อวสานโลกสวย “Startup” พลิกเกมรบทำเงิน

“ในชีวิตจริง มี Startup สักกี่คนที่ทำสำเร็จ เราเองยังล้มตลอดเวลา ขาถลอกปอกเปิกไปหมด นี่ขนาดเชี่ยวเวทีขนาดนี้ ผ่านอะไรมาอย่างโชกโชน แต่ก็ยังล้ม ยังพลาดกระจุยกระจาย”

คำบอกเล่าของ “ณัฐธิดา สงวนสิน” กรรมการผู้จัดการ บริษัท บัซซี่บีส์ จำกัด ธุรกิจ Startup ที่ดึงเอา โซเชียลมีเดีย รอยัลตี้โปรแกรม และอีคอมเมิร์ซ มาก่อเกิดธุรกิจใหม่ ตัวเชื่อม ผู้คน แบรนด์ ร้านค้า และองค์กร ผู้อยากทำ “Privilege” หรือสิทธิพิเศษให้กับลูกค้า ที่สนองตอบ ร้านค้ารายย่อย เอสเอ็มอี ไปจนลูกค้ารายใหญ่

วันนี้ใครๆ ก็ว่า บัซซี่บีส์ เนื้อหอม กับฐานผู้ใช้ที่มากถึง 15 ล้านคน อยู่บน 30 แพลทฟอร์ม ลูกค้าองค์กรกว่า 20 บริษัท มีร้านค้าเอสเอ็มอีที่ร่วมทำโปรโมชั่นอยู่ประมาณ 2-3 พันราย ขึ้นแท่นผู้นำสวยๆ ในตลาด Privilege

เริ่มต้นปีแรกเปิดปลายปี (2555) มีรายได้แค่หลักแสน ปีสองมี 1 ล้าน ปี 3 กระโดดมาเป็น 50 ล้าน ปี 4 รายได้ขยับมาที่ 150 ล้าน จนมาปีนี้ตั้งเป้าไว้เบาๆ จะทำรายได้ไปแตะที่ 390 ล้านบาท !!

การเติบโตที่ไปไกลกว่าคำว่า “ก้าวกระโดด” ทว่าถึงอย่างนั้นคนทำก็ยังย้ำว่า..

“สอบตกตลอด ตกทุกวัน ต้องสอบซ่อมกันทุกวัน”

ที่สำคัญซ่อมแต่ละครั้งเสียทั้ง เงิน เวลา และกำลัง

ทว่า นี่แหล่ะวิถีของ Startup ที่คนทำบอกเราว่า ต้องเรียนรู้ให้เร็วและซ่อมให้เร็ว ต้องวิ่งให้ไว เพราะถ้าไม่ไวคนอื่นจะวิ่งตามทัน และให้จำไว้ว่า.. 

“ทุกครั้งที่พลาด เราจะฉลาดขึ้นเรื่อยๆ”

ความผิดพลาดของพวกเขามีอะไรบ้าง เธอไล่ให้ฟังตั้งแต่ ยุคเริ่มต้นที่ยัง “หลงผิด” อยากทำให้ บัซซี่บีส์ เป็นแบรนด์ ประมาณว่า “อยากได้ชื่อตัวเอง” ทำแอพออกมาผู้ใช้ต้องชอบแน่ คนต้องแห่กันมา ไลค์ แชร์ คอมเมนต์ เพราะเขาทำแล้วได้ประโยชน์มีใครจะไม่ชอบ ปรากฏเงินการตลาดมีไม่เท่าคนอื่น ทำไปทำมาเลย “แป๊ก!” เพราะกำลังน้อย

“คนส่วนใหญ่ที่ทำก็อยากสร้างแบรนด์ตัวเองกันทั้งนั้น ไม่ใช่ไปทำให้คนอื่น อยากได้ชื่อของตัวเอง แต่เราฉลาดแล้ว เราไม่หยิ่ง เราไม่จำเป็นต้องได้ชื่อก็ได้ เพราะชื่อก็ติดไปกับผลงานที่ทำให้คนอื่นอยู่แล้ว แต่เราจะใช้เงินคนอื่นทำมาร์เก็ตติ้ง” เธอบอกความคิดใหม่ ที่ได้จากการสอบซ่อม

ตลาดหลักของ บัซซี่บีส์ คือ ลูกค้าองค์กร เอสเอ็มอี และ ผู้ใช้งาน (User) ดูอย่างนี้ก็พอประมาณได้ว่า ที่หมูสุดก็ต้องยูสเซอร์แน่ๆ ก็เอสเอ็มอีกับลูกค้าองค์กร ต้องมีทีมเข้าไปเสนอขาย กว่าจะเข้า กว่าจะขายกันได้ คงต้องเรื่องใหญ่เรื่องโต แต่พอทำเข้าจริงๆ กลับพบว่า ที่หินสุดก็ยูสเซอร์ นี่แหล่ะ

“ในทั้งหมด ‘ยูสเซอร์’ ยากสุด ลองไปดูแอพที่ประสบความสำเร็จในประเทศไทย นับนิ้วได้ การเล่นกับผู้บริโภคยากมาก คนชอบคิดว่า ทำไมล่ะ ก็คนมีเยอะแยะ แจกของฟรีไปสิเดี๋ยวเขาก็เข้ามาเอง ก็อาจมานะ แต่มาแป๊บเดียวเดี๋ยวก็ไป แถมแจกฟรีไปหนึ่งเดือน ปรากฏเราหมดกำลัง ก็จบอีก” เธอบอก

สิ่งที่หินไปกว่าการดึงคนเข้ามาใช้ คือทำให้จำนวนผู้ใช้ที่แอคทีฟ (Active User) เข้ามาใช้อย่างต่อเนื่อง และเพิ่มจำนวนขึ้นเรื่อยๆ แรกๆ ก็คิดว่า ผู้ใช้จะมาไม่มา อาจขึ้นกับหน้าตาของแอพ หรือโลโก้ที่ดูไม่สดใส ก็เปลี่ยนไปสิ เปลี่ยนหน้าตากันใหม่ เปลี่ยนไปจน 4-5 รอบ ถึงได้คำตอบว่า ไม่เกี่ยวกับหน้าตา “ซะงั้น” แต่สำคัญกว่าคือโปรโมชั่นที่ให้กับลูกค้า

“ตอนนี้ฉลาดแล้ว ทุกอย่างเราใช้สถิติจับหมด เปลี่ยนแล้วไม่ใช่ก็เปลี่ยนใหม่ แล้วดูว่าผู้ใช้ใหม่เข้ามาใช้หรือไม่ ยอดรีดีม (นำ Code มาแลกของรางวัล) เพิ่มขึ้นหรือไม่ ไม่ใช่ก็เปลี่ยนเลย นี่เป็นข้อดีของดิจิทัล คือเร็ว แต่ข้อเสียคือ ลงทุนสูง คิดดูสิเปลี่ยนทีหนึ่งต้องพัฒนากันไปเป็นเดือน แต่แค่วันเดียวถ้าไม่เวิร์ค ก็ต้องปรับใหม่ ซึ่งการปรับแต่ละครั้งต้องใช้เงินเกือบล้าน ไม่ง่าย และไม่ไก่กา เราเฟลตลอดเวลา แต่ก็ต้องยอมเฟลเพื่อเรียนรู้” เธอว่าอย่างนั้น

ข้อสอบที่ยากสุดก็ต้อง “ความเร็วในการขยายตัว” เพราะโอปอเรชั่นจะขยายตัวเร็วมาก ชนิดที่คนในองค์กรอาจตกอยู่ในสภาวะ "หนูติดจั่น” ขยายเยอะจนกระทั่งคนไม่เคยพอกับปริมาณงาน มีงานเข้ามาเยอะ จนรับคนไม่ทัน

ขณะคนที่จะทำงานแบบนี้ได้ ก็ไม่ใช่ใครก็ได้ อย่าได้นึกถึงคนประเภทเช้าชามเย็นชาม เพราะงานแบบ Startup โหดหินกว่านั้น

“ดีเอ็นเอคน บัซซี่บีส์ คือต้อง Work Fast, Work Smart และต้องทำให้เสร็จ”

เธอบอกโจทย์เฟ้นคน ที่ต้องรับได้กับวัฒนธรรมองค์กรที่คำว่า “ทำไม่เสร็จ” เป็นแค่ข้ออ้าง ฟังไม่ขึ้น และจะไม่รับฟัง องค์กรที่จะไม่สั่งงานทุกขั้นตอน แต่จะบอกเป้าหมาย ส่วนวิธีการไปหาทางกันเอาเอง องค์กรที่ต้องการคนแบบ กล้าที่จะทำผิด เพราะการทำผิดดีกว่าไม่ทำ ถ้าไม่ทำผิด มัวแต่นั่งเฉยๆ ก็ก้าวต่อไปไม่ได้ เพียงแต่ขอแค่อย่าผิดซ้ำซาก ต้องเป็นคนรุ่นใหม่ และเป็นเทรนด์เซ็ตเตอร์ รู้ว่าอะไรมา อะไรกำลังอิน อะไรที่เอ้าท์ไปแล้ว ที่สำคัญต้องมี มายด์เซ็ท

“กล้าพูด กล้าทำ กล้าแก้ไขปัญหา”

การสร้างคนเลยเป็นโจทย์หิน ที่ต้องทำควบคู่ไปกับการขับเคลื่อนธุรกิจ Startup ซึ่งปัจจุบันมีผึ้งงานอยู่ในองค์กรเกือบ 140 ชีวิต

“โลกมันเปลี่ยน ถ้าเราไม่ฝึกให้คนคิด แล้วคิดจากคนๆ เดียว ไม่ไหว ทุกคนต้องช่วยกันคิด ถึงจะไปได้ และองค์กรจะขยายได้”

ระหว่างทางของการสอบซ่อมก็ต้องคิดไปข้างหน้า และ “พยากรณ์” ธุรกิจอยู่ตลอด โดยเฟสถัดไปที่พวกเขากำลังทำ คือการทำ “โมเดลลิ่ง” (แบบจำลอง) การพยากรณ์พฤติกรรมผู้บริโภคในอนาคตโดยใช้ฐานข้อมูลในอดีต

“อันนี้ยากนะ เหมือนเราเอาข้อมูล Big Data มา แล้วบอกว่า ผู้บริโภคที่มีโฟรไฟล์ 1-2-3-4 มีแนวโน้มที่จะทำอย่างนี้ โดยใช้ข้อมูลจากพฤติกรรมที่ลูกค้าเข้ามาใช้บริการของเรา เพื่อพยากรณ์อนาคตว่า เขาจะคิดและทำอะไร เป็นการใช้หลักสถิติมาคำนวณ ซึ่งค่อนข้างมีความแม่นยำ”

ข้อมูลที่ได้ ก็เพื่อนำมาใช้วางแผนว่าจะทำอย่างไรให้ยอดผู้ใช้ยังแอคทีฟต่อเนื่อง และคนแบบไหน หรือพฤติกรรมไหนที่คาดได้ว่าจะออกจากการใช้งานในอนาคต แล้วต้องหาวิธีไหนมาจูงใจคนเหล่านี้ เป็นต้น

“นี่คืออนาคตของเรา และเป็นศาสตร์ที่เป็นวิทยาศาสตร์จริงๆ”

เธอบอกว่า ปีนี้จะเป็นที่ของการสร้างฐาน ในปีหน้าจะเป็นปีของ Big Data เนื่องจาก บัซซี่บีส์ มีข้อมูลมากมายที่ยังไม่ถูกนำไปใช้ ขึ้นอยู่กับว่าจะหยิบไปใช้อย่างไร ซึ่งอาจรวมไปถึงการขายข้อมูลวิจัย ซึ่งเป็นตลาดที่ยังมีมูลค่ามหาศาล

นอกจากเรียนรู้เร็ว สอบซ่อมเก่ง มองอนาคตและหาวิธีรับมือไม่หยุดนิ่ง หัวใจสำคัญของการทำให้ Startup อย่าง บัซซี่บีส์ เติบโต ทำกำไร และยังไม่มีคู่แข่งมาโค่นล้มได้ง่ายๆ ก็คือสปิริตของการทำงานที่ “ชอบทำงานหนัก และทำงานยาก” เป็นคนประเภทคิดอะไรที่ง่ายให้ได้เงินไม่เป็น พอทำของยากคนเลยลอกเลียนแบบยาก และไม่มีใครอยากมาแข่ง แม้อนาคตถ้าจะมีองค์กรใหญ่ ทุนหนาเข้ามาฟาดฟัน เธอบอกว่า จะเดินไปหาคนๆ นั้น เพื่อจะบอกเขาว่า “มาทำด้วยกันไหม” ไม่หยิ่ง ไม่มีอีโก้ และพร้อมจะ “รักทุกคน” นี่คือคมธุรกิจที่ยั่งยืนแบบ บัซซี่บีส์

ใครที่อยากมาเป็น Startup ในยุคที่ธุรกิจนี้แสนหอมหวาน รุ่นพี่ที่ไม่ได้เห็นแต่โลกสวยบอกว่า ให้ทำของที่คนเลียนแบบยาก หาเอกลักษณ์ที่ลูกค้า “ไม่มีตัวเลือก” เป็น Startup ล้มได้ แต่ปรับตัวให้เร็ว อย่าพูดว่าที่เจ๊งเพราะไม่มีเงิน ทำการตลาด เพราะบัซซี่บีส์ ใช้เงินทำตลาดเท่ากับ “ศูนย์” ทุกอย่างจึงอยู่ที่วิธีคิด ฉะนั้นอย่าเอาข้อจำกัดของตัวเองมาเป็นข้ออ้างของการทำงานไม่สำเร็จ 

“เงินจาก VC ยังมีกระบวนการมากมายไม่ใช่จะได้ในทันที ฉะนั้นโมเดลคุณต้องยั่งยืนด้วยตัวเองพอสมควร และอย่าใช้เงินบาทสุดท้ายจนหมด อย่าให้ตัวเองตายเพราะน้ำมันหมดก่อนถึงฝั่ง เวลาทำธุรกิจก็เหมือนเล่นไพ่นั่นแหล่ะ เราต้องได้ไพ่ใบที่เหนือกว่าเสมอ อย่าเป็น ‘ไก่รองบ่อน’ ที่ต่อรองอะไรไม่ได้ Startup ที่ไม่มีเงิน ก็คือไก่รองบ่อน ฉันต้องการเงินเดี๋ยวนี้ หลังชนฝาแล้ว ไม่งั้นตาย แบบนั้นจะได้ดีลที่ไม่ดี ได้ดีลที่โดนกดจากนักลงทุนอยู่ตลอด” เธอบอก

นั่นคือเหตุผลที่ บัซซี่บีส์ ขอเป็นตัวเลือกที่ “สวยเลือกได้” และมี “แวลู่” ในตัวเอง สร้างแรงดึงดูดให้ผู้ลงทุน โดยตั้งเป้าว่าในอีก 4 ปี ข้างหน้า จะเข้าไปจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ โดยที่อยากมีมูลค่าธุรกิจในวันนั้นที่ 100 ล้านดอลลาร์ (ประมาณ 3,500 ล้านบาท) และเป็นหุ้นที่ไม่ไก่กา คือต้องสร้างตอบแทนที่ดีให้กับผู้ลงทุนด้วย 

ข้ามจากผึ้งขยัน มาดูธุรกิจของคนหนุ่มวัย 26 ปี “ฬุศรัณย์ ศิลป์ศรีกุล” ผู้ก่อตั้ง “Page365” ธุรกิจ Social Commerce (การค้าผ่านโซเชียล) ที่เพิ่งเป็น “Forbes 30 Under 30 Asia” คนรุ่นใหม่ซึ่งอายุน้อยกว่า 30 ปี ที่มีบทบาทสำคัญต่อการเปลี่ยนแปลงโลก โดยนิตยสาร Forbes มาสดๆ ร้อนๆ

“Page365” คือต้นแบบ Startup ที่ผ่านร้อนผ่านหนาวมาพอตัว หลังเข้ามาในสนามนี้ตั้งแต่ประมาณปี 2013 ฬุศรัณย์ ยอมรับว่า “โง่” มามากกว่าจะฉลาด ดูเอาง่ายๆ ตอนปี 2014 ตอนนั้นรู้ว่ามีพวกเขาเป็นเจ้าเดียวในตลาด ก็เลยชาร์ตลูกค้าไปซะเต็มที่ เปิดตัวด้วยค่าบริการเบาๆ “Premium แพคเก็จ” คิดที่ประมาณ 3 หมื่นบาทต่อเดือน ก็มีคนซื้อนะ แต่แค่พอนับนิ้วได้

“ปัญหาคือทำให้จำนวนผู้ใช้เข้ามาช้ามาก เนื่องจากคนจะคิดมากขึ้นเวลาจะสมัคร เพราะต้องจ่ายเงิน เราเลยโอเค อย่างนั้นปรับโมเดลใหม่ เปลี่ยนเป็น Freemium ไปเลย คือร้านค้าใช้บริการพื้นฐานได้ฟรี แต่เมื่อร้านเริ่มโตขึ้น แล้วต้องการบริการเสริมอื่นๆ ก็สามารถซื้อฟีเจอร์เพิ่มได้ พูดง่ายๆ เราจะโตไปพร้อมกับยอดขายของแม่ค้า” เขาบอก

จากแพ็คเก็จสุดแพง แปลงร่างเป็น “Free” ใช้บริการฟรีสำหรับร้านค้าขนาดเล็ก “Solo” สำหรับร้านค้าขนาดกลางในราคา ราคา 699 บาท ต่อปี “Pro” สำหรับร้านค้าขนาดใหญ่ ราคา 5,990 บาท ต่อปี และ “Unlimited” สำหรับร้านค้าระดับองค์กร ในราคา 39,900 บาท ต่อปี

คิดว่าทำดีแล้ว ของแพงไม่ขาย ให้ราคาสบายกระเป๋า แต่กลายเป็นว่า ถูกด่ากระจุย เมื่อคนที่เคยจ่าย 3 หมื่นต่อเดือน อยู่ๆ จะมาให้ใช้ฟรี แถมแพคเก็จที่มีก็ถูกซะอย่างนั้น เลยรู้สึกเหมือน “ถูกหักหลัง” 

“เหมือนเวลาซื้อมือถือมา แล้ววันถัดไปมันลด นั่นแหล่ะ อารมณ์เดียวกันเลย ลูกค้าเหมือนโดนเราหักหลัง ซึ่งก็เป็นประสบการณ์ให้รู้ว่า เราจะบริหารความคาดหวังของลูกค้าอย่างไร เวลาที่เปลี่ยนโมเดลแรงๆ แบบนี้” เขาบอกบทเรียน 

วิธีรับมือกับสถานการณ์ คือ ใครที่ซื้อแพคเก็จไปก่อนหน้าหนึ่งเดือน ก็จัดการคืนเงินให้หมด ส่วนใครซื้อไปก่อนหน้านั้นก็จัดการเปลี่ยนเป็นแพคเก็จอื่นให้ และให้ใช้จนครบกับเงินที่จ่ายไป วิน-วิน กับลูกค้า 

หลังจากเปิดใช้บริการฟรี สิ่งที่พบคือ คนเข้ามาสมัครเพิ่มขึ้นเป็น 2 เท่า และส่วนใหญ่ก็เริ่มจากแพคเก็จฟรี ซึ่งเขาบอกว่า ก็แฮปปี้ เพราะต่อให้ใช้ฟรีนะ ก็ยังมีรูปแบบบริการอื่นๆ ที่ Page365 จะเก็บเงินจากลูกค้าได้ เช่น การส่งไปรษณีย์ ส่ง SMS ตัดเงินผ่านบัตรเครดิต ผ่านช่องทางที่พวกเขาได้เชื่อมต่อไว้ 

“ไม่ว่าคุณจะใช้แพคเก็จไหน เราก็มีทางหารายได้จากคุณได้อยู่ดี แล้วที่เจ๋งคือ มัน วิน-วิน เนื่องจากพอร้านค้าใช้ระบบนี้ ทุกอย่างถูกบูรณาการเข้าด้วยกันหมด เขาเลยทำงานรอบเดียวจบ ที่สำคัญจ่ายถูกกว่าด้วย ไม่ว่าจะการส่งของหรือการจ่ายเงิน เพราะเรามีวอลุ่มเยอะ” เขาบอกจุดแข็งที่ไม่ต้องลงมือทำเอง แต่หารายได้จากการเป็นตัวเชื่อม

อีกหนึ่งเรื่องโง่ คือการคิดว่าลูกค้าต้องการอะไรเทพๆ เลยเริ่มจากทำของที่ยากสุดมาสนองใจลูกค้า 

“สมัยก่อนเราทำตัววิเคราะห์ภาษา เพื่อจะวิเคราะห์ว่า คำสั่งซื้อที่ลูกค้าส่งเข้ามาอย่างพิมพ์ว่า ‘พี่คะเอากางเกงตัวหนึ่ง’ อันนี้เป็นคำสั่งซื้อหรือเปล่า ให้คอมพิวเตอร์อ่านและเข้าใจ ฟังดูยากเนอะ แต่แม่ค้าไม่ได้อยากได้ ในขณะที่เรื่องง่ายๆ แต่เขากลับต้องการมากกว่า เช่น ทำให้รองรับบัตรเครดิตได้ นั่นคือสิ่งที่บอกเราว่า คุณต้องโฟกัสผู้ใช้ก่อน แล้วโปรดักส์ต้องเปลี่ยนตามผู้ใช้ เพราะถ้าไม่เปลี่ยน สุดท้ายเขาจะเปลี่ยนไปใช้อย่างอื่นแทน” เขาบอก

Startup ใครว่าจะอยู่เฉยได้ แม้มีเงินจากนักลงทุน มาช่วยจุนเจือธุรกิจในช่วงเริ่มต้น แต่ก็ต้องมีโมเดลที่ทำเงินได้ด้วยตัวเอง เพื่อพิสูจน์คุณค่าของโปรดักส์นั้น

“วิธีที่เราจะพิสูจน์คุณค่าของผลิตภัณฑ์อะไรสักอย่าง ก็ต้องเอาเงินออกจากกระเป๋าของคนใช้ให้ได้ อย่างถ้าก๋วยเตี๋ยวอร่อยจริง คนจะจ่ายเงินซื้อ แต่ถ้าไม่อร่อย แรกๆ เขาอาจซื้อด้วยความเกรงใจ แต่ไม่ยาวแน่นอน ฉะนั้นวิธีที่จะพิสูจน์ได้ว่าอะไรดี คือต้องเอาเงินออกมาจากกระเป๋าเขา” 

อีกเหตุผลสำคัญ เขาบอกว่า Startup ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ไม่เหมือนโมเดลใน อเมริกา ที่มีกลุ่มทุนพร้อมสนับสนุนอยู่มากมาย ฉะนั้นเวลาทำธุรกิจอะไรออกมา ก็ต้องเป็น “Revenue Base” คือ ต้องพิสูจน์ได้ว่า “มีรายได้” ไม่ใช่จะรอแต่เงินสนับสนุนจากนักลงทุนเพียงอย่างเดียวเท่านั้น

ขณะการทำตลาดต่างประเทศ พวกเขาบอกว่าต้อง “โลโคไลซ์” ไม่ใช่อะไรที่เวิร์คในไทย แล้วจะสามารถโคลนนิ่ง เปลี่ยนภาษา แล้วยกไปวางที่ต่างประเทศได้ทันที เขายกตัวอย่าง Page365 ที่ปัจจุบัน ขยายไปทั้งในเวียดนาม และอินโดนีเซีย โดยมีจุดขายคือ ใช้ภาษาถิ่นของแต่ละประเทศ ทว่าหัวใจไม่ได้มีแค่ภาษา เนื่องจากพฤติกรรมผู้ซื้อสินค้าในแต่ละประเทศล้วนแตกต่างกัน ก็ถ้าไม่ลองทำมีหรือพวกเขาจะรู้

อย่างไทยนิยมจ่ายเงินด้วยการโอนผ่านธนาคาร แต่เวียดนามชอบ Cash on delivery (COD) หรือจ่ายเงินเมื่อรับสินค้า ปัญหาคือระบบของพวกเขาทำออกมาเพื่อรองรับการสำรองจ่ายเงินก่อน ได้ของทีหลัง แต่กับเวียดนามไม่ใช่ ก็ต้องปรับแก้ กันใหม่ ขณะที่อินโดนีเซีย มีภูมิประเทศเป็นเกาะเสียส่วนใหญ่ ดังนั้นการคำนวณค่าส่งสินค้าข้ามพื้นที่ก็มีรายละเอียดมาก ต้องทำระบบที่คำนวณค่าส่งได้ตามจริงให้ได้ก่อนที่ลูกค้าจะกดซื้อ นี่คือตัวอย่างโจทย์หิน ของการทำธุรกิจในต่างประเทศ

“เวียดนามมีปัญหาเรื่องชาตินิยมอยู่บ้าง อย่างผู้ใช้บางคนก็บอกว่า โปรดักส์นี้เป็นของคนไทยไม่อยากใช้ เราก็บอกว่า คุณเข้าใจผิดแล้ว โพรดักส์เราเจ้าของเป็นทั้งคนไทยและเวียดนาม เพราะ Inspire Ventures ซึ่งเป็น VC ของเรามีพาร์ทเนอร์คนหนึ่งเป็นเวียดนาม สุดท้ายเราก็มาเพิ่มข้อความข้างล่างเพจว่า Made with love in Bangkok and Ho Chi Minh City ส่วนอินโดฯ ไม่มี เพราะเขาไม่แคร์อยู่แล้วว่าจะผลิตจากประเทศอะไร ขอแค่ให้ใช้ได้ก็พอแล้ว”

เขาบอกการปรับตัวที่ต้องทำตั้งแต่เรื่องใหญ่ ไปจนถึงเรื่องเล็กๆ และต้องปรับตัวให้เร็วตลอดการขึ้นชกในสังเวียนนี้

จากการเต้นฟุตเวิร์คไม่ยอมหยุด และเรียนรู้จากความไม่รู้ ทำให้ธุรกิจที่มีผู้ใช้แค่พอนับนิ้วได้ในวันเริ่มต้น กระโดดมามีถึงประมาณ 8 หมื่นร้านค้า มีสินค้ามากถึง 1.2 แสน SKU ทั้งแบบหาได้ทั่วไป และ “ยูนีค” หาที่ไหนไม่ได้ มี มูลค่าการซื้อขายในปี 2015 เติบโตขึ้นถึง 18 เท่า! ใน 1 ปี และปีนี้ก็ยังเชื่อว่าธุรกิจจะโตได้ที่ 15-18 เท่า ! ส่วนร้านค้าจะขยับมามีได้ถึง 5 แสนร้านค้าในปีหน้าได้

“เราไม่ได้คุยกันเป็น % แต่คุยกันเป็น ‘เท่า’ นี่คือ Startup” เขาบอก

ฝากถึงคนทำ Startup เขาบอกว่า ต้องรู้ “เวลา” (Timing) รู้ว่าตลาดสุกงอมพอแล้วหรือยังถึงจะทำอะไรออกมา เพราะเชื่อว่า หลายคนที่เจ๊ง! ส่วนหนึ่งเพราะ “ฉลาดเร็วเกินไป” คือโปรดักส์มาถึงเร็วไปเป็นสิบปี ขณะที่เทคโนโลยีหรือพฤติกรรมของคนใช้อาจยังไม่พร้อมรับ เจอแบบนี้ต่อให้เก่งแค่ไหนก็เจ๊ง

“คุณต้องรู้ไทมิ่งดูว่าตลาดสุกงอมหรือยัง ทุกวันนี้โครงสร้างพื้นฐานทุกอย่างรองรับแล้ว รายใหม่ๆ ยังมีโอกาส และมีช่องว่างอีกมาก เพียงแต่มันไม่ได้มีที่ 2-3-4 มีแต่ 1 เท่านั้น และพอเป็นที่ 1 เราก็ต้องหาทางรักษาไว้ให้ได้ เหมือนที่เฟซบุ๊คว่า สักวันถ้าเราไม่ฆ่าโปรดักส์ตัวเอง ก็มีคนอื่นมาฆ่าเราอยู่ดี มันเป็นวงจรของผลิตภัณฑ์ ที่เกิดมาแล้วต้องตาย ฉะนั้นต้องปรับตัวให้ทัน”

หนึ่งแผนของการปรับตัวฉบับ Page365 คือเปลี่ยนจากธุรกิจที่ทำโซเชียลคอมเมิร์ซเพียงอย่างเดียว มาเป็น “omnichannel e-commerce platform” การผสานช่องทางทั้งหมดของธุรกิจเข้าไว้ด้วยกัน และให้บริการตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ โดยเข้าไปช่วยจัดการได้ตั้งแต่ สะต๊อกสินค้า การบริหารลอจิสติกส์ ตลอดจนการจ่ายเงิน ฯลฯ ทำหน้าที่เป็นตัวกลางเชื่อมแม่ค้าเข้ากับผู้เล่นทุกรายในอุตสาหกรรม และรองรับทุกแพลทฟอร์ม ทั้งการขายออฟไลน์และออนไลน์

ขณะที่ในปีนี้ก็มีแผนจะเติมเต็มจิ๊กซอว์การให้บริการที่ยังเป็นช่องว่างอยู่ เช่น การทำศูนย์กลางในการจัดการกับผลิตภัณฑ์ของร้านค้า โดยในอนาคต ร้านค้าที่ขายโพรดักส์จำนวนมากๆ สามารถเอาของทั้งคอนเทนเนอร์มาพักไว้ที่แวร์เฮ้าส์ซึ่งเป็นพันธมิตรของ Page365 ได้ โดยจะมีเจ้าหน้าที่ทำการแพค หยิบใส่กล่อง และจัดส่งของให้ เรียกว่า ทำทุกอย่างแทนร้านค้าได้ตั้งแต่ต้นจนจบ 

นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำ เพื่อสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ เพราะทุกโมเดลที่ว่ามา คือช่องทาง “ทำเงิน” ได้ทั้งนั้น

อาจเจอโจทย์หนัก และต้องสอบซ่อมกันบ่อยๆ แต่หน้าที่ของ Startup ไม่ใช่จะยอมยกธงขาวกันง่ายๆ ทว่าต้องปรับตัว ล้มแล้วลุก ล้มให้เร็ว และลุกให้เร็วกว่า เพื่อฟันฝ่าทุกโจทย์หินไปคว้าความสำเร็จดั่งที่หวังไว้ให้ได้

และไม่ใช่ความสำเร็จประสาคนโลกสวย แต่เป็นชัยชนะในโลกแห่งความจริง ที่เห็นชัด และวัดผลได้

............................

บทเรียน “คนเคยล้ม” 

 

มาไวไป ตลาด “ไม่เก็ต”

“คิวปิดคราวด์” (Cupid crowd) พื้นที่ออนไลน์ที่ช่วยระดมทุนจัดงานแต่งงานให้กับคู่รักกระเป๋าเบา โดยไม่ต้องมีภาระผูกพันทางการเงิน ที่เรียนรู้โมเดลมาจากต่างประเทศ อย่างเว็บ GoFundme.com โดยหวังจะเปลี่ยนวัฒนธรรมการแต่งงานให้คู่รักมีความสุขตั้งแต่วันแรกที่คิดจะแต่งงาน ไอเดียคูลๆ ของ 3 เพื่อนสนิท “ต้า-ธนสินธุ์ เขตสิทธิ์” , “แพททริก ภัคนันท์” และ “เอม-พิมพ์อร เสนากัสป์” โปรแกรมเมอร์จากบริษัทพัฒนาซอฟแวร์ชื่อดัง ที่ร่วมกันก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 57

หลังการเปิดตัวพวกเขากลายเป็นที่สนใจ เพราะความใหม่และความเจ๋งของไอเดีย มีคนเข้ามาสอบถาม มีเจ้าของสินค้าแสดงความสนใจที่จะทำงานร่วมกัน หากทว่ากลับไร้เงา “ลูกค้า” เพราะคนยังไม่เข้าใจคอนเซ็ปต์ และยังไม่เก็ตว่า ทำไมบริการบนออนไลน์ถึงต้องมีค่าใช้จ่าย ไม่ฟรีเหมือนกับเว็บอื่น

“ปัญหาคือ คนยังไม่เข้าใจโปรดักส์นี้อย่างจริงจัง เขาสนใจนะ ตื่นเต้น และคิดว่าเรามีเงินทุนอยู่แล้ว เหมือนมาขอทุนไปแต่งงาน เราก็ต้องอธิบายไปว่า ไม่ใช่อย่างนั้น มันเป็นการระดมทุนล่วงหน้า บางคนเข้าใจ แต่ก็มองว่ามีความเสี่ยงอีก ทั้งเรื่องหน้าตาของเขาที่อยู่ดีๆ จะให้มาระดมทุน และอยู่ดีๆ จะให้เอาเงินมาฝากเราไว้ ขณะที่พอบอกว่าเป็นเว็บที่ให้บริการ คนส่วนใหญ่ก็คิดว่า น่าจะฟรี ทำไมต้องมีการเก็บค่าบริการ ทั้งหมดทั้งมวลเราเลยหาลูกค้าไม่ได้”

ต้า-ธนสินธุ์ บอกปัญหาที่พานพบว่า เป็นไปได้ว่าประเทศไทยยังไม่พร้อมรับโปรดักส์ประเภทนี้ แต่จะรับง่ายกับสินค้าหรือบริการที่จับต้องได้มากกว่า โปรดักส์เลยเหมือนมาเร็วไป แม้แต่ในวันนี้เขาก็ยังว่า “ไม่เหมาะ” เพราะคนไทยยังไม่ค่อยยอมเสียเงินกับบริการทางออนไลน์เท่าไร และยังไม่ให้ “คุณค่า” ไม่เหมือนกับตัวสินค้า

อีกปัญหาสำคัญคือสมาชิกในทีมของพวกเขาล้วนเป็น “โปรแกรมเมอร์” เลยเก่งพัฒนาแต่อ่อนเรื่องการขาย ซึ่งเป็นหัวใจให้ธุรกิจอยู่รอด คนไอทีคิดผลิตภัณฑ์ ก็หวังจะขายลูกค้าให้ได้เยอะๆ จะได้คืนทุนเร็วๆ แต่โปรดักส์ที่สำเร็จเขาเริ่มจากต้องหาลูกค้ารายแรกให้ได้ก่อน แล้วดูว่าลูกค้าต้องการอะไร เพื่อเอาฟีดแบคมาปรับปรุงผลิตภัณฑ์ พวกเขาเลยเสียเวลาไปกับการทำโปรดักส์เสียนาน และนานมากจน “น้ำมันหมด” ทุนร่อยหรอ โดยที่ยังหาลูกค้ามาต่อลมหายใจไม่ได้

เริ่มธุรกิจตอนอ่อนด้อยประสบการณ์ แถมในตอนนั้นตำรา Startup และตัวอย่างคนทำสำเร็จก็ยังไม่ค่อยมีให้เห็นเท่าไร แต่ในวันนี้ เขาบอกว่าต่างจากวันนั้น เพราะมีทั้งตำรา และแหล่งความรู้มากมายให้เหล่า Startup ได้เรียนรู้ ใครที่จะเข้ามาทำก็ขอให้ศึกษาธุรกิจให้ดี เพื่อที่จะก้าวข้ามพ้นความล้มเหลวไปสู่ความสำเร็จได้ ไม่ต้องซ้ำรอยพวกเขา

ไม่ต้องรอโปรดักส์เพอร์เฟค ยิ่งปล่อยช้า ยิ่งจบไว

“อรรถพร ชาญประโคน” อดีตผู้ร่วมก่อตั้ง Wear case เว็บแพลทฟอร์มสำหรับให้ดีไซเนอร์มาออกแบบลายเสื้อ แล้วจัดโหวตให้คะแนน ลายไหนที่ชนะพวกเขาจะเอามาผลิตเป็นสินค้าจริง แล้วแบ่งกำไรกับดีไซเนอร์ Startup ไอเดียดี ที่เปิดตัวไปเมื่อ 5-6 ปีก่อน โดยทีมผู้ก่อตั้งที่ค่อนข้างครบเครื่อง คือมีทั้ง โปรแกรมเมอร์ ดีไซเนอร์ และธุรกิจ ทุกอย่างดูลงตัว หากทว่ากทำไปได้เพียงปีเศษๆ ก็ “เจ๊ง!”

คนหนุ่มบอกบทเรียนจากความผิดพลาดว่า มาจากการทำโปรดักส์ที่ช้าเกินไปกว่าจะลอนซ์ออกสู่ตลาดได้ ขณะที่ Startup ไม่ต้องรอให้ทุกอย่างสมบูรณ์แบบก็ได้ แต่ให้รีบปล่อย เพื่อเก็บฟีดแบคแล้วมาพัฒนาต่อ เหมือนแนวคิด Lean Startup ที่ว่า การสร้างบริษัทและสินค้าหรือบริการขึ้นมาเพื่อตอบสนองต่อความต้องการของตลาดอย่างรวดเร็ว 

“เราใช้เวลาทำโปรดักส์อยู่หนึ่งปีกว่าจะลอนซ์ได้ เงินเก็บก็ยังไม่ค่อยมี รายได้ก็ทุบหม้อข้าวเผาสะพาน ออกจากงานมาทำ สุดท้ายเลยไปไม่รอด” 

ยิ่งช้า ยิ่งไม่ทันการณ์ แถมยังมาเจอกับสภาวะ “กดดัน” ที่ขยันโถมเข้าใส่อีก อย่าง ทำแพลทฟอร์มไปได้ประมาณ 70-80% แล้วพบว่า โรงงานของหนึ่งผู้ร่วมก่อตั้ง ทำผ้าตามสเป็กที่ต้องการไม่ได้ พอต้องใช้เอาท์ซอร์ซก็หมดแต้มต่อ แถมวันจะลอนซ์โปรดักส์กลับพบว่า เสื้อล็อตแรก “พังทั้งล็อต” กลายเป็นจุดแตกหักให้คิดเลิกทำ ตั้งแต่ยังไม่เริ่มขายด้วยซ้ำ

“เป็นเพราะเครียดสะสมจากปัญหาโน่นนี่ด้วย เลยรู้สึกกดดัน เหมือนเราไม่สามารถทำร่างธุรกิจออกมาได้ เพราะตราบใดที่โปรดักส์ยังไม่ออก ธุรกิจก็ยังรันไปไม่ได้ ณ โมเมนต์นั้น เส้นบางๆ มันขาดแล้ว ใจเราไม่สู้แล้ว”

เมื่อหมดไฟ และใจไม่สู้ ก็หมดแรงที่จะดันตัวเองต่อ คนหนุ่มบอกบทเรียนในครั้งนั้นว่า “กำลังใจ” สำคัญ และเราต้องรู้จักบริหารจัดการกับใจตัวเองในวันที่ต้องเผชิญวิกฤติหนัก เพราะถ้าเขาเข้มแข็งกว่านี้ ธุรกิจก็คงไม่จบไวอย่างนี้ 

อรรถพร ก็เหมือน Startup หลายคน ที่แพ้ได้ แต่ก็ไม่คิดจะล้มเลิก เขาเก็บบทเรียนเป็นประสบการณ์ แล้วหาทางทำความฝันของตัวเองใหม่อีกครั้ง โดยครั้งนี้เขาไปลงเรียนคอร์สวิชา Startup เข้าอบรมบ่มเพาะผ่านเวทีประกวดต่างๆ ระหว่างทางเมื่อไม่มีรายได้จากงานประจำ ก็หารายได้จากช่องทางอื่นไปด้วย อย่าง รับงานที่ปรึกษา เพื่อหาเงินมาต่อยอดความฝัน จนวันนี้เขาทำสำเร็จแล้ว ในฐานะผู้ร่วมก่อตั้ง “The 31” บริษัทผลิตเกมในโมบายล์ บทพิสูจน์หัวใจคนไม่ยอมแพ้

โอปอเรชั่นต้องเข้มแข็ง โมเดลธุรกิจต้องใช่ !

“วัชรพล กนิษฐคนธ์” คนวัย 26 ปี ที่เคยร่วมกับเพื่อนทำ Startup เกี่ยวกับโมบายล์แอพพลิเคชั่นที่ให้บริการลูกค้าองค์กร ธุรกิจอยู่มาได้ถึง 3 ปี แต่สุดท้ายก็ประสบปัญหา เพราะระบบปฏิบัติการภายในไม่เวิร์ค มาในจังหวะที่ไม่ดี ขณะที่โมเดลธุรกิจยังไม่ใช่ สุดท้ายเลยไม่ตอบสนองเรื่องการลงทุน

“เรามีทีมงานอยู่ 5 คน ซึ่งมาจากสายวิศวะกันหมด แม้บางคนจะมีความรู้ด้านอื่นมาบ้าง แต่ก็ไม่ได้รวมเป็นก้อนเดียวกันเพื่อช่วยทำงานให้มีประสิทธิภาพได้ เราเป็นวิศวะเลยขาดความเชี่ยวชาญด้านการขาย และการบริหาร สุดท้ายนำไปสู่ปัญหาเรื่องเงิน คือ พอเรารันสเกลที่ใหญ่ขึ้น ต้นทุนต่อเดือนก็สูงขึ้น พอตกก็ตกหนัก จนขาดทุนเกินกว่าที่เราตั้งเพดานไว้ เลยตัดสินใจหยุด”

บทเรียนจากวิชา Startup ที่สอบตกไปในครั้งแรก สอนพวกเขาว่า ทำธุรกิจต้องรู้จักดูจังหวะเวลา ถ้าจังหวะดีก็ไปได้ แต่ถ้าไม่ใช่ก็ต้องหยุด อย่าไปฝืนวงจรธุรกิจ เพราะฝืนไปก็มีแต่จะเจ็บหนัก

แม้จะล้ม แต่ก็ยังไม่หมดไฟ เขาบอกว่า เห็นเงียบๆ ก็ยังไม่ได้ปิดกิจการไปไหน ทว่ากำลังมองหาโอกาสที่จะกลับเข้าสู่วงการใหม่ หยุดเพื่อรอเทรนด์ รอเทคโนโลยี และโอกาสใหม่ๆ ขอแค่พร้อมก็จะกลับมาลุยในสนามนี้อีกครั้ง

เพราะพวกเขาคือเผ่าพันธุ์ Startup ที่ล้มได้ แต่ไม่เคยยอมแพ้

............................................

 ‘หยิ่ง ยโส อีโก้แรง’ 

จุดจบ Startup

จุดจบของสตาร์ทอัพ ในต่างประเทศทำการศึกษา พบว่า...

85% หยิ่งเกินไป ไอเดียดี แต่เต็มไปด้วยความหยิ่งทระนง ก็คงไม่ต้องหวังเม็ดเงินจากนักลงทุนที่จะก้าวเข้ามาสนับสนุน

55% มองอะไรแค่หวือหวา พฤติกรรมสุดหวือหวาของ Startup ต้องถูกปรับเปลี่ยนให้เดินคู่ไปกับวิสัยทัศน์ระยะยาว การวางแผน และมองการณ์ไกล

47% ยโส เชื่อว่าของที่มีเจ๋งพอ ก็เหมือนกับดักล่อให้ลูกค้าเข้ามาเคาะประตูบ้านอยู่แล้ว เรื่องตลาด การขายก็แค่ประเด็นรอง แต่สินค้าและบริการจำนวนไม่น้อยที่เชื่อเช่นนั้น มักไปไม่ถึงดวงดาว

36% ถือตัว การขาดเรื่องความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ถือตัว ซึ่งการทำงานด้วยตัวคนเดียวไม่ใช่วิถีของ Startup

34% ประมาทสะเพร่า ความประมาทเป็นหนทางแห่งความตาย Startup ต้องพึงระมัดระวังในทุกกระบวนการการทำธุรกิจเพื่อหลีกเลี่ยงความผิดพลาด แต่อย่าลืมคำคนโบราณว่าไว้ “ผิดเป็นครู” เพื่อให้รู้ และมีประสบการณ์

30% ความไม่สมดุล ใช้ชีวิตเกินพิกัดและขาดสมดุลนำไปสู่ความเครียด และการตัดสินใจที่ผิดพลาด ในขณะที่ Startup คือธุรกิจที่ต้องแข่งขันกับเวลา ความไม่สมดุลในการใช้ชีวิต อาจทำให้เกิดการตัดสินใจที่ผิดพลาด

17% ความไม่ยืดหยุ่น Startup มีเวลาที่ยืดหยุ่น สามารถจัดสรรกิจกรรมในชีวิตได้ลงตัวกว่าการเป็นมนุษย์เงินเดือน แต่อย่างไร ความยืดหยุ่นในกิจกรรมทางธุรกิจต้องมาพร้อมกับ “วินัย” ในการทำงาน และความสม่ำเสมอ

         (ที่มา : www.inc.com)