ว่ากันว่าการสร้างแบรนด์นั้นกว่าจะ “ปัง” ขึ้นมาได้ ก็ต้องผ่านการ “สูญเปล่า” ทั้งเงินทุนและเวลา
โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้ากลุ่มอุปโภค-บริโภค หรือเอฟเอ็มซีจี ที่ต้องใช้งบการตลาดก้อนใหญ่เพื่อการ ลด แลก แถม พร้อมทั้งทำการแจกสินค้าตัวอย่างเพื่อให้ผู้บริโภคทดลองใช้ ได้รู้จักสินค้ามากยิ่งขึ้น แต่สุดท้ายก็ไม่เป็นผล
เพราะแทนที่จะแจกของให้กับคนที่พร้อมจะลองใช้ กลับเอาไปแจกให้คนที่ไม่อยากรับ ถึงไม่อยากรับเมื่อถูกจับยัดใส่มือก็ต้องรับเอาไว้แล้วค่อยเอาไปทิ้งทีหลัง ฯลฯ
ทำไมไม่มีวิธีการที่สามารถส่งสินค้าตัวอย่างที่เจาะจงส่งตรงไปหาคนที่อยากได้ หรืออยากทดลองใช้สินค้าจริงๆ?
จากคำถามนี้ จึงเกิดเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพที่ชื่อ Santabox (ซานต้าบ็อกซ์) บริการส่งสินค้าชนิดต่างๆ จากแบรนด์ดัง ให้ใช้ “ฟรี” แต่มีข้อแม้คือให้ผู้รับฟีดแบ็คถึงความรู้สึกหลังใช้สินค้าว่าดีหรือไม่ ดีอย่างไร ทั้งยังสามารถให้เปรียบเทียบความแตกต่างกับสินค้าอื่นๆที่เป็นคู่แข่งในตลาดด้วย
โคฟาวเดอร์ของซานต้าบ็อกซ์มีอยู่ด้วยกัน 3 คน ได้แก่ วีรจิต แรกตั้ง ,จิณัฐวุฒิ ประชากิจกุล และ บัญชา พาณิชย์ศิริ
"เดิมทีผมคิดจะทำอาหารคลีน เป็นแบรนด์ซานต้าคลีน คอนเซ็ปต์จะใส่ชุดซานต้าคลอสถือถุงที่มีข้าวกล่องอยู่ในแบกเอาไปขายพนักงานออฟฟิศ ซึ่งพวกเราก็ไปติดต่อหาแม่ครัว หาซื้อกล่องกันแล้ว แต่ในวันนัดประชุมเพื่อจะมาตบไอเดียกันว่าจะต่อยอดอย่างไร จะขายออนไลน์ด้วยไหม แต่วีรจิตเขากลับบอกว่า พวกเราจะทำอะไรที่ในอนาคตเติบโตได้อย่างมหาศาลดีไหม เขามีไอเดียทำสตาร์ทอัพซานต้าบ็อกซ์ที่สามารถสเกลและโตได้ไกลกว่าการทำข้าวกล่อง" จิณัฐวุฒิ เล่า
ซึ่งตัวเขาเองรู้จักธุรกิจสตาร์ทอัพมาระยะหนึ่ง เนื่องจากเคยทำฟรีแลนซ์ที่อูเบอร์ และเขาคือหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้ง “เกลอดอทคอม” คอมมูนิตี้ของนักศึกษาอีกด้วย เลยมองเห็นความเป็นไปได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งซานต้าบ็อกซ์สามารถเริ่มต้นได้ด้วยฐานข้อมูลของเกลอดอทคอม
จากนั้นพวกเขาก็ไปชักชวนบัญชา ซึ่งผ่านประสบการณ์ในธุรกิจทำรีเสิร์ซ เก่งในการเสาะหาคนมาตอบแบบสำรวจงานวิจัยเข้ามาร่วมสมทบในทีม ทำนองว่า คนเดียวหัวหาย สองคนเพื่อนตาย สามคนแสนสบาย ทั้งยังจะมีคนใหม่ๆทะยอยเข้ามาเสริมทัพมากขึ้นเรื่อยๆ
“โมเดลธุรกิจของเราจะประกอบด้วยคนสามฝ่ายถึงจะเกิดอีโคซิสเต็มได้ นั่นคือ ซานต้าบ็อกซ์ กลุ่มของยูสเซอร์หรือคนทดลองใช้สินคิา และเจ้าของสินค้า ประการสำคัญทั้งสามฝ่ายจะต้องวิน-วิน-วิน”
เจ้าของสินค้าจะวินอย่างไร เริ่มจากการที่เอาสินค้าทดลองมาให้ทางซานต้าบ็อกซ์ช่วยแจกตรงไปยังกลุ่มคนที่เหมาะสมอย่างแม่นยำ ไม่มีการเออเร่อแม้แต่เปอร์เซนต์เดียว ในที่นี้เจ้าของสินค้ากลุ่มเป้าหมายของซานต้าบ็อกซ์จะโฟกัสไปที่ผู้ผลิตเครื่องสำอาง,ขนม ตลอดจนสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป
"ซานต้าบ็อกซ์สามารถเก็บฟีดแบ็คและวิเคราะห์ให้เขาได้ด้วย ก็คือเบเนฟิทที่เขาจะได้ ซึ่งถ้าไปจ้างบริษัทรีเสิร์ซก็ทำได้ แต่ต้องเสียเงินที่แพงกว่ามากอาจถึงหลักล้าน แต่สำหรับเราจะเริ่มต้นแค่ 5 พันก็ทำได้แล้ว"
ในส่วนการวินของซานต้าบ็อกซ์ก็คือ เมื่อจำนวนเจ้าของสินค้ามาใช้บริการมากขึ้น ก็จะนำมาซึ่งรายชื่อของยูสเซอร์ในฐานข้อมูลที่เพิ่มขึ้น ขณะที่ฝั่งยูสเซอร์เองก็วินเพราะได้รับสินค้าทดลองมาให้ใช้ฟรีๆอย่างสม่ำเสมอ
อย่างที่รับรู้ทุกธุรกิจเป็นเรื่องไก่กับไข่ ต้องมีทั้งดีมานด์และซัพพลาย ซึ่งซานต้าบ็อกซ์เริ่มต้นด้วยการเปิดรับสมัครยูสเซอร์เข้ามาอยู่ในระบบ ซึ่งทำได้ไม่ยากด้วยการโพสต์หาบนแพลตฟอร์มของเกลอดอทคอม ซึ่งต้องบอกว่าพอโพสต์ปั๊บภายในวันเดียวก็คนตอบรับเข้ามากว่า 3 พันคนทันที
"ผมไปโพสต์ข้อความไว้ว่ารับสินค้าฟรีจากแบรนด์ดังโดยซานต้าบ็อกซ์ พร้อมทั้งอธิบายระบบการทำงานของเราว่าเป็นอย่างไร ก็ได้จำนวนคนสมัครเข้ามากว่า 3 พันคนซึ่งเป็นนักศึกษาทั้งหมด เป็นคนที่มีความรู้ ไม่ใช่คนที่คิดไล่ล่าหาของฟรีมาใช้ โดยที่ข้อมูลที่กรอกเข้ามาไม่มั่วเลย ที่อยู่ตรง ข้อมูลทุกอย่างตรงทั้งหมด "
คำถามก็คือ แม้จะต้องกรอกประวัติส่วนตัวซึ่งถือเป็นความลับแต่ทำไมคนจึงไม่รีรอที่จะสมัคร? จิณัฐวุฒิ บอกว่า ส่วนหนึ่งเพราะความเชื่อมั่นในแบรนด์เกลอดอทคอม ซึ่งเป็นชุมชนนักศึกษา ที่ภาพไม่มีเรื่องของการหลอกลวง
อีกทั้งเขายังโพสต์ด้วยว่าข้อมูลทั้งหมดของแต่ละคนจะถูกปกปิดเป็นความลับ จะไม่นำไปเผยแพร่หรือเอาไปขายต่ออย่างเด็ดขาด เพียงแค่สมัครเข้ามาในระบบและทำตามเงื่อนไขที่กำหนด เช่น เมื่อสินค้าส่งไปถึงให้ทดลองใช้ก็ต้องตอบกลับถึงความรู้สึกที่แท้จริง ตรงไปตรงมา โดยซานต้าบ็อกซ์จะรักษาความลับให้ทุกอย่าง
อย่างไรก็ตาม แม้จะรู้สึกว่าเป็นไอเดียที่เจ๋ง แต่ก็ต้องมีการเทสต์เช่นเดียวกันกับสินค้าทั่วไปเพื่อคอนเฟิร์มถึงความเป็นไปได้ทางธุรกิจ พวกเขาจึงไปขายฝันกับบริษัทผู้ผลิตสินค้า โชคดีที่ได้เจอเจ้าของขนมแบรนด์ “โอคุสโน่” ซึ่งเป็นคนรุ่นใหม่เหมือนกัน และก็พร้อมจะทดลองอะไรใหม่ๆ
"เขาบอกว่าเดี๋ยวพี่ช่วย เขาให้เราคัดคนทดลองสินค้าให้ 100 คน ขอเป็นเด็กจุฬาฯทั้งหมด เราบอกว่าสบายเลย เพราะเรามีข้อมูลทุกอย่างละเอียดมาก ทั้งเบอร์โทร อีเมล ที่อยู่ ความชอบในสินค้าประเภทไหน ใช้สินค้าอะไรบ่อย ชอบกินขนมหรือไม่ กินบ่อยไหม เราก็สุ่มคนแล้วส่งเอสเอ็มเอสไปเพราะตอนแรกเรายังไม่มีเว็บว่าใครอยากได้ลงชื่อมารับเลย ก็ลงชื่อมาจนเต็ม มันได้ผล เรารู้แล้วว่ามันไปรอด"
แต่ธุรกิจที่ยังโนเนมย่อมต้องเผชิญกับความท้าทาย เพราะสินค้าแบรนด์ดังๆ หรือธุรกิจรายใหญ่ยังไม่รู้จัก และไม่ไว้วางใจซานต้าบ็อกซ์
"พวกเราคิดว่า ควรต้องทำตัวให้เป็นที่รู้จักผ่านการประกวด และเข้าแข่งขันบนเวทีต่างๆ เช่น โครงการเถ้าแก่น้อยที่พอจบโครงการก็มีสำนักข่าวต่างๆสนใจเข้ามาสัมภาษณ์ การเข้าโครงการช่วยการันตีว่าเรามีตัวตน ไม่โนเนม พอเริ่มมีชื่อเสียงทุกอย่างก็ง่ายขึ้น"
จากที่เคยเมินเฉยไม่ยอมรับฟัง ปัจจุบันองค์กรใหญ่ก็เริ่มเรียกใช้บริการ ทำให้เวลานี้ซานต้าบ็อกซ์พร้อมจะก้าวไปสู่สเต็ปของการเติบโตอย่างแท้จริง
โดยแผนระยะสั้นที่พวกเขาวางแผนไว้ก็คือ ซานต้าบ็อกซ์จะต้องมีสินค้าแบรนด์ต่างๆส่งให้ยูสเซอร์ในระบบได้ทดลองใช้ทุกเดือน อย่างน้อยเดือนละครั้ง และพอถึงกลางปีหน้าก็จะเริ่มมองหานักลงทุน
“จุดที่สตาร์ทอัพจะโตได้ต้องมีเงินทุน มีคอนเน็คชั่น ซึ่งเวลานั้นเราจะมีโปรไฟล์ดีมีสินค้าแจกตามเป้า มีจำนวนยูสเซอร์เพิ่มขึ้น นักลงทุนก็จะเชื่อถือ”
ส่วนเรื่องของการแข่งขัน ซึ่งต้องยอมรับว่ามีบริการที่คล้ายคลึงกันอยู่ในตลาดจำนวนมาก จิณัฐวุฒิ บอกว่า ตอนแรกมีความกลัวโดยเฉพาะคู่แข่งรายใหญ่ ที่มีสายป่านยาว
"แต่คิดไปคิดมาก็ไม่กลัวแล้ว เพราะเราคิดบิสิเนสโมเดลเอง มีการวางกระบวนการตั้งแต่เริ่มต้น ระบบเราเจาะลึกเพราะให้คนที่เชี่ยวชาญด้านจิตวิทยามาช่วยให้คำแนะนำ และถ้ามองในแง่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของธุรกิจแต่ละรายก็ต่างกัน แม้จะแจกฟรีเหมือนกัน แต่มีวิธีการและตอบสนองกลุ่มคนที่ไม่เหมือนกัน เราเชื่อว่าที่สุดมันก็จะไม่ตีกัน"
อยากเป็นอะไรใน 10 ปีข้างหน้า
เมื่อได้พูดคุยกับจิณัฐวุฒิ ก็พบว่าเขาเป็นคนรุ่นใหม่ที่ได้ใช้ชีวิตแบบสุดขั้วเพื่อให้ได้มาซึ่งคำตอบว่าอะไรคือความชอบที่แท้จริงของตัวเอง
เขาเรียนจบวิศวกรรมเคมี มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ และงานแรกที่มีโอกาสทำก็คือ การเป็นที่ปรึกษาด้านบริหารจัดการพลังงาน แต่ก็พบว่าวิศวะเป็นงานที่อยู่ในกรอบ และไม่ใช่แนวทางที่วาดฝัน
"ตอนนั้นเจ้าของบริษัทเขาถามผมว่า ถ้าจินตนาการไปไกลในอีก 10 ปีข้างหน้า แล้วผมอยากเป็นอะไร ทำให้รู้ว่าความเป็นจริงผมไม่คิดอยากเป็นมนุษย์เงินเดือนเลย เพราะผมถูกครอบครัวปลูกฝังมาตั้งแต่เป็นเด็กแล้วว่าต้องทำธุรกิจ ต้องออกไปสร้างความสำเร็จด้วยตัวเองจึงจะเกิดความภูมิใจ"
เขาเลยตัดสินใจลาออกจากงานประจำ จากนั้นเมื่อเห็นว่ามีงานอะไรที่เจ๋งน่าทำ จิณัฐวุฒิก็ลงมือทำ หรือคิดว่าอะไรน่าทำก็ลงมือทันที
รวมทั้งยังเคยไปช่วยงานอูเบอร์ ซึ่งเป็นสตาร์ทอัพระดับโลก ซึ่งในเวลานั้นเขาได้เห็นด้วยว่า สตาร์ทอัพนั้นเป็นอะไรที่ทั้งหนักและเหนื่อย กระทั่งไม่คิดอยากจะข้องเกี่ยวอีก แต่เมื่อได้มาก่อตั้งสตาร์ทอัพเอง จิณัฐวุฒิบอกว่าแม้ทำงานหนักต้องทำงานถึงเที่ยงคืน ถึงตีหนึ่งแต่ความรู้สึกกลับไม่เหมือนเดิม
“ผมมีความสุข และแฮบปี้กับการทำงาน เพราะมันเป็นอะไรที่เราสร้างขึ้นมาเอง”
