ดาวเรืองพลิกชีวิต เกษตรกรสายพันธุ์นักสู้

“ผมเคยปลูกมะม่วง ช่วงแรกขายดีมาก เพราะเราเป็นเจ้าแรกๆ ที่วิ่งเข้าไปในตลาด อย่างไม่ได้ๆ เลยนี่ ก็วันละ 1 หมื่นบาทแล้ว แต่ตอนหลังคนแย่งกันขาย บางวันได้แค่ 500 บาท ยังไม่ทันได้หักค่าแรงตัวเองเลย เจอวิกฤติหนักอยู่ 2-3 ปี มีหนี้เป็นล้าน ตอนนั้นไม่แค่อยากเลิกเป็นเกษตรกร แต่คิดฆ่าตัวตายด้วยซ้ำ”

คำบอกเล่าของ “สุภิญโญ ใจมั่น” เกษตรกรวัย 49 ปี แห่งบ้านปางหัวช้าง อ.ปากช่อง จ.นครราชสีมา ถึงสถานการณ์วิกฤติซึ่งเกิดขึ้นกับเขาเมื่อกว่า 15 ปีก่อน

ในวันนั้นเขาคือเกษตรกรที่เห็นใครปลูกอะไรดีก็แห่ไปปลูกตามเขา ไม่เคยมีทุนรอนออมเก็บ ไม่เคยทำการเกษตรแบบวางแผน ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าการป้องกันความเสี่ยงคืออะไร ที่สำคัญ “กู้เงิน” เป็นสรณะ จนหนี้สินท่วมตัวขึ้นเรื่อยๆ

“สมัยก่อนเพื่อนบอก ตรงไหนมีให้กู้เงิน ไปหมด ตอนนั้นกู้ทุกอย่าง ไม่กู้อยู่อย่างเดียว คือ กู้ระเบิด”

สุภิญโญบอกเรื่องจริง ที่วันนี้หลายคนอาจหัวเราะ แต่ก็ทำให้เขา “ขำไม่ออก” มาแล้วในวันนั้น เมื่อคนที่ไม่เคยเป็นหนี้ และมีสถานะแค่เกษตรกร ทว่ากลับมีหนี้สินพันตัวเป็นล้านๆ

“ตอนนั้นคิดฆ่าตัวตายเลยนะ เพราะหาทางออกไม่ได้จริงๆ แต่พอมาเห็นหน้าลูกๆ เขาจะอยู่กันยังไง ถ้าไม่มีเรา นี่ไม่ใช่เรื่องของเราคนเดียวแล้ว เลยคิดฮึดสู้อีกครั้ง”

เขาบอกการตัดสินใจ ที่มาพร้อมคำว่า “คิดใหม่ ทำใหม่” โดยไม่เริ่มจากตัวเอง แต่เริ่มจากไปหาตลาด โดยไปส่องดูว่าตอนนี้สินค้าอะไรกำลังเป็นที่ต้องการ และสามารถปลูกได้ในพื้นที่ของเขา จนเห็นโอกาสจากตลาด “ดาวเรือง” จึงเริ่มจากเมล็ดพันธุ์ 5 ซอง และเงินเริ่มต้นประมาณ 2 หมื่นบาท สำหรับซื้ออุปกรณ์มาปลูกดาวเรืองในพื้นที่ประมาณ 5 ไร่ และแก้โจทย์ยากของการปลูกดาวเรือง พืชที่ต้องการน้ำมากอยู่สักหน่อย ด้วยการขุดบ่อน้ำเพื่อกักเก็บน้ำไว้ใช้ ปลดอุปสรรคใหญ่ตั้งแต่เริ่มต้น

จากนั้นก็พัฒนาตัวเองขึ้นเรื่อยๆ ด้วยการหาสายพันธุ์ที่ดีมาปลูก ปลูกได้มีกำไรก็ขยายพื้นที่เพิ่ม ที่สำคัญทำมาก ก็ไม่เท่ามีเงินเก็บ จากที่ถนัดแต่ใช้เงิน ก็เริ่มเก็บเป็นทุนรอนมากขึ้น เพื่อป้องกันความเสี่ยง ไม่ให้ต้องมาล้มดังเหมือนครั้งก่อน

ใครจะคิดว่าจากพื้นที่ทดลองแค่ 5 ไร่ ปัจจุบัน ไร่ดาวเรืองของสุภิญโญ จะกินพื้นที่ถึง 20 ไร่ และสามารถสร้าง “กำไร” ถึงไร่ละ 1 แสนบาท! มีเงินเข้ากระเป๋าสูงถึง 2 ล้านบาทต่อปี! และสามารถล้างหนี้เงินล้านหมดได้ในเวลาแค่ปีเดียว

“ผมว่าเกษตรกรจะปลูกอะไรก็ได้ทั้งนั้น ขอแค่มีแหล่งน้ำ แต่ต้องเริ่มจาก ดูตลาดก่อน โดยไปดูตามตลาดว่า ผักตัวไหนขายดี แล้วค่อยปลูกตัวนั้น อย่าคิดเองว่าสิ่งที่เราปลูกจะขายได้แน่นอน อาจปลูกได้จริง แต่ถ้าไม่มีตลาดก็จบ ฉะนั้นตลาดต้องมาอันดับหนึ่ง เกษตรกรต้องเปลี่ยนจากวิ่งหาเงินกู้ มาเป็นวิ่งหาตลาด” เขาแนะทางออกจากประสบการณ์ที่ผ่านมาแล้ว

ส่วนการทำเกษตรยุคใหม่ ต้องไม่โดดเดี่ยว แต่ต้องผูกมิตรกับคนรอบด้าน ทั้งเกษตรกรด้วยกันเอง แรงงานที่ดูแลผลผลิตให้ พ่อค้าแม่ค้าที่ช่วยจำหน่าย แม้แต่คนขายเมล็ดพันธุ์ ก็ล้วนเป็น “ห่วงโซ่ธุรกิจเกษตร” ที่ต้องเติบโตไปพร้อมกันกับพวกเขา

ในมุมของคนขายเมล็ดพันธุ์ ก็เชื่อในวิถีเดียวกันนี้ โดย “อิสระ วงศ์อินทร์” ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท อีสท์ เวสท์ ซีด จำกัด ผู้วิจัยและผลิตเมล็ดพันธุ์ผักเขตร้อน “ตราศรแดง” เจ้าของดาวเรืองสายพันธุ์เทวี ที่งอกงามอยู่เต็มไร่ของสุภิญโญ สะท้อนแนวคิดการทำธุรกิจยุคใหม่ว่า ต้องเริ่มจากศึกษาตลาด โดยดูว่าตลาดต้องการผลผลิตแบบไหน และเกษตรกรต้องการเมล็ดพันธุ์แบบใด แล้วมาวิจัยพัฒนาเพื่อให้ได้สายพันธุ์ที่ดีไปตอบสนอง 

ขณะที่การทำตลาด ก็ต้องไม่แค่ขายสินค้าแล้วจบไป ทว่าต้องส่งบุคลากรลงไปทำงานใกล้ชิดกับเกษตรกรด้วย

“เราเชื่อว่า เกษตรกรไม่ได้ต้องการแค่เมล็ดพันธุ์ แต่เขาต้องการองค์ความรู้ และเทคโนโลยี ที่จะนำไปพัฒนาปรับปรุงวิธีการปลูกของเขา ซึ่งนั่นก็เป็นหน้าที่ของเรา ที่จะต้องเอาความรู้ไปส่งต่อสู่เกษตรกร” เขาบอกวิธีคิด

พนักงานศรแดงกว่า 300 ชีวิต เลยได้กระจายลงพื้นที่ไปดูแลเกษตรกรที่มีอยู่กว่า 2 แสนรายทั่วประเทศ เพื่อรับฟัง ปัญหา และแนะนำการทำเกษตรที่ถูกต้อง โดยงานของพวกเขาเริ่มตั้งแต่ต้นน้ำคือ การพัฒนาเมล็ดพันธุ์ ไปจนถึงปลายน้ำ คือวันที่เกษตรกรเก็บเกี่ยวผลผลิต และส่งสินค้าไปจำหน่ายแล้ว

นี่คือตัวอย่างของการทำธุรกิจยุคใหม่ ที่เขาบอกว่า ต้องไม่มองแค่การขายสินค้าให้ได้มากๆ เพราะหากมองตลาดเมล็ดพันธุ์จะพบว่า เป็นเพียงประมาณ 3% ของต้นทุนผลิตทั้งหมดของเกษตรกรเท่านั้น โดยเงินที่คนทำเกษตรต้องจ่ายไปถึง 80-90% คือ ค่าปุ๋ย ค่ายา ค่าแรงงาน ซึ่งเหล่านั้นล้วนไม่ได้ส่งผลต่อธุรกิจของพวกเขา แต่การที่คนขายเมล็ดพันธุ์จะอยู่ได้ ก็คือความอยู่รอดของเกษตรกรเช่นกัน ฉะนั้นหน้าที่พวกเขาคือต้องร่วมให้ความรู้ และลดความเสี่ยงของเกษตรกรลงให้ได้มากที่สุด

“เราต้องยึดตัวเกษตรกรเป็นหลัก โดยต้องเข้าไปส่งเสริมให้เขาปลูกอย่างถูกต้อง มีผลผลิตที่ดี ซึ่งความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นของเกษตรกร คือเป้าหมายสูงสุดของเรา”

หนึ่งภาพสะท้อนความคิด คือการปล่อยโครงการ “ศรแดงพืชน้ำน้อย จากร้อยสู่ล้าน” ที่แนะแนวทางฝ่าภัยแล้ง ลดความเสี่ยง และเพิ่มรายได้ให้แก่เกษตรกร เช่น การปลูกผัก ทดแทนการทำนา ซึ่งตอบโจทย์ทั้ง ใช้น้ำน้อยลง ได้ผลผลิตเร็วขึ้น แถมยังได้รายได้สูงถึง 2-3 เท่าของข้าวด้วย

“เขาไม่ได้เลิกทำนา เพราะเป็นวิถีชีวิต แต่ใช้พื้นที่บางส่วนมาปลูกผัก เพื่อเป็นอีกช่องทางที่สามารถสร้างรายได้ และลดความเสี่ยงจากภัยแล้ง นี่คือตัวอย่างที่เราลงไปทำกับเกษตรกร เพราะถ้าเกษตรกรเจ๊ง เราก็อยู่ไม่ได้” เขาบอก

โมเดลธุรกิจที่คิดจากเกษตรกร และเชื่อในแนวคิด “Sharing Innovation” นวัตกรรมเพื่อการแบ่งปัน ทั้ง แบ่งปันสายพันธุ์คุณภาพดี แบ่งปันความพอเพียง แบ่งปันความรู้ แบ่งปันเทคโนโลยี และแบ่งปันการสื่อสาร เชื่อมจิ๊กซอว์ธุรกิจศรแดง จนกลายเป็นผู้นำในตลาดเมล็ดพันธุ์ โดยกินส่วนแบ่งตลาดอยู่เกือบ 40% จากมูลค่าตลาดรวมที่ประมาณกว่า 2 พันล้านบาท หรือมีรายได้รวมเกือบ 1 พันล้านบาท และมีลูกค้าทั่วประเทศกว่า 2 แสนราย

เพื่อให้ธุรกิจเกษตร ยังคงยั่งยืนได้ และสร้างรอยยิ้มให้ผู้คนทั้งห่วงโซ่

..................................

* ติดตามอ่านกรุงเทพธุรกิจ Bizweek ได้ในหนังสือพิมพ์กรุงเทพธุรกิจ ซึ่งเปลี่ยนจากฉบับวันจันทร์ มาเจอกันในทุกวันอาทิตย์ โดยยังคงความเข้มข้นของเนื้อหาข่าว เศรษฐกิจ ธุรกิจ การเงิน 
และการลงทุน พร้อมเสิร์ฟถึงมือผู้อ่านทุกท่าน!!