เกมสลับขั้ว..!! ทางลัด“สก๊อต”โตก้าวกระโดด

เปิดศักราชปีระกามาไม่กี่สัปดาห์ แวดวงการตลาดมีเรื่องราวให้ฮือฮาแล้ว หนึ่งในนั้นคือการ “ผนึกพันธมิตร” เพื่อเสริมแกร่งให้กับธุรกิจ เมื่อเกิดการ “สลับขั้ว” บิ๊กจัดจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค ในตลาดเครื่องดื่มสกัดเพื่อสุขภาพและความงาม มูลค่าตลาดกว่า 1.5 หมื่นล้านบาท

เมื่อผู้ผลิตซุปไก่ รังนก “แบรนด์” จากค่ายเซเรบอส บริษัทระดับรีจินัล หันไปจับมือกับผู้จัดจำหน่ายกระจายสินค้าไทย อย่าง “เดอเบล” ในเครือกระทิงแดง

โดย “แบรนด์” เบอร์1ในตลาด ชิงตัดหน้าแถลงข่าวนี้ ก่อนคู่แข่งตลอดกาลอย่าง “สก็อต” บริษัทคนไทย จะแถลงข่าวไปวันถัดมาว่าหันไปจูบปากกับ “ดีเคเอสเอช” (ดีทแฮล์ม เดิม) ยักษ์ใหญ่จัดจำหน่ายและกระจายสินค้าระดับ “โกลบอล” ที่เพิ่งหมดสัญญาเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้าให้กับ “แบรนด์” หลังผูกปิ่นโตกันมายาวนาน

แน่นอนว่า ความเก๋าในการกระจายสินค้าของดีเคเอสเอช มีมากกว่า “เดอเบล” จากการปักหลักดำเนินธุรกิจในไทยมา 110 ปี และยังเป็นรายใหญ่ในเอเชีย

นี่เป็นเกม “ก้าวกระโดด” สำหรับ “สก๊อต” !

ประโยคสะท้อนการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่ “สมโภช ชวาลเวชกุล”กรรมการผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท สก๊อต อินดัสเตรียล (ประเทศไทย) จำกัด บอกถึงความร่วมมือในครั้งนี้ ก่อนเผยว่าตั้งแต่ก่อตั้งธุรกิจมาเกือบ 34 ปี สก๊อตเป็นผู้บริหารจัดการด้านจัดจำหน่ายและกระจายสินค้าในไทยเองทั้งสิ้น

ครั้งนี้จึงเป็น “ครั้งแรก” ที่ใช้บริการบริษัทภายนอก(ดีเคเอสเอช) แถมเป็นผู้เล่นรายใหญ่ระดับภูมิภาค

จุดเริ่มต้นของการร่วมมือครั้งนี้ “สมโภช” เล่าว่า เกิดจากการประเดิมให้ดีเคเอสเอช กระจายสินค้าเพื่อเจาะตลาด “เมียนมา” สก็อตเพิ่งเข้าไปทำตลาดได้ปีเศษ ก่อนที่จะขยับความร่วมมือมาในไทย

“การตัดสินใจมาร่วมกับดีเคเอสเอช ทำให้เราได้ใช้ศักยภาพของทั้ง 2 ฝ่าย ทางดีเคเอสเอชไม่ใช่บริษัทไทย แต่เป็นบริษัทระดับภูมิภาค ระดับโลก ใหญ่มากในเอเชีย ส่วนเราเองเป็นบริษัทขนาดกลาง แต่มีศักยภาพด้านวิจัยพัฒนาสินค้า จึงถือเป็นความลงตัว" เขาบอกสเต็ปแรกของการผนึกกำลัง

โดยดีเคเอสเอช จะเข้ามาดูแลการจัดจำหน่ายสินค้าในไทยผ่านช่องทางร้านค้าทั่วไป (เทรดดิชั่นนอล เทรด) ซึ่งมีเครือข่ายกว่า 1 แสนร้านค้าทั่วไทย ขณะที่การจัดจำหน่ายผ่านช่องทางห้างค้าปลีกสมัยใหม่ (โมเดิร์นเทรด) สก๊อตยังคงดำเนินการเองเช่นเดิม

ผลลัพธ์ที่คาดว่าจะได้รับ จากการเปลี่ยนครั้งสำคัญ คือ การเติบโตทางลัด “Short cut” ไม่ว่าจะด้านช่องทางจำหน่ายร้านค้าทั่วไปเพิ่มเป็นหลัก “แสนราย” จากที่บริษัทเคยทำตลาดเองเพียง “1 หมื่นราย”

ขณะที่ยอดขายในปีนี้คาดว่าจะเติบโต 36% หรือยอดขายแตะ 4,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 1,500 ล้านบาท จากปีก่อนที่ปิดยอดขายที่ 3,000 ล้านบาท

สัดส่วนยอดขายก็จะเปลี่ยนไปจากเดิม มาจากร้านค้าทั่วไปราว 15% ก็จะ “ดับเบิลไซส์” เป็น 30% ในปี 2560 และเพิ่มเป็น 50% ภายใน 3-4 ปี “สมโภช” ประเมิน

“พอเราจับมือกันครั้งนี้ จะทำให้การเข้าถึงร้านค้าก้าวกระโดดขึ้น 10 เท่าตัว” เขาย้ำและว่า

“ครั้งนี้น่าจะเป็น Big Change ของสก๊อตเพราะต้องยอมรับว่าที่ผ่านมา การกระจายสินค้าช่องทางร้านค้าทั่วไปของเรายังไม่แข็งแกร่งพอ”

สมโภช ยังระบุว่า แม้ยอดขายจะเพิ่มขึ้น แต่การ “แย่ง” ส่วนแบ่งทางการตลาดจากคู่แข่งก็ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะตลาด "ซุปไก่” ที่คาดการณ์ตลาดปีนี้โตแตะ 1 หมื่นล้านบาท จากปีก่อน 9,000 ล้านบาท แต่ก็ยังหวังว่าส่วนแบ่งจะเพิ่มเป็น 15-20% ภายในปีนี้ จากมีอยู่ 10%

ส่วนยอดขายระยะยาวจะไปถึงตำแหน่ง “ผู้นำ” ได้หรือไม่ เจ้าตัวตอบว่า..

“ต้องใช้คำนี้ว่า เรา respect (เคารพ) เขา (แบรนด์) เพราะเขาอยู่ในตลาดเมืองไทยมานานจริงๆ”

ขณะที่เป้าหมายส่วนแบ่งตลาด “รังนก” ปีนี้ ตั้งใจจะทำให้ได้ 51% เพิ่มขึ้นจากปีก่อนที่มีส่วนแบ่งการตลาด 45%

เมื่อการทำตลาดในไทยแข็งแกร่งขึ้น ถึงจุดนั้นทั้ง 2 ฝ่าย จึงจะเริ่มบุกตลาดในภูมิภาคเอเชียร่วมกันหนักขึ้น ซึ่งเป็นสเต็ปต่อไป

“ดีเคเอสเอชมีจุดแข็งในตลาดเอเชีย หวังว่าช่วยให้เรากระจายสินค้าให้เราได้มากกว่านี้"

โดยมองว่าตลาดเครื่องดื่มสกัดเพื่อสุขภาพและความงามในต่างประเทศยังมีโอกาสอีกมาก เนื่องจากบางประเทศยังมีขนาดตลาดเล็กกว่าไทย 3-5 เท่า

“บางประเทศมีมูลค่าตลาด 2,000-3,000 ล้านบาท ขณะที่บางประเทศมูลค่า 3,000-4,000 ล้านบาท ขณะที่ไทยตลาดมีมูลค่าเป็นหมื่นล้าน” สมโภช เผย

โดยนอกจากเมียนมา ที่เข้าไปเปิดตลาดแล้ว ยังมีเวียดนามที่จ่อคิวเข้าไปบุก รวมถึงกัมพูชาและลาว

“ตลาดซีแอลเอ็มวี(กัมพูชา ลาว เมียนมาและเวียดนาม) มีศักยภาพ จากนั้นก็ไปจะฮ่องกง สิงคโปร์ มาเลเซียและไต้หวัน โดยจะนำโซลูชั่นด้านการกระจายสินค้าเจาะเข้าไปให้ถึงตลาด"

สโลแกนของดีเคเอสเอชคือ Think DKSH, Think ASIA นั่นคือเอเชียทั้งหมด เราพร้อมไปกับเขา !

อย่างไรก็ตาม ที่ผ่านมาศาสตร์การบุกตลาดในเมียนมา นับว่าฉีกกรอบพอสมควร เมื่อบริษัทสร้างยอดขายได้ 100% ก็ทุ่มทำตลาดแบบ 100% เช่นกัน

“เราใช้กลยุทธ์ขายร้อยจ่ายร้อย เพื่อเร่งสร้างการรับรู้แบรนด์ แม้ว่ารายได้ในต่างประเทศของสก๊อตในปัจจุบันจะอยู่ในหลัก 50 ล้านบาทเท่านั้น

ขณะที่ศาสตร์การทำธุรกิจสมโภชแจงว่า “ส่วนตัวผม มองว่าถ้าทำอะไรแล้วโฟกัสจะประสบความสำเร็จ เราต้องอย่ารีบมาก ตอนนี้เราเน้นตลาดในประเทศก่อน”

หากมีโอกาสบุกต่างประเทศแล้ว คาดหวังไว้แค่ไหน

สมโภช ฉายภาพวิชั่นว่า “ผมหวังเรื่องเป็นผู้นำในภูมิภาค” แต่ตอนนี้ขอเวลาปรับตัว ก่อนจะเดินไปสู่จุดนั้น

“ตลาดในประเทศไทยหากสำเร็จ ต่างประเทศผมลุยแน่นอน และผมกล้าท้า(ตำแหน่งผู้นำ) เมื่อผมคนกระจายสินค้าที่ดี"