยังแบกขาดทุนไหวได้ 3 ปี และจะผลักคนออกจากงานเพื่อเป็นภาระสังคม ที่การันตีเช่นนี้ เพราะพฤติกรรมผู้บริโภคช่วงไวรัสระบาด แห่ซื้อสินค้าตุนไว้ ร้านสร้างความมั่นใจว่าของไม่ขาด ขนสินค้ามาตั้งไว้หน้าร้านสร้างความเชื่อมั่น จนทำให้ยอดขายเติบโตแรง

บางส่วนโต บางส่วนหาย คู่แข่งลดลง ยังได้อานิสงค์ผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์เทเงินมาช่วยทำโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถมมากกว่าเดิมกระตุ้นยอดขายอีกทาง “สินค้าราคาแพง” ขายดียิ่งขึ้นในช่วงโควิด เพราะผู้บริโภคมองหา “ความคุ้มค่า” เช่น แอลกอฮอล์ล้างมือแพงแค่ไหนยินดีซื้อ

“อะไรตอบโจทย์กินดีอยู่ดี คุ้มค่า ผู้บริโภคซื้อ แต่โลกธุรกิจหลังโควิดผู้ประกอบการต้องวิ่งอย่างเดียว หยุดไม่ได้ เพื่อประคองทุกอย่างไว้”

ขณะที่ ภญ.อมร พุฒิพิริยะ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท ธนพิริยะ จำกัด(มหาชน) ร้านขายของชำชื่อดังเมืองเชียงราย กล่าวว่า ตลอด 40 ปีบนเส้นทางธุรกิจ ฝ่าคลื่นโชห่วยจะตายจนเกือบจะ “หันหลัง” ให้ค้าปลีกภูธร ไวรัสจึงไม่ใช่วิกฤติที่หนักมากนัก

ทั้งนี้ พฤติกรรมผู้บริโภคซื้อสินค้าช่วงโรคโควิด-19 ระบาด คือแห่ตุน แต่เมื่อคลายล็อกดาวน์ การซื้อ “ความถี่ลดลง” แต่ซื้อต่อครั้งบิลใหญ่ขึ้น ส่วนสินค้าที่ขายดีต้องเกาะติด เพื่อจัดวางบนเชลฟ์ให้โดนใจลูกค้า เช่น น้ำยาปรับผ้านุ่มสูตรเข้มข้น สินค้าเครื่องใช้ในครัวเรือน แชมพู เป็นที่ต้องการมากขึ้น นอกจากนี้ ร้านต้องรู้สินค้าไหนผู้บริโภคอ่อนไหวด้านราคา เพื่อทำโปรโมชั่นให้ตรงความต้องการ

“หลังโควิดมองว่าการขายผ่านหน้าร้านหรือออฟไลน์ยังเติบโต และเราต้องเตรียมพร้อมสู่ออนไลน์ เพราะหากพฤติกรรมผู้บริโภคดิสรัป เปลี่ยนเร็ว เราต้องลุย แต่ค้าปลีกต่างจังหวัดไม่เหมือนกรุงเทพฯ ที่มีปัญหารถติดจนต้องสั่งออนไลน์ แต่ปัจจุบันเรามีส่งสินค้าถึงบ้านลูกค้าอยู่แล้ว”